將【萬能的大叔】設為“星標?”

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昨天，直播圈發生件大事：

董宇輝“離職”！?。?/p>

再往前推幾天，

“抖音一哥”又易主了，

“美妝一哥”駱王宇宣布退網。

今年618被稱為“史上最難618”！

直播，還是門好生意嗎？

但大叔又發現，大批創作者和網紅，甚至“素人”，紛紛涌入小紅書搞直播后，竟然賺到錢了……

這幾天，小紅書如火如荼地辦完了“link電商伙伴大會和live直播伙伴大會”， 傳遞了今年下半年將重點投入直播的信號！

“重生”爽劇背后，到底是什么底層邏輯呢？

大叔找了4個在小紅書賺到錢的賬號。

先講案例，再做分析。

@絨耳朵兒 曾是一位淘寶女裝店店主，也是微博百萬博主，在關店一段時間后，她選擇在小紅書“復出”，當時尚穿搭買手。

做買手不到半年，單場帶貨GMV增長了3倍。今年618，單場直播GMV更是突破2900萬。

最關鍵的是，她帶的小眾品牌，屢屢超出品牌的預期，1場直播能賣掉1萬條裙子。她堅信“做買手要有信心，要相信自己的風格，也要相信通過搭配能讓小眾單品找到合適的人群”。

為何在小紅書直播做買手？@絨耳朵兒 說，主要看中了小紅書的用戶，相對于性價比來說，更在意的是“心價比”，“其實每一個女孩子心里都有一桿秤，這件衣服上身的心動程度，舒適程度。”

類似的案例，還有轉了賽道依然迎來事業第二春的@番茄罐頭ChloMato 。

她2019年在微博分享家居生活，雖然積累了100萬微博粉絲，但商單不穩定，長期處在“為愛發電”。她開玩笑說：“作為“腰部”博主，卻哪波紅利都沒踩上?！?/strong>

然而在懷孕期間，她真誠地去分享自己的孕期生活和育兒經驗，獲得精致媽媽和科學育兒群體的關注，從此轉入母嬰賽道，意外地抓到了小紅書的“紅利”。

5W粉開播，首播就突破百萬GMV，她開始all in小紅書，直播間就是自己家里。目前已漲粉10W，5月GMV突破1500W，累計有近3萬“寶媽”在她直播間買了42萬件好物。

如果說“再復出”和 “重生爽文”，都沒有讓你覺得有意思。或許你可以看看59歲“頭部職場博主”@olga姐姐 的“傳奇”故事。

59歲，前肯德基總經理，在小紅書直播，分享工作經驗，幫助職場人解惑，開播4個月漲粉10+萬。

剛開通個人小紅書，@olga姐姐其實是“在職”狀況，當時，因為市場預算下滑，當時是作為企業CEO“被迫營業”，沒想到效果很好，竟然被總部“嫉妒”，以自媒體為由開除。

59歲的@olga姐姐 干脆順水推舟，專職做起小紅書職場博主，現在已有38萬+粉絲，是用30+年的職場經驗做粉絲的職場“云顧問”！

直播不僅讓她漲粉10w，更重要的是，她常常能從粉絲那邊收獲靈感、反哺她去做更多創作，至今，她仍雷打不動地在周三晚上跟大家直播互動，直播變成了她每周最期待的一件事情。

@winnie文 曾經在全網也有數百萬粉絲。

但@winnie文 之前的商業模式就是商單（廣告品宣），對直播一直保持觀望，覺得自己不適合那種“叫賣式”的直播帶貨。

在發現小紅書“直播”和筆記內容可以“同頻”后，她用“做內容”的方式去“做直播”，首播直播破千萬GMV，目前在小紅書粉絲有600萬+，是小紅書最TOP的美護創作者。

@winnie文認為，小紅書直播與其他平臺的最大不同就是“粉絲能更靜下心來去聽你的故事”。

從上述幾個案例，可以看出一個明顯趨勢，即：

全網的博主、網紅甚至是自媒體“素人”，都趁著小紅書直播的紅利期紛紛轉戰小紅書，并嘗試在小紅書直播開啟自己事業的第二曲線！

大叔前幾天和一位頭部MCN溝通，對方也告訴我，不管是從平臺流量和用戶購買力，今年國內的重點布局就是小紅書和視頻號。

為什么大批網紅轉投小紅書直播？大叔談三點，前面兩點講原因，最后一點談建議。

1

小紅書“生活方式”反向改造直播。

提到小紅書，大家想到的都是“種草”，月活3億的小紅書已經成為了許多用戶的“生活百科”，無論是生活經驗還是消費決策，總覺得在小紅書里先搜一下，心里會更有底一些。小紅書長期建立起來的心智，成為了現在小紅書電商增長的強大驅動力。?

