看完如果有收獲，可關注本號

“壓貨”是快消品行業的慣用做法，但如今這個方法似乎行不通了。

01

那些壓貨的凍品商，現在怎么樣了？

“2025年，堅決不聽廠家一次又一次的謊言和拍胸脯表態了。”今年壓了大量粽子的經銷商王先生悔不當初。

今年3月，某粽子廠家給出了非常誘人的訂貨政策，打夠一定金額的定金，提前拉貨，就能享受18個點的產品政策，王先生當時腦門一熱就訂貨了，卻一直后悔至今。

“資金占用了兩個多月，倉儲占用了兩個多月，結果端午節前給了客戶20個點的出貨政策，不僅虧了廠家的產品政策，還賠了倉促費用、資金占用、裝卸費用。”

每年上一當，當當都一樣。

如今王先生是徹底悟了：“以后如果我能賣3000箱，就只進1000箱，其余的缺口總能從市場上低價拿到。因為多年經驗告訴我們，廠家的產能永遠過剩，渠道永遠不可能缺貨。”

另一位被壓“爆倉”的經銷商，被每天大量的冷庫、人工費用急的嘴角冒泡，“沒辦法，只好盡可能向下游市場拋貨。”

壓貨的壓力步步向下游傳導，最終給到了萬千店老板。

“我一個月凈利潤12萬的店，接近8個月賬上看不到利潤了，都壓在了貨里。”一位社區店主無奈表示。

壓貨，就像一次可怕的擊鼓傳花，傳到誰那，誰壓力山大。

02

市場淡動銷差，凍品商都不敢備貨了

“今年是我從業十幾年來，生意最慘淡的一年。”河北凍品經銷商張兵感慨道。

“最慘淡”，主要表現在終端市場動銷空前差，貨鋪下去了，銷量卻遲遲沒有動靜，數據上不來。

動銷差，導致的一個直接后果，就是經銷商不敢備貨了。據了解，今年凍品經銷商不同程度降低了備貨量，幅度在10-30%不等。

即使面臨價格上漲周期，經銷商備貨也很少追漲訂貨，在訂貨策略上更加謹慎和保守。很多經銷商表示，如今幾乎只會維持銷售量1個月的安全庫存，也能更理性看待上游原料端的漲勢。

“我們也希望市場能漲價，在上漲周期經銷商比拼的是庫存，看誰的貨源更充足且更有價格優勢；如果漲價不能維持的話，受走貨情況所致，大家手里也或多或少有低價位的庫存，根據銷售情況來補貨也沒有很大風險。”山西某經銷商表示。

因為動銷差，生意下滑嚴重，今年凍品批發市場上還出現了一個奇景——經銷商們開始合租商鋪了。

在中國最大農產品批發市場之一鄭州萬邦國際農產品市場，過去都是一鋪難求，今年卻有很多商家租不起鋪子了，開始2-3個商貿公司合租一間，擠在一起辦公，導致大量商鋪被空了出來。

不但動銷慢，今年凍品淡季開始的也更早。“正常來說，3、4月份是凍品市場傳統淡季，但是今年進入淡季非常早，春節假期一過，市場走貨量就開始驟降，比往年提前了10天。”張兵介紹。

這個生意空前差的凍品淡季，可能比往年更漫長，也更難熬。

03

壓貨背后，廠商矛盾正在激化

一邊是廠家依著老辦法，想方設法壓貨，一邊經銷商市場預期降低，堅決拒絕壓貨，在凍品生意越來越難做的今天，壓貨矛盾變得越來越尖銳。

張兵對壓貨的廠家就頗有微詞：“廠家都對業績增長有著不切實際的期望，好像業績只能往上走，不能不增長慢或者下滑。但那怎么可能呢？最近幾年，業績能原地踏步就算不錯了！”

相比往年的好光景，今年凍品經銷商面臨的生存壓力大多了。在電商平臺上越來越嚴重的價格倒掛，直接促使經銷商銷量下降，甚至口碑崩潰；大量的壓貨與任務，不斷的壓縮經銷商的利潤與生存空間，再加上墊付費用拖欠等問題，一次次激化著雙方的矛盾……

廠商關系的崩潰，是從雙方信任關系被打破時開始的。廠家有廠家的發展目標，發展計劃，但是不應該建立在犧牲經銷商利益的前提下。

如今，市場已經從增量市場轉變為存量市場，未來低速增長將成為新常態。廠家應該給出更多的支持，給出更多的創新產品，進一步擴大自身的影響力，而不是單純的依靠對經銷商的強壓，來保證每年好看的增長數據。

否則，失去經銷商的支持，也將失去市場。

廠商之間的博弈本質上是一種價值博弈——你想從對方身上獲得更大的價值，那么你自身也必須具備相應的價值。誰的價值對對方更大，誰就會在博弈中占據主動。

在產能過剩時代，渠道為王，經銷商可能才是籌碼多的一方。

比起壓貨，廠家更應該做的，是想辦法讓產品真正被市場接受，被消費者喜愛，幫助經銷商把產品賣出去，而不是一壓了之。