老李從2020年開始寫調(diào)研文章至今已經(jīng)是第五個年頭，一直在跟蹤報道一些從業(yè)者的故事，總結(jié)一句就是“生意難做”。創(chuàng)業(yè)很難，尤其是最近幾年，即使是在新會陳皮最火爆時候入行的他們，最后也沒剩下幾個人能堅持下來。回顧這五年來眾多行業(yè)朋友的經(jīng)歷，深切體會到天下生意之熙熙攘攘，最終還是大浪淘沙。

但老李也發(fā)現(xiàn)，同樣是行業(yè)中掙扎的柑農(nóng)們，雖說是看天吃飯，但近年能堅持下來的柑農(nóng)數(shù)量，卻比從事渠道經(jīng)營或者自己做品牌的朋友要多很多。這也許是柑農(nóng)作為新會陳皮供應鏈的“上游”，其市場供給還是以原材料“新會柑”為主，正如一位行家說的，新會陳皮最值錢的時候，就是還掛在新會產(chǎn)區(qū)的柑樹上的時候，一旦摘下來，其價格就如“新車下地”般打折。

這行家雖然話中有話，但也是事實。老李認識的柑農(nóng)朋友（哪怕是近年才入行種植新會柑的）都普遍比開門店或者做電商銷售朋友要持久得多許多，難道從事農(nóng)業(yè)的抗風險能力比較強？還是新會陳皮的特性，讓投身柑農(nóng)創(chuàng)業(yè)的朋友活的比從事單純陳皮買賣的朋友要容易生存？本期內(nèi)容老李也嘗試往從業(yè)入行的角度，去探討入行者的幾個難題。

在門店里陳列的各年新會陳皮

一、貨源問題：“自存”需要漫長的貯存陳化時間，“采購”也可能踩到坑

關(guān)于如何拿到“正宗貨源”的問題，是近年來最多讀者朋友提出的疑問之一。要解決貨源問題，要么自己種，要么自己買，前者是成為農(nóng)民的限制太多，因此一般人入行都選擇了后者。

首先老李要強調(diào)的一點就是，“貨源問題”不僅限于新會陳皮的成品，還有其原材料新會柑皮的采購。新會陳皮一般指的是陳化三年或者以上的新會柑皮，行業(yè)對于新會陳皮也有著明確的標準，例如新會品種、新會種植、新會陳化等條件缺一不可，因此貨源不能簡單地理解為“找一個當?shù)厝斯┴洝北闶橇恕?/p>

要判斷是否正宗的“新會柑皮”或者“新會陳皮”，在識別難度上不在同一維度。例如柑皮作為新會柑樹的果實表皮，主要是在水土產(chǎn)地范圍內(nèi)，能保證從產(chǎn)區(qū)的樹上采摘下來的，就可以判斷為“正宗的新會柑皮”，但“成品皮”陳皮的鑒別就沒有這么簡單。

某商家的陳皮庫存

新會陳皮是經(jīng)過陳化的柑皮，無論是“色香味”都與新鮮的柑皮截然不同，其判斷難度也顯著遞增，尤其是異地種植的茶枝柑皮，即使是資深從業(yè)者也容易弄混淆。而在新皮貨源上，認準“樹上采收”這一步即可以保證到真貨，而其他的判斷辦法均有主觀因素影響。

這里老李要強調(diào)一點，如果從業(yè)者選擇自存陳皮，那么前期是需要漫長的時間成本去陳化，例如2020年開始投身行業(yè)自存皮的行家們（年份不作假的話），直到2024年的今天才算是完成了“三年以上”的轉(zhuǎn)化，其貯存的陳皮才足月出倉銷售。所以對于自存的行家來說，“時間”就是其最大的成本和風險。

其次，老李認為，從業(yè)者不一定都要到新會親自到柑園收新會柑或者采購陳皮，但都有必要到新會來親身感受和學習一下陳皮文化，現(xiàn)場考察和選擇一個值得信任的“貨源”。一個從業(yè)者如何把控貨源品質(zhì)高低，是其經(jīng)營成功與否的重要因素之一。這里要特別提醒一點，做新會陳皮這種農(nóng)產(chǎn)品，不能以傳統(tǒng)電商的模式“一件代發(fā)”，即我在網(wǎng)上開一個網(wǎng)店，我只負責賣貨其他不管了，如果是這個想法，那么踩坑是必然的。這一點上，柑農(nóng)創(chuàng)業(yè)就比單純賣貨的商家更具優(yōu)勢。

最后要提醒一點，關(guān)于貨源的真?zhèn)螁栴}，退一萬步說，即使我們無法判斷到“種源”和“產(chǎn)地”，但是否符合“傳統(tǒng)陳化”這一點上，一般人只要長點眼力勁還是可以避免的。當然，如果從業(yè)者決心要卷價格、卷銷售，那么工藝皮應該是唯一的出路了。

新會小青柑采收

二、銷路問題：“代理品牌”或者“自營”均可，但單一產(chǎn)品的銷售模式難以為繼

有一些讀者朋友會問，為什么不建議去代理一個陳皮品牌直接開加盟店呢？老李解析一下，不是不建議，而是針對某些沒有資源、沒有圈子、不懂經(jīng)營的新手朋友，去加盟品牌店是不建議的。

