各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要談?wù)摰脑掝}是重大疾病保險銷售過程中常見的異議處理。

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我們說過拒絕是銷售的開始，客戶不了解保險，擔(dān)心買錯，有各種疑問，是很正常的，正所謂是嫌貨才是買貨人。確切的說，除了說“我不買”是拒絕，其余的都是疑問，都是擔(dān)憂，只要我們能解決掉這些問題，給客戶明白回答，就可能成交。

我們說過，保險銷售的正常邏輯分為四步，就是什么是保險，為什么買保險，怎么買保險，買什么保險。今天我們就按照這四個步驟講講重大疾病保險的銷售。

首先，我們要搞清楚什么是重大疾病，什么是重大疾病險。

百度百科說，重大疾病是指醫(yī)治花費巨大且在較長一段時間內(nèi)嚴(yán)重影響患者及其家庭的正常工作和生活的疾病，一般包括：惡性腫瘤、嚴(yán)重心腦血管疾病、需要進(jìn)行重大器官移植的手術(shù)、有可能造成終身殘疾的傷病、晚期慢性病、深度昏迷、永久性癱瘓、嚴(yán)重腦損傷、嚴(yán)重帕金森病和嚴(yán)重精神病等。

重大疾病有“三高一低”的特點，即發(fā)病率高、治療費用高、治愈率高和發(fā)病年齡低齡化。

重大疾病保險是指由保險公司經(jīng)辦的在合同約定的重大疾病風(fēng)險發(fā)生時，當(dāng)被保險人達(dá)到保險條款所約定的重大疾病狀態(tài)后，由保險公司根據(jù)保險合同約定支付保險金的商業(yè)保險行為。我們常說重大疾病保險是確診即付，這里所謂的確診，是指重大疾病保險合同約定的疾病、疾病狀態(tài)或手術(shù)。

也就是說，分三種情況，第一，就是像惡性腫瘤、嚴(yán)重?zé)齻燃膊。_(dá)到合同約定的診斷標(biāo)準(zhǔn)就可以賠付；第二，就是像語言能力喪失、嚴(yán)重腦損傷等疾病，需要達(dá)到合同約定的治療時間依然符合合同約定的疾病狀態(tài)才叫確診，才能賠付；第三，就是重大器官移植手術(shù)、心臟瓣膜手術(shù)等，需要做了手術(shù)才能達(dá)到賠付標(biāo)準(zhǔn)。

重大疾病保險于1983年在南非問世，是由外科醫(yī)生馬利尤斯伯納德最先提出這一產(chǎn)品創(chuàng)意的。他和他的哥哥克里斯汀伯納德是世界上首次成功實施了心臟移植手術(shù)的醫(yī)生。馬利尤斯醫(yī)生發(fā)現(xiàn)，在實施了心臟移植手術(shù)后，部分患者及其家庭的財務(wù)狀況已經(jīng)陷入困境，無法維持后續(xù)康復(fù)治療，最后還是死去了。為了緩解病人一旦患上重大疾病或?qū)嵤┲卮笫中g(shù)后所承受的經(jīng)濟(jì)壓力，他與南非一家保險公司合作開發(fā)了重大疾病保險。

重大疾病保險的特點就是確診即付，主要針對的是住院醫(yī)療險的花了才給和傳統(tǒng)壽險的身故才給，重大疾病保險等于提前給付了，可以用來緩解客戶的經(jīng)濟(jì)壓力，補(bǔ)充醫(yī)療費的不足，爭取活的機(jī)會。

因為過去，我們商業(yè)保險的住院醫(yī)療保險的賠付額度比較低，一般只有一兩萬，所以重大疾病保險的主要作用是用來補(bǔ)充醫(yī)療費的不足。但是，最近幾年我們市場上有了百萬醫(yī)療保險，醫(yī)療費報銷額度達(dá)到幾百萬，重大疾病保險的作用就更多體現(xiàn)在幫助客戶解決生活費的問題即患病后，失去勞動能力，失去收入來源，一筆足夠的重大疾病保險賠款就顯得極其必要了。

