5月30日晚，上汽大眾途觀L（參數(shù)丨圖片） Pro在成都發(fā)布上市。發(fā)布會(huì)上，上汽大眾賈健旭和俞經(jīng)民現(xiàn)場(chǎng)上演一番“改價(jià)格”，最終敲定在23.68萬(wàn)-26.68萬(wàn)，同步還享受3年8折回購(gòu)和限時(shí)2萬(wàn)元的購(gòu)置稅減免。

通常發(fā)布會(huì)到這里基本告一段落，但賈健旭就3年8折回購(gòu)這項(xiàng)權(quán)益，再次提出【擁車成本】的概念。

以入門款330TSI版本為例：236800的入手價(jià)格減去8折回收價(jià)，三年用車成本為47360元。這意味著車輛三年的折舊成本只有不到5萬(wàn)元，這在當(dāng)下的新能源市場(chǎng)上是不可想象的事情。

在此之前我們調(diào)研過(guò)自主品牌，合資品牌和豪華品牌三年保值率情況，以相對(duì)保值的自主品牌來(lái)看，三年折舊率將近一半，相比較途觀L Pro提供的八折保值率有著不小的差距。

上汽大眾為什么要自掏腰包提出【擁車成本】的概念，三年八折的權(quán)益條件是否有著苛刻的落實(shí)條件？

保值回購(gòu)過(guò)往的具體表現(xiàn)如何等等，這些還有待厘清的細(xì)節(jié)，我們?cè)诎l(fā)布會(huì)后在上汽大眾汽車有限公司銷售與市場(chǎng)執(zhí)行副總經(jīng)理 俞經(jīng)民的專訪中得到了答案。

權(quán)益政策

“用戶的保值回購(gòu)合同跟誰(shuí)簽，二手車誰(shuí)來(lái)處理？”

“8折回購(gòu)很棒，但現(xiàn)在市場(chǎng)這么卷，我們能保障3年這車不打折，終端不降價(jià)嗎” “8折保值回購(gòu)的財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)和壓力怎么克服？”

現(xiàn)場(chǎng)關(guān)于權(quán)益細(xì)節(jié)的問(wèn)題有很多，也很直接。

相比較日常經(jīng)歷比較溫吞的群訪，這次的開(kāi)端顯然有些尖銳，一方面是媒體天然的質(zhì)疑屬性，另一方面也折射出普通用戶對(duì)于政策的疑惑。當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)，用戶對(duì)于新名詞有著格外的關(guān)注。

首先是保值回購(gòu)合同和誰(shuí)簽訂的問(wèn)題，上汽大眾汽車有限公司 大眾品牌營(yíng)銷事業(yè) 執(zhí)行總監(jiān)——傅強(qiáng)的解釋很清晰，“合同是和上汽保險(xiǎn)簽，我們的保值回購(gòu)產(chǎn)品，主推零焦慮——零里程焦慮、零出險(xiǎn)焦慮?！?/p>

具體來(lái)看就是1年3萬(wàn)公里、3年9萬(wàn)公里。具體來(lái)說(shuō)，平均一天開(kāi)80公里，3年累計(jì)行駛里程要繞地球赤道2.25圈，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，大概只有1%的用戶會(huì)超過(guò)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而且這部分用戶可能將車輛用于營(yíng)運(yùn)目的。

另外，零出險(xiǎn)焦慮，是指如果整個(gè)3年內(nèi)的出險(xiǎn)金額不超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值的30%，上汽大眾承諾3年80%進(jìn)行回購(gòu)。

這個(gè)概念基于上汽大眾對(duì)所有的數(shù)據(jù)的分析，僅1%的用戶出險(xiǎn)后的理賠金額會(huì)超過(guò)30%。如果發(fā)生比較嚴(yán)重的結(jié)構(gòu)性損傷，回購(gòu)的價(jià)值會(huì)基于用戶車損情況來(lái)協(xié)商。

3年9萬(wàn)公里，基本上是90%家庭用車的使用上限，是個(gè)非常寬松的條件。

以我自己的車輛為例，每年數(shù)次往返家鄉(xiāng)，日常上下班通勤和江浙滬自駕游的情況下，一年行駛里程在1.5萬(wàn)公里左右。政策方面，上汽大眾的誠(chéng)意是很清晰且到位的。

與此同時(shí)，面臨新能源市場(chǎng)三天小降，五天大降，風(fēng)控打價(jià)格戰(zhàn)的局面，上汽大眾能否保障車輛在終端市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定性，也是一個(gè)需要回復(fù)清楚的問(wèn)題。

俞經(jīng)民解釋道，“我們有金融托底方案，保值回購(gòu)是確鑿無(wú)疑能夠?qū)崿F(xiàn)的。在新車的情況下我不采取跌價(jià)，而是穩(wěn)定擁車成本，我們有信心對(duì)3年殘值進(jìn)行托底，前面買的用戶也享受了這個(gè)托底，所以是一個(gè)持續(xù)的事情。

