文章作者｜羅蘭貝格：Santiago Castillo，Arvind CJ，Smriti Priya，Benjamin Ding

個人微信 |hello_SSX

導言

外商直接投資（FDI）是國家經濟活動、財富和技術知識的重要來源。與香港和新加坡等經濟體不同——它們吸引的外商直接投資占GDP的比例超過30%，而中東市場在過去幾年中，該比例一直穩定在1%-5%左右。

盡管如此，該地區仍需要大量投資，以擺脫對石油的依賴，并為日益增長的人口提供未來。制造業和工業部門由于其對就業和GDP的乘數效應，是吸引外資的最佳行業之一。雖然過去也有投資發生，但它們大多集中于特定地理區域，且多年來波動較大。本文旨在展示政策制定者應重點推動的這些投資的關鍵成功因素。

根據我們的項目經驗，中東國家可以采取五步法加強工業部門的投資：

1. 奠定基礎：將理想目標與國家戰略對齊，設定目標，并為各個工業價值鏈的當前活動設定基線。

2. 競爭優勢：了解自身的競爭優勢與劣勢。

3. 投資者情況：分析目標細分市場的全球和本地投資者格局。

4. 外聯：啟動投資者外聯和本地化討論。

5. 談判：解決痛點并談判投資。

雖然這種方法可以作為指導原則，但在執行和實現工業投資目標時，必須進行適當的定制和逐案調整。在執行階段，各利益相關方，包括各部委和部門之間的協調則至關重要。同時，還應運用有效的談判技巧。

01

奠定基礎：將理想目標與國家戰略保持一致，設定目標，并為每個產業價值鏈上的當前活動設定基線

旅程的第一步是設定目標。在許多國家，政府不同部門、各部委、非政府組織或行業協會可能存在不同的戰略。這些戰略有時并不總是相互一致，甚至可能是相互矛盾。因此，設定明確的、量化的、現實的、并有時間限制的目標是至關重要的，理想情況下，由一個國家的最高機構為此議題指定一個唯一負責的實體來制定這些目標。

在海灣合作委員會（GCC）地區，阿聯酋和沙特阿拉伯（KSA）已經為提升工業GDP（到2030/31年增長超過100%）和減少對石油行業的依賴設定了雄心勃勃的目標。

通常情況下，吸引工業投資的責任往往不只由一個利益相關方承擔。在這種情況下，政府內部需要明確的對齊，例如，可以通過創建跨部門任務小組，授予其決策權來處理相關事務。工業投資治理的典型做法是將此事務委托給工業部、官方投資促進機構或類似的實體。

一旦明確的目標被定義，就可以進入下一步，識別自身的競爭優勢和劣勢。

02

競爭優勢：了解自己的競爭優勢和劣勢

每個國家在其自然和人力資源稟賦上都有所不同。在構建工業經濟時，明晰自身的固有競爭優勢和劣勢是明智之舉。例如，試圖在一個工資水平上較高的國家引入勞動密集型制造業（如線束生產）將是低效的。

例如，中東國家在公用事業成本方面具有優勢（沙特阿拉伯的工業用電價格為每千瓦時0.04美元，而美國和歐洲為每千瓦時0.1-0.3美元）。盡管中東國家可能提供有吸引力的商業機會，但在工資水平上，它們可能并不像印度尼西亞、越南和泰國等低成本國家那樣具有成本效益。這些低成本國家的年平均工資在3000至6000美元之間，而沙特和阿聯酋的年平均工資在20000至30000美元之間。

根據我們的項目經驗，僅關注要素條件會導致短視的分析，因為這忽略了許多對潛在投資者來說至關重要的其他參數。因此，"波特的鉆石模型"可用于全面的競爭力分析。它不僅僅關注成本方面，還涵蓋了所有相關的競爭優勢因素，如要素條件（如能源、人才、原材料）、相關產業（建立生態系統所需）、需求條件（我們項目中認為這是最重要的因素）、戰略/創新（如創業精神、科學技術）以及政府（支持產業發展的法律框架和財政力量）。對于每個因素，可以確定量化的關鍵績效指標（KPI），以便與地區和全球基準進行比較。

通過進一步根據特定行業或工業活動的相關性對每個因素進行加權，可以輕松比較本國在某一工業活動上的吸引力。這將有助于優先考慮潛在投資者和投資機會，并識別關鍵差距，這些差距可以通過政府干預或非政府干預來解決。