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第二，我們就講一下為什么要買重大疾病保險。理由很簡單，就是重大疾病對患者和家人的影響比較大，醫(yī)治花費巨大且在較長一段時間內(nèi)嚴(yán)重影響患者及其家庭的正常工作和生活，一般家庭承受不起，甚至因病致貧。我認(rèn)為，我們買健康險（重疾和住院醫(yī)療）的理由，就是不要在生命和金錢之間做選擇。

第三，怎么買重大疾病保險，說起來很復(fù)雜，涉及到許多方面。我們只講基本的原則，就是所有家庭成員要平均買，有能力一次盡量多買，比如買到50萬、100萬。能力有限，逐步加保，我就是用了20年從幾萬加到幾十萬，到現(xiàn)在的590萬。

第四，買什么樣的重大疾病保險。經(jīng)濟(jì)條件好的買終身的，買帶身故責(zé)任的。如果預(yù)算不足，買定期的，買純消費型的重疾險也是可以的，但是只應(yīng)該是權(quán)宜之計，有能力后就要補(bǔ)充保障更充分的產(chǎn)品。不要簡單用價格來評估保險，比如防癌險是便宜，但是得了心臟病也得不到賠付，所以只能做補(bǔ)充，不能作為主力產(chǎn)品。

我們今天的主題是講講異議處理，上面只是用重大疾病保險為例，給大家再梳理一下買保險的邏輯。

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接著我們就講一講銷售重大疾病保險過程中客戶常見的拒絕問題。

第一就是我有社保了，單位福利好，醫(yī)療費全報銷，我不用買商業(yè)保險。這個問題的答案很簡單，就是用解決問題的思維看保險。單位福利好，醫(yī)療費即使都報銷，這解決了醫(yī)療費報銷問題，或許可以不買住院醫(yī)療保險；但是單位不會替我們還房貸，幫我們給孩子交學(xué)費，幫我們養(yǎng)活家人，就是這些生活費來源在哪里，誰能給這筆錢，這就要依靠重大疾病保險。因為生活費的需求是無上限的，所以我一直倡導(dǎo)重大疾病保險買越多越好，只要不影響生活質(zhì)量，多多益善。何況，單位再好，能存在100年嗎？能雇傭我們一輩子嗎？萬一我們生病的時候，單位不在了或者我們不在那個單位了，醫(yī)療費誰給報銷呢？所以，我認(rèn)為重大疾病+百萬醫(yī)療是每個人的標(biāo)準(zhǔn)配置。具體這個問題的解答，大家可以參考專題。

第二就是現(xiàn)在買30萬重大疾病保險，好像還管用，再過幾十年，好干什么呢？說白了，就是擔(dān)心通貨膨脹（貶值）的問題。其實，解決通貨膨脹只有兩個方法，要么把錢即時花掉，就不會貶值了，要么就是你的投資回報超過物價上漲。這兩項普通人都做不到，所以通貨膨脹不是我們應(yīng)該擔(dān)心的問題，因為個人解決不了，這是個所有人都要面對的問題，巴菲特說：“通貨膨脹是一種稅。”

我們只是片面地?fù)?dān)心通貨膨脹，又沒有解決問題的方法，只能增加煩惱，影響正確的抉擇。未來到底是通脹還是通縮，人民幣是升值還是貶值，誰都說不準(zhǔn)。假設(shè)總是有各種可能。但是我們換個角度來看，問題就簡單了，這就叫站在未來看現(xiàn)在，這就叫推理。

假如有一天保險公司賠付我們30萬重疾保險金，我們說這30萬好干什么呢？這時候我們是一個有錢人還是窮人呢？你只有100萬，會說30萬不值錢嗎？你只有1000萬，會不在乎30萬嗎？你有上億的資產(chǎn)，大概會說這30萬給不給都無所謂了。這就是錦上添花呀，你為了買這30萬保險花的保費并沒有影響你創(chuàng)造一個億的財富。

另外一種情況，保險公司賠了30萬，客戶的家屬感動得流淚，送了錦旗，這證明這30萬管用，恐怕和客戶的資產(chǎn)數(shù)量差不多，這就叫雪中送炭，救了命了。