保險(xiǎn)公司問(wèn)我們是如何維護(hù)二手車價(jià)值的，其實(shí)上汽大眾1000家授權(quán)經(jīng)銷商不光賣新車，還有認(rèn)證二手車，能像新車一樣做分期付款、質(zhì)量擔(dān)保，做保值回購(gòu)置換。

二手車透明了，這個(gè)市場(chǎng)才成熟，結(jié)構(gòu)才合理，不然二手車去哪里？只有循環(huán)起來(lái)，用戶開(kāi)心買新車，保證得到合適的、合理的擁車成本，二手車還有人消費(fèi)，各美其美，美美與共?！?/p>

美美與共在俞經(jīng)民的口中經(jīng)常被提及，本質(zhì)上表達(dá)的是針對(duì)不同用戶定位，市場(chǎng)應(yīng)該是有各自的重點(diǎn)，而不是扎堆擠在一起。

“品牌是長(zhǎng)期主義，我今天擊敗這個(gè)對(duì)手不代表我將來(lái)成功，后面會(huì)有一個(gè)個(gè)對(duì)手，我們的終極目標(biāo)是想贏得客戶，持續(xù)發(fā)展這個(gè)品牌，而不是說(shuō)今天多賣了多少輛車，打敗了其他品牌。品牌價(jià)位段不能隨便動(dòng)，隨便動(dòng)就容易把自己滅掉，現(xiàn)在中國(guó)的客戶，差1萬(wàn)就是不同的客戶，我們要守住自己價(jià)位段的用戶。”

以途觀L Pro為例，從2010年的一代車型到2017年的途觀L，再到今天的途觀L Pro。配置調(diào)整的同時(shí)，也是在不斷迎合消費(fèi)者需求，在新能源發(fā)展的同時(shí)，通過(guò)上汽大眾的技術(shù)底蘊(yùn)，賦予車輛智能化，填補(bǔ)燃油車智能化的空白。

產(chǎn)品思考

在油車上實(shí)現(xiàn)智能化，不是只有上汽大眾想到。

這其中的難點(diǎn)有很多，天然的機(jī)械結(jié)構(gòu)和電氣化架構(gòu)的梳理是對(duì)車企在產(chǎn)品和研發(fā)的多重考驗(yàn)，另一方面，成本把控也決定了用戶的用車成本，過(guò)高無(wú)性價(jià)比，過(guò)低無(wú)法攤平用戶成本，如何做到二者的兼容，俞經(jīng)民補(bǔ)充解釋了一番。

“買電動(dòng)車、燃油車的用戶都向往車可以越來(lái)越聰明、駕乘體驗(yàn)更加舒適豪華、使用起來(lái)更加便捷。在不同的價(jià)位段，用戶對(duì)智能化的需求也是不同的。因此，我們不斷升級(jí)迭代和滿足用戶的需求，真正融入到實(shí)際的用車場(chǎng)景中。

要真正結(jié)合用戶的實(shí)際需求推進(jìn)智能化并非易事。毫無(wú)疑問(wèn)，大疆車載實(shí)力很強(qiáng)大。大疆無(wú)人機(jī)視覺(jué)技術(shù)是非常出色的。雙目慣導(dǎo)這類創(chuàng)新性的技術(shù)，之前市場(chǎng)上是沒(méi)有的，我們將智能輔助駕駛與其結(jié)合起來(lái)，是雙向奔赴的。”

在俞經(jīng)民看來(lái)，智能化最重要的前提是回歸用戶的真實(shí)用車場(chǎng)景，將它們落地并確保用戶體驗(yàn)。投入的成本能帶來(lái)怎樣的用戶體驗(yàn)，決定了用戶是否愿意買單。

“如果只是炫技，我認(rèn)為不是雙向奔赴，是雙向忽悠。”俞經(jīng)民強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，并且也坦然承認(rèn)當(dāng)下的進(jìn)度慢了一些。對(duì)于上汽大眾而言，銷量不是唯一論，讓企業(yè)形成良性循環(huán)，反哺用戶才是持續(xù)要做的工作。

專訪上俞經(jīng)民還分享了上汽大眾其他產(chǎn)品的智能化推進(jìn)節(jié)奏，帕薩特Pro 預(yù)計(jì)9月份跟大家見(jiàn)面，隨后途昂Pro也將一脈相承完成升級(jí)。宗旨也很清晰，無(wú)論是燃油車還是電動(dòng)車，都要同步推進(jìn)。

總結(jié)

2024年是上汽大眾的產(chǎn)品大年，油電混三個(gè)賽道都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品推進(jìn)。

相比較新勢(shì)力在純電化上的專注，上汽大眾沒(méi)有放棄燃油車市場(chǎng)，正是基于中國(guó)市場(chǎng)依舊有龐大體量的燃油車用戶存在，解決燃油車用戶在智能化上的痛點(diǎn)，是上汽大眾在燃油車賽道上的努力，途觀L Pro正是一個(gè)見(jiàn)證。

俞經(jīng)民最后補(bǔ)充道，“三年后，上汽大眾有信心會(huì)帶給用戶更有魅力的產(chǎn)品。無(wú)論油車，還是電車，混動(dòng)，都會(huì)有更強(qiáng)的選擇！”