馬上就要進入2024年度新會柑的收獲季節，老李看到今年新會陳皮市場行情一般，一部分感受到寒意的行業人員與老李交流的對策也是謹慎保守為主，但也有一些從業者堅信行業仍處在“火熱階段”，例如下面這位柑農讀者。

最近一位柑農讀者發來信息，內容大概是說對最近幾期老李撰寫的文章內容有自己的觀點，要與老李討論。本著各抒己見、集思廣益的宗旨，老李與其進行了交流，內容大概如下。

首先，他認為2024年新會柑的豐收和市場發展有沒有關系，“豐收”不一定柑價就會降下來； 再者，他認為雖然今年消費不好，新會陳皮市場在下行，但希望老李不要寫這樣的內容，對市場有消極的影響； 然后是他身邊有柑農朋友在圈子群里發布銷售存貨陳皮的消息，認為其是圈內知名人士，哪怕不看好行業不應該帶頭在圈里出貨，對當地市場的影響也不好； 最后一點是，目前他堅持新會陳皮會一直走好，不認為目前市場會一直走低。

對于上述觀點，老李問：“是不是你身邊的柑農朋友都如此認為呢？”這位柑農讀者說：“基本都是我這個觀點，我認為，既然我們投身了這個行業，就必須堅定看多。”

最后老李問：“你這個觀點我表示不認同，但我表示尊重，然后你需要我做些什么？”

柑農讀者說：“我認為你要刪除那些有負面觀點的文章，你可以寫數據，擺現實，但不能說自己觀點，畢竟誰也不知道真實情況是什么。我認為你可以多寫寫工藝皮、外地皮的情況，這個對市場有幫助。”老李回復：“收到了，感謝您的建議。”然后就把他的聯系刪除了。正如老李永遠叫不醒那些裝睡的人，那索性就不叫了，因為市場終將會把他們叫醒的。

針對這位柑農讀者的觀點，老李也說一下近期觀察和了解到新會陳皮市場狀況，希望對從業者提供一些參考，同時，部分觀點和情況也道聽途說，也是老李自己的分析觀點，僅作參考之用，而不作為投資的指導意見。

2024年10月1日假期的新會陳皮村

一、“沒生意”的根本原因是“需求問題”，不能指望消費者來救自己

不管是陳皮還是茶葉，亦或是其他的任何市場，都會有周期。周期就像潮漲潮退，日出日落，生老病死，可能會推遲或者提早，但不會缺席。

按照新會陳皮的歷史經驗看新會陳皮市場的周期，大概就是“五年”為一小輪，“十年”為一大輪。一般情況下，行業周期的啟動，離不開供求關系的變化，要么供給端的技術出現了更新或者顛覆性的變革，又或是需求端的消費力蓬勃發展。但不管是賣家還是買家，周期的變化是一個巴掌拍不響的，沒有需求和供給兩端的共同發展，就不能推動整個行業的發展。

對新會陳皮來說，臨近“五年”的市場周期變化，最大的因素是市場需求直接推動的。其中，又以普通消費者對新會陳皮產品的“需求激增”為根本動力。

我們來簡單回顧一下，從2020年“分水嶺”以來新會陳皮市場的這5年，市場規模和產值都實現了大幅上漲——從2020年的“100億”增長到2023年”230億“，3年時間增長的兩倍多。這里面有特殊時期市場需求的增加、消費者的認知提升、大眾熱點以及文旅的加持，還有新會陳皮行業自身發展等多個因素下完成的飛躍式發展。

1996年-2023年新會陳皮總產值

也許很多人不明白新會陳皮的“總產值”是什么意思。

簡單來說，就是新會陳皮以及相關產品的總價值。以2023年為例，我們可以狹義地理解為整個新會陳皮產業（全國范圍內）產出了價值230億元的新會陳皮相關陳皮，這里只是統計新會陳皮這個單品以及相關的產值，不含廣義上的“陳皮”以及相關陳皮產品。

但“新會陳皮”和“陳皮”的關系又是無法割裂的，畢竟市場有很多無法申請到地標的小商戶，仍然在私域做著新會陳皮名號的生意，不管是否是真的正宗新會皮，這部分私域流量并不納入到新會陳皮的產值中來，所以官方統計的230億元產值，還是十分保守的。目前全國的各種“陳皮”產值并沒有統計口徑，但新會陳皮的價格漲跌，也影響著各種類陳皮的產值，老李認為這是“一榮俱榮，一衰俱衰”的關系。

對于商家口中從“火爆”到“沒生意”的市場轉變，老李認為從2023年初開始的，主要表現為新會陳皮的市場需求增長開始減慢，而廣義茶枝柑的種植端數量（供貨端的新皮）還在不斷地攀升。

老李認為，種植端（供給端）在感知到消費端變化時，往往有著以“年”來計算時長傳達過程，特別如農產品這樣的周期性行業上，所以在市場出現下行時，農業端的種植戶仍會堅信自己仍身處市場頂部的“價格幻想”中。時至今日，新會陳皮的市場周期波動會比過去任何時間的波動都會大，幅度會更深，影響也將會更廣。

2024年10月1日假期的新會陳皮村

二、如2024年秋冬新會柑實現大豐收，必定會大幅打壓新一年的柑價

截止2024年9月底，新會地區的茶枝柑沒有出現與過去幾年同期的那種大面積落果情況，特別是在8月中旬和9月初的多次走訪中，老李在跟幾個主要產區柑農交流中得知，今年新會柑豐產的預期基本得到了“確認”，產量也將是過去幾年的峰值。

