已經3.5萬家門店的美宜佳，立志要開10萬家店

2022年8月31日，廣東深圳，福田區街頭的一家 美宜佳 便利店。圖｜東方IC

文｜李瑩

編輯｜余樂

在中國便利店門店數量排行榜上，高居第一位的，是一家許多北方人從未見過的品牌。

根據中國連鎖協會發布的《2023年中國便利店TOP100》榜單，2023年底，排名第一的美宜佳門店數達到33848家。

這個27年前成立于廣東東莞的便利店品牌，至今仍以廣東為大本營，超過半數的門店都在省內。加盟商張赫所在的揭陽市，最夸張時一條幾公里的街上曾開了上百家美宜佳。“走幾步就有一家，只要是路口，一定有美宜佳?！?/strong>

最近幾年，美宜佳加快了在全國的布局速度——2018年進入江浙滬地區，2020年進入晉冀魯，2021年進入陜西——門店數也快速增長，2022年超過三萬家，并首次站上便利店行業排行榜首位。

中國的便利店品牌不在少數，除了大家耳熟能詳的7-ELEVEN、全家、羅森等日式便利店，還有天福、芙蓉興盛、紅旗連鎖、便利蜂等本土品牌。但是，目前除了美宜佳，以及依托加油站擴張的易捷、昆侖好客，其他品牌還都只是幾千家店的水平，與美宜佳差距巨大。

數據來源： 中國連鎖經營協會； 制圖/李瑩

雖然網絡上時?？梢娂用松淘谠V苦，消費者在吐槽，但美宜佳的門店仍在以超出行業平均水平的速度增長，官網上的加盟店數據不斷刷新。最新的官方數據截至2024年4月18日，美宜佳全國門店已突破3.5萬家。

這么多便利店，為什么只有美宜佳跑得這么快？

特許加盟的方式幫助美宜佳在廣東收獲了第一批加盟商。當國內的民眾普遍對便利店這種業態還很陌生，外資便利店也只布局一二線城市之時，美宜佳卻把便利店不斷地下沉，逐步培養起南方消費者對于便利店的認可度。

張赫覺得，美宜佳在正確的時間做了正確的事，早些年就搶占了市場。以至于后來想要加盟便利店的人，在看到滿大街的美宜佳后，出現了跟風的行為。

不過，在走出廣東，尤其是走向北方市場的過程中，美宜佳還面臨著不小的挑戰。

從廣東到全國

美宜佳的前身是1990年成立的中國第一家連鎖超市——美佳超市，在1997年時轉型為美宜佳便利店?，F代主流的便利店形式大多源于日本，7-ELEVEN、全家、羅森都是日式便利店的典型代表。美宜佳成立初期同樣參考借鑒了日本和中國臺灣便利店的模式。

就目前各便利店品牌的市場布局來看，7-ELEVEN、羅森等日式便利店，因其市場定位和品牌調性，基本只在一二線城市發展，客單價也更高。而美宜佳自創立之初就定位“社區便利生活中心”，走的是以三四五線城市為主的下沉市場的路子。

日式便利店往往24小時營業，全年無休，對顧客的整體服務水平較高。借鑒日式便利店發展起來的美宜佳，在此基礎上逐漸走出了一條具有本土特色的“廣式便利店”之路——不僅提供品類豐富的商品以滿足消費者日常所需，也會提供一定的社區服務，搭建起小型的便民生活服務平臺。

美宜佳門店大多在45平方米以上，每家門店的商品數在2000個以上，基本可以覆蓋日常生活所需的新鮮食品、日常用品、糧油副食等品類。此外，據美宜佳官網介紹，美宜佳便民服務平臺可提供金融服務、充值繳費、代收代寄、便民支付、特色服務等五大板塊30余項的便民生活服務。不過在實際經營中，大多數美宜佳門店的服務類目并沒有這么豐富。

