*本文為「溫度紀」原創內容

第一次見到張永杰，不是在山東威海的魚竿生產工廠里，而是在山東濟南一場抖音電商的活動上。他作為分享嘉賓，在臺上進行了一場簡單的對話，大方地講述創業經歷。他從頒獎人手上，領取了人生中第一份電商平臺頒發的榮譽證書，在臺下端詳了許久。

活動結束的第三天，我在山東威海的一個飯局上見到他。由于他患有痛風病，不能喝酒，也不能吃太多海鮮，只能盯著桌上的白開水、紅薯和大餅狼吞虎咽。這反而迎合了他的安徽渦陽胃口。

濟南的活動結束，他立馬前往河北廊坊市一家碳素原料工廠洽談合作，第二天乘坐四五個小時的高鐵，匆匆回到威海，繼續見客。

張永杰是山東威海巧漁夫釣具公司創始人兼總經理，從研發、生產、營銷到服務，他都得事事上心。但企業往往是一個創始人的意識形態的外化產物，巧漁夫向來是一家產品導向型公司，張永杰的注意力也總是放在產品研發上，故而，原材料一直是他關注的重點。

5 月 7 日上午，我們終于在山東威海環翠區初村鎮的巧漁夫漁具生產工廠見面。工廠坐落之地不同凡響，世界漁具看中國，中國漁具看威海，而威海漁具得看環翠。

根據威海新聞網顯示，截至 2024 年 4 月，環翠區共有釣具生產及配套企業 260 余家，年產魚竿 2000 萬支以上，年產值達 23 億元以上；釣具產業鏈中，已培育省級以上專精特新企業 17 家、“一企一技術”研發中心 6 家。

巧漁夫有兩處辦公地，工廠生產在初村鎮，品牌銷售在 15 分鐘車程之外的張村鎮，前者遠離市區，后者靠近市區。這兩個辦公場地也象征著張永杰應對時代變化，設置的不同作戰辦公區。

漁具工廠是張永杰從傳統制造業角度，為了應對消費市場而組建；品牌銷售廠區則是他面對互聯網經濟浪潮，搭建起來的品牌運營中心。在張永杰的故事之中，你能看到一個從安徽農村走出來的毛頭小子，是如何變成一民營企業家，并把自己一手創辦起來的企業、跟隨自己十年的老部下，帶到轟轟烈烈的直播電商浪潮之中。

在這個過程中，他是如此野蠻，又格外理性；無數次遇到瓶頸，又無數次絕處逢生，“這市場很殘酷，要么被別人超越，要么自己朝前發展?！?/p>

但是，他十多年前就明白了一個道理：“終究還是自我競賽，堅持自己的路線，堅持自己的性格，堅持自己的為人處世，堅持自己的產品以質量為導向，我們只要奔跑就可以了?！?/p>

歡迎點擊視頻觀看、轉發張永杰 的故事。

01

爆品與流水線

2024 年 3 月 7 日晚間，巧漁夫工廠廠長徐興會，終于迎來她 40 多年人生中最亢奮的時刻。

“今晚我失眠，你們信嗎？”徐興會在微信朋友圈發動態。

許多好友發來代表好奇心的問號，她溢于言表的激動正在工廠車間里流動著。

3 月 7 日晚 8 點，距離工廠 15 分鐘車程外，運營工作人員在巧漁夫抖音直播間準時上線一款叫“龍戰極超輕二代”的魚竿，“一下子就爆了，賣了 5000 多根，線下銷售不知道得多久才能達到這個數字?！?/p>

平時，工廠在下午 5 點就下班了，那天，工廠所有員工都在等待 13 公里外的消息。

徐興會在手機上盯著直播間銷量，“我們的庫存遠遠不夠，超預期了?！?/p>

她走進工廠車間入口處，穿上靜電工作服，穿過除塵通道，把身上的塵土清除一遍，使工廠車間足夠潔凈，保證魚竿的生產質量符合標準。她立馬召集工廠里將近一百名工人啟動機器，轟隆隆的機器運轉聲在各個車間響起來。