前幾天，小紅書COO柯南對談薛兆豐教授，她說：“小紅書電商是生活方式電商。用戶買到的不僅僅是商品本身，也是一種向往的生活方式”。

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大叔劃幾個重點：

真誠、好的生活方式、盡情表達。不要試圖用其他平臺經營直播的方式在小紅書做直播。購買力較高、復購率明顯，都是小紅書電商的特質，更適合圍繞人的特點、生活方式的營造、去做長線有粘性的生意。

大叔認為，章小蕙和董潔在小紅書的巨大成功，核心原因是：小紅書“生活方式電商”反向決定了“直播模式”。

怎么解釋？小紅書是生活方式電商，小紅書用戶渴望在這里找到好的生活方式參考，也更愿意信任自己喜歡的博主。因此，章小蕙娓娓道來的、細膩的直播風格，并不適合對價格更敏感的人群。

就像@winnie文、@番茄罐頭等上文提到的博主，因為“重視內容”和“真誠分享”在小紅書直播迎來第二春。小紅書對于生活方式的種草屬性，正在持續“反哺”電商模式的生長。

2

小紅書買手的“紅利”在大量釋放。

為什么這么說呢？先看一組數據：

與去年年初相比，過去一年半買手規模達到6.7倍，小紅書購買用戶翻了9.8倍；618期間，小紅書單場破百萬買手數量是去年同期的3倍；帶貨GMV增長100%的買手數是去年同期的2.8倍。

綜合上面4個案例和兩組數據，我們能看到一個非常明顯的趨勢，即：

通過“種草反哺電商”，小紅書創作者（買手）的紅利正在大量釋放，借由原有的社區生態，小紅書正在鼓勵更多真誠分享、認真生活的人成為買手，讓品牌有更多“種收一體”的可能，買手和種草的結合將讓平臺長出更多好生意！

怎么解釋？過去呢，小紅書博主以“種草內容+商單變現”為主，雖然大家通過了專業和有趣的內容、搭建起了和粉絲信任的溝通路徑，但“粉絲”下單要跳轉到其他平臺?？墒翘狡渌脚_冰冷的詳情頁里，滿是商業屬性、缺少人情味的文案。

現在呢，博主就是“買手”，后者和粉絲在小紅書直播間完成了“種草+下單”的閉環，筆記和直播的聯動所帶來的，是既存在商品的場景、又能根據買手的細致講解和表達，從起心動念的一刻，就陪伴你走完選購流程。

所以小紅書“生活方式電商”最重要的，還是在“人”上，一批批買手（創作者）已經在小紅書迎來“第二春”，就是因為基數慢慢大了、平臺心智也成熟了，于是屬于小紅書電商的發展時機也成熟了。

3

生活方式這項“非標品”

在小紅書更易賣爆。

上述4個小紅書買手（博主）的案例，能看出一個共性，即：

買手“賣”的是一種生活方式，直播間是買手生活方式的“樣板間”，當買手在賣一件生活好物，實際上是通過他的分享在“售賣”一種生活方式，這樣的生活方式就是“非標品”！

為什么大叔會這么說呢？通過自身的體驗、分享和塑造出好物的場景，更能體現“買手”的價值和與粉絲的信任關系，比如：買手必須親自用過，知道它的故事，分享和它的故事，不是只講好聽的，也可以分享它的缺點，讓你看到好物更立體的一面。

另外，大眾定義的“非標品”，在小紅書上也更有空間。

通過買手的分享以及和粉絲建立的信任，小眾審美、時尚好物、設計師原創都能在這里生長。這類“非標品”，包括不限于：大品牌新品類、小眾品牌、聯名品、細分品類、創新品類、生活方式類、服務咨詢類……

只要你是這方面的“專業選手”或者有更深度的“消費經驗“，真誠地去表達你的感受和喜歡，就可以成為萬千用戶的購買理由，比如@絨耳朵兒 和品牌聯名真絲緞面芭蕾鞋、粉絲要求@番茄罐頭 推薦的輔食油、Olga姐姐的一對一職場教練顧問服務……

那么，如何成為一個優質的小紅書買手？

大叔認為有兩個重點：重視內容+真誠熱情。

你一定要是某個領域的專家和深度用戶，比如：美妝、服裝、母嬰、職場等。此外，你還需要有充沛的分享欲，真誠且迫切地與大家分享你的生活方式和你真心喜歡的好物。

二者缺一不可。

總之，大叔昨天全程看完了小紅書的直播伙伴大會，最大的感受是：在高手環伺的電商競爭中，小紅書正嘗試通過“人”（即買手、品牌主理人）在原有的生態之下，生長出不同的直播電商業務，兩場大會就是小紅書在對外釋放直播電商紅利。

大叔最后再強調下，不要企圖用其他平臺的思維和經驗來做小紅書直播，以及抱著長期經營的心態來看小紅書電商，因為從底層邏輯上來看，小紅書極難以復制的“生活方式生態“和平臺的“百科”心智，決定了長尾流量和博主壽命會遠高于其他平臺。

大叔認為，小紅書電商增長階段或許會是近幾年國內難有的社交電商紅利期，在如此多“直播電商改變命運”的案例在前，很認同楊天真在昨天說的：“先試試”。

大叔對話高手