相比之下，7-ELEVEN、羅森等日式便利店的商品和服務的多元化程度要高一些，也會更注重自有品牌的研發，對服務和門店環境要求更高。美宜佳自有商品占比較低，服務項目相對較少。

但是，這并不妨礙美宜佳開出一家又一家門店。加盟的基因促成了美宜佳最初的快速成長。

美宜佳剛成立時便明確采用特許加盟作為店鋪發展的主要方式。1997年7月24日，第一間加盟店——東城梨川分店開業。到了1998年12月，美宜佳的加盟店已經開到了50家。

美宜佳發展的前期路徑，是由點及面、由淺入深地逐步擴散。從東莞走向珠三角，從珠三角走向全廣東，同時在福建布局，而后進一步在福建發展的基礎上進駐湖南，再逐漸走向全國。2018年，美宜佳進入海南、貴州、江浙滬等地，全年新開門店5066間，彼時全國有效門店超過1.5萬間，遍布全國14省市90多座城市。2024年4月，這個數據變成了3.5萬間，遍布全國22個省市直轄市，230多個地級市。

《2024年中國便利店發展報告》提到，從門店規模看，2023年全國便利店門店規模達到32.1萬家，同比增長7%。而近十年間，美宜佳的門店增長率最高時達到了33.08%，行業普遍收縮的2020年，美宜佳的增速也不低于8%。

加盟門檻低

美宜佳的門店數量為什么能“遙遙領先”于同行？簡單 地說，最主要原因就是加盟門檻低。

上海交大客座教授、資深便利店專家林鑫曾在接受“聯商網”采訪時提到，松散型的加盟模式和供應鏈的充分搭建，決定了美宜佳能在不同省份中快速擴張。林鑫表示，日系便利店更重視對運營管理的發展，而國內多數便利店采取的松散型加盟模式，更像是簡單的商品供應關系。

張赫作為一個與美宜佳合作近八年、先后開過六七家門店的老加盟商，非常熟悉公司的加盟和管理風格。“（美宜佳）在加盟上沒有任何姿態，只要有錢就能開。”

張赫認為，相比全家、羅森等便利店，美宜佳加盟門檻更低，只要加盟商出錢就可以。

根據官方公開信息，羅森主要是和各地的區域連鎖零售商合作，采用“大特許、雙品牌”加盟模式。這種模式對拓店的數量和質量要求都比較高。華北地區的羅森加盟店，單店業務用資金約需60萬-80萬元，店鋪使用面積不少于80平方米；湖北、湖南地區的中百羅森，僅加盟費和保證金就要27萬元 （加盟費7萬元、保證金20萬元） ，不包括設備、裝修等費用。總部還會對總毛利進行分成，不同地區對分成的規定也不同。

一位羅森加盟商還表示，一個符合公司要求的門店地址很難找，“對方要求位置好、客流量大、周邊消費群體強，還要租金低，前后大概駁回了10個選址?！?/p>

7-ELEVEN的運營模式與羅森類似，也是通過與各地零售企業合作的方式打開市場，因此各地的加盟條件亦有不同。但整體來說，7-ELEVEN主要有A型加盟 （投資管理型） 和D型加盟 （委托管理型） 兩種模式。其中A型加盟由加盟主提供店鋪，加盟費、培訓費、開店準備金、保證金和前期貨款的費用在33.2萬元，不包括店鋪裝修和租金。D型加盟方式下，公司提供現成店鋪，將經營權委托給加盟主，相當于加盟主替公司代為管理店鋪，這種模式下費用合計23.2萬元。

7-ELEVEN的抽成有三種模式，加盟商投入多少與被分成的比例直接掛鉤，分為毛利的32%、22%和12%三個檔次。加盟商投資越多，總部的抽成就越少。

相比之下，美宜佳的加盟門檻要低得多，其特許加盟費僅2.5萬元 （含品牌加盟費1萬元、商業軟件注冊費1.5萬元） 。投資一家45平方的門店大概需要資金30萬-35萬元左右，具體費用因門店大小不同而不同。