把一根魚竿制作出來，第一步是讓碳纖維絲經過展紗后，經過復合輪加熱，把離型紙上的樹脂，均勻地滲透到碳維絲里，變成一張完美的碳布。

碳布被卷成一個個圓形的黑棒，運送到第一車間進行基礎的素材加工。人按照技術圖紙要求，裁成不同大小尺寸，卷在一根根鐵制的圓形模具上，在第一車間完成燙芯、卷管、纏帶、固化、脫芯等工作。

工人在流水線上測試魚竿的硬度、韌性和柔性 圖源溫度紀

張永杰告訴我：“卷完管后，通過傳送帶，把它使勁勒緊，讓整個樹脂在里面慢慢滲透，碳纖維和樹脂之間就會緊緊地在一塊兒了?！?/p>

魚竿被工人推進入第二車間，精細化打磨的工藝程序在此完成，經過切斷、扒帶、精磨等工序，質檢人員每天要抽檢出 1000 根不同尺寸大小、長短不同的魚竿檢測。每節魚竿的重量都有嚴格要求，上下誤差幅度為 2~3 克，不合格的產品，就被淘汰掉。

質檢人員已經在日復一日的崗位上磨煉出精準的專業能力，把一根魚竿組件拿在手里，就能判斷出大約的克重。只有通過質檢人員的魚竿，才能進入第三車間。

第三車間的工藝為魚竿表面涂裝，工藝環節最為繁瑣，得有 40~50 道程序，經過工人反反復復地打磨。

在這里，工人數量也最多，大家把手機放在統一收納袋里，渴了就去飲水機旁拿起自己的水杯接水喝，上班期間，沒有人玩手機。一旦發現有人翹班外出做其他事情，一經發現，就會被監管人員罰款、警告等處理，工廠管理非常嚴，容不得半點馬虎。

夜里，威海的天空一片漆黑，海風不斷吹響這座工廠，室外氣溫變得很低，工業區附近的工廠也早已經關燈，只有巧漁夫的工廠還在燈火通明，所有人忙得不可開交。

當魚竿進入第四車間后，已經被組裝成完整的魚竿，常常看到工人對每支魚竿的測試場面，有人開玩笑說，他們這是“旱地釣魚”。實際上，他們用相應克數重量的重物掛在魚竿上，對韌性、硬度、強度進行最后測試檢驗，在這個環節，有瑕疵或者運輸周轉過程中的碰撞損傷，通過人工 360 度頂釣測試出廠，有問題的就淘汰掉，保證所有魚竿的質量不能有任何問題到釣友手中。

工人在流水線上給魚竿的細節做勾勒 圖源溫度紀

工廠共有四個車間，一根魚竿能順利出廠，已經經歷了至少 70 個關卡，可謂層層篩選、嚴格把控。巧漁夫的魚竿能在當晚抖音頂流產品，果然有過硬的技術研發能力、層層質檢嚴格把關的質量意識、強大的生產能力。

購買魚竿的用戶以湖北省最為矚目。1300 多個百畝以上的天然湖泊、5800 多座人工水庫、遍布各地的人工魚塘，水域面積高達 2500 萬畝——湖北的基礎條件，讓釣魚佬們在華中大地擁有中國最繁茂的釣魚氛圍。而釣魚圈的第一頂流網紅鄧剛，更是把湖北的釣魚氛圍帶向全國，甚至全球，無不成為中年男人的偶像。

釣魚運動的獨特氣質，讓湖北男人有了一種獨特的購買力。當他們的購買行為注入巧漁夫的直播間后，就會轉化為具體的數字、流水線上的產品、張永杰立志做漁具品牌的決心。

不過，徐興會沒有考慮這么多，她的重要任務是保證工廠正常運轉，把魚竿生產出來。3 月 7 日晚上 11 點，最后一批工人終于走出車間，騎上自己的電動車，消失在工業園區的黑色之中，回家休息了。

“那晚上，我真沒睡覺，你知道吧？”徐興會激動地對我說。

02

第一個100萬

3 月 7 日晚，工廠的另一邊，整個直播電商業務負責人王少媛忙得不可開交。

2023 年接手巧漁夫直播電商業務后，王少媛從店鋪著手，“巧漁夫有一定的貨盤基礎，之時這個基礎沒有被放大。”

