當國內新勢力集中在高端「霸榜」以求通過溢價彌補經營，人們才意識到原來汽車歸根結底還是門「欺生」的買賣，即便新勢力能成為「后起之秀」，但想要攻克規模市場的「壁壘」代價和成本都太高了。

無論是華為還是小米，任誰都曾試圖希望在規模市場也分得一杯羹，試圖證明一下自己。偏偏這個問題，被有著傳統基因的iCAR 給出了答案：上市半年，銷量超過4萬輛，8月30日，當iCAR品牌事業部總經理章紅玉在回答輿論提出的這個問題時，還有他溢于言表的興奮。

從掌舵iCAR品牌開始，章紅玉自己都說明顯感覺自己比以前更年輕了，形容自己像“毛頭小子”一樣有干勁兒。畢竟在這個人人以搶“蛋糕”為目標的時代，在這個大部分企業糾結于卷價格的特殊時期，iCAR卻有能力去嘗試沒有人做過的事，本身就是一件“幸事”。

時隔半年，當iCAR在爆款「03」的基礎上升級全新車型03T，人們發現iCAR 對于發掘一個新品類并不滿足，深耕好這個大細分或許才是目的。一支「外部創業文化」熏染的融合團隊，一個以生態的打法、爆品法則運營的創新組織，這支新老團隊的融合與思考究竟是怎樣的？又是如何在「規模化」難個性的商業中層層拆解問題并開出藥方的？

文｜鍋斯傅
編輯｜李佳琪

圖片來源｜視覺中國

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「誰能挖透15萬純電的個性需求？」

奇瑞汽車董事長尹同躍曾說，過去奇瑞吃的是技術飯、質量飯，以后奇瑞要吃品牌飯、生態飯，要靠為用戶不斷創新價值來吃飯。

因此在真正完整的造出iCAR03之前，尹同躍給的「命題」是以章紅玉、蘇峻為代表的iCAR團隊在一直思考的問題。

在章紅玉看來，自己的最強CP蘇峻博士的最大特點就是能通過在工業設計上做減法和對消費者需求的強烈感知上做「文章」。在工業互聯網時代，他推出的產品可以滿足消費者85%的絕大部分需求。這些特點都可以為iCAR品牌的造車思維做出很大的轉變，注入全新的活力

章紅玉和蘇峻的身上都有一種平易近人的書生氣質，兩個人也都清楚理想主義者想要在殘酷的汽車市場中拼殺生存是不容易的。這其中最難的從不是怎樣快一點，而是如何“準一點”。先瞄準品類定位，再有對品類持續挖掘的能力，這兩手都十分重要。

根據乘聯會數據顯示，15萬元級別以下汽車消費市場占比近70%。按照2356萬輛年乘用車銷量計算，15萬元級別以下汽車消費規模達到1650萬輛。這意味著不論哪家車企能從中分得哪怕1%的份額，年銷售規模就能達到16.5萬輛。

更誘人的地方是，如今新能源汽車市場15萬以下車型也是最暢銷的價格區間，截止到今年7月，10萬-15萬級的占比已經超過30%。相較于20萬級產品，15萬純電的消費者平均年齡更年輕，18-32歲年輕人占到了整體市場的一半，也就意味著iCAR在正式推出首款單品前，種子用戶原則上有一半以上都是90后、00后，不過這是優勢亦是缺陷。

不過，相比于群體的精準度相對集中的優勢，缺陷是因為這部分群體在汽車消費中相當難以「教化」。當年大眾旅行車蔚領，以及后來的名爵6，都曾試圖要從這一細分挖掘出滿足規模前提的個性化結果均以失敗告終。這在某種程度上意味著『創新品牌』得要有足夠強的突出優勢才能打破一些約束。

所以從iCAR03聚焦「純電方盒子」開始，團隊就意味著要選擇放棄同質化路線，確保03的產品得要在品類精準的前提下運行。因此在產品的特質上，iCAR團隊從來比的不是誰和誰之間的技術領先更多、功能覆蓋更全，而是對產品的功能進行精準取舍。「我要求我所有的合作伙伴做到極致的效率，這是為什么我們能夠在這么短的時間里，持續推出爆款產品根本原因，也是支持iCAR品牌在競爭愈發激烈的市場中保持競爭力的核心要素。」

