看完如果有收獲，可關(guān)注本號(hào)

廊坊凍品經(jīng)銷商田淼在短視頻上的影響力越來越大，很多凍品人，都是通過短視頻認(rèn)識(shí)的她。

熱情、開朗，笑容充滿了朝氣和親和力，介紹起來自家代理的產(chǎn)品如數(shù)家珍，這是她給人的第一印象，也被粉絲親切地稱為“凍品甜心”。

田淼總是以小田自稱，她身上有很多標(biāo)簽：95后、凍品圈網(wǎng)紅、河北廊坊實(shí)力凍品經(jīng)銷商、凍品商二代……而每一個(gè)標(biāo)簽的背后，都源自于她對(duì)自身定位的清晰認(rèn)知。

01

短視頻讓我們突破“瓶頸期”，年銷售額升至1億

小田與自媒體的結(jié)緣，其實(shí)源于公司發(fā)展過程中的“瓶頸期”。

2013年，小田和老劉相識(shí)并進(jìn)入凍品行業(yè)，從父母手中接過原來的凍品生意。

“接手的時(shí)候生意規(guī)模沒有現(xiàn)在大，員工加上我和老劉就只有三個(gè)人，我倆幾乎是從最基礎(chǔ)的工作干起，營業(yè)員、庫房、配送、業(yè)務(wù)員，每一個(gè)環(huán)節(jié)都輕車熟路”，小田回憶道。

最初的配送只有一輛電動(dòng)三輪車，大冬天倆人為了將貨按時(shí)送到客戶手中，每次出門都是全副武裝，他們認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量和準(zhǔn)時(shí)送達(dá)的承諾一樣重要。

后面的幾年，隨著生意規(guī)模的擴(kuò)大，倆人逐漸淘汰了一些品牌，留下的都是值得信任且可以長(zhǎng)期合作的廠家。到2023年的時(shí)候已經(jīng)涵蓋了調(diào)理品、米面和西快等品類，代理了安井、三全、千味央廚、惠發(fā)、新希望六和等三十多個(gè)實(shí)力品牌。

生意大了，一個(gè)問題也浮出水面——客戶的來源越來越受限，如何擴(kuò)大客流成為擺在小田夫妻面前最大的問題。

2023年一個(gè)偶然的契機(jī)，小田開始嘗試自媒體，最初瞄準(zhǔn)的平臺(tái)是抖音和視頻號(hào)，目的是想要突破線下傳統(tǒng)客流的來源，通過線上渠道將客戶進(jìn)行引流。

在持續(xù)更新了三個(gè)月之后，一條關(guān)于終端建設(shè)的視頻一下子火了，播放量攀升到了50萬，點(diǎn)贊量達(dá)到了1000+，后臺(tái)私信想要跟小田交流學(xué)習(xí)或者是合作的品牌達(dá)到了500多個(gè)。

“回復(fù)私信到手軟，那一個(gè)月的訂單量比我們?nèi)粘扇齻€(gè)月的還要多。”回憶起當(dāng)時(shí)情形，小田的臉上還有掩飾不住的喜悅。

突如其來的流量，讓她一下子嘗到了線上引流的“魔力”所在。

隨著短視頻不斷地在行業(yè)內(nèi)“出圈”，小田受到的關(guān)注度越來越高，不斷地有各地的網(wǎng)友想要跟她探討學(xué)習(xí)和尋求合作。

有個(gè)廊坊本地的經(jīng)銷商，之前并不在小田這里拿貨，看了她的短視頻之后，覺得每個(gè)產(chǎn)品介紹都很“真誠，又實(shí)在”，于是聯(lián)系之后直接定了三萬多的產(chǎn)品。

還有一個(gè)來自天津的終端家庭用戶，也是被小田的短視頻“吸引”來的。他想要買100塊錢三箱的帶魚，小田勸他去當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)也能買到，但是此人表示堅(jiān)決要買她的貨。“最后我沒有掙錢，還賠了快遞費(fèi)，但是心里很高興，”小田說自己經(jīng)常被這些陌生人之間的信任所感動(dòng)。

在經(jīng)營視頻號(hào)一年多的時(shí)間里，小田所在的公司鞏固線下渠道的同時(shí)，也不斷通過線上渠道進(jìn)行引流，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和極致周到的服務(wù)，讓其所在的公司逐漸實(shí)現(xiàn)了線上反哺線下，公司的實(shí)力和規(guī)模都在進(jìn)一步增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了以廊坊市為中心，逐步輻射周邊市縣，進(jìn)而打通餐飲客戶、流通農(nóng)貿(mào)、超市便利店、中西快餐等各大渠道。

“我未來的目標(biāo)是想要將公司的產(chǎn)品賣到全國更多地方，2024年銷售額應(yīng)該可以過億”，對(duì)于如何做好視頻號(hào)，小田也從最初的新手小白，變得越來越游刃有余，她認(rèn)為這一切都“有方法可循”。

02

“凍品圈甜心”：做好短視頻，這三點(diǎn)很重要

截止今年7月，小田的短視頻號(hào)剛剛上線一年，粉絲從最初的0，到如今在凍品圈的影響力越來越大。

“我們?cè)谕欣锼闶桥艹鰜硭俣群芸斓模环矫媸且驗(yàn)閮銎沸袠I(yè)里競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少，另外一方面也跟團(tuán)隊(duì)決策迅速有關(guān)。”

隔著屏幕，我們對(duì)小田進(jìn)行了一次視頻采訪。鏡頭剛一打開，她標(biāo)志性的甜美笑容和爽朗的笑聲，又一次迎面撲來，我們整個(gè)談話過程很輕松愉快。