從抖音電商的角度看，她的做法是正確的，興趣場與貨架場合二為一，但店鋪是擊穿抖音電商的關鍵點，以店鋪為核心，施展周邊的動作，用內容補足賬號粉絲，用 24 小時直播機制拉滿賬號曝光量，向店鋪注入更多貨盤產品。

由此，王少媛也確立下巧漁夫的電商邏輯為“物化”角度，而非“人設”立場。直播間時長、主播人數、短視頻內容、貨品數量等等生產要素的第一步，均是為了滿足和提升“巧漁夫”店鋪在銷售額上的需求；第二步才是品牌打造。

王少媛在直播中 圖源溫度紀

對于一家謀求轉型的生產型企業而言，這是“誰為因、誰為果”的關鍵問題。它也符合事物發展的基本規律，先有銷售額上的突破，順勢帶來品牌上的立足，緊接著用更多運營方法把品牌效應穩定下來。

王少媛是黑龍江人，大學畢業后在北京工作六年，長期浸染在漁具傳媒行業中，對內容的敏銳度很強；作為外景主持人，她長期在全國各地的釣魚場，既熟悉內容行業中的頂層發展方向，也知道釣魚行業里的一線釣魚喜好。

從北京輾轉到上海，再從上海到山東威海，王少媛曾經組建了一支 7、8 人的創業團隊，孵化獨立 IP，做得也不錯。2023 年初，張永杰找到王少媛，邀請她加入巧漁夫帶領直播電商業務。

王少媛有過猶疑，但最終還是接受張永杰的邀請，2023 年 5 月，開始帶領巧漁夫直播電商業務。

中國人有一個做事的習慣：三個月看成效。王少媛從一個獨立團隊加入集團化運作的公司，多少需要一些適應的時間，只是，戰事不等人，她需要迅速進入狀態。

第一個月的第一場直播銷售額為 12 萬，張永杰驚了：“哎喲，還可以，我們一上來還能賣那么多?！?/p>

春江水暖鴨先知，距離戰火最近的人先知道硝煙的味道。王少媛是空降而來，要磨合的地方很多，“現在回頭看是一路繁花，但那個時候也挺迷茫，人不對、貨不對、事不對，方方面面都要調整，還要承受銷售壓力，人真的會遲鈍?！?/p>

轉折點出現在 2023 年 9 月，“我熬了好久才熬到了第一個月單場銷售額賣到 100 萬?！?/p>

王少媛似乎找到了巧漁夫做抖音電商的命門，2023 年 11 月的銷售數據突破 200 萬，2024 年 3 月的銷售額突破 600 萬，“這么算下來，我們付出的時間也不算長，而且團隊越來越健康，截至現在 (2024 年 6 月），我們的團隊還沒有完成最終調試，還有許多機會需要抓住，還有許多問題慢慢解決?！?/p>

在我和張永杰見面的那個飯局上，大家聊起公司的人才隊伍，其他公司的負責人向張永杰投來羨慕的眼光。巧漁夫的電商團隊成員很年輕，以 95 后為主，能接受新時代最新鮮的事物，直播電商行業需要年輕人。

他們羨慕的另一個原因在于，一家公司內部的員工年齡復雜程度，意味著一家公司的包容度、發展豐富度、業務復雜程度和發展動力的韌性。巧漁夫的人員年齡結構足夠豐富，從 20 世紀 70 年代到 21 世紀 00 年代誕生的人，均能找到自己的一席之地勤勤懇懇工作。

這家公司身上充滿著一股積極的創業氛圍，不論是工廠生產車間，還是直播電商和線下門店銷售，都能看到他們一心創業的積極狀態。

“張總有一個很大的優點，他愿意相信人，愿意用人。”王少媛接觸過許多老板，自己也做過老板，她深知定力對于一個創業者的重要性，“對于一些老板而言，他們今天虧了，明天賺了，后天就不做了?！?/p>

03

進入時代，跨越時代

張永杰有些發福了。如今，他已經年過四十；二十多年前結婚那會兒，特別清瘦。

他是安徽人，青少年時期在亳州渦陽長大，家里生活困難，玩具是自己做的，葷菜大多是從溪流間抓到的魚和蝦。家里有四兄妹，他是老二，從小照顧弟弟妹妹，“一個小家長的角色”。

