外部獲客壓力驟增，消費(fèi)金融公司紛紛轉(zhuǎn)向內(nèi)部業(yè)務(wù)協(xié)同，通過(guò)“母子聯(lián)動(dòng)”緩解獲客壓力。

現(xiàn)有的31家消費(fèi)金融公司中，或多或少均與主要股東開展獲客合作，各家機(jī)構(gòu)基因不同，資源稟賦也有所差異，或基于互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景，或基于母行零售業(yè)務(wù)，或基于產(chǎn)業(yè)資本生態(tài)，在股東場(chǎng)景中建立消金獲客渠道。

相比單純的借款授信業(yè)務(wù)，母子協(xié)同獲客能為消金公司篩選出更多體系內(nèi)的資產(chǎn)，合作層次更加深入，也利于消金公司降低外部獲客成本，減輕余額和規(guī)模波動(dòng)壓力。

當(dāng)然，不同機(jī)構(gòu)的資源協(xié)同能力差異較大，“母子聯(lián)動(dòng)”歸根結(jié)底是一種拼爹的模式，想要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化獲客、渠道出圈，也并非易事。但當(dāng)下的共識(shí)是，有總比沒有好，哪怕再小的支持也是值得。

母子聯(lián)動(dòng)也能出圈

消金公司“母子聯(lián)動(dòng)”實(shí)則為一個(gè)老生常談的話題，以往合作更多停留在資金層面，資產(chǎn)層面一直不溫不火。如今，資產(chǎn)層面的合作需求上升，甚至出現(xiàn)一些出圈的渠道產(chǎn)品。

最近，中介圈熱傳一款名為夠多智的產(chǎn)品，中介取名之“熱點(diǎn)口子”。在一些中介眼中，夠多智為海爾消費(fèi)金融夠花第三方，實(shí)際上并非如此。

經(jīng)過(guò)實(shí)際測(cè)試發(fā)現(xiàn)，夠多智由上海夠多智網(wǎng)絡(luò)科技有限公司運(yùn)營(yíng)，實(shí)質(zhì)上是一款助貸產(chǎn)品，海爾消費(fèi)消費(fèi)金融只是其中的一個(gè)放款方。海爾消金之外，夠多智還合作了銀行、消金公司、信托、小額貸款公司等資方。

在夠多智平臺(tái)首頁(yè)，提示借款服務(wù)由海爾消費(fèi)金融或平臺(tái)方合作持牌金融機(jī)構(gòu)提供。根據(jù)夠多智平臺(tái)用戶服務(wù)協(xié)議，上海夠多智網(wǎng)絡(luò)科技有限公司通過(guò)旗下運(yùn)營(yíng)的“夠智選”、“安心借”平臺(tái)或第三方平臺(tái)向用戶提供借款引流推薦服務(wù)。

點(diǎn)擊夠多智注冊(cè)登錄，即須同意相關(guān)服務(wù)及借款協(xié)議，借款協(xié)議中海爾消費(fèi)金融居首位，海爾消費(fèi)金融相關(guān)服務(wù)及借款協(xié)議包括用戶協(xié)議、個(gè)人信息使用授權(quán)書、隱私政策三項(xiàng)。

穿透夠多智運(yùn)營(yíng)方股權(quán)關(guān)系后，發(fā)現(xiàn)夠多智曾與海爾消金大股東海爾系存在關(guān)聯(lián)。夠多智運(yùn)營(yíng)方上海夠多智網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，于2024年6月發(fā)生工商變更，原股東青島普利領(lǐng)科信息管理咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）、上海海通云創(chuàng)智能數(shù)字科技有限公司退出，新增胡承志、高葉子兩名自然人股東。

青島普利領(lǐng)科信息管理咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）的執(zhí)行事務(wù)合伙人為上海海通云創(chuàng)智能數(shù)字科技有限公司，上海海通云創(chuàng)智能數(shù)字科技有限公司的監(jiān)事為鄭中昊。企查查顯示，鄭中昊任青島海寓匯信息科技有限公司法定代表人，青島海寓匯信息科技的控股股東為海爾集團(tuán)（青島）金盈控股有限公司（海爾金控）。此外，鄭中昊還在青島萬(wàn)鏈能源科技有限公司、天津海立方舟投資管理有限公司等多家海爾系關(guān)聯(lián)公司任職。

