約客是成交的第一步，優秀置業顧問即使在淡市的時候都能有來訪，而你總是約不到客戶，為什么？

約不來客，犯了以下錯誤

1、電話解答了客戶所有提問

打電話時，是不是總是客戶問你什么就答什么，被客戶牽著鼻子，套出了所有的信息？既然客戶的問題，都被你完全解答了，客戶還會有找你看房的需要嗎？

正確做法：就算我說得再好，如果您不親自過來看看房，想必您也不會買的。昨晚我剛拿到鑰匙，剛剛看完房回來，就給您打電話。您看今天上午或者下午有沒有時間，我帶您過去看看。

2、沒有反復確認客戶到場

很多房產銷售約完客戶后，沒有反復確認，結果到了時間點又被客戶放鴿子，然后很生氣，自己吃力不討好。

正確做法：每次見面之前都應該保持電話溝通，反復確認、提醒，務必要讓客戶過來看房。一個客戶可能有很多房產銷售跟進，如果沒有電話、短信再三提醒，盲目相信客戶會準時到達，那只是掩耳盜鈴，自己欺騙自己。

3、盲目報價

很多時候客戶在電話里經常會詢問價格方面的問題，也會用各種技巧辦法來套取我們的報價，比如說如果我確定要買的話，最低多少可以成交？千萬不要相信客戶這樣的話。

正確做法：這個我沒有權限決定，您可以過來先看房，房子滿意了，我再幫您多爭取爭取。

4、相信客戶沒錢

房子看得不錯，可一旦談到價格問題，客戶就會各種理由各種壓價，說資金困難啦！別家比你們價格優惠啦！等等問題，新手一但遇見這樣的客戶就會心急，然后就會說那我去幫您搞到更優惠的價格，這時候就中了客戶的圈套了。

正確做法：這只是客戶的煙霧彈，俗話說一分價格一分貨，這套房子裝修高檔，用料考究，很好地彰顯了您的身份地位，確實很適合您。找到一套對得上眼的房子，非常不容易，錯過了這套可能就再也找不到這樣好的了。

5、相信客戶沒時間

客戶說最近很忙，沒時間看房。當客戶說出這樣的話時，說明這個合作項目和機會客戶認為不是那么重要，又或者是沒有什么吸引點足夠讓客戶抽出時間。

正確做法：構建一個吸引點，從性價比、時效性、緊迫性展開，引導客戶在最短最快的時間過來看房。我的同事都在約各自的客戶，就算您下午請假都要過來，要不然就被別人搶了，這么超值（性價比高）、方正、采光又好的房子，您要是不買，我真為您感到可惜！

6、沒有突出看房機會難得

對于稀缺房源，可以突出是僅有的看房機會，適當表明自己一直緊跟業主才爭取來的機會。

如：肖先生您好，我是XX地產XX，上次我給您推薦的XX園業主終于明天有時間可以讓我們去看房了，僅有明天一次機會，這套房子您一定得過來看一下，明天上午10點您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點過來，我就在小區門口等您。

正確做法：勾起客戶看房興趣，這么好的機會不容錯過！

快速邀約成功的五個要點

1、把握客戶需求

湯姆.霍普金斯說過：“只賣客戶想要的房子，而不賣自己想賣的房子”。在向客戶推介時，售樓人員必須了解客戶的需求，明確哪些利益對客戶有用，才能有的放矢地進行推介。

2、學會換位思考

換位思考，“就是先把房子賣給自己”！在向客戶銷售之前，不妨讓自己同時扮演兩個角色，一個是客戶，一個是經紀人，并盡力自己說服自己購買。感動別人，先要感動自己！學會換位思考和自我催眠，讓自己潛意識都認為這套房子相當不錯，為所賣的房子自豪，要不然你也不會向客戶激情洋溢地推薦。

3、抓住客戶關注點

每個客戶的喜好都是不一樣的，也就是說客戶所看重的房子利益點并不一致。如果一個房源的賣點很多，就應該根據客戶的喜好進行重點介紹。

4、隨機應變

案例展示：

客戶：剛剛你給我微信看的房子圖片，客廳太大，主臥又太小了。

置業顧問：張哥，您是喜歡大臥室小客廳的？

客戶：是的，我覺得大臥室住起來比較舒服。

置業顧問：請問您除了睡覺之外，在主臥待的時間多嗎？

客戶：當然不多了，沒事就在家看看電視、泡泡茶。

置業顧問：嗯，那就是了。客廳是一個家的公共區域，平時家人在客廳待的時間比較多。而臥室是私密空間，主要功能就是睡覺休息。所以，客廳需要大一點，“大客廳小臥室”是戶型設計的一個潮流。當然了，如果能夠做到大客廳，大臥室那就更完美了。可是，您知道，這樣勢必會加大房子的面積，如此房子的總價也會高出不少。

客戶：那倒也是。

與其對一套房屋的全部優點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到客戶最關心的問題上，適當引導客戶的購房需求。懷著必勝的信念，靈活應對客戶質疑，輔以銷售激情，便成功了一半。

5、膽大心細皮厚

做業務，有七字訣“膽大、心細、臉皮厚”。

膽大是說要對公司對房子對自己，充分自信，不要有低人一等，低客戶一等的想法，以平和自信的心態接待客戶；心細是說要到什么山，唱什么歌，察言觀色（偶爾注視客戶的眼睛），認真傾聽，既摸準了客戶的需求，又讓客戶覺得和我們交談很愉快，建立良好的關系；臉皮厚是說就算是被拒絕了，也要緊追不舍，總結經驗教訓，絕不輕言放棄。

沒有成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是客戶不適合。然后，繼續信心百倍地投入到房產營銷當中。

幾個關鍵疑問回答

1、客戶經常約、反復約，會“死”嗎？

緊跟客戶，堅持不懈地電約客戶，了解其動態，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多經紀人以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯！還是一句老話：要死的客戶遲早要死，不死的客戶怎么約也不會死。

2、我們的房子比同小區同戶型，怎么辦？

找差異，提出我們房源的優點、特點，如樓層、通風、采光等等，使客戶了解價差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。

3、客戶要求與賣點或定位不符，怎么辦？

你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。比方說客戶想買一手，交談中你發現二手房更適合他的需求，就可做及時引導。我們在銷售時必須有一種意識：購房者不是專家，而我們自己要樹立專家形象，形成“權威效應”。我們總要比客戶專業，必須強化這種專家形象。

4、對于政策或價格，客戶不相信你，怎么辦？

做擔保。只要公司有明確規定，我們就大膽放心承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我幫你出”，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等。

5、對該片區的未來發展、規劃或項目優勢，客戶持懷疑態度怎么辦？

運用專家的權威，比如哪位“牛人”對該片區有過評論，哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老板在這兒投資了好幾套等等。當然，行政材料也必不可少。另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺，讓客戶不要盯著現在。

6、逼得太緊，客戶產生逆反心理，不買了怎么辦？

一張一弛。逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。什么是太緊？客戶已有怨言或者客戶表情不耐煩。

如何放松？佯裝去打個電話，再回來很容易轉移話題；就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；談談時事新聞或天氣等。

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