修腳店之于老年人，就如同咖啡店之于年輕人。不止是喝個飲料，更是第三空間，約人談事，閑來嘮嗑，修腳店都是完美的去處。

鄭遠元修腳店這個品牌在國內已經開了8000多家了，70%以上的顧客都是老年人，去年營收穩穩過百億人民幣。

作為甲溝炎資深患者，我自己也去過幾次鄭遠元修腳店，但沒想到小小幾十平方的修腳店背后居然有如此龐大的一個修腳帝國。

我后來仔細研究了一下鄭遠元修腳店，發現這個公司的商業打法確實有點意思。

01

如果你是一個合格的資本家，就應該知道，老年人好，老年人渾身都是寶。

光是老年人一雙腳，就讓足力健數錢數到睡不著覺。

作為負重前行的部位，腳上的生意從來都是大生意。相比年輕人大把大把的錢花在鞋子上，老年人除了愛買足力健，更享受修腳。

于是，修腳成了一個臥虎藏龍的隱秘江湖。

除了百億營收，門店8000多家，員工數多達40000名的鄭遠元之外，修腳連鎖「彭世修腳」，如今門店數高達4000多家，年營收大幾十億，甚至已經開始布局海外市場。

大連起家的朋朋修腳，門店數也有好幾百家。

這還只是主營修腳的品牌，不包括那些把修腳當副業的泛足療按摩品牌。

修腳，無疑是一個數千億級別的大賽道。

只不過，和中國上千年的足療歷史相比，獨立的修腳行業，其實比許多中國消費者想象的要更年輕，修腳成為一個獨立賽道，大概也就是本世紀的事情。

這里有一家公司，起到了舉足輕重的作用。

看文章的同學，不知道有多少人還記得「得了灰指甲，一個傳染倆，問我怎么辦，馬上用亮甲」。

我小學的時候，這段廣告語在電視臺上高強度播出，如果沒有這段廣告語，當年我都不會知道灰指甲是個什么東西。

與此同時，莆田系診所也正在快速擴張，除了不孕不育和男言之隱，指甲也是莆田系的重要業務。在莆田系的推動下，治療灰指甲的小廣告順著電線桿和報箱，流入了千家萬戶。

且不說這些廣告合不合法，客觀上，這些宣傳都起到了創造需求的作用，很多人開始意識到，灰指甲是一種疾病，而且是一種會傳染的疾病。

有需求，自然要有與之匹配的商業模式。

修腳店的連鎖化，品牌化，也就在00年代起步了。

2000年，「彭世修腳屋」在鄭州開張，并且在2005年注冊商標，開啟了連鎖化運營。

2004年，朋朋修腳在大連起步，三四年里，也逐漸開出了十幾家門店。

2005年，鄭遠元在漢中創辦了第一家「鄭遠元專業修腳房」，并在2007年成立連鎖化運營的「遠元集團」。

就連樂泰藥業，也配合亮甲產品，開出了許多「亮甲」品牌的修腳房。

一個好玩的事情是，在00年代，在很多修腳店的廣告上，修腳不是普通的按摩休閑，它更像是醫院里門診外科的平替。從去死皮到挖雞眼，從甲溝炎到灰指甲，修腳行業完全是拿自己當醫療行業來宣傳的，進了修腳店，腳上的小毛病就不用去醫院掛號了。