如是豐產，會不會出現“菜賤傷農”的情況呢？這需要分幾個方面解讀。

首先是市場端的力量是否足夠支撐起消化當前的產量。上文老李已經分析了，從2023年開始市場需求驟降，縱使熱點不斷，但仍不能持續推動新會陳皮價格的上升。或者說，對于新會陳皮的市場消費力下降問題，不是僅存在于陳皮行業，而是整個經濟上如何促進消費的難題，對此這里就不展開了。總之，那些還是對市場保持十分樂觀的柑農，得注意今年的高產背后的消費乏力風險。

其次是新會陳皮的知名度雖然整體提升，但傳統集散的經營模式卻不可持續。這是一個矛盾的現象，一邊是新會陳皮的品牌和產值不斷增加，另一邊是市場需求量沒有同步發展。這里面的原因是非常復雜，其中又與外地皮、工藝皮、雜皮等打著新會陳皮銷售的低端產品擾亂市場戚戚相關。

跟茶葉市場類似，陳皮市場的消費群體與茶葉是高度重疊的，當然這里還有部分家庭消費需求如保健、養生等增長，但這并不影響主體消費者的圈層數量。在這幾年茶葉市場消費力下降的大背景下，茶客對新會陳皮的消費也在下降，所以傳統依靠茶葉銷售帶動的陳皮消費就出現了乏力。

也可以這么說，在過去新會陳皮的定位和定價都是比較高端化的，消費場景也是跟高端茶的搭配比較多。由于消費下行趨勢明顯，特別是茶葉經銷模式的轉換，傳統渠道集散模式被線上模式取代，線下私域化經營模式的發展等，讓“低端化”、“低價化”、“私域化”、“電商化”等模式越來越多，從“炒作為王”轉變為“性價比為王”，定位中高端的新會陳皮便受到了壓力。

最后是貨源混亂的問題。老李曾經對周邊省份和地區的茶枝柑種植做過非正式的摸底，發現廣西、云南、福建等地都有種植茶枝柑，而興起的時間均在2021年前后。這個時間點與新會陳皮爆發的時間點非常吻合，加之3年樹齡的茶枝柑樹步入豐產期，這些外圍的茶枝柑必然通過各種途徑涌入新會陳皮市場。

也許有讀者會說，外地茶枝柑始終不是新會茶枝柑，為什么會對本地茶枝柑有影響？老李再解析一下，如當前的新會陳皮地標保護制度，這基本可以理解為“防君子不防小人”的制度。目前市場能看見的80%都是小商戶，而品牌商家不超過20%，所以這80%的散戶商家才是供給消費市場的主體。在2020年開始一波大漲價，純粹就是當時整體市場貨量不夠導致的（不管是新會皮還是外地皮都沒量），但換作四年后的今天，當所有種植量都蜂擁而出時，必定會出現內部新會皮和外部茶枝柑皮相互踐踏的情況。

新會地區茶枝柑水田種植區

三、對行業保持“樂觀”沒問題，“盲目樂觀”才是最大問題

老李在訪問中發現，新會陳皮商家和種植端的柑農對待市場的態度有些對立。老李認為，商家端因直面消費下行以及客單價的降低，都是比較擔憂未來的行情，紛紛表示今年不會囤皮或者去庫存為主；而柑農端則多數表示對行情樂觀。

對此，老李就訪問過幾個柑農朋友的觀點整理如下。

1、自 2020 年至 2023 年初，新會陳皮的行情一路攀升，未來柑價亦呈持續上揚之勢，對于目前的降價也只是暫時的。 2、新會陳皮作為知名的地方特產品牌，獨具道地特質。故而，未來隨著其知名度的日益提升，市場必然持續發展。 3、受耕地政策之影響，未來契合新會柑道地特性的農田數量頗為有限。因此，應盡快獲取土地種植柑樹，早做布局，早促掛果，早獲收成，早享獲利。 4、不管是新會柑皮，還是新會陳皮，皆無過期之虞，均可多年陳化收藏。今年若未售罄，明年繼續陳化，總有售出之日，故而無需擔憂賠本。 5、對于外地柑的沖擊，本地新會柑是不怕的，因為沒有什么比掛在樹上采摘更具說服力了。

顯然，柑農端因為對農業天然的信任，以及消費端傳達的滯后性，對終端消費者的感知并不明顯，加之其經營壓力比商家少，在成本上基本維持土地、耕種等成本即可，壓力相對商家比較少，所以自然狀態會松弛一些。

但這不意味著，終端消費的寒意不會傳達到種植端。新會柑皮是新會陳皮的原材料，雖然柑皮需要陳化三年以上才能成為新會陳皮，但這并不妨礙新會陳皮和柑皮的關系。

新會陳皮門店

根據新會地區的新會陳皮調價習慣，一般在10月1日后會進行一波往年皮（即2023年以及往前年份的皮）的調價，即上漲5-20%之間，具體年份和價格每個商家的波動不一。當年新會陳皮價格上漲，直接推動了柑皮的價格，相反，如果今年新皮的價格下降，也會導致老皮價格承壓，甚至出現老皮漲價乏力的現象。

最近就有商家朋友問老李，老年份的新會陳皮在2024年是否需要跟進往年漲價呢？持續漲價是不是更賣不動了？這個要取決于新皮行情，如果新皮價格大幅波動，必然會拉低老皮的調價幅度，甚至會引發恐慌情緒，讓早年存皮的庫存提早釋放，導致價格踐踏，同時，種植端也會因為價格太低無法覆蓋成本而出現棄耕行為，進一步導致市場情緒的失控。

因此，對于往后的新會陳皮行情，是需要密切關注11月新皮上市的價格，一旦新皮出現大幅跳水的情況，那么經營老皮的商家們，就得留意市場的大幅震蕩了。