作者｜王彬

編輯｜張文

封面｜美腕

今年的 618 電商大促已經(jīng)結(jié)束，但圍繞低價的爭議仍未散去。

最近，淘寶當(dāng)下唯一的超級主播李佳琦陷入“保價”風(fēng)波，起因是部分消費(fèi)者 618 期間在李佳琦直播間購買某品牌掃地機(jī)器人后，發(fā)現(xiàn)其他平臺同款產(chǎn)品便宜數(shù)百元，想申請退差價，卻被平臺告知訂單未加入保價服務(wù)，無法退款。后續(xù)這些消費(fèi)者組成維權(quán)聯(lián)盟要求補(bǔ)償，李佳琦直播間返給他們 800 元紅包。

類似事件并非首次發(fā)生。2021 年的雙 11，淘寶兩大主播李佳琦、薇婭曾大戰(zhàn)巴黎歐萊雅。當(dāng)時，兩位主播直播間售價 429 元的安瓶面膜，在巴黎歐萊雅官方直播間疊加優(yōu)惠后只要 257 元，兩者相差 172 元，引發(fā)眾多消費(fèi)者不滿。

那時拼多多市值還未超越阿里，電商直播正帶貨如火如荼，流量集中在超頭部主播身上，“全網(wǎng)最低價”之爭往往發(fā)生在大主播與品牌之間。

現(xiàn)在情況不同了。從去年下半年開始，低價開始成為幾乎所有電商平臺的核心戰(zhàn)略，頭部直播間們的低價優(yōu)勢被削弱，疊加中腰部主播崛起與店播日常化，大主播們的號召力逐漸下滑。

即便出現(xiàn)價格問題，他們也不再公然與品牌撕破臉，上演類似于為粉絲討公道的“正義”劇情。往往只是息事寧人，感嘆今年的 618 真難。

01｜李佳琦喊難了

過去兩年，電商平臺用戶增長逐漸觸及天花板，大促時往往我們經(jīng)常聽到的都是最難雙 11 和最卷 618。但作為淘寶頭部主播，李佳琦很少向外界展現(xiàn)畏難的情緒。

然而，在今年 5 月美 ONE 618 啟動會上，李佳琦卻直言“今年的 618 大促難不難？我覺得是難的。”

李佳琦/圖源美腕官網(wǎng)

直播數(shù)據(jù)或許更能窺見他的焦慮。根據(jù)青眼數(shù)據(jù)，618 李佳琦直播間首場美妝類目帶貨額超 26.75 億元，對比去年同期的近 50 億元，同比下滑 46%左右。

露出疲態(tài)的不止他一個。抖音頭部主播小楊哥 6 月已經(jīng)跌出抖音銷量月榜 TOP10；董宇輝跟著公司業(yè)務(wù)布局也在轉(zhuǎn)向了文旅業(yè)務(wù)，快手頭部主播辛巴在解除封禁后多次強(qiáng)調(diào)自己將減少直播頻次；羅永浩去年在京東交個朋友 618 進(jìn)行專場直播，今年也未在京東露面了，平臺上更多的是數(shù)字人企業(yè)家叫賣貨品。

超級主播水花變小了。以往由于電商直播市場的巨大加上超級主播的稀缺性，他們隨便一場直播便能吸引消費(fèi)者購物。比如 2021 年雙十一，淘寶頂流李佳琦、薇婭一晚直播便創(chuàng)下百億營收，超過許多上市企業(yè)一年的營收，那是屬于直播行業(yè)的高光時刻。

彼時，頭部主播銷量以及活動力度，甚至是購物糾紛都會引起不小爭議，甚至他們的一言一行都會登上熱搜熱榜。即便是被媒體們稱為最安靜的 2023 年 618大促，也能因花西子價格風(fēng)波、辛巴控訴平臺等事件獲得一波熱度，但今年圍繞主播們討論度都不高了。

如今的直播賽道可以稱做“全民直播”。打開手機(jī)，你可能會看到路邊水果店老板在直播，跳廣場舞的大爺大媽，村口的象棋攤，農(nóng)村大爺?shù)囊蝗杖停?dāng)紅明星直播帶貨早就不是新鮮事了，現(xiàn)在連企業(yè)家們也紛涌進(jìn)了直播間。

與此同時，電商平臺數(shù)字人直播、補(bǔ)貼成為各個直播間基本操作，進(jìn)一步削弱了頭部主播價格優(yōu)勢。根據(jù)淘寶公布的數(shù)據(jù)，618 破億的直播間數(shù)量同比增長 53%，其中包括 34 個破億的達(dá)人直播間，47 個破億的店鋪直播間。