這就擊中了很多老年人的痛點了。

有機構公布過數據，中國平均每兩個人里面就有一人患有腳病，其中超過六成都是真菌感染，足癬發病率高達45.2%。而在老年人里面，腳病必然是更加嚴重的。

要知道，咱們爺爺奶奶這輩人不比咱們，交通工具少，出門主要靠走，有很多人干的就是賣力氣，費腳力的活兒。

當年的鞋子也不如現在的鞋子那么講究什么透氣啊，舒適啊，適應腳型啊，時間久了，腳上多多少少都有點小毛病。

況且年紀大了以后，人新陳代謝慢，皮膚老化、皮脂腺功能減退，腳上問題就更多了。

想自己動手修修指甲，去去死皮，老年人彎個腰都費勁。

所以，在很多老年人，尤其是00年代的老年人的消費觀里面，修腳這事情，本身就多多少少沾那么點醫療屬性。

但凡一個行業，和醫療、保健這事兒沾邊，那它不賺錢都不合適。

事實上，修腳本身并沒有太高的利潤，賺個辛苦錢罷了。

真要賺錢，還得是賣產品，治療灰指甲的藥水，泡腳的藥粉，治療腳氣的藥膏，這些才是出利潤的地方。

想想看，當一個修腳師傅抱著你的腳，哼哧哼哧修了半天，突然嘟囔出一句：你這個腳不好搞，得用藥。

這個時候，修腳刀在人家手上，你的腳也在人家手上，真理在誰手上就不言而喻了。

加上人家剛剛又給你服務了半天，看起來也是個閱足無數的老師傅，于是你選擇相信所謂的專業人士，花了幾百塊買了藥膏，敷好包好。

這生意不就做成了嘛。

師傅一般還會和你說，這些藥膏藥粉都是品牌自己研發的，獨家配方的，自主品牌的，但這些東西的成分大概率和你在藥店里能買到的皮膚藥膏沒什么區別。

至于治療效果，只能說也許有用，但看概率。畢竟腳上的病，大部分都不那么嚴重，就是很頑固，需要花時間才能治好。況且修腳師傅的技術手法到不到位，用的藥到底對不對癥，都是重要變量。

不過啊，治不好又不會死人的病，才是最好的商業模式嘛。

畢竟這些產品的毛利都在七成左右，從客單價到利潤率，都遠遠高于修腳服務了。

沾上了醫療保健的邊，修腳就成了一門看起來有點意思的生意了。

那么鄭遠元又是怎么做，才讓自己成為行業龍頭的呢？

02

故事還是要從鄭遠元的發家史開始談起。

鄭遠元本人是陜西農村出身，初中輟學下過煤礦，后來出去打工又學過廚師，學過雜技，深知一門手藝對窮人的重要性。

17歲那年他跟著他大姨夫學習修腳，終于發現天職所在，此后命運的齒輪開始轉動。三年學徒出師，四年擺攤沉淀，他在當地逐漸變得小有名氣。

05年，鄭遠元開了第一家店，趕上市場需求爆發，他的生意開始起飛，一連開出好幾家門店。

鄭遠元是個很有商業頭腦的人。

早期，修腳市場的爭奪主要在三四線城市和鄉鎮市場，為了迅速搶占份額，他率先推出了「泡腳+修腳+按摩=8元」的低價套餐。

這個套餐顯然是完全沒有毛利的，但前面我們也說了，修腳店的盈利點在于賣產品，只要能把你吸引到店里，后面考驗的就是賣產品的手段高不高明了。

這個邏輯，就是如今開餐館必備的低價引流策略。用低價品吸引顧客到店，搭售價格更高，利潤結構更好的產品來賺錢。

8元修腳套餐之于鄭遠元，就是窮鬼套餐之于麥當勞，3塊錢的麻婆豆腐之于外婆家。

靠著超低價引流套餐，鄭遠元占住了自己的用戶池，實現了比同行都要快的開店速度。很快，門店數達到了三位數。

這個時候，問題來了，店越開越多，修腳師傅不夠用了。

修腳連鎖和餐飲連鎖不一樣，餐飲業的超級連鎖品牌，在人員招聘上幾乎沒有技術門檻，來了簡單做培訓就能上崗。就算廚師崗位很難替代，也能用預制菜簡化流程，盡量降低人員的技術含量，方便門店的復制擴張。

