國慶黃金周，東北小城出境游生意經。

領域 | 旅行社、在線旅游

欄目 | 文旅商業故事

01

國慶前，我和老婆帶孩子回了趟她老家——東北某資源型三線城市，遇見了幾個很有趣的朋友。

東北人巨熱情，回家第一天晚上，就有老家親戚張羅著要給我介紹新朋友，且一定要認識。

按照親戚的話說：你們都是搞旅游的，肯定有很多共同話題。

我做的是垂直于文旅行業的媒體，這兩位朋友都是開旅行社的，且哥倆是發小，我們用A君和B君來稱呼，其中A君還是我老婆小學同學。

A君、B君和我一見如故，上來就說自己是旅界N年老讀者，今天終于見到活的熙少，非要拉著我好好絮叨絮叨。

哥倆自稱我們這個小城旅游行業的臥龍鳳雛，從他們的自我介紹我大概得知，哥倆共同點是各自開了家旅行社，不同點是A君做的是高端定制旅游，B君則是做政府公務團為主。

剛上菜，他們就和我說今年咱們這小城八成以上的生意來自于出境，高端客明顯上量了，和去年不可同日而語。

鐵鍋燉/旅界實拍

說實話，這一點還挺顛覆我認知的，在我的刻板印象里，咱們這個小城講人情、缺人才、時間多、收入低，除了性生活，只有打麻將。

事實上，不僅我們這里，人們也常常會用這些標簽來形容下沉市場里的用戶，咋的他倆倒反天罡，賺得盆滿缽滿了？

看我一臉狐疑，A君神秘地笑了，他說，哥，你是不是忘了自己寫過一篇還是啥的，咱們家就是這種情況啊，我只服務咱們這里不超過十個家庭。

“我每單出境游生意沒有低于50萬的，一年下來，養活我們這十幾個人的小旅行社太夠了，包括機票、酒店、租車、包車等等我都加上15%的利潤，哪怕他們一年就出行一次，你算算吧......”

我心算了下，粗略估計他一年利潤在75-100萬。

他笑了笑，少了，今年絕對不止。

另一個老哥B君就更有意思了，看我一臉懵逼的樣子，說咱們這好歹也是個300多萬人口的城市，再不景氣也總得有人能賺到錢吧。

他用自己舉例，出境游經歷了幾年萎靡，今年突然抬頭了，而 地方上都是人情社會，鄉里鄉親的大家都是熟人，所以做生意要能在當地混得開，旅游也是一樣。

“逢年過節，給當地領導和重要客戶送禮，都是必備環節，平時大家也都經常吃飯喝酒，關系不錯，大小部門團建、差旅跟雪片似的......” “今年我接的一單俄羅斯公務考察團就上百人啊......” “接不過來，根本接不過來......”

為了證明他們不是在吹NB，哥倆幾杯白酒下肚，就已經開始給我曬銀行流水。

我看完之后默默垂淚，不得不承認，這倆貨確實有點東西。

02

一邊吃鐵鍋燉一邊暢聊，我突然想起前段時間看過的一組數據報告，現在想想應該是所言非虛。

今年國慶期間，同程旅行數據顯示，在長線出境游消費者中，三線及以下城市居民占比超過40%，相關產品預訂熱度增長超2倍，顯示出了非一線市場用戶旺盛的出境游需求。

就在我有點遐思之際，A君又開始嘚瑟了，他說“自己這兩年是賺了不少，但也是真累，尤其是心累......”

我立刻來了興趣，話筒給你，請詳細說說。

A君撇撇嘴，他解釋稱現在自己服務的都是縣城里頂尖的“高凈值人群”，非富即貴，基本資產都在幾千萬以上，有些人的“富貴病”是我根本想象不到的。

比方說，A君今年接到一單一家四口去土耳其伊斯坦布爾玩的生意，全下來總金額超過80萬人民幣，光從沈陽到北京再到伊斯坦布爾這一路頭等艙機票下來，全家四口加上兩個保姆機票就扔出去四十多萬。