青島普利領(lǐng)科信息管理咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）除了曾投資夠多智網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，還投資入股四川福摩數(shù)科，四川福摩數(shù)科旗下控股子公司給米金服正是醫(yī)美分期領(lǐng)域知名平臺(tái)。公開資料顯示，海爾消費(fèi)金融也曾與給米金服合作醫(yī)美分期業(yè)務(wù)。

除了助貸合作，海爾消金還與海爾家電消費(fèi)場(chǎng)景開展分期業(yè)務(wù)合作。據(jù)海爾消金披露，海爾消費(fèi)金融有限公司背靠海爾集團(tuán)，推出并上線行業(yè)內(nèi)首個(gè)聚焦家電消費(fèi)場(chǎng)景的“智家分期”產(chǎn)品。“0首付、0利息、0手續(xù)費(fèi)”，全流程線上操作讓用戶3-5秒即可完成貸款分期審批。智家分期正在席卷全國(guó)海爾專賣店。

借助股東產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，海爾消費(fèi)金融的場(chǎng)景分期業(yè)務(wù)得以快速發(fā)展，場(chǎng)景分期也成為海爾消金的兩大產(chǎn)品體系之一。深挖股東生態(tài)資源，海爾消金既可以持續(xù)拓展優(yōu)質(zhì)商戶，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商戶直營(yíng)渠道全覆蓋，也可以向外拓展更多獲客渠道，布局自主可控的渠道補(bǔ)充。

股東協(xié)同成趨勢(shì)

外部資產(chǎn)價(jià)格水漲船高，且資產(chǎn)質(zhì)量每況愈下，消費(fèi)金融公司的表內(nèi)擴(kuò)張和外部擴(kuò)張都變得更加審慎。在各家機(jī)構(gòu)降本增效、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的背景下，股東協(xié)同獲客也就成為消金公司競(jìng)逐的最后一張王牌。

目前，母子聯(lián)動(dòng)模式下的股東協(xié)同獲客，越發(fā)受到重視，以往合作甚少的機(jī)構(gòu)也開始布局。

招聯(lián)金融一直將股東協(xié)同為主要獲客渠道之一。股東協(xié)同方面，招聯(lián)與招商銀行和中國(guó)聯(lián)通進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)同，在互聯(lián)網(wǎng)端實(shí)現(xiàn)招商銀行APP引流“好期貸”產(chǎn)品；同時(shí)，公司在中國(guó)聯(lián)通APP線上開展常態(tài)化活動(dòng)，并依托中國(guó)聯(lián)通線下業(yè)務(wù)渠道和場(chǎng)景的天然優(yōu)勢(shì)投放消費(fèi)分期貸款。

截至2023年末，招聯(lián)金融自營(yíng)獲客及股東協(xié)同渠道貸款余額占比約為76%，處于行業(yè)較高水平。

中郵消費(fèi)金融以郵儲(chǔ)銀行App為入口，聚焦總行難以分層或無(wú)法授信的客戶，優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)在消金公司生態(tài)的入口，縮短營(yíng)銷鏈路，進(jìn)而將客戶留存在消金公司體系。同時(shí)，中郵消金發(fā)揮總行數(shù)據(jù)資源優(yōu)勢(shì)，深化主動(dòng)授信項(xiàng)目參與度，探索將總行申請(qǐng)客戶的行內(nèi)標(biāo)簽或行內(nèi)評(píng)分同步至公司。

數(shù)據(jù)顯示，2023年度中郵消金共新增關(guān)聯(lián)交易額971775.33萬(wàn)元。其中，主要涉及向郵儲(chǔ)銀行開展同業(yè)借款590000萬(wàn)元、開展股東存款300000萬(wàn)元、支付客戶推薦費(fèi)16783.32萬(wàn)元。

