組織和產業的進化，最后都會沉淀到產品上。

作者 | 張婭（北京）

1915年的秋天，紐約標準石油公司的一名會計師被派駐上海。和那個時期的諸多冒險家一樣，這個叫卡爾·宏邦（Carl Rehnborg）的年輕人帶著奇思妙想，經歷了在美國本土轟轟烈烈的創業，希望到神秘的東方大國尋找到新的機會。

在中國的12年，卡爾·宏邦的創業軌跡和當時來上海的外國人別無二致——他很快做起了貿易，又先后成為罐裝牛奶、牙膏這些「舶來品」的中國代理商，迎來事業的第一次高峰。但這個過程中，他深刻感受了一些特殊的「華洋之別」，就像他把當時不少中國人患軟骨病歸結為不喝牛奶導致的缺鈣，打算通過牛奶生意大展拳腳卻折戟一樣。

20世紀初的上海，早已是亞洲商業中心，也往往是外來者認識中國文化的第一道窗口。為融入本地，卡爾·宏邦訂下了學會三千個漢字的計劃，閑暇時四處了解風土人情，還特別喜歡去郊外遠足。有一張老照片，記錄下西裝革履的他和長袍馬褂的中醫大夫在中醫館交談的瞬間。這段上海經歷和由此對中醫藥文化的了解，被公認為卡爾·宏邦后來創立紐崔萊的源頭。

卡爾·宏邦探訪中醫館

因為時局動蕩不得不離開中國之后，卡爾·宏邦再次創業，于1934年研制成功世界上第一種含有多種維生素與礦物質的營養補充食品。他后來把自己的公司命名為「Nutrilite（紐崔萊）」，這個詞代表植物中含有的微量成分，植物營養素從此成為紐崔萊的核心競爭力。1972年，紐崔萊被安利公司收購，并于1998年進入中國市場。

不過，當卡爾·宏邦在美國加州巴巴拉島上的小實驗室里一次次嘗試用現代化學技術從紫花苜蓿——他在上海郊外遠足時從農家日常獲得的靈感——提取營養素時，恐怕不會想到，紐崔萊的植物研發核心會重新回到中國。這個時間，距他首次來到中國已過去100多年。

2015年10月，安利（中國）植物研發中心在無錫鴻山地區落地。這是安利全球首家植物研發中心，也是其全球首個研究中草藥有機種植規范和提取物研究的科研平臺。至此，紐崔萊在中國搭建起從種子到有機種植到成品研發的全流程價值競爭體系。

如果說紐崔萊的90年歷史折射了現代營養學的發展與普及，它和安利在中國的故事，則閃耀著中醫現代化、以及中國從重新融入世界到引領潮頭的軌跡。

1.in China for the world

安利（中國）科技創新中心總經理韓強親歷了安利在中國植物研發從無到有的全過程。

「我本身是學植物和中藥的，對自己的職業規劃也是明確往植物研究方向走。當時我查了一下，在中國的所有品牌中，只有安利紐崔萊是以植物作為核心競爭力的。我就是奔著紐崔萊來的。」他回憶道。

那是在2004年，韓強還就職于另外一家跨國日用消費品公司；而安利只在廣州建有研發部門，主要支持生產美國的配方工藝，還沒有更多的招聘計劃。韓強寫了一封信發給安利中國人事部，介紹自己以及對紐崔萊的暢想。這封信被轉交到現任安利亞洲科技創新中心副總裁的陳佳手中。兩人見面后，韓強成為安利上海研發中心的一號員工。

安利（中國）科技創新中心總經理韓強

隨著2004年底上海研發中心的成立，安利在中國開始摸索原料技術的創新。2012年，安利中國研發團隊全權負責了安利中國產品開發，擁有了100%配方權。這在跨國公司研發體系中是相當關鍵的一步。

安利（中國）植物研發中心的成立又是一個節點。「從全權的產品開發到專門做原料開發的研發中心，這為我們真正為中國開發產品，準備了長遠的『原料彈藥』，做好了積淀。」韓強說，「而且這是全球研發中心。之前還只是基于中國本土，只為中國服務，而無錫研發中心的創新原料應用首選在中國，定位已經是全球了。」

通過廣州、上海、無錫三大科研中心，安利在中國建立了從原料種植、產品開發到前沿科研的全鏈條研發體系。2020年，安利總部又把植物蛋白、膳食補充劑、草本和益生菌四大品類中的植物蛋白和草本研發職責下放給中國團隊，讓他們為全球市場開發。