在家里度過了十八年的農村時光，1996 年，18 歲的張永杰像燕子一樣南飛到深圳龍崗。他在一個雨傘廠停下來，在流水線上學習技術、研發、管理，搭建起自己的窩。

金融危機在 1998 年波及雨傘廠，深圳靠外貿訂單存活，時代浪潮之下，張永杰的窩被狂風暴雨掀翻。聽說山東威海有老鄉，他提起行李，沿著海岸線向北飛行，找到老鄉。

老鄉的工作地點不在地面，也不在空中，而是在海上。他們在海上捕魚，晨曦出海，日落而歸。

張永杰偶爾和朋友外出釣魚 圖源溫度紀

張永杰從沒出過海，害怕。但回頭一想，自己出門前，父母教導自己在外要聽領導的話，好好工作，踏踏實實掙錢，多掙錢。只是，他們忘了告訴張永杰，也要照顧好自己的身體，別感冒了，別餓著了。

“1999 年我到威海后，到海上試了一次，暈船，吐得厲害，黃疸水都吐出來了。”張永杰說，他一站起來就摔倒，一站起來就暈船，只想躺下。

回到陸地后，他從此與下海打魚，一別兩寬。只是，那時的他并沒有意識到，他已經踏上了另外一個片海的一艘大船。

釣具產業起源于美國，是勞動密集型產業，20 世紀 50 年代，美國第一次把漁具產業面向全球轉移，落戶地為日本。之后，日本用同樣的方法把漁具產業轉移到韓國，到了 20 世紀 80 年代，中國山東威海被無意中選中，承接來自兩個國家的漁具產業大轉移。

1981 年，國內第一根酚醛樹脂玻璃鋼釣魚竿在山東環球漁具公司的工作車間誕生。這是一個無比重要的時刻，它意味著中國本土企業有能力生產漁具。公司高層順勢而為，從日本引進第一條現代化魚竿生產線，逐步培育和發展山東威海的漁具產業。

背靠產業集群，1999 年下半年，張永杰進入山東威海一家魚竿生產企業，一直工作到 2010 年。離職后，他做了兩年漁具行業的市場銷售。

實踐出真知，創業靈感往往來自生活。他在線下門店發現，漁具行業尚未飽和，還有許多機會。

2012 年 5 月，他租了一個小型工廠從事漁具生產。但是，原先的市場已經被傳統大工廠蠶食殆盡，就在他的工廠奄奄一息時，一位在臨沂做電商的老板找到他，要了一筆十多萬的訂單，這才存活下來。

傳統漁具制造商已經在既有賽道中穩坐頭部位置，新的需求來自線上電商領域，舊勢力看不上電商訂單，加上舊勢力的生產車間爆滿，代表新勢力的電商需求只能尋找小型生產商。這才是張永杰拿到第一桶金背后的結構性力量。

張永杰在工廠車間里巡視工作 圖源溫度紀

從此，張永杰于 2012 年到 2018 年，完全從事代工廠業務，“工人已經有一百多人了，我身上的壓力很大，每天都有成本開支；另一個壓力來自代工生產的利潤越來越低，已經進入薄利時代了。”

張永杰在 2017 年思緒萬千，格外迷茫：“身后一百多人怎么辦？企業何去何從？第一次的幸運還能延續下去嗎？原先一直給人作嫁衣，我能培育一個自己的品牌嗎？”

2018 年，他走上市場調研實際的情況，反饋積極。他下定決心組建團隊準備做線下品牌——巧漁夫，釣魚是一門有技術、有反應能力、有智慧的巧活兒，真正釣魚的人一定有自己的智慧。

張永杰由于長期沉浸在魚竿生產的環境之中，對魚竿擁有很強的研發能力。2019 年，張永杰帶著第一批自主研發的釣魚竿，在天津碧海春季漁具展上一經展出，就引起轟動。

“我們邀請了 110 家經銷商，現場成交 108 家?！睆堄澜苷f，“大放異彩，成功了！”

2019 年，張永杰帶著巧漁夫繼續參加天津漁具展，加大品牌宣傳，參與多個城市的賽事贊助。但是，正當品牌的氣勢往上走時，2020 年遇到疫情，整個行業的線下活動都暫停了。

