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如果你問一個人：現在凍品行業情況好嗎？

他大概率會回答：非常卷，下滑、虧損是常態。

如果你再問一個人：現在是在凍品行業創業的好時機嗎？

他大概率會回答：現在創業，不是瘋就是傻。

然而正是在一眾“倒閉”、“虧損”、“下滑”的大環境之下，在超市這個最不被看好的渠道，周亞麗卻從商超的面點加工區入手，從零開始，用不到兩年的時間實現了突圍。至今已服務了上千家超市，成為專業的超市面點加工區服務商。

很多業內人士紛紛感嘆，這其中到底有什么“秘密”？

01

深耕凍品20年，她與面點的不解之緣

在見到周亞麗之前，通過業內人士的零星轉述，我對她有過一些模糊的概念，但是也僅僅停留在“行業難做，她卻能從零起步快速突圍”。

見到她之后，一頭利落的短發，耳間點綴香檳色珍珠耳釘，笑眼彎彎，交談過程中時不時有爽朗的笑聲發出，認為凍品前景“一片藍海”，她的樂觀似乎與當前很多人眼中的“行業寒冬”大相徑庭。

沒有人可以隨便成功，周亞麗對行業的預判底氣同樣也來自于她與面點的20年“親密接觸”。

在創立合一食品之前，周亞麗接觸最多的就是面點，從最初的三全食品面點車間，到后來的幾份工作經歷，她始終與面點有著千絲萬縷的聯系。

身邊人對她的評價大多是：果斷、真誠，做事情雷厲風行。但是她自己覺得“雖然個性很強，喜歡當領導，但是從來沒有想過有一天會自己創業當老板。”

然而命運的齒輪在周亞麗35歲那一年開始了轉動。

當時工作的工廠外遷，她也遭遇職業發展瓶頸：打工很容易到天花板，同時家庭和工作需要兼顧，未來要走向何方，成為擺在她面前的一道難題。

這中間有過困惑，也經歷過焦慮，不服輸的性格讓她第一次有了想要創業的想法。但是“干什么”依然是一個問題。

那段時間，她連續好幾天都在當地的凍品批發市場徘徊，通過走訪和觀察，最終將目光鎖定在了自己最熟悉也是最擅長的速凍面點上。

這個決定源于周亞麗2020年左右在當地一家大型超市短暫的工作經歷，當時這家超市的手工面點特別受歡迎，但是因為人手有限，貨品供不應求，導致很多消費者每次都失望而歸。手工面點效率慢，利潤低，雖然市場有需求，但是愿意做的超市卻不多。

為什么不能將手工產品量化，提升口感的同時也將價格控制在合理的范圍內？找到市場缺口之后，說干就干，憑借著對上游工廠的深度了解，周亞麗開始尋找合適的渠道對接。

調貨、找貨，做統計歸納，對接商超，第一月下來凈掙了三萬，“比上班強，這開始的嘗試讓我信心倍增。”回憶起最初的成功，周亞麗臉上的笑容依然抑制不住。

龐大的市場需求，再加上真誠爽朗的性格，周亞麗很快就積累了第一批客戶，但是毫無創業經驗的她直言被2022年的第一個旺季“給砸暈了”。

當時合一食品還尚在初創階段，旺季恰逢農歷新年，要貨的人太多，發貨人手不夠，“當時6個貨拉拉圍著我，那一瞬間幾乎要崩潰大哭。”

那年她和團隊一直工作到大年三十，結束工作走出倉庫，外面已經是新年的萬家燈火。

秉持著真誠的創業底色，不斷深挖用戶需求，合一食品在不到兩年的時間里如黑馬一般迅速脫穎而出，如今最遠的客戶已經覆蓋到了內蒙古的海拉爾。

02

“別人低價搶走客戶，我用產品再搶回來”

與面點打了20多年的交道，對于這個“老朋友”，周亞麗不僅有很深的感情，而且“每一次深入了解，都會有更多的新鮮感和驚喜。”

她直言自己日常最喜歡逛的地方是夜市攤，“因為那里年輕人多，能夠發掘到很多潛在的消費趨勢。”也正是由于她對消費者需求細致入微的把握，“年輕、時尚”也成為越來越多客戶對于合一食品產品線的評價。

我問：平時會不會遇到客戶被搶走的事情？

周亞麗回答：被人用低價搶走客戶，我們用產品力再搶回來。

她始終認為一個企業能夠發展壯大，最需要筑牢的地基還是產品力，“離開了這個談發展，都是徒勞。”