「作為一個中國人，跟美國同事溝通交流的時候，能夠從原來要往上看到平視，再到現在可以相互交流，甚至一定程度上引導他們，我覺得蠻自豪的。」韓強說。

2022年6月，安利位于湖北咸寧的大健康智創園一期工廠正式投入運營，負責生產紐崔萊旗下中草藥系列（TCM）產品以及創新食品和飲料產品。其中，中草藥系列不僅供應中國市場，還銷往馬來西亞、菲律賓、臺灣、香港、日本等地。

無論研發還是生產，紐崔萊都從「in China for China」走向了「in China for the world」。

具體到產品端，完全由安利中國研發和生產的銀杏蓯蓉片，首先在美國上市，目前已進入全球13個市場，10年全球累計銷售額超過30億美元。

近兩年新推出的漢本萃系列，作為安利的草本類飲品，是傳統「藥食同源」理論下的微創新。到今年8月，這個系列銷量超過1億條。其中，于去年10月上市的「基源欣活」，8個月銷售額突破10億元人民幣。

2.組織保障

盡管前景可期，過程中總少不了質疑。

直到2021年的一次全球董事會上，安利（中國）董事長兼總裁余放還被質問，「為什么新戰略沒有起效，你們還有其他方案嗎？」

所謂新戰略，即余放在2018年履新安利中國總裁后，逐步確定的大健康戰略升級，紐崔萊是其中最重要的抓手。余放的回答是：「沒有別的方案，我們對大健康戰略很有信心。」

除了安利及紐崔萊在營養保健食品行業的多年沉淀，余放的信心還來自宏觀大勢——2016年「健康中國」升級為國家戰略，2019年中國人均GDP首次超過1萬美元，中國人用于健康服務業的消費比重持續增加。

2020年下半年，安利中國提出聚焦大健康的戰略轉型方向。余放曾表示，安利要發揮全球的研發、產品、品牌服務優勢，為消費者提供個性化、一站式健康生活方式解決方案。

戰略方向的轉型，需要相應的商業模式為支點。伴隨著大健康戰略，安利中國從傳統的為賣產品而賣產品，轉變為以社群運營為核心商業模式的新直銷公司。

從2020年開始，安利中國逐步建立了線上線下融合的社群運作模式。這個過程中，安利發現，微商式的社群或者典型的教育型社群并不適用，因為這些社群買賣關系非常明確。安利中國的社群側重培養顧客健康的生活方式、生活習慣，為他們提供健康的營養解決方案，而非一上來就讓人感受到銷售目的。

安利營銷人員組織的社群活動

余放在「2024安利（中國）美好生活盛典」上透露，目前安利營銷人員已經建立起了數十萬個社群，幫助人們建立營養觀念大健康知識庫則吸引到600多萬人免費打卡學習。

大健康戰略下，2022年，安利中國的業績同比增長16%，創下十年間最大業績增幅。余放表示，過去三年，安利中國業績平均增長7%。

2023年，安利中國企業戰略升維到「美好生活之花」，在身體健康、情緒健康、良好關系的基礎上把個人成長、社會價值、財務保障、綠色和諧等更多方面納入考量。紐崔萊也在不斷拓展邊界。

《2023-2028年中國健康營養品行業市場前景預測與發展趨勢研究報告》顯示，中國營養健康食品行業市場規模在2022年已達到5885億元，到2024年將提升至6780億元。

在中國營養保健食品協會執行副會長厲梁秋看來，營養健康食品產業近些年快速發展，已成為消費者關注的重點。每個人對營養健康的需求都更加明確化、需求化。與此同時，營養保健食品的消費群體，已經從傳統的老年人群擴充到了全年齡人群，只不過不同人群的關注點不同。相關研究報告顯示，2023年我國保健食品消費人群中，25歲至40歲占比達39%，51歲以上群體達31%的比重。

個性化營養對應了這樣的需求變化。去年4月，中國營養保健食品協會和安利聯合發布了《個性化營養發展專家建議》。

實際上，早在2017年，安利就在中國率先啟動了個性化營養基礎研究。在具體的市場推廣層面，社群再次發揮作用：安利中國一方面上線「小安營養師微信小程序」，為細分人群提供定制化健康方案，包括個性化產品推薦、對應的運動方案、生活方式建議，另外也推出了各種社群活動，進行全方位服務。