“當時大家線上展會，線下展會做不了了，那線上展會是不是可以做呢？”張永杰聯合 4 家漁具品牌，邀請 2500 家經銷商，在線上開了一場別具一格的新品發布會，“我們現場成交了 300 多家經銷商?！?/p>

這次活動帶給張永杰巨大的沖擊和思考，“我們參加天津展，一次能成交 50 家新客戶已經很厲害了，但線上能成交這么多，可以說，我們開創了一個新的經銷商模式。”

2020 年秋天，張永杰如法炮制此前的模式，再次獲得成功，“我們在整個 2020 年完成了一次完美的彎道超車，這奠定了巧漁夫的一個互聯網發展基礎?！?/p>

兩年后，張永杰再次遇到瓶頸。線下經銷商已經達到 1500 多家，每家線下經銷商之間都嚴格執行“20 公里保護政策”，線下規模的擴張變得很被動；線下渠道打造品牌的弊端逐步凸顯，品牌的爆發性紅利難以在線下得到釋放，要通過純線下途徑建立一個品牌的高度和規模，更是難上加難。

“我不知道怎么去打破這個瓶頸了。”張永杰無奈地說。

04

自我競賽

山重水復疑無路，柳暗花明又一村，他的一個小習慣救了他。

他看到身邊的人總在刷抖音購物，他也逐步刷上抖音，“我都愿意到抖音上去下單，那我為什么不把我的品牌做到抖音上去呢？”

張永杰做抖音直播電商的判斷基于三點：

一是產業帶自信。巧漁夫所在地山東威海擁有強大且發達的漁具生產產業鏈，已經形成地方產業群聚效應，足以影響和帶動線下產業向線上產業的轉型；而當地政府也把制造業企業向數字化方向轉型作為宏觀謀劃，一方面是工業互聯網，另一方面就是消費互聯網，巧漁夫身處其中。

二是趨勢自信。產業自信不只在山東威海，整個山東的產業帶都在抖音上被放大，實體產業與數字化產業相互融合帶來巨大的聯動勢能，產業互聯網和消費互聯網都得到集中體現。

一份報告披露，過去一年，超 20 億單山東商品在抖音電商售出，同比增長 42%。其中，直播銷量占比 53%，累計有 1317 萬場帶貨直播促成交易。貨架銷量占比 33%，同比增長 98%。

三是自我自信。巧漁夫從 2012 年成立至今，走過了代理加工的艱難處境，終于走上品牌創新的道路，“終究還是自我競賽，堅持自己的路線，堅持自己的性格，堅持自己的為人處世，堅持自己的產品以質量為導向，我們只要奔跑就可以了?！?/p>

巧漁夫品牌銷售辦公區的魚竿展示墻 圖源溫度紀

2023 年初，他開始打造電商團隊，從員工中選拔人才、招聘外部人才，制定發展方向，終于在 2023 年 5 月把電商團隊搭建完成。

3 月 7 日晚上 8 點，巧漁夫開始在直播間上新品。它叫龍戰極超輕量二代，采用 46T 高碳素解決剛性問題，用 T1000 碳纖維布增強它的拉伸強度，6.3 米的一根魚竿，僅 131 克重。

“我們把這根魚竿的使用場景擴大化了，釣小魚手感舒適，釣大魚也游刃有余?！睆堄澜苷f，每個釣魚人都需要一根超輕量的桿子。

5 個小時，準備的幾千支魚竿全部售罄?！翱吹竭@個結果，我無比激動，路選對了。”

巧漁夫的公司文化很奇妙。公司一把手來自安徽，公司管理層也不是威海當地人，一線員工也大多是外來移民務工人員，天南海北的人生經歷匯聚于此，張永杰一手打造出不甘于此的創業氛圍，實在令人感到驚訝。

一家公司要在競爭激烈、險象環生的市場中生存下來，一定少不了一位性格鮮明、執行力極強、野心勃勃、內心篤定的一號位。張永杰總能帶領團隊打勝仗，員工對他也很信服。

跟了張永杰十年的老部下徐興會說：“張總就是個天才！”

撰寫 I 石燦

*文章版權歸「溫度紀」所有

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