出品 | 探客出行

作者 | 魏帥

編輯 | 馮羽

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

高企的銷售成本之下，阿維塔“挺不住”了。

最新消息顯示，長安汽車旗下品牌阿維塔正在進(jìn)行一場渠道改革——其原有的自營門店模式將逐步改為加盟商模式，僅保留城市體驗(yàn)中心。

據(jù)每日經(jīng)濟(jì)新聞報道，為了配合渠道模式的轉(zhuǎn)換，阿維塔對直營店的一線員工進(jìn)行了轉(zhuǎn)換期內(nèi)相關(guān)轉(zhuǎn)崗賠償，即直營店員工可以選擇離職領(lǐng)取賠償，或選擇轉(zhuǎn)入經(jīng)銷商并領(lǐng)取相應(yīng)的賠償。在工資待遇方面，阿維塔前期會補(bǔ)貼部分底薪和提成，之后底薪和提成情況由經(jīng)銷商自行決定。

除了快速的渠道變革外，阿維塔的產(chǎn)品端也正經(jīng)歷著煥新。據(jù)「探客出行」了解到，根據(jù)近期曝光的產(chǎn)品計(jì)劃，在目前兩款純電車型的基礎(chǔ)上，阿維塔將介入到增程路線，推出阿維塔07增程版，新車預(yù)計(jì)在今年下半年上市。

一系列調(diào)整與轉(zhuǎn)變的背后，讓外界開始關(guān)注起這家車企內(nèi)部正在經(jīng)歷的變化。

作為長安汽車內(nèi)部孵化的新能源品牌，阿維塔手握的是集團(tuán)最核心的資源，也是業(yè)內(nèi)唯一一家由長安汽車、華為、寧德時代三家巨頭賦能的品牌。

“只要阿維塔需要,長安汽車一定全力支持,要錢給錢、要人給人、要技術(shù)給技術(shù)。”長安汽車董事長朱華榮的話語，足見長安汽車AII IN阿維塔的決心。

但即便是含著“金湯匙”出生，在如今的汽車市場中，阿維塔也步履維艱。

數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月，阿維塔銷量分別是7059輛、2457輛、5016輛、5247輛，累計(jì)銷量為1.98萬輛。這一數(shù)據(jù)，盡管月銷量較去年同期提升明顯，但對比行業(yè)內(nèi)的競爭對手而言，仍表現(xiàn)低迷。

面對波光詭譎的新能源汽車市場，阿維塔的壓力依然巨大。

1、直營轉(zhuǎn)經(jīng)銷，阿維塔也挺不住了

在中國新能源汽車市場，直營店、城市體驗(yàn)中心的銷售模式，與造車新勢力相伴而生。

過去很長一段時間，直營模式下的展廳與品牌體驗(yàn)中心，一度是新能源汽車時代的標(biāo)配。原本的車輛體驗(yàn)、新車預(yù)定、車輛交付和售后維修被主機(jī)廠拆分，各個關(guān)鍵流程都掌握在了主機(jī)廠手中。

這樣做的好處是，服務(wù)品質(zhì)得到提升，新車售價也能夠被主機(jī)廠把控、實(shí)現(xiàn)全國統(tǒng)一。

然而，火了沒幾年的城市體驗(yàn)店，正逐漸成為主機(jī)廠的拖累。

「探客出行」從阿維塔官網(wǎng)了解到，5月17日，阿維塔官網(wǎng)發(fā)布的一則《2024年阿維塔渠道主銷責(zé)任區(qū)招商通知》。

通知顯示阿維塔將在杭州、蘇州、南京等18個城市進(jìn)行開發(fā)責(zé)任區(qū)招商，招商范圍及門店類型包括阿維塔中心、阿維塔訂單中心A/B，均要求位于城市核心汽車商圈，具有新車體驗(yàn)、銷售、售后等功能。

與阿維塔類似，小鵬、蔚來和極氪等多家品牌，都陸續(xù)啟動經(jīng)銷商招募計(jì)劃。

經(jīng)銷商趙明（化名）對于這種轉(zhuǎn)變并不意外。趙明表示，直營模式對于初期的造車新勢力品牌來說，是打開知名度、擴(kuò)大市場的必經(jīng)之路，但隨著市場的成熟、品牌知名度的提升，經(jīng)銷商的優(yōu)勢就體現(xiàn)了出來。