不難發(fā)現(xiàn)，日常在街邊的商鋪很少會看到新會陳皮門的“品牌店”，更多是多品類經(jīng)營的，如陳皮、茶葉等產(chǎn)品的雜貨門店，或者在茶葉城等集散地會出現(xiàn)個別陳皮品牌門店。這些門店一般是品牌在當?shù)氐慕?jīng)銷商開設(shè)的門店，作為批發(fā)用途也作為品牌的市場占位，其零售的作用是微乎其微的。目前開一個單一銷售陳皮的門店能有機會成功的，那就是“皮頭”的集采批發(fā)生意，否則單品生意是很難生存的。

曬柑皮

近幾年“新會陳皮+”已經(jīng)成為一種趨勢，如果是入行可以考慮經(jīng)營范圍擴充到“陳皮+”領(lǐng)域，哪怕單一做電商或者是線上線下的綜合經(jīng)營，都可以嘗試拓寬產(chǎn)品線。新會陳皮的未來不單單是一片果皮，可以作為調(diào)味品、茶飲、飲料、日化、收藏等等用途被廣泛利用，目前各品牌開始下沉到年輕人的市場，也是值得期待的發(fā)展方向。

另一個方向，就是投身種植成為柑農(nóng)，專門銷售新會柑的。農(nóng)業(yè)雖說是“看天吃飯”，但也不全是看天，自身技術(shù)也是很關(guān)鍵的。初入柑農(nóng)行業(yè)，老李建議就是不要盲目摸索，在氣候變化多端的今日，新會柑的種植也是越來越難了。

有朋友說投入種柑的朋友比開門店的朋友要活的久一些。其實際情況是，能投入到柑農(nóng)行業(yè)的一般都是有資源或者一直都在新會柑種植這個行業(yè)的，其背后的客戶群體也跟門店經(jīng)營不一樣，面臨的市場壓力也不一樣。

比如今年陳皮零售普遍差的情況下，部分柑農(nóng)依舊拿到充足的訂單，因為這些訂單來自多年的市場積累，而這部分源頭采購需求也是非常能抗風險的需求，畢竟也應驗了哪一句“只有掛在樹上的新會柑才不用考慮其真假”。

新會水田

三、倉儲問題：“囤皮”倉儲會需占用大量資金，需要綜合考慮成本

新會陳皮的“倉儲”一般分為“新皮”和“老皮”，二者的管理差異也很大。

“新皮”的倉儲一般需要有充足的陳化空間以及陳化條件，如“三離”的空間、控溫控濕的設(shè)備以及可以進行陳皮曬制的曬場等。“老皮”的倉儲就相對簡單一些，主要以防止發(fā)霉蟲蛀為目的。一般行業(yè)在倉儲新老皮時會分開存放，因為新皮前三年需要反復的翻曬和控溫控濕以達到陳化的效果，同時新皮霉變蛀蟲會有蔓延風險，所以在處理時做隔離是比較保險的辦法。

新會陳皮的標準化倉儲

當然，初入行者在資金和經(jīng)驗有限的情況下，自建倉儲是沒有必要的。目前新會當?shù)鼐陀泻芏嚓惼}庫，租金便宜、集中管理，如果是有囤積新皮需求的，可以與這些陳皮倉庫合作。另外就是新會當?shù)氐年惢h(huán)境比外地更優(yōu)，考慮氣候條件、本地菌種等優(yōu)勢下，前三年在陳化陳化的結(jié)果會比外地要好。

這里要強調(diào)一點，即如果是北方或者西北地區(qū)，例如以冬天是否需要集中供暖為界限劃分，如果是供暖地區(qū)，就不建議自存新皮，在目前可收集到案例中，供暖地區(qū)的陳皮陳化效果非常不好，甚至大概率會出現(xiàn)陳皮“標本化”的現(xiàn)象（工藝皮無法進行陳化可忽略）。如果是南方地區(qū)的朋友，其氣候條件適宜的，可以自己陳化新皮，但無上述專業(yè)空間和設(shè)備的條件下，自己本地陳化的風險也會比較大，注意切忌盲目大量囤積新皮。

在過去幾年中，老李認識很多“一時上頭”拿了幾千斤陳皮坐等升值的朋友，無一不是慘淡收場，而其中最關(guān)鍵的一環(huán)，就是賣陳皮給你的人，只管告訴你陳皮每年都會升值，但唯獨沒告訴你如何把這些陳皮變現(xiàn)的辦法。

新會柑皮

四、總結(jié)：動手前多到新會實地學習，可以有效降低“試錯”的成本

陳皮市場下行已經(jīng)是明確的趨勢，這時候如想進入，應該盡量降低試錯的成本，其中建議做法就有：

1、親自來一趟新會，找到優(yōu)質(zhì)和值得信任的貨源（找到柑園、集采經(jīng)銷皮頭等，新會當?shù)氐氖袌鲑Y源集中，更容易找到合適的貨源和圈子，而當前的買方市場更容易談價格）；

2、開拓自己的銷路（不是開了門店或者網(wǎng)店就自己等客戶來，需要自己去開拓銷路）；

3、不要盲目囤貨，不參與任何有炒作味道的活動（囤貨的前提條件是你有銷路，而不是陳皮越陳越值錢等荒唐的理由，沒有變現(xiàn)能力，一切皆為空談）；

4、現(xiàn)金為王（老李多次強調(diào)，這里不再解析了）；

5、如想加入新會陳皮品牌企業(yè)工作的朋友，必須要選擇行業(yè)的“頭部企業(yè)”，例如在某寶上銷量排名靠前的幾個大品牌便可。