據介紹，接連在經歷03交付過萬后，章紅玉和團隊慢慢開始發現了一個有意思的現象，「不同性別用戶對于03的產品細節開始有著明顯的偏好，男性用戶更喜歡更硬朗、硬派的功能車樂于嘗試微改裝，女性則對現有03小巧動感的忠誠度占據一大部分比例」。

就是這個小細節才為03T車型的誕生預留了充分的商業可行性，其實早在iCAR整個產品打造的過程中，團隊就已經清醒地認識到，對于未來iCAR品牌的所有產品的打造，都不會是一成不變的。因為年輕人或者說用戶的需求是一直在變化的。「我們需要保持對市場的敏銳洞察力，時刻了解用戶的真正需求，不斷優化，快速迭代」章紅玉說。

「把近地角、離去角做大、將離地間隙抬高，整體呈現硬朗的風格的同時，在產品的打造過程中，我們自己很早就把對于用戶的思考考慮進去了。」以至于03、03T這2款車型對iCAR來說，風格有所傳承，卻不盡相同。

iCAR的目標就是得實現在一個有需求、有規模的品類里深挖，對不同年輕人或者有年輕心態的精致用車需求里，去做到「男女通吃」。相比之下，現在的03系列仍繼續主打精致科技感。據了解，今年4季度，全新產品V23還會在越野風格與產品風格上進一步傾斜。

從一兩個爆品，到一整個生態，在章紅玉看來，iCAR不僅能夠考慮用戶的情緒價值，還得將體系提升滲透到對每一款車型的打造中，這樣才能逐漸實現整個iCAR的“生態開放”從而實現對消費者的進一步吸引。

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「為啥只有iCAR能迭代造爆款？」

對于新入局的iCAR來說，占據一個新品類的同時，還要靠如何用最精準的資源牢牢占據住市場，這是這個團隊，從首款產品打造后，進一步去磨合近半年不斷思考的問題。

「iCAR的優勢在哪？」盡管章紅玉反復問過自己這個，在他內心中堅持不變的是iCAR的商業邏輯，是一次次在工業互聯網領域被驗證過的爆品方法論。

正是這種來自「理念」的一致性，才讓章紅玉所帶領的iCAR原有制造團隊與新融入的智米科技蘇峻團隊能夠實現真正意義的深度整合和互相協同；才有了外界對二人“最佳CP”、各揮所長的印象。以及在產品整個正向研發過程中的前瞻性思考與打磨。

團隊整合的半年里，精通新消費時代爆款邏輯的蘇峻，負責市場洞察、產品定義、用戶需求發掘、工業設計以及創新的營銷模式；具有資深汽車行業從業經驗，熟悉產業鏈全鏈路的章紅玉則負責整車資質、生產制造、產業資本以及銷售渠道等業務。兩個人都頂著內部創業的壓力，也都認可雙方是愛折騰的人，但怎么折騰有效果，怎么折騰有意思最關鍵，有情懷、有資源、有資本，最關鍵的還是有能力一點一點把事兒做成。

如今，隨著03T的上市，外界才充分嗅到雙方背后圍繞技術與產品的深度思考與前瞻性融合的能力。據章紅玉介紹，早在iCAR03的設計之初，團隊就根據其定價和定位去推演所需要的平臺架構和相匹配的技術路線，根據產品的壽命周期去設計和匹配供應鏈的布局。

這讓后來iCAR圍繞03T的打造工作預留成熟的功能，章紅玉講：基于目前的iCAR平臺化能力，在03的硬件部分，預留了非常多的改造接口。也就意味著，只需要在第一代車型的基礎上進行硬件升級，再加上軟件系統的優化，就可以實現新車型的迭代升級。

與此同時，依靠奇瑞大體系能力和規模優勢，將技術、產品、質量、供應鏈等一系列進行能力的垂直整合。背靠奇瑞這座大山，讓iCAR能夠以跨界新人的身份，快速打通整個汽車產業鏈。