與日系便利店的總部高抽成不同，幾位加盟商都表示，美宜佳總部不對利潤進行抽成，這對他們也有很大的吸引力。

為了招商和擴店，美宜佳在早些年對加盟商的扶持力度很大。

2017年初，張赫的第一家美宜佳開起來時只投入了十五六萬元。開店鋪貨時，進價八萬元的貨，公司就只收五六萬元，設備和裝修也只收取一部分費用?？偛窟€可以幫加盟商申請貸款。那段時間，美宜佳門店快速增長，年增速保持在20%以上。

公開資料中查找不到任何美宜佳在融資方面的記錄。美宜佳對門店的支持，是當時為了鋪開市場所采取的階段性策略?，F在美宜佳在擴張的過程中，也會給一些門店提供部分優惠。

家在山東壽光的宋林2023年5月開了濰坊第一家美宜佳。當時宋林聯系美宜佳總部后，濰坊的市場經理與他進行了后續的加盟和開店溝通。因為是當地首店，市場經理告訴他，公司會在設備方面補貼優惠3萬元，分三年給到。

易觀新消費分析師李應濤提到，美宜佳門店模型更加多樣，主流模式更適合下沉市場。輕量化、低門檻的加盟模式，意味著加盟商不需要大量的初始投資就能開設一家門店。下沉市場的經濟規模較小，加盟商投資能力也有限，開美宜佳是更加合適的選擇。

供應鏈與數字化

除了低門檻的加盟以及與下沉市場的適配，美宜佳經過多年耕耘，在門店的運營管理、供應鏈建設、數字化升級等方面已經相對成熟，可以給加盟商更為可靠的保障。

宋林的父母也在壽光從事商超零售。而宋林之所以選擇加盟美宜佳，是想學學大企業經營管理的方式。另一位江蘇的加盟商趙琪同樣被宣傳中美宜佳的各種“好”吸引——裝修好看，檔次較高，接待的主要是年輕人。加盟店裝修、設備的水平比個體超市好很多。

便利店行業服務商樂哥告訴我們，天福、喜洋洋等其他本土品牌，無法做到像美宜佳這樣完善的供應鏈。樂哥的主要工作是幫別人轉讓便利店、幫人做便利店選址，以及教人如何經營便利店。經常有美宜佳加盟商找到他，想要將門店轉讓出去。不過他提到，總體來說還是成功的多，倒閉的少。

20多年來，隨著門店越鋪越多，美宜佳的供應鏈和物流體系也在四處扎根。現在，公司已經有了自建物流、冷鏈配送中心、食品加工廠等多種配套產業，通過彩華商貿、時捷物流、東嘉速物流等子公司，建構起一張覆蓋上萬家門店的龐大供應鏈和物流網絡。

美宜佳官網介紹，公司如今已經在廣東、福建、湖南等地建立了21家物流中心和3個整合中心，覆蓋全國1100余城。在供應鏈的支持下，美宜佳系統自動兩天一配，部分區域冷凍冷藏商品可以做到一天一配。

宋林的美宜佳開店一年多后以倒閉收場，但他還是在這個過程中感受到了便利店頭部品牌的優勢。比如，線上渠道完全不用管，美宜佳已經把美團和餓了么整合到自己的系統里，有訂單會自動導入系統，宋林只需要讓店員根據配過來的商品撿貨就可以。

再比如，美宜佳的軟件系統做得也比較好。美宜佳的系統是自成一體的封閉式管理。不用手動報貨，當庫存下降到一定程度的時候，系統自動會給門店配貨。

這些都是美宜佳數字化帶來的效果。美宜佳是業內較早實行數字化的便利店品牌之一，在智能化、數據化、可視化方面投入過億資金進行升級。2002年，美宜佳就開始使用海鼎信息系統，對貨品和門店的管理效率得到提升。據“零售商業財經”報道，美宜佳在200多家門店時，就已經完成了對運營、供應鏈的完善，且具備800家門店才能配齊的配置。