所以，買了保險的結(jié)果，要么有一天很有用，證明當(dāng)時你肯定需要這筆保險金，有總比沒有強(qiáng)，應(yīng)該感謝當(dāng)初的英明選擇；要么感覺沒有用，理由無非是你很健康或者很有錢，也不必后悔這筆微不足道的投資。但是不買保險，急需用錢沒錢用，就要了命了，這叫雪上加霜。

第三個問題，就是我沒有醫(yī)學(xué)知識，看不懂條款，不敢買。說句實在話，我們每個人，這一輩子，除了自己的本職工作相對專業(yè)，懂一點，其余的行業(yè)都是隔行如隔山，最多一知半解，都不太懂。手機(jī)搞不懂，咱敢打；汽車搞不懂，咱敢開；藥物搞不懂，咱敢吃。買房子，我們都未必仔細(xì)看完所有合同條款。為什么呢？我們相信國家的法律，行業(yè)的規(guī)范。一買保險，就害怕搞不懂了，根子是因為不相信保險的合法性、安全性。保險合同是格式條款，你我都一樣，自有聰明的專業(yè)人士會發(fā)現(xiàn)其中的問題，如果有的話，保險監(jiān)管部門也會嚴(yán)格監(jiān)管，不允許欺詐。保險公司也要長久經(jīng)營，也不會故意傷害客戶。這個擔(dān)心，其實沒有必要。

第四個問題，是我找人看條款了，幾十種病，都和死差不多，死了才給錢，給錢有什么用？這個問題換個角度來說，就簡單很多。我們這樣跟客戶探討，一個人生病了，能不能治好？是醫(yī)生醫(yī)院的水平?jīng)Q定的；一個人生病了要不要去醫(yī)院治療是家里的經(jīng)濟(jì)能力決定的；一個人生病了肯定要花錢；花自己錢好還是有人報銷好呢？當(dāng)然是有人報銷好！這個過程里，病不是保險公司弄病的，死不是保險公司治死的，錢是保險公司給的，我們傷害過誰呢？死后給總比沒人給強(qiáng)吧，何況許多理賠都證明大部分是活著給的。

第五個問題，就是我哪有錢買保險？人這一生呀，有個道理要明白，就是當(dāng)年咬牙能辦的事咬牙辦了，歷史終將證明是對的；如果當(dāng)年你不咬牙辦，將來咬掉牙也多余。比如10年前你咬牙買套房子，現(xiàn)在看肯定是對的。如果當(dāng)年沒咬牙買，現(xiàn)在咬牙買了，過去十年基本等于白干了。保費這點錢咬咬牙還有機(jī)會湊齊，醫(yī)療費恐怕就得傾家蕩產(chǎn)了。人在拮據(jù)的時候，總是犯這樣的低級錯誤，舍不得5元錢停車費，停在路邊被警察貼條200元，無怨無悔；舍不得幾千保費，上醫(yī)院花幾萬幾十萬賣房子都愿意。沒事的時候，老覺得手里那點錢有一百個用途，總舍不得用來買保險；生病了才發(fā)現(xiàn)，攢了一輩子的錢都用來辦了一件事，那就是治病。買保險，真的可以讓生活更美好，起碼讓我們在絕望的時候有機(jī)會看到希望。

第六個問題，這么多公司，這么多產(chǎn)品，我哪里知道選哪個合適？貨比三家，是人之常情，但也只是自我安慰。因為幾十上百家保險公司，不都比完了，肯定無法確定自己買的是不是最好的。但是大家必須記住的是，買就比不買合適。買，錯不到那里去，不買才會大錯特錯。沒有發(fā)生風(fēng)險時，好的壞的都沒什么用；真發(fā)生了大病風(fēng)險，買了的保險都是有用的。

關(guān)于更多的拒絕處理，大家可以學(xué)習(xí)專題，也可以在微信里搜索關(guān)鍵詞“王辰課堂 重大疾病”，在搜一搜里可以找到更多的相關(guān)專題。

今天的專題就到這里，謝謝大家。

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【總編：范國如】

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