但修腳不行。

修腳好歹是在人家的身上動刀子，技術含量不低，風險還不小，AI就算哪天發展到能替代我這樣的UP主，可能都沒辦法替代一個成熟的修腳師傅。

況且修腳這行，傳統就是學徒制，徒弟給師傅打工，哪天學出師了就可以自己單干了。這些大連鎖修腳店的創始人，哪個不是做修腳學徒起家的？只不過這樣一來，人才就流失了。

所以說，這些修腳連鎖品牌，人才焦慮必然是很嚴重的。

鄭遠元很自然的就想到了老家的相親們。畢竟他自己也是姨夫帶出來的，開店以后也都是親朋好友加入當員工，先進技能傳幫帶，這是很自然的思路。

但是當他回老家招攬鄉親們時，卻遇到了很大的阻力，老鄉們卻無法接受給人修腳的工作，甚至聲稱「一輩子吃不上飯，也不干修腳」。

缺少穩定的從業者，向來是市井小服務業的痛點。

鄭遠元的老家是貧困縣，鄉親們除了務農，就是在小煤窯里打工。比起下礦坑，做修腳師傅顯然是更安全，也更有賺頭的打工方式。

奈何一句不體面，束縛了大家賺錢的思路。

這個時候，就需要有人帶頭來給大家解放一下思想。

鄭遠元想到了一個很合適來做這件事的角色：當地政府。

貧困縣政府肯定有脫貧致富的任務，缺的是產業和崗位。我這里有現成的修腳崗位，缺的是公信力和號召力。

于是鄭遠元和紫陽縣政府合作，開啟了「政府主導+企業運作+基地培訓+定向就業」的產業扶貧模式。

簡單來說，就是政府牽頭，開辦修腳足浴技能培訓班，向縣內各貧困鄉鎮下達招生任務，動員村民們來培訓班學習技術，經過培訓的村民都可以包就業，也就是介紹到鄭遠元的修腳店。

而鄭遠元負責提供的，就是足夠多的崗位。

創立前八年，鄭遠元開了450家店。而合作開啟之后兩年，鄭遠元就一口氣開了將近300家店，開店速度遠勝過去。

更重要的是，在修腳行業里，還有一條「培訓-加盟」的升級鏈路，也就是經過培訓，學會了修腳技能，并且有過從業經驗的修腳師傅，可以選擇成為品牌的加盟商。

不僅為公司貢獻加盟費，也避免了人才流失，對修腳師來說也是一種職業上升的通道。更重要的是，每家門店平均五名修腳師，開一家加盟店就意味著要額外招聘4個修腳師，創造了更多的崗位。

可以說是一舉四得。

2016年，鄭遠元啟動了「萬店戰略」，直接把擴張的油門踩爆了。而在鄭遠元官網上，這家公司的野心是全球50000家門店。

這背后，仰賴的都是紫陽縣政府的農民工轉移就業培訓，為這個行業每年穩定輸入數千名勞動者。此外，政府還為貧困戶自己開修腳店提供貸款優惠政策。無論是加盟鄭遠元，還是自創修腳房品牌，都能從紫陽縣政府獲得貸款貼息。

靠著鄭遠元的帶動作用和政府的支持，紫陽縣實現了「一人修腳，全家脫貧」，如今全國每3個修腳師傅里，可能就有一個紫陽縣人。

03

一個數據是，從1999年進入老齡化社會，到2021年進入深度老齡化社會，中國只用了22年，老齡化進程遠遠快于其他國家，甚至比日本還少用了兩年。

疊加中國龐大的人口基數，修腳這門老年人生意，在過去20年里，無疑是吃到了時代紅利。

但紅利從來不會平均分布在每個個體身上，有天選之子，也有時代的眼淚。

在我看來，修腳是澡堂文化的延伸。

而澡堂文化才是包羅萬象，隨便拿出一塊都是大產業大賽道。可以修腳，可以足療，可以按摩，可以搓澡，從宏觀看涉及衛生事業，微觀視角那就是休閑社交。延伸出去可以做文旅，切分開來可以搞養老。