在趙明看來，直營模式雖然能夠讓主機(jī)廠更好的掌握市場狀況，控好價格，但是靈活性欠佳，尤其是在地方資源上，明顯沒有深植當(dāng)?shù)囟嗄甑慕?jīng)銷商有優(yōu)勢。

對于銷量搖擺的阿維塔來說，更是如此。

國際智能運(yùn)載科技協(xié)會秘書長張翔對「探客出行」表示，直營模式需要較大的現(xiàn)金流，從租金、裝潢到人員工資、店內(nèi)運(yùn)營，各個方面都需要主機(jī)廠買單。對于銷量沒有達(dá)到預(yù)期的阿維塔來說，采用經(jīng)銷商模式，可以將成本進(jìn)一步降低。

“整個新能源汽車市場內(nèi)卷升級，在盈利困難的情況下，阿維塔也面臨著較大的銷量壓力。和經(jīng)銷商合作，可以更加充分的利用經(jīng)銷商手中的客戶資源，在推廣阿維塔品牌的同時，還可以轉(zhuǎn)嫁運(yùn)營成本。”張翔表示。

此前，阿維塔科技總裁陳卓在2024北京車展期間接受媒體采訪時表示，今年阿維塔將擴(kuò)充120家門店，年底門店預(yù)計(jì)會達(dá)到470—500家左右。結(jié)合阿維塔最新的經(jīng)銷商渠道變革，其所提及的渠道擴(kuò)充份額，或?qū)⒅饕揽拷?jīng)銷商開店。

2、背水一戰(zhàn)，增程輸血

對于此次渠道模式的轉(zhuǎn)變，阿維塔的考量并不止于簡單的成本壓力。

據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報消息，阿維塔內(nèi)部人士透露稱，今年是阿維塔的產(chǎn)品大年，很多產(chǎn)品將在下半年上市，增程技術(shù)產(chǎn)品也要來了，需要在渠道方面提前布局。

實(shí)際上，早在今年年初，阿維塔就曾在社交平臺透露，將在年內(nèi)推出4款增程式動力產(chǎn)品。

對于阿維塔選擇增程式路線，業(yè)界的反應(yīng)并不意外。

盡管外界近幾年圍繞增程路線的爭議此起彼伏，但這并不影響增程式在新能源汽車市場中贏得消費(fèi)者的青睞。

乘聯(lián)會秘書長崔東樹曾指出，現(xiàn)階段動力電池能量密度制約了電動汽車的續(xù)駛里程管理，但增程式對于長途出行或不方便安裝充電樁的車主而言，很好地解決了續(xù)駛里程和補(bǔ)能問題。

而堅(jiān)持增程技術(shù)路線的理想汽車熱銷，更是主機(jī)廠接連下注增程路線的主要原因。數(shù)據(jù)顯示，2023年全年，理想汽車共交付新車37.6萬輛，同比增長 182.2%。

縱觀整個新能源汽車市場，增程式所占據(jù)的份額確實(shí)可觀。數(shù)據(jù)顯示，過去3年內(nèi)，增程式銷量分別實(shí)現(xiàn)了206%、116%和181%的增長。2023年，增程式電動車銷量為64.2萬輛。

反觀阿維塔。數(shù)據(jù)顯示，2023年阿維塔全年累計(jì)銷量2.76萬輛，僅完成其10萬輛年銷量目標(biāo)的27.6%。

銷量的低迷，讓其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)更加慘淡。長安汽車發(fā)布的財(cái)報顯示，子業(yè)務(wù)阿維塔2023年實(shí)現(xiàn)營收56.43億元，但凈虧損36.93億元，虧損繼續(xù)擴(kuò)大。2020年以來，阿維塔已累計(jì)虧損超60億元。

今年年初舉辦的長安汽車全球伙伴大會上，朱華榮直言長安新能源業(yè)務(wù)的虧損情況，阿維塔是所有長安汽車品牌中“失血”最嚴(yán)重的板塊。

在銷量低迷、虧損加劇的情況下，阿維塔的轉(zhuǎn)變勢在必行，尤其是產(chǎn)品層面。

按照其規(guī)劃，除了現(xiàn)有的阿維塔11和阿維塔12外，其內(nèi)部還有代號為E15和E16的兩款新車。

據(jù)阿維塔官方信息，其第三款新車E15正式定名為阿維塔07。新車將推出純電與增程兩種動力車型，于今年第三季度上市，預(yù)計(jì)價格區(qū)間25萬-35萬元。日前,阿維塔07也正式亮相工信部《道路機(jī)動車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品》(第383批)目錄,進(jìn)入產(chǎn)品公示階段。