安利的「小安營養師」

3.艱難又正確的事

如今，韓強的工作重心已不止于實驗室，但植物研發與中醫藥現代化依然是他最樂于分享的話題。

「中國的保健食品行業，走到今天是一個非常西化或者說受西方引導的行業。關于保健食品所有的功能描述，比如抗氧化、免疫調節等，都是現代科學的術語。但國民恰恰是相信傳統保健的，對清肝明目、活血化淤等有更直觀的認知。」他坦言，「我們的一個重要工作，就是通過研究來產出一些中醫理論為基礎的聲稱，并且落實到具體的產品上。」

為此，紐崔萊在中國形成了ABC研發模式：A即AI平臺，通過大數據的精準計算，推演出最適合的草本組合，形成產品的科學配方；B是Bioassay平臺，通過生化細胞與模式生物的實驗模型，深度解析配方的功效與作用機理；C指Clinical Trial，即人體臨床實驗。

這其中，被命名為「神農系統」的AI平臺有著特殊的意義。安利為開發這個系統花費了兩年時間，里面包含7萬+傳統中藥方劑數據、2萬+個植物中草藥原料、6萬+植物營養素成分數據、超過100萬條疾病靶點關聯數據。紐崔萊的漢本萃系列就來自于神農系統和ABC研發模式。

厲梁秋認為，植物提取物的接受度、使用度和未來發展度目前已經成為各個國家關注的重點，而我國很多中醫藥產品或中醫藥成分的產品，大部分是以保健食品的形態出口。

「從國際化的角度，要用數據和科學說話，也不能把藥品中的中草藥成分所產生的作用直接拷貝到保健食品上，這樣容易產生市場的混淆和風險。」她說，「如何能夠真正創造一個獨立的體系，用中醫傳統養生理念闡述營養食品保健功能，是一個大而艱巨的話題。」

作為一家跨國公司，安利已經兩次參與國家「十三五」重點研發計劃，研究土壤污染治理以及中藥現代化。與此同時，紐崔萊擁有業界最大的植物品種資源庫，僅蓮花就有304個品種，藥?菊花品種124個，藍莓品種131個。

安利（中國）植物研發中心里的

荷花種植示范區

「大健康領域其實是一個紅海，大家都在這個市場里面做，這里面我們憑什么做好，還是我說的，工廠只要有錢就可以蓋，產品只要有人就可以做，但是原料端是要積累的，沒有時間出不來，這是非常艱難的又正確的事。」韓強說。

這指向了安利（中國）的三級有機農場體系，即自有農場、戰略合作農場和紐崔萊認證農場。目前，安利在中國的自有有機農場已經進入了最后的選址考察階段。

實際上，安利在全球現有的四個自有農場均在美洲，中國農場將是安利在美洲之外的第一個自營有機農場。韓強表示，作為一個生產型農場，這個農場將成為安利技術含量最高的農場，未來為全球市場提供原料供應。它也將成為中草藥現代化和農業可持續發展的標桿。

《中國有機產品認證與有機產業發展（2024）》顯示，2018年至2023年，我國有機產品銷售額年均增幅為9.3%，到2023年，已成為全球第三大有機產品消費市場；有機農地面積從2013年的116萬公頃持續增長到2023年的400多萬公頃，目前位列全球第四。

生態環境部南京環科所副總工程師席運官認為，有機農業在解決現代農業已經存在的如食品質量下降、水土流失、高能耗等問題的同時，還有助于提高勞動就業率，包括小規模農戶的持續發展。

這暗合了紐崔萊有機農耕九?標準中，對「農場是周圍社區的?部分」的強調。韓強具體解釋道，無論是安利自有農場還是合作農場，都需要考慮與農場周邊相關的事情，比如盡量雇傭當地人，還要幫助周邊的社區發展等等。

在安利「HOPE」可持續發展戰略框架下，有Health（健康）、Opportunity（機遇）、People（人與人組成的社會）和Eco-system（生態系統）四大關鍵詞。「一個永續的事業，一定是扎根于時代，持續為社會創造價值、為公眾創造福祉。」余放說。

2003年，卡爾·宏邦逝世30年后，他的兒子、紐崔萊營養與健康研究中心總裁山姆·宏邦（Sam Rehnborg）曾經帶著女兒，到上海巨鹿路尋找父親的足跡。當年那座花園洋房已經歷經變遷，但整條巨鹿路仍然保留了石庫門建筑風貌，新舊式里弄匯聚于此，彰顯著上海的歷史與時尚。一切都變了，一切都沒變。