03

投資者情況：分析目標細分市場的全球和本地投資者情況

理解關鍵全球投資者在目標價值鏈中的最新擴展活動，對于建立本地化重點投資者的清單至關重要。此外，各國應識別參與該價值鏈的本地投資者，并將他們引薦給全球投資者以探索潛在的合作機會。

全球投資者格局因所專注的具體行業而大不相同。例如，汽車價值鏈極為復雜，涉及60多家汽車制造商和1000多家零部件制造商，而投資主要集中在那些具有多元化地域布局的領先企業上。

有時，對投資者活動的分析還能顯示出某些類型的投資者活動增加以及投資活動的區域集中趨勢。

還需要評估不同類型投資者的關鍵考慮因素。以汽車行業的投資者為例，我們可以區分傳統企業和新興企業的投資考量。傳統企業通常關注戰略相關性和穩健的業務，而新興企業則具備更高的風險容忍度，且需要股權來推動增長，同時新興企業通常愿意擴展到新市場以積累經驗。

04

外聯：啟動投資者外聯和本地化討論

在分析了投資者情況之后，吸引投資的下一步就是啟動一項全面的推廣計劃。在銷售和廣告中廣泛使用的 AIDA 模型也可用于投資者拓展。

遵循這一框架的步驟可以為外聯活動提供結構化的方法：

1.注意：

初始外聯——針對全面的聯系人名單，確定最合適的個人或團隊，通過數字外聯（電子郵件、LinkedIn等平臺）或面對面外聯（通過活動、會議和路演）生成潛在客戶。

2.興趣：

一對一初步會議——旨在與確定的潛在客戶討論具體機會，并初步了解投資者擴展的基本需求。

3.欲望與行動

目標是一對一的深入會議，重點在于理解投資者的具體需求、潛在機會的要求、經濟因素和市場情況。

投資者外聯和本地化討論必須協同治理。通過基準測試，我們發現通常有三方生態系統負責投資管理：

1.政府部門（工業部或貿易部）

2.招商引資實體（一般向該部報告）

3.國內的行業協會（代表現有投資者及其關注的問題）

05

談判：消除痛點，談判投資

在進行最后一步“行動”時，至關重要的是解決所有剩余的痛點。這些痛點可以分為兩類：財務類和非財務類。非財務類痛點，如高效治理、教育和生態系統，這些都有可能成為關鍵障礙，因此需要各政府利益相關方的合作來解決。本章節將重點關注財務類痛點，因為它們更具量化性質。

在談判投資時，各國會根據本地經濟的關鍵性和相關性來提供激勵。關鍵行業可根據各國政府的戰略優先事項進行定義，從而更有資格獲得各種資本支出（CapEx）和運營支出（OpEx）的激勵措施。例如，印度的PLI（生產關聯激勵）計劃將電池電動動力系統車輛、汽車零部件等定義為汽車行業的關鍵類別，因此這些領域有資格獲得相當于8%-18%的增量銷售獎勵。摩洛哥的PAI計劃將車輛生產、沖壓、線束、座椅、傳動系統等定義為汽車行業的關鍵領域，有資格獲得20%-30%的資本支出激勵和其他運營支出支持（培訓支持、稅收優惠等）。

仔細權衡每個機會的優劣勢，并在個案基礎上進行中立的成本收益分析是至關重要的。總而言之，目標應該是建立一個自我維持的生態系統，產生“飛輪效應”。屆時，將不再需要額外的激勵措施，投資者將自然而然地排隊投資這個國家。盡管這并非易事，但許多國家已成功實現了這一目標（有時需要數十年）。

編輯 | Weizheng

相關戰略課程和書籍

國慶之后我們將在廣州落地《關鍵洞察營》課程（10月12-13日），歡迎感興趣的朋友點擊圖片鏈接或掃碼關注，了解課程的相關情況。

也歡迎大家掃碼購買我們推出的《戰略簡史》新版，以幫助大家更好的了解戰略理念與方法五十年的發展高峰，以及對中國當前市場的啟示。

進一步交流

進入專業社群展開深度討論

慎思行通過微信等平臺覆蓋超過10萬戰略人、咨詢人等各類專業人士。我們也構建了專業社群，推動戰略與咨詢領域的問題討論、信息交流和機會分享，社群已有超過5年歷史，并成為了頂尖專業人士感知市場前沿，獲得實踐經驗的首要選擇。入群請添加慎思君微信，并提供名片。

現在微信公眾號更改規則，如果你不特地點進來，很可能看不到我們的推送了。希望喜歡【慎思行】的讀者朋友們將本號【設為星標★】，方便找到我們；也歡迎點擊右下角的【在看】。