這種級別客戶，A君自然是全陪，等到了伊斯坦布爾，他才發現這個家庭團里負責發號施令的女主人因為英語不行，有個“壞毛病”，不和他以外的任何人溝通。

平時還好，酒店Check in可忙壞A君了，他們住的是伊斯坦布爾的歷史地標級酒店佩拉宮酒店。

為了能讓這位女客人腳不沾地的辦完Check in，他幾乎是從酒店前臺搶來的Pos機，一路小跑上了商務車，讓女客人能從容地坐在車上刷卡，再全家優雅地走進酒店房間。

他講完這套操作，直接給我整不會了，我說這種臭毛病你為什么要慣著？

A君大笑，他說，“老鐵，這你就不懂了，在我們這小地方能混得出人頭地多多少少都有點官場上留下的毛病，出門在外，尤其是出國哪能處處滿足的了他們？”

“我越滿足他們的無理要求，他們就越離不開我，下次找別的旅行社哪怕比我便宜，得不到同樣跪舔服務，還會回來找我啊！”

這時候，最近專接公務團的B君說話了，是啊，熙哥，有時候領導一句話，一年生意不用愁。

他用自己最近做的俄羅斯百人公務團和我舉例，B君回憶，有一天，某位大領導說，咱們明天的行程沒意思不去了，都說老毛子狂野，能不能找個地方打打槍。

B君一拍腦袋，沒問題啊，火速給他們安排了一個靶場，供全團打靶。

“最后那一天光打靶子彈打掉三千發，子彈費賺了大幾萬，這團可真值！”

貓有貓道，狗有狗道，都說出境游今年不景氣，沒想到我被老家的臥龍鳳雛活活上了一課。

03

A君和B君一邊和我講故事，一邊感慨，現在小縣城出境的年輕人可是越來越多了。

究其原因，A君認為，一方面是小縣城政商結構單一，父一輩的或受困于護照管控，或忙于事業通常是沒閑心旅游的，子女一輩出去旅游則往往大手大腳，沒有節制，這屬于他們賺得easy money。

那普通人呢？A君和B君認為也是這么個情況。

B君除了公務團也做走量的旅游批發，他自稱這種“人民旅游”今年在縣城也有抬頭趨勢。

至于原因，他坦言，很多你們這些大城市回來的都認為我們低線城市青年見識少，但實際上，由于這幾年大城市賺錢越來越難，不少一二線城市受到老家低房價感召回流。

“這部分年輕人在外面見過世面，回老家工作不忙，生活成本又低，留下來的錢干嘛？”

沒想到，我被B君反問了一個不吱聲。

看我愣神，他自問自答，“旅游去唄！”

我仔細想想，哎，是特么這么回事啊......

這兩年，一二線城市的年輕人自嘲為牛馬，動不動就被加班、房貸整成駱駝祥子，哪有閑情逸致去旅游？能好好活著就不錯了。

以泰國酒店為例，同程旅行數據顯示，20%的用戶是在出發前一天甚至是出發當天才預訂泰國酒店的。

一方面說明泰國免簽政策落地之后，年輕用戶的即時決策偏好更強了，另一方面也能看出年輕人的出行不確定性真的太強了。

泰國清邁/旅界實拍

A君和B君異口同聲道，我們這邊就沒這種煩惱，好多年輕人提前幾個月訂好日韓東南亞，安排得清清楚楚。

就像人類的悲喜并不相同，今天的一二線城市出境游與低線城市的差別也正在愈來愈大，以至于雙方都難以想象對方的生活。

事實上，在同程等一些OTA的用戶畫像上，35歲以下的年輕人是出境游消費的主力，只不過，這些年輕人正在向三四線城市下沉蔓延。

尤其今年黃金周，在客源地方面，國內二三線城市居民特別是西部各省區市居民出境游需求快速增長。

同程旅行數據顯示，今年“十一”假期出境游機票出發地中，西雙版納、臨沂、西寧、貴陽、石家莊等城市出境航班預訂熱度漲幅最高，有20多個西部城市出境機票預訂同比漲幅超過1倍。

哪怕境外物價飛漲，酒店、機票、門票、用車都在漲價，也攔不住這些低線城市居民們出境游的熱情。

這種趨勢與原因，今天我終于讀懂了大部分。

顯然，小城居民們躁動的心會造福一些以低線城市用戶為主的旅行社、在線旅游平臺，至少對于蹣跚震蕩的中國出境游產業而言并非一件壞事。

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