一直以自營(yíng)和線下業(yè)務(wù)為主的長(zhǎng)銀五八，也開始了母子聯(lián)動(dòng)。2023年8月，長(zhǎng)銀五八與母公司長(zhǎng)沙銀行開展業(yè)務(wù)合作，在長(zhǎng)沙銀行“e錢莊”APP上線“長(zhǎng)銀五八消費(fèi)貸”產(chǎn)品。長(zhǎng)銀五八指出，長(zhǎng)銀五八與長(zhǎng)沙銀行聯(lián)動(dòng)合作，是在資源整合、聯(lián)結(jié)互補(bǔ)基礎(chǔ)上的積極嘗試，未來(lái)雙方還將在權(quán)益互通、生態(tài)打造、場(chǎng)景建設(shè)等方面持續(xù)深化互動(dòng)。

作為江蘇省內(nèi)第一家兩岸合資消金公司，蘇銀消金也充分挖掘股東資源優(yōu)勢(shì)。一方面與江蘇銀行開展導(dǎo)流獲客合作，承接江蘇銀行隨e貸尾流客群，實(shí)現(xiàn)銀行與消金公司客群及產(chǎn)品定價(jià)的差異互補(bǔ)。另一方面，借助凱基銀行臺(tái)資屬性優(yōu)勢(shì)，結(jié)合昆山臺(tái)商企業(yè)眾多的特點(diǎn)，因地制宜推出“臺(tái)企員工消費(fèi)貸”產(chǎn)品。

背靠大行的建信消金，在開業(yè)之初就將業(yè)務(wù)規(guī)劃將重點(diǎn)放在母行協(xié)同，調(diào)動(dòng)各分支行力量，以渠道協(xié)同的優(yōu)勢(shì)助推建信消金獲客起量。線上，建信消費(fèi)金融主要依托建行系A(chǔ)pp，將獲客端口置于建行App首頁(yè)借錢中以及建行生活A(yù)pp內(nèi)；線下，建信消金與建行個(gè)貸中心及分支行聯(lián)動(dòng)，分支行可以提出場(chǎng)景拓展、獲客的要求，消金公司根據(jù)分支行業(yè)務(wù)特點(diǎn)和定制化需求，開展更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷獲客活動(dòng)。

唯品消金根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，與大股東唯品會(huì)關(guān)聯(lián)方廣州唯品會(huì)信息科技有限公司、浙江唯品會(huì)支付服務(wù)有限公司、廣州市唯渡信息服務(wù)有限公司圍繞消費(fèi)金融服務(wù)開展業(yè)務(wù)合作。

尚誠(chéng)消費(fèi)金融關(guān)聯(lián)交易信息披露公告顯示，公司于2024年度內(nèi)，與天津攜程融資擔(dān)保有限公司開展業(yè)務(wù)合作，由其提供擔(dān)保代償服務(wù)，預(yù)估年度內(nèi)交易金額人民幣6200萬(wàn)元；與北京互金新融科技有限公司（攜程金融子公司）針對(duì)公司信用貸業(yè)務(wù)開展客戶推介業(yè)務(wù)合作，預(yù)估年度內(nèi)交易金額人民幣3億元。

從消金公司的母子聯(lián)動(dòng)形式來(lái)看，主要分為兩派：銀行系和互聯(lián)網(wǎng)系。銀行系消金除了提供借款支持，還為消金公司開辟手機(jī)銀行獲客入口，區(qū)域分支行營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)；互聯(lián)網(wǎng)系則主要提供獲客、場(chǎng)景和技術(shù)支持，典型如螞蟻消金，直接生于支付寶生態(tài)內(nèi)。

同時(shí)分化也十分突出。少數(shù)銀行系消金，要錢有錢，要流量有流量，要場(chǎng)景有場(chǎng)景，在母子協(xié)同方面勝券在握。而多數(shù)消金的母公司資源有限，難以真正實(shí)現(xiàn)規(guī)模化聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，最終還是要靠自己打拼。

母子聯(lián)動(dòng)的意義也十分明顯，于消金公司而言，是一個(gè)自主可控的獲客渠道補(bǔ)充；于母行而言，可以借助消金子公司錯(cuò)位營(yíng)銷，承接更下沉的長(zhǎng)尾客戶信貸需求，同時(shí)變現(xiàn)生態(tài)內(nèi)流量。

盡管相比外部助貸業(yè)務(wù)，股東協(xié)同的獲客量有限，但在行業(yè)內(nèi)卷的趨勢(shì)下，比的就是人無(wú)我有。這也倒逼消金公司向內(nèi)求，最大程度挖掘利用股東資源。