和產品、技術打了一輩子交道的章紅玉很清楚，一個汽車品牌想要做大做強，離不開體系支撐和供應鏈、上下游的管理和支持，新能源時代，汽車的分工越來越細，一個品牌想做好、能盈利基本不存在某一端強的情況，因此工作重心、業務中心一手向外，另一手還得向內。對于iCAR始終秉承「要人給人 要物給物」的準則，其生產制造與技術架構等方面，均在奇瑞的供應鏈體系內，這直接為其分攤了很多固定費用，保證了其能夠進行最佳的成本管控。

章紅玉坦言，iCAR 走的就是互利共贏的效果，既有商業上的思考和手段，還有奇瑞大企業的脊柱和價值。

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挺過「破冰期」

”體系支持”是章紅玉在采訪中反復提及的1個詞兒。作為奇瑞的內生型管理者，他很清楚一個品牌，能夠在這個行業里打持久戰甚至生根，靠的不是1、2款產品的走熱，歸根結底還是靠資源主體的持續支撐和賦能。

圍繞生態的構建，未來iCAR還會開放給全社會的合作伙伴，包括車載、生活、精品、改裝等等，原則上來說只要符合iCAR品牌調性的合作方，iCAR都會與之去做聯營開發，目的就是構建更多元的生態。

因此，下一階段，對于團隊的經營方向，章紅玉的思路很清晰，他希望先去圍繞兩個方向去做好：一方面將iCAR打造成年輕人喜歡的生態平臺，創業、生活方式；另一方面，邀請用戶一同共創產品，做專屬定制。他說，我們只有開發用戶真正喜歡的產品，久而久之iCAR的品牌和體系也就鮮明了。

對于很多新勢力、新造車品牌，一直以來很少有品牌能夠在下沉市場上提供高效的解決方案。一方面攻克下沉市場的成本太高。中國的各個城市層級多，從二線到現場，中間層級需求都有所不同，網絡能力、服務能力、門店運營能力，即便是日常運維和物流都有一定壓力，這也是新勢力基于成本以外不得不重視的另一個原因。

但凡對汽車銷售有所了解的人都知道，國內的銷售渠道，10-15萬級產品對于渠道建設的下沉程度考驗最明顯，一方面非核心城市有龐大的消費需求，只有實現精確且深度的渠道下沉才能讓「規模價格區間」的汽車消費得以破繭。相比于大多數新能源產品，比亞迪能夠在規模化區間得到正反饋實現規模正循環離不開其過往對下沉市場的布局。

作為雙方團隊合作的商業載體，奇瑞集團為iCAR提供豐厚的資源支持。據悉，iCAR03的正式上市在今年3月份，當時所有的渠道還都在孵化中，只有30多家門店。能夠實現上市第一個月就賣5000輛，與奇瑞快速拓展渠道速度密不可分，截至目前iCAR 品牌已完成300 家品牌中心的搭建。

根據規劃，iCAR品牌的渠道會構建成一張獨立「網格」，也就是內部俗稱的1+N的模式，即1space+N base的布局模式：1是指iCAR Space，以銷售、展示、交付、改裝以及用戶體驗等功能為主，打造城市網紅新地標。iCAR Base功能上是展示、試駕、下訂等功能，充分迎合年輕用戶需求。

今年車展上，把部分展區變成「貓窩」，和電動自行車BUXUS聯名，構建“4+2”跨界聯合，這些生態方式未來都會以品牌為發起點，借助線上和渠道蔓延至用戶身邊。對這個有著「新老基因」融合的品牌來說，產品的屬性和生活價值觀也要更好的融合才意味著iCAR有更多可能。

盡管半年發展已經讓iCAR來到「良性運轉」的階段，但挑戰依然時刻伴隨。伴隨后續產品跟進，團隊如何把品牌現有精神，在渠道終端，也能夠實現從上到下的做好透傳，讓每個環節都傳導出iCAR品牌及用戶精致生活的需求還有壓力。對于很多快速擴張的下沉渠道，如何將場景化的產品和體驗真正帶入用戶視野，讓“破圈”和“游客”形成聯想，也是留給這支新老融合團隊下一段要趟的路以及要面對的挑戰。