與很多人做視頻號(hào)從隨意分享日常開始不同，小田表示她們一開始就找好了團(tuán)隊(duì)，從前期的人員搭建，到中間視頻風(fēng)格的摸索，再到后面視頻穩(wěn)定的輸入，“這一切我們都進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)劃，跟很多人猶豫不決不一樣，我做事情很果斷，只要有想法，立刻會(huì)創(chuàng)造條件開始實(shí)施，做短視頻更是如此”，小田分享了最初開始做短視頻的思路。

雖然前期的團(tuán)隊(duì)也經(jīng)過了很多的磨合，“整體跑下來效果還不錯(cuò)”，小田跟我們分享了做好短視頻這三個(gè)關(guān)鍵因素缺一不可：

1.老板親自出境

“不要隨便雇一個(gè)人代替你，企業(yè)核心價(jià)值的表達(dá)只有老板才是最合適的人選，換做其他人根本達(dá)不到應(yīng)有的效果。”小田說。

當(dāng)消費(fèi)者信任老板的IP時(shí)，他們會(huì)更容易接受其推薦的產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)流量的有效轉(zhuǎn)化。

“如今大家的時(shí)間都有限，真誠、有價(jià)值的內(nèi)容才有市場(chǎng)，老板親自出鏡恰好可以達(dá)到這個(gè)效果。”

2.用心選產(chǎn)品

好產(chǎn)品才是將來立足的根本。

品質(zhì)無法保證的產(chǎn)品肯定不能出現(xiàn)在倉庫里，除此之外，所選擇的產(chǎn)品還要極具性價(jià)比，“我們現(xiàn)在身處一個(gè)性價(jià)比時(shí)代，客戶既想要價(jià)格合理，同時(shí)又需要保證質(zhì)量，這要求我們?cè)谶x品的時(shí)候一定不能馬虎，因?yàn)榭蛻舻男湃沃挥幸淮危毙√锓窒碚f。

3.發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)可自己的產(chǎn)品

在向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，自己內(nèi)心要對(duì)產(chǎn)品有足夠的認(rèn)可，“發(fā)自內(nèi)心地喜歡你的產(chǎn)品”，將每款產(chǎn)品都當(dāng)成寶貝一樣珍惜，只有這樣你的推薦才會(huì)有熱情和感染力。

“而這種感染力會(huì)通過鏡頭傳遞給客戶，我始終相信真誠具有穿透一切的力量，”小田說。

從最開始需要背文案才敢站在鏡頭面前表達(dá)，到現(xiàn)在介紹產(chǎn)品時(shí)行云流水般順暢，中間的過程小田和團(tuán)隊(duì)都付出了很多。

憑著親切的形象和真誠的分享，她收獲了很多“鐵粉”，被很多粉絲親切地稱為“凍品圈甜心”。

“以前只能靠業(yè)務(wù)員陌生拜訪才有客戶，現(xiàn)在反過來了，陌生客戶開始拜訪我了”，面對(duì)這種轉(zhuǎn)變，小田認(rèn)為一切源于線上的巨大引流作用。

03

深耕終端，將服務(wù)做到極致

對(duì)于小田來說，無論自媒體的流量有多么大，用心服務(wù)好渠道內(nèi)的客戶，始終是他們需要深耕和不斷提升的根基所在。

“上空的枝葉想要更加繁盛，最終還是需要靠地面的根基來支撐，這就是我們始終重視渠道精細(xì)化服務(wù)的原因所在”，小田說。

小田的團(tuán)隊(duì)如今已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)廊坊市區(qū)內(nèi)一袋起免費(fèi)配送，“客戶在手機(jī)小程序上自助下單之后，后臺(tái)就可以收到訂單，司機(jī)掃碼送貨。一般早上七點(diǎn)之前的訂單當(dāng)天上午就可以配送到，下午一點(diǎn)前的訂單當(dāng)天下午就可以配送，下午一點(diǎn)后的訂單第二天上午配送”，小田介紹說。

在保證效率的同時(shí)，配送線路也同時(shí)實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)化，先將整個(gè)市區(qū)規(guī)劃成網(wǎng)格狀，路線都打通，“當(dāng)每一條線路上的客戶越來越多的時(shí)候，一袋起送就是順路的事兒。”

除了做好配送服務(wù)之外，團(tuán)隊(duì)還會(huì)不定期邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試吃和品鑒，讓產(chǎn)品近距離與客戶形成直接的溝通，同時(shí)這樣做也可以持續(xù)賦能合作品牌，助力客戶搭建分銷渠道，帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)。

同時(shí)團(tuán)隊(duì)的一線業(yè)務(wù)員還會(huì)親自登門指導(dǎo)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商如何賣貨，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的提供，幫助其更好地提升銷售業(yè)績(jī)。

“雖然大家經(jīng)常吐槽二批商不穩(wěn)定，亂價(jià)竄貨時(shí)有發(fā)生，但是通過我們的實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，只要服務(wù)和產(chǎn)品性價(jià)比跟得上，客戶黏性還是很高的。”

2023年12月份，安井組織經(jīng)銷商到小田的商貿(mào)公司考察學(xué)習(xí)，這已經(jīng)是兩年來安井組織的第二次到這兒大規(guī)模的學(xué)習(xí)，也再次證明了她及其團(tuán)隊(duì)對(duì)于終端的精耕細(xì)作。

正如一位網(wǎng)友給小田的留言里說的那樣：一袋起送，在終端敢這么干的經(jīng)銷商很少，“終端為王”這個(gè)口號(hào)也喊了好多年，但是真正能夠俯下身踏實(shí)去做的，并沒有多少，小田和她的團(tuán)隊(duì)做到了，也成功了！