“增程式對車內(nèi)空間和結(jié)構(gòu)都有一定要求。”在張翔看來，阿維塔自身的產(chǎn)品打造和價格定位符合增程式本身的定位，或讓其能夠更好的在增程市場發(fā)揮優(yōu)勢。

3、變動與妥協(xié)

在阿維塔不斷的變陣、新產(chǎn)品“輸血”的背后，是全產(chǎn)業(yè)鏈“生死戰(zhàn)”的加速——降價和內(nèi)卷，已經(jīng)成為貫穿整個新能源車市的主旋律。

去年年底，由于銷量遠(yuǎn)低于預(yù)期，阿維塔內(nèi)部展開了一場自上而下的人事變動。

2023年12月12日，原阿維塔董事長兼CEO譚本宏離任，轉(zhuǎn)而由長安汽車董事長朱華榮兼任；12月26日，原阿維塔高級執(zhí)行副總裁陳卓升任阿維塔科技總裁，全面負(fù)責(zé)經(jīng)營管理工作。

今年年初，阿維塔管理層總監(jiān)級以上的管理者更是集體簽署了全新薪酬協(xié)議，將管理層的月收入與銷量直接掛鉤。這一舉措旨在激發(fā)管理層的積極性和動力，推動阿維塔銷量的提升。同時，阿維塔也將年度銷量目標(biāo)從9萬輛調(diào)整至10萬輛。

一系列調(diào)整背后，阿維塔提振銷量、降本增效的任務(wù)已經(jīng)迫在眉睫。

實(shí)際上，2021年末才發(fā)布首款新車的阿維塔，似乎從一開始就失去了優(yōu)勢。截至目前，阿維塔共有兩款在售新車，新車售價均為26萬-38萬元區(qū)間，也正是新能源汽車競爭最為激烈的細(xì)分區(qū)間。

與此同時，在汽車智能化比拼的今天，阿維塔所搭載的高階智能駕駛，市場表現(xiàn)遠(yuǎn)不如預(yù)期。

此前，「探客出行」走訪多家阿維塔品牌店時發(fā)現(xiàn)，作為目前唯一選用華為高階智駕方案的車企，智駕相關(guān)功能對于銷量的提振以及客單價提升效果并不明顯。

一位銷售顧問對「探客出行」表示，在售的兩款車型中，賣得比較好的還是低配版本，大部分顧客對于智駕并不“感冒”。

“實(shí)話講，阿維塔的智能駕駛確實(shí)能讓我感受到強(qiáng)大的技術(shù)水平，但是對于我日常使用來說，有點(diǎn)脫離了實(shí)際需求。”一位試駕過阿維塔12高階版本的用戶對「探客出行」表示，“即便是這輛車可以讓我實(shí)現(xiàn)自動駕駛，但是我也不敢放開手的。”

這位用戶的心理，反映了如今消費(fèi)者面對高階智駕真實(shí)的心理。在「探客出行」看來，現(xiàn)在的消費(fèi)者更看重自己“能用得到”的智能化。

為了實(shí)現(xiàn)更高的智駕體驗(yàn)，阿維塔12所搭載的華為HI解決方案全車標(biāo)配，僅激光雷達(dá)就全系標(biāo)配3顆，全車搭載傳感器29個。

這種超前的技術(shù)配置在達(dá)成更高智能駕駛體驗(yàn)的同時，也必然帶來更高成本。有消息稱，這套智駕方案的綜合成本約2萬-3萬元左右。

隨著高階智駕普及，行業(yè)內(nèi)卷愈發(fā)嚴(yán)重。從主機(jī)廠到供應(yīng)商壓力層層傳導(dǎo)，都在極限壓縮成本。生產(chǎn)成本壓力和消費(fèi)者選購壓力在產(chǎn)業(yè)鏈上傳導(dǎo)，最終都匯聚在阿維塔身上。

在業(yè)內(nèi)人士看來，如今的阿維塔，要向消費(fèi)者妥協(xié)，要向銷量和利潤妥協(xié)。

“成熟的產(chǎn)品搭配成熟的渠道，才能實(shí)現(xiàn)更好的銷量。”張翔表示，阿維塔需要盡快厘清高級智駕與產(chǎn)品路線，通過渠道打通，以期實(shí)現(xiàn)銷量上的突破。

*文中題圖來自：阿維塔官網(wǎng)。