技術輸出是亮點，但小鵬還是需要補短板，“多賣車”仍然是本職工作。

作者 | 郭瑞嬋

編輯 | 李雨晨

今年一季度，由于汽車市場競爭激烈且處于銷售淡季，小鵬汽車整體收入65.5億元，相比去年Q4超130億元的營收，環(huán)比下降了不少。

但盡管一季度銷量承壓，小鵬還是交出了一份令資本市場頗為滿意的2024年Q1財報。

財報發(fā)出后，小鵬美股股價上揚，創(chuàng)下了最高26.19%的漲幅。截止5月22日收盤，小鵬的港股股價也上揚了13%。

有分析師向雷峰網(wǎng)《新智駕》表示，“小鵬股價大漲，一方面是前期市場對小鵬的預期不太好，比小鵬早一天發(fā)財報的理想，當天也連帶了小鵬的股價下挫。不過，小鵬的財報是超出預期的，因此市值也得到了修復。”

小鵬最亮眼的數(shù)據(jù)表現(xiàn)在于，毛利率環(huán)比翻倍——2023年Q4毛利率為6.2%，2024年Q1毛利率提升至12.9%，重回兩位數(shù)。

深層次的原因在于——小鵬開始靠技術輸出掙錢了。

今年4月，小鵬與大眾官宣雙方的第三次合作，將基于小鵬最新一代電子電氣架構進行聯(lián)合開發(fā)。小鵬方面表示，電子電氣架構技術輸出帶來的收益，也將在今年下半年開始列入財報。

對于小鵬而言，今年最大的看點還在下半年。

銷量短板明顯的一季度

今年一季度，與大眾的技術合作具體帶來多大收益？

小鵬Q1財報顯示，由于錄入了技術研發(fā)服務收入，2024年第一季度，小鵬的服務及其他收入高達10億元，同比大增93.1%，環(huán)比增長22.1%。

技術輸出的遷移成本低，帶來較高的毛利率，使得小鵬這項收入分類的毛利率高達53.9%，而去年同期還僅有29.6%，去年第四季度則為38.2%。這為小鵬取得環(huán)比翻倍的毛利率埋下了基礎。

小鵬一季度的另一項關鍵指標——凈虧損，也有著不錯的表現(xiàn)。

雖然營收環(huán)比將近減半，但是凈虧損并未大幅上漲，2024年Q1小鵬凈虧損13.7億元，而去年四季度為13.5億元。相較去年同期23.4億元的凈虧損，止血態(tài)勢依舊明顯，這意味著小鵬的降本增效已經(jīng)得到顯著成果。

2024年Q1，小鵬的汽車毛利率達5.5%，而2023年同期為-2.5%，2023年Q4為4.1%。

不過，過去一季度，小鵬所展露的短板也十分明顯。

一季度的銷量增量主要依靠新上市的X9，老車型的銷量周期有限，后發(fā)力不足。原來的銷量擔當G6，去年下半年上市后成為當時的爆款車型，但到了今年銷量斷崖式下跌，而新款G9以及P7i都有類似的問題。

值得注意的是，X9的上市訂單消耗完后，4月銷量也有回落，僅有1959輛，進入了銷量穩(wěn)定區(qū)間。

目前，小鵬主要依靠推出降價促銷政策維持銷量。

今年3月，小鵬開始降價，對P7i降價2-5萬元，G6全系降價2萬元，G9降價0.5-1萬元；4月，小鵬又推出新一輪促銷政策，推出總額5億元的購車補貼，涉及小鵬G9、G6、P7i及2024款小鵬P5四款車型。

一位經(jīng)銷商人士近日也向雷峰網(wǎng)《新智駕》表示，小鵬的最大問題在于產(chǎn)品定義與營銷節(jié)奏，車型的改款與換代節(jié)奏偏慢。

“換代之后再做權益的調(diào)整，這些能給消費者帶來新的東西，比被動跟隨降價要好很多?！?/strong>

由于二季度整體車市競爭依然激烈，小鵬預期Q2汽車總交付量介于2.9萬臺至3.2萬臺，同比增長25.0%至37.9%；總營收將介于75億元至83億元，同比增長48.1%至63.9%。

爆發(fā)潛力在今年四季度釋放

小鵬今年新的銷量增量要等到下半年的兩款新車上市，包括MONA系列的首款車型A級純電轎車，以及比P7定位更高的B級純電轎車“F57”。

在財報會上，何小鵬特別強調(diào)，“MONA會是小鵬的一個系列”。這個定位引發(fā)了市場的猜測，MONA也許不會以第二品牌的形式亮相，還是歸屬于小鵬品牌。

何小鵬披露，MONA系列的首款車型將于6月亮相，三季度正式上市并開啟規(guī)模交付。按何小鵬的說法，MONA新車“顏值爆表”，是20 萬以內(nèi)顏值最高、兼具高智能與成本競爭力的產(chǎn)品。

“F57”將在今年四季度交付，是基于小鵬最新技術規(guī)模降本的首發(fā)車型?！斑@款B級新車加上MONA車型貢獻的增量，讓我們很有信心在今年四季度會實現(xiàn)月交付量同比大幅度增長?！焙涡※i表示。