疊加近兩年不斷的負(fù)面新聞，小楊哥的槽頭肉、薇婭偷稅漏稅、李佳琦的花西子事件，以及辛巴羅永浩被打假，讓消費(fèi)者對超級主播的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑，導(dǎo)致他們的號召力大幅下滑。

02｜低價沖擊超級主播

早兩年，由于流量聚集在超級主播身上，他們作為一種銷售渠道有著巨大的話語權(quán)，無論是對平臺還是品牌商家，都能攜流量來議價，他們也以此來吸引粉絲進(jìn)一步鞏固行業(yè)地位。

李佳琦就曾在一場峰會上表示，他能拿到“全網(wǎng)最低價”，是因為品牌方想趕快沖擊銷量打響名頭，獲得平臺推廣。

李佳琦/圖源美腕官網(wǎng)

當(dāng)時的電商大促，超級主播的帶貨銷量能直接決定品牌的排名甚至是企業(yè)營業(yè)額，這些品牌也能在初期獲得巨大流量，但也要犧牲大部分利潤。根據(jù) 2022 年天貓雙 11 美妝店鋪戰(zhàn)報，珀萊雅、薇諾娜、夸迪預(yù)售前 7 日銷售額，李佳琦直播間貢獻(xiàn)營收占比為 39%、49%、52%。

某種程度上，“最低價”曾是超級頭部主播的核心優(yōu)勢之一，以至于當(dāng)它被挑戰(zhàn)時便會上演“低價保衛(wèi)戰(zhàn)。”比如，2019 年雙 11，原本要出現(xiàn)在李佳琦直播的百雀羚產(chǎn)品臨時被取消上架，隨后這款產(chǎn)品出現(xiàn)在薇婭直播間。李佳琦后續(xù)在直播間表示，“我們要做就做最低價，不做就不要參加，并將百雀羚拉入了黑名單。”

即便是現(xiàn)在，超級主播們雖不會喊出“全網(wǎng)最低價”，但帶貨時往往會強(qiáng)調(diào)“XX 直播間專屬折扣”“這個優(yōu)惠力度只有 XX 直播間有”。

超級主播以流量換來的議價能力，伴隨平臺低價競爭的常態(tài)化，以及店播和中小主播們的崛起，現(xiàn)在遇到了最大的瓶頸。

在雙 11 薇婭、李佳琦和歐萊雅低價紛爭后，品牌們便減少了對頭部主播依賴，并且一直在加強(qiáng)店播。有美 ONE 前員工就曾向《山上》表示，直播帶貨早期，由于品牌們對于機(jī)制的不熟悉，以及短期內(nèi)尋求銷量的提升和品牌曝光度，會先選擇達(dá)人直播，慢慢過渡到品牌店播，“沒有哪個品牌愿意將銷量和達(dá)人長期捆綁”。

事情也確實(shí)如此。以往達(dá)人帶貨在行業(yè)聲量遠(yuǎn)超店播，但一切從 2023 年都開始發(fā)生變化。根據(jù)《2023 年中國直播電商行業(yè)研究報告》，2023 年中國直播電商市場規(guī)模達(dá) 4.9 萬億元，其中店播占比 51.8%，達(dá)播下降為 48.2%。

同時，有網(wǎng)友注意到頭部主播直播間的價格已沒有明顯優(yōu)勢。比如，手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品、戶外服飾品牌自營店往往率先打出最低價，美妝護(hù)膚品牌價格各大直播間也未出現(xiàn)明顯優(yōu)惠價差。

“原來買美妝去李佳琦，買食品去薇婭，那個時候真的又好也真便宜，現(xiàn)在各個平臺上的商家都在打折促銷，在哪里買都差不多，去直播間下單純屬我喜歡這個主播。”一位消費(fèi)者說。

還有消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，線下直營店甚至?xí)染€上直播間更便宜。去年抖音大主播賈乃亮就因為其帶貨的 AMIRO 覓光品牌美容儀線上線下渠道價格不一致，價差極大，隨后被消費(fèi)者投訴，導(dǎo)致 AMIRO 覓光品牌方與賈乃亮本人紛紛陷入“割韭菜”的爭議。

低價競爭下內(nèi)卷的商家們也減少了頭部達(dá)人合作。一位杭州的服裝品牌商家告訴《山上》，由于今年電商平臺促銷活動頻繁，各項滿減活動導(dǎo)致他們不斷讓利，最后賣的越多虧的越多，他們減少了達(dá)人直播帶貨合作，“我們原本參加各項活動就賺不到錢，別說要找頭部帶貨，他們抽傭 20%-30%太貴了，中腰部也是轉(zhuǎn)化率很一般，干脆自己推廣自己播。”