對于如何筑牢產品線，周亞麗給出了三點：

1.是否符合消費者對健康的追求。

隨著消費需求的逐漸轉變和升級，人們對食品飲料的營養價值和健康屬性越來越重視，健康化、個性化、功能化逐漸成為消費者的主流需求。

周亞麗舉例說，雜糧包是如今超市面點柜臺賣的比較好，且復購率很高的產品，除此之外，像近幾年興起的低GI食品，也很受年輕人喜歡。

傳統食品中高油高糖高鹽的產品，正在逐漸做出調整，她的團隊在篩選上架產品的時候也會格外留意到這些。

2.能否滿足客戶個性化的需求。

很多人做產品往往會盯著競爭對手走，而忽略了消費者。洞察產品的第一性要求就是滿足消費者需求，而且要比競爭對手更加好的滿足這種需求。

為了發掘消費者的內在訴求，她經常去超市柜臺觀察不同的人群，例如早中晚不同時間段主流消費人群的不同，從而去判斷該時間段最適合呈現的產品類別。

“我們不賣市場流通貨，更多是我來發現超市的使用場景，然后匹配相應的產品，再找靠譜的工廠來做。”周亞麗說。

比如產品微升級。

她發現超市里包子的需求很大，但是速凍機制包子口感差，復購率很低，于是引入了手工老面包子，口感提升的同時，復購率和銷量一下子就起來了。

再比如傳統的糖糕，消費者普遍反映太過油膩，周亞麗團隊在深諳這一需求的基礎上，將糖糕的餡料改成了更加健康的蔓越莓、五仁等，終端反饋果然很好。

團隊還通過工藝調整，將傳統的花卷升級成了肉籠，不僅形狀更加討喜，而且口感更好，也更受消費者歡迎。

同時她認為，與終端場景不匹配的產品最終也會逐漸被市場淘汰。

她舉例說前幾年風靡大街小巷的酸奶麻花，想要達到最好的效果，在炸之前需要經過4個小時的醒發，否則會口感發硬。而很多終端并不具備這樣的醒發條件，應用場景與產品不匹配，最終也決定了產品在終端的流通性會大大受限。

3.性價比是否高。

經濟下行，很多人都在消費降級，想要留住消費者必須要拿出好的產品，而對于好產品的定義，周亞麗認為是“極高的性價比”。

她說自己曾經也跟很多人一樣企圖用低價來吸引客戶，但是結果消費者并不買賬。

“終端雖然喜歡低價，但是如果一味追求低價而降低品質，最終反噬的還是自己，消費者喜歡的是價格合理且有品質保障的產品，這也就是所謂的高性價比。”她說。

“對于那些一上就廢的產品，要么是產品不好吃，要么太貴不接地氣兒，只有這兩個原因。”

03

合一的定位是服務商，而不是供貨商

周亞麗說現在的很多客戶都打趣似的叫她“周醫生”，因為她和團隊可以很準確的指出超市面點加工區的“癥結”所在，這個過程如同醫生給病人開藥方。

“合一未來的定位更多是服務商，并不僅僅是供貨商。”

同時為了將合一的精細化服務做到極致，她的團隊每到一個超市，開出的“藥方”不僅指出問題所在，最重要的是給出解決方法。

從前期的柜面規劃、操作間規劃到后期的陪跑和運營，她們給客戶提供的是保姆式的服務模式。

當問到這種精細化服務究竟能“精細”到何種地步的時候，她隨機給我們打開了一張“開店所需物料總表”的表單。

一眼望過去，從生產設備、陳列器具、標識、耗材到生產工具和面點品類，這個表單都做了詳細的統計。

最讓我們驚訝的是，大到一個四孔蒸包機，小到一個陳列的編筐，事無巨細，極大地方便了客戶。

“客戶其實也不想折騰，我們解決了他們在面點柜臺從開店到運營的一系列痛點之后，基本不需要開發新客戶，總會有源源不斷的客戶被介紹過來。”周亞麗分享說。

她感慨說現在服務客戶常常忘了自己是“乙方”，因為極致的精細化服務讓她和團隊贏得了客戶的信賴和尊重，甚至很多都處成了朋友。

比如今年服務的一家蘇州當地的超市，從規劃到最終的落地執行，周亞麗親自帶隊。經過幾天的奮戰，終于讓這家超市的面點專柜從陳列到產品線都煥然一新。

重新后開業的第一天是一個平淡的周一，“一上午就賣了五千多，超市老板高興瘋了，要知道他們的面點柜臺以前一直都是虧損的。”說到這兒周亞麗的語氣里依然難掩自豪。

為了表示感謝，這個超市的老板還全程接待周亞麗的團隊去其老家游玩了幾天，“我創業以來，總是以最大的真誠對待客戶，同樣也經常被陌生人之間這種無條件的信任所打動，這種信任也是我堅持下去的動力。”

后記：

從最初無資金無庫房無團隊，天時地利人和似乎哪一點都沒占上，到如今不到兩年時間，彎道超車實現突破，很多人會詫異，周亞麗到底靠的是什么？

而創業至今，她有過崩潰到大哭的經歷，同時也因為越來越多的客戶信任，而倍感責任重大。

正如周亞麗所說：“在這個大環境之下，當初沒人覺得我能成功，但越是這樣我們越要踏實做好自己，真誠始終是合一的底色，我認為企業只有用耐力和真誠突破瓶頸和低谷，才能迎來真正的復蘇和蛻變。”