“你說的地方是湘湖實驗室附近，還是機器人小鎮附近？”來杭州半年，張陳頭腦中的地圖還是以實驗室和園區為定位點來構建的。

去年12月，28歲的他受邀來到杭州師范大學國家大學科技園擔任成果轉化負責人。奔走在高校和企業之間，從事著一份炙手可熱的職業——技術經紀人。

“簡單來說，我們的工作就是把高校實驗室里的科研成果‘挖’出來，找到企業對口的技術需求，把技術轉化為生產力。”張陳介紹。

2022年，技術經紀人被納入《中華人民共和國職業分類大典》，成為各地政府和高校“爭搶”的職業人才。

也是在這一年，杭州提出構筑科技成果轉移轉化首選地，打造全國科技成果概念驗證之都的目標，計劃設立總規模50億元的科技成果轉化基金，支持和培育300個以上早期項目從實驗室走向市場。

把高校里“沉睡”的技術帶到企業

作為一種職業，嚴格意義上，技術經紀人并不算新。20世紀80年代，有一群技術人員利用周末從上海奔赴長三角的鄉鎮，把科研院所的先進技術和經驗帶到鄉鎮企業。他們被稱作“星期日工程師”，其中一部分就是早期的技術經紀人。

張陳作為技術經紀人的職業生涯，也起源于長三角。

他是湖北人，畢業于湖北省中醫藥大學。按照最初的規劃，他應該在本地軍區醫院當一名醫生。在研究所做醫藥技術研發的過程中，他看到各種醫療器械，多數不是國產的，心里很有觸動。“如果我們有自主研發的高端設備，老百姓看病的治療費用就大大降低了。”

他開始學習專利相關的知識，到蘇州的知識產權出版社工作，走訪了江蘇各地市大大小小的企業；在業余時間，還自學通過了國家法律資格考試。

技術、法律和市場，掌握這三種“語言”后，他順利轉型為專業的技術經紀人。短短兩年時間里，從蘇州到天津再到杭州，成為高校爭搶的“香餑餑”。

張陳（圖中左下）和團隊進行成果項目交流

在做技術成果轉化的這兩年里，張陳拜訪了數百家企業，足跡遍布全國各地。“一項技術要找到合適的應用場景，往往要深入到全國各地的產業集群里去。”

讓他印象深刻的是，有一次接到一家做黑白紙墨打印的湖南企業委托，想找一種新型的彩色噴繪打印技術進行升級，他幾經輾轉才找到了浙江師范大學的一位老師。“當時，這項技術一直沒找到落地的場景，只有一臺樣機放在學校的儲物間里，我們在里面刨了一下午才找到。”

這段經歷是技術成果轉化的一個縮影——高校里有大量科研成果在“沉睡”，企業在迫切尋找新技術。技術經紀人的工作就是為兩者牽線搭橋，通過專業的服務，把技術轉化成實實在在的生產力。

來杭州不久，張陳就去余杭、淳安等地的企業拜訪了一圈，他發現浙江的企業格外重視科研。“民營企業有科研管理體系和知識產權的維權意識，這是成果轉化很好的土壤。”

他看到了機會，也倍感壓力：“成果轉化不能光靠零散式的‘推銷’，還需要建立長效運轉的協作機制。目前，我們的小團隊還在進行初期模式的探索。”

一項技術

幫企業的銷售額提升了90倍

這幾年，全國的高校陸續建立了專門的技術成果轉移中心。張陳在“造船”的時候，從業十幾年的嚴浩正在為“艦隊”尋找新的航向。

2011年，嚴浩加入浙江大學工研院從事成果轉化工作，如今在浙江大學技術轉移中心擔任執行主任。

“浙大技術轉移中心的優勢是有一個龐大的科研成果庫。”嚴浩說。他們接到的委托更多來自于企業。

2015年底，他們接到淳安縣的日用消費品公司天鑫公司的委托，在浙大成果庫里找到了張輝教授的一項專利《山茶油微乳液及其制備方法》，非常契合企業的山茶油乳霜產品研發需求。