長期與東方甄選合作的農(nóng)產(chǎn)品商家向《山上》表示，他們之后將會慢慢減少直播頻次。“大家都把價格做低了，賺不到什么錢。”他說。他今年仍然與東方甄選合作，唯一的原因是東方甄選不抽傭金。但他已決定開始開辟更多渠道，比如新近崛起的視頻號。

03｜尋求轉(zhuǎn)型

行業(yè)似乎來到分水嶺，大主播們也早早尋求轉(zhuǎn)型。

日前，李佳琦背后運(yùn)營公司美腕開啟自選品牌業(yè)務(wù)，目前已在天貓上線美腕優(yōu)選品牌店鋪，共計上線 5 款產(chǎn)品，包括洗衣凝珠、毛巾、乳膠席、硅膠等。相較于自營模式，美腕優(yōu)選的產(chǎn)品接近聯(lián)名工廠品牌銷售，產(chǎn)品同時標(biāo)注美腕和合作品牌 logo 圖案。美腕工作人員告訴《山上》，該業(yè)務(wù)正在試水中。

作為超級頭部主播，李佳琦與其他超級主播不同，他一直走的明星主播路線，美腕公司業(yè)務(wù)幾乎都圍繞著李佳琦本人展開。美腕的思路或許是將內(nèi)容與電商結(jié)合，讓李佳琦從超級主播升級成為超級 IP，他們曾先后推出過《奈娃家族的上學(xué)日記》《所有女生的 offer》等綜藝內(nèi)容，作為李佳琦的商業(yè)延伸和內(nèi)容試水。

后面的事情大家也知道了，李佳琦成了淘寶唯一超級頭部主播，卻沒有成為超級 IP。幾乎完全依賴單一主播的美腕也曾在李佳琦不能直播的幾個月內(nèi)，遭遇了公司發(fā)展史上前所未有的危機(jī)。

隨后美腕試圖孵化多個直播 IP 以及直播之外的業(yè)務(wù)，比如去年推出的所有女生直播間，試圖孵化李佳琦助理朱旺旺。今年 4 月份，李佳琦 IP“奈娃家族”與熊爪咖啡在上海開出首家聯(lián)名咖啡店——NEVER MIND CAFE，正式進(jìn)軍咖啡賽道，但這些目前都未成氣候。

更早之前，董宇輝背后的東方甄選、辛巴的辛選、薇婭的謙尋、羅永浩背后的交個朋友、以及瘋狂小楊哥的三只羊公司，都發(fā)展了行業(yè)供應(yīng)鏈上下游業(yè)務(wù)，部分甚至跨行業(yè)發(fā)展。

他們的轉(zhuǎn)型大致分為三種，一類是自建供應(yīng)鏈做自己的自營品牌，這種做法借鑒了 Costco、山姆等會員制倉儲超市，通過高性價比的自由品牌商品與供應(yīng)鏈管理能力，來建立自己的競爭壁壘，比如東方甄選、辛選、瘋狂小楊哥。

辛有志/圖源辛選官網(wǎng)

辛選集團(tuán)透露，在美妝、日化、服裝等領(lǐng)域已孵化了近 20 個銷售額破億的自營品牌。本次 618 期間，自營品牌“尖鋒食客”單場直播銷售了超 111 萬件產(chǎn)品，銷售額超 7500 萬元。東方甄選最新財報顯示，2024 下半財年（2023 年 12 月至 2024 年 5 月），東方甄選公司自營產(chǎn)品 GMV 突破 36 億元。

另一類則是布局直播之外的業(yè)務(wù)，比如瘋狂小楊哥除了直播切片業(yè)務(wù)，還布局了娛樂直播、音樂節(jié)、影視項目等。交個朋友除搭建多個垂類矩陣賬號外，還發(fā)展了以直播電商為主新媒體服務(wù)業(yè)務(wù)。薇婭背后的謙尋尋求多面發(fā)展，在投資、影視等諸多領(lǐng)域試水。

在平臺都在拼低價搶客戶的背景下，直播電商競爭越來越激烈。對于超級大主播來說，當(dāng)競爭優(yōu)勢逐漸減弱，當(dāng)?shù)蛢r不再成為他們優(yōu)勢，轉(zhuǎn)型就成為不得不考慮的唯一選擇。

只有李佳琦的美腕，則需要走得更快些。