更重要的是，澡堂子是個公共場景，家長里短，閑話八卦，都在氤氳的霧氣中完成交流，它是最小單位的廣場社交，是前現代的微博群聊。

只不過隨著城市化進程，人們住進了樓房，買到了公寓。各家有了獨立的衛浴，曾經大街小巷的澡堂子也逐漸落寞。

當澡堂成為時代的眼淚，那它所承載的社交屬性，自然需要某個天選之子來承接。

作為澡堂文化的一部分，修腳業順理成章成為了它的精神繼承者。

如今在大小城鎮，當你走進鄭遠元這樣的修腳店，會發現小小五六十平的店面里，六七張沙發一字排開，中間幾無空隙。幾位大爺坐在相鄰的幾張沙發上談笑風生，修腳師傅在他們的腳邊辛勤耕耘。

這些老人花了四五十，在這里待上一個小時，不止是為了修腳服務，更重要的是，這是家門口最適合隨便坐坐，和熟人一起打發打發時間，聊天吹水的場所。

他們在這里交換每個人的退休金的多寡，炫耀子女的孝心，研究菜價的漲跌，分享婚喪嫁娶的八卦，誰住院了，誰抱孫子了，誰家老伴鬧矛盾了，誰在廣場舞上出風頭了，一切的信息都在這里流通。

修腳店之于老年人，就如同咖啡店之于年輕人。不止是喝個飲料，更是第三空間，約人談事，閑來嘮嗑，修腳店都是完美的去處。

而連鎖的修腳店則更像星巴克，修腳師傅水平可能不高，技術是速成的，就像星巴克的豆子是深烘的，咖啡機是自動的，店員是快速培訓上崗的。但它是標準的，統一的。

老年人消費，最怕你彎彎繞。熟悉的，標準的，老年人才花的下去錢，舍得被你宰一刀。

更重要的是，修腳店處在一個很微妙的生態位上。

老年人的社交，有很多場域。

線上有快手和微信群，線下有廣場舞和社區大食堂。

但修腳店好在比廣場舞更私密，比社區大食堂更安靜，比小花園更舒適，比菜場里更正式。

這里不是十幾二十人的大圈子泛社交，而是三五鐵桿老友的小型兄弟姐妹會。

就像以前的友情，是一起扛過槍，一起同過窗，一起下過鄉，老了以后的友情，就是一起泡過澡，一起修過腳，你見過我渾身松弛的肉體，我見過你銹跡斑斑的雙腳。彼此知根知底，方能敞開心扉。

因為有了社交屬性，修腳就變成了一門更好的生意。

它周期性短，復購率高，單價低不要緊，只要有了社交，用戶留存率一定好。修腳會不會上癮我不知道，但社交是老年人戒不掉的癮。

隨著年華老去，從工作崗位上退了下來，在家庭生活里退居二線，老年人的落寞更需要同溫層的慰藉。所以老年人極度需要社交，而且老年人的社交極度圈層化。

有文化的老年人去老年大學，愛文藝的老年人去合唱團歌舞團。有消費力的老阿姨們相約做臉，愛風雅的老叔叔們玩書法國畫。

因為有了社交屬性，所以說鄭遠元是修腳界的星巴克，是老年人的第三空間。

老年人和年輕人，在底層需求上其實是很相似的。

他們也會愛出風頭，也會喜新厭舊，也會想要好看的衣服和體面的造型，也害怕寂寞向往愛情，也有搞錢的想法，也有實現理想的野心。

只不過在具體的消費特征上，老年人很不一樣。

同樣是社交需求和健康需求，在年輕人那里是咖啡店，是飛盤局和普拉提工作室，在老年人這里就是修腳店，就是廣場舞。

修腳店的成功，不是劃定了老年人群，有的放矢的結果，相反，它恰好是滿足了一個真實存在的市場需求，而這個需求恰好在老年群體里特別旺盛，于是這門生意被塑造成了適合老年群體的模樣。

說到底，老年人也是人，他們身上有歷史的痕跡，有年齡的特征，但也有共通的人性。

他們不是一大堆特征、標簽的集合，更不是毫無主觀能動性，任人擺布的群體。

當我們討論未來銀發經濟可能的潛力，首先應該談論的，可能還是對老年人的尊重和對老年群體需求的理解。

如果不尊重消費群體，那時代的紅利再大，它也必然繞著你走。

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