經過雙方半年多的溝通合作，優化了產品基礎配方的穩定性，并且在新工藝的基礎上研發了乳液、油乳、氣霧劑、洗發水等新產品。一年后，天鑫公司年銷售額首次突破億元，并在2023年達到9.2億元，相比過去提升了90倍。

與浙大張輝教授合作后，杭州千島湖天鑫有限公司加大了科研投入。

“我們的日常工作包括對接校內資源，匯編老師最新的科研成果，也要定期走訪各地政府和企業。”嚴浩表示，聽起來他們像是干中介的活，但成果轉化不是找技術、找需求的“一錘子買賣”。

一項成果轉化的周期短則幾個月，長則三五年，技術經紀人在其中要做多方“翻譯”和服務，比如找場地、拉投資、做市場調研。這項工作還伴隨著極高的失敗率。以嚴浩他們的經驗來看，正常情況下，從雙方接觸開始，10個項目里最終落地的也只有2-3個。

“科研存在不確定性，很多企業擔心成本不敢立項。這兩年，金融機構推出了科技保險，為科研增添了信心。”嚴浩說，今年4月，他們為中國人民財產保險公司的科技保險項目提供了審查和咨詢服務，今后的科技成果轉化將會多一重保障。

嚴浩（左一）為人保財險提供科技保險項目咨詢

“所以，技術經紀人既要懂技術，也要懂法律、金融和相關政策，只有掌握專業‘語言’，才能坐上談判桌。”

沒有“天花板”的職業

一項技術從實驗室走向生產線，有一段漫長的路要走，而且大多數時候不會成功，這被稱為科技創新“死亡之谷”。

要跨越這道鴻溝，不僅需要完善的科創鏈條，還需要“擺渡人”。

20多年前，美國的研究型大學成立了“概念驗證中心”，驗證創新項目的技術可行性和商業價值，提高科技成果轉化效率。

杭州從2022年開始率先沿用這一模式，截至目前授牌了兩批共30家概念驗證中心。其中，多數機構的背后站著杭州頂尖高校和科研院所，比如西湖大學、浙江大學、之江實驗室等，覆蓋智能物聯、生物醫藥、高端裝備、新材料和綠色低碳五大產業。

截至2024年1月，杭州市第一批15家概念驗證中心已挖引入庫項目756個、驗證項目357個、轉化落地項目193個，項目獲投融資44.74億元。

去年底，政府主導、市場化運營的杭州技術轉移中心成立，也正在組建技術經紀人團隊。

“目前，我們已經簽約了10多位技術經紀人，由知識產權專家、技術負責人等業內人士兼職擔任。”杭州技術轉移中心體系板塊負責人劉銳透露，他們正在持續征集有從業經驗的技轉人才，“技術成果轉化有很長的鏈路，目前我們在企業服務、政策解讀、科研技術、金融投資等關鍵節點招募專業人才來組成團隊。”

嚴浩介紹，浙大技術轉移中心在全國范圍內設有50個分支機構，共有100多名技術經紀人，成員平均年齡在30-35歲，最年輕的員工是95后。

包括浙大在內的全國許多高校，通過學歷教育和非學歷培訓等方式，主要面向集成電路、生物醫藥、人工智能、先進材料等關鍵行業培養技術轉移專業化人才。

“坦白說，年輕人一開始從事這行的難度比較高，要不斷學習專業技能，還要慢慢積累經驗和資源。”嚴浩說。

不過，這份職業也有著令人向往的發展前景。“一名有過硬專業素養又掌握大量資源的‘六邊形戰士’，是沒有職業天花板的。將來能在行業里有許多機會做到年薪百萬，或者成為企業的科創合伙人。”

九千光年小組記者 儲帆

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