此外，美宜佳在2018年開始布局鮮食，成立了彩真鮮食工廠，首期產品包括蒸包、小碗菜、熱狗腸、糖水等等。只是截至目前，美宜佳的自有產品還沒什么影響力，遠不及羅森、全家等品牌。

10萬家店，能開出來嗎？

2021年，疫情之下市場環境并不明朗的階段，美宜佳制定了自己的“未來10萬店”戰略目標。當時，美宜佳的有效門店超過2.6萬家。

如果按照近幾年每年近4000家的增量，美宜佳從2022年開始，做到10萬店，還需要18.5年。7-ELEVEN作為目前國際市場排名第一的便利店品牌，現有全球門店數為7.1萬家，但7-ELEVEN已經在便利店行業深耕78年。美宜佳的雄心可見一斑。

目前，美宜佳在華南地區的門店密度已經很高，市場也相對飽和。想要實現數萬家的門店增量，需要從更廣闊的市場來找。因此，美宜佳正在帶著供應鏈北上。

但是，對于土生土長于廣東的美宜佳來說，北上開拓市場并不是件容易的事情。

一位美宜佳招商人員表示，目前山東只有二三十家美宜佳。而高德地圖上，美宜佳在北京市范圍內的門店數為18家，在天津的門店數為11家。

2023年5月初，自己在壽光的美宜佳開起來時，宋林在朋友圈寫道：開小鋪了，童年夢想完成+1。配圖里透露出滿滿的干勁。一年后，宋林的美宜佳門店以五折清倉潦草收場。這一次創業，他賠了快30萬。

門店開業后，問題很快接踵而至。由于美宜佳在北方的密度不大，其供應鏈配給相對不完善，很多商品是沒有的。宋林的店開在寫字樓旁邊，但最開始進貨時，連中性筆、A4紙這樣基本的辦公用品都沒有。

“一邊組建著供應鏈，一邊拓店?！?/strong>宋林無奈地告訴我，這一點上美宜佳比不過山東當地的連鎖便利店。

美宜佳的山東總部在濟南。宋林店里的貨品，都是從濟南的倉庫運過來的，大概一周配送三次，常規商品和冷鏈一起配送。

宋林去過美宜佳在濟南的山東總部，據他觀察，這個班子里很多都是新人。后來門店運營過程中的很多問題，他向總部咨詢半天都解決不了。

開便利店這將近一年的時間里，宋林門店的指導員換了四五個。加盟時，品牌承諾的是指導員每兩天來一次，幫忙看看陳列、活動商品等，給店里做形象指導。但可能因為所在區域只有他們一家店的原因，指導員偶爾才會過來一次。剛開始還會有負責濰坊的指導員，后來干脆成了濱州的指導員順便管著他的店?！伴T店分布太少、太分散了。”

近幾年，各個品牌便利店加盟商大多叫苦不迭，每天都有大量的便利店掛牌轉讓。6月初，中國連鎖經營協會 （CCFA） 與畢馬威中國聯合發布的《2024年中國便利店發展報告》顯示，2023年便利店客單價總體有所回落，便利店單店單日營收同比2022年下降了2%，門店坪效也有所回落。

2020年之后，張赫就只新開了一家位于廣州某地鐵口的門店，還是因為碰上了合適的店鋪。張赫能感受到，這兩年行情很差，美宜佳也在保守運營，鋪店的力度不如五年前了。

不過，樂哥對美宜佳還有信心：“便利店領域，如果沒有其他很大的變動，美宜佳的勢頭會越做越好?！?/p>

在張赫看來，是門店造就了美宜佳，而不是美宜佳造就了門店：開在街頭巷尾的美宜佳門店，用一個個鮮艷的紅底招牌，完成了品牌最原始的外宣工作。只是這樣的邏輯在南方市場跑通了，而放在對美宜佳相對陌生的北方市場，還有很長的路要走。

*應受訪者要求，除李應濤外，其余受訪者為化名

李瑩

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