與現(xiàn)階段失色的銷量成績相反，何小鵬為小鵬描繪的未來可以用“波瀾壯闊”來形容。

他表示，小鵬的目標是在智能電動汽車時代，打造一個像大眾汽車一樣覆蓋全球市場多種產(chǎn)品類型、擁有廣闊客群的超級品牌，在這之中AI智駕是最主要的品類。

何小鵬的底氣來源于充足的現(xiàn)金儲備，截至2024年一季度末，小鵬的在手現(xiàn)金達414億元?！按蠓雀纳频拿约俺湓５默F(xiàn)金，讓小鵬可以更加關注決勝長遠的戰(zhàn)略選擇?！?/p>

他說，小鵬的戰(zhàn)略將不會像以前一樣僅僅著眼于銷量增長，在這么卷的市場里面會更追求高質(zhì)量、高效率，全面提升公司的綜合能力，“使我們的長板更長，且沒有短板，把小鵬打造成一個‘多邊形戰(zhàn)士’，這樣才能夠在長跑里面獲取更大的規(guī)模和利潤?！?/p>

所以，基于這個戰(zhàn)略，在今年車企普遍收縮的情況下，小鵬逆勢加大招聘力度，并有意識地彌補自己在營銷與造型設計上的短板。

何小鵬透露，小鵬在多個領域都有頂尖人才加入，包括自動駕駛、品牌營銷和造型設計等，并在近期正式宣布?！拔覀円矔涌鞂I銷、客戶體驗、造型等方面能力提高到行業(yè)的最前列水平?！?/p>

此外，小鵬今年也將加速出海，計劃將海外銷售網(wǎng)絡從原先的北歐國家拓展到超過20個國家。今年上半年，小鵬已經(jīng)與西歐、東南亞、中東、澳大利亞等地區(qū)的頭部經(jīng)銷商集團建立合作關系，陸續(xù)開出新的銷售門店。

4月初，小鵬近千臺G9發(fā)運歐洲，出口總值超過5億元；5月， G6的左舵版本已經(jīng)在歐洲市場發(fā)布并接受預定；三季度，小鵬將會推出G6右舵版本。

“從今年10月份開始，小鵬將會進入更高速度發(fā)展的快車道，我相信無論銷量、利潤率、現(xiàn)金流，還是智駕能力都會獲得巨大突破?！?/p>

到今年四季度，我們或許才能更充分地看到小鵬所具有的潛力。

兩天前的5月20日，小鵬還召開了AI DAY發(fā)布會，正式全量推送了AI天璣系統(tǒng)，同時在智能駕駛方面，發(fā)布了國內(nèi)首個量產(chǎn)上車的端到端大模型，包括神經(jīng)網(wǎng)絡XNet、規(guī)控大模型XPlanner與大語言模型XBrain。

何小鵬在財報會上表示，小鵬的智駕在技術架構上領先友商1-2代，今年第三季度，依托無高精地圖，小鵬將實現(xiàn)全國城市都能開，“每條路都能開”。

而端到端大模型的上車，將程序員人為編寫的規(guī)則方式，改為用模型來進行訓練跟推理使用，XNGP將會按月進化，駕齡得到快速的提升，小鵬計劃在2025年讓城市智駕的體驗追平當前最高等級的高速體驗，也就是在一個城市里面實現(xiàn)數(shù)百公里才需要接管一次的水平。

圍繞自動駕駛端到端大模型，MONA系列首款新車，以及小鵬的經(jīng)營計劃，小鵬高管層在Q1財報會上作了更多分享，以下為問答實錄，雷峰網(wǎng)《新智駕》做了不改變原意編輯和整理。

Q：小鵬已經(jīng)部署自動駕駛端到端大模型逐步提升智駕能力，到明年實現(xiàn)L4級自動駕駛，在這個過程中，是否需要相對應增加研發(fā)人員以及資源投入？預計需要多少時間才可以把技術領先轉(zhuǎn)化成新車銷售的增長，達成技術變現(xiàn)？

何小鵬：首先糾正一個說法，明年我們期望能夠達到總L4的能力，而不是達到L4，因為L4本身還需要硬件、政策法規(guī)的同步。

大模型實際上會對現(xiàn)在所有公司的智駕開發(fā)都會產(chǎn)生沖擊，也就意味著原來在寫規(guī)則的人員現(xiàn)在要做出轉(zhuǎn)變，最終是由模型來生成規(guī)則，所以在整體的人員上并沒有明顯的增加，反而是我們有更多的人員可以做全球化相關的事情。

現(xiàn)在去判斷大模型推出之后對于智駕體驗跟能力的加速度變化，還是非常困難。以前靠人來寫程序的時候，比較容易判斷，比如說我有更多的人、我有更長的時間，那么就可以來下判斷，但大模型是根據(jù)數(shù)據(jù)的規(guī)模，根據(jù)訓練的能力，根據(jù)模型的能力。

我原先認為到2025 年的偏后段時間，自動駕駛能力會形成一個極強的剛需，現(xiàn)在加入大模型之后，這個時間可能會提前到2025年的更早時間。

Q:現(xiàn)在業(yè)界有一些反饋，如果用端到端會有不確定的因素，出來的決策不一定有準確的把握。而且也有反饋說，模型變大了過后，它的更新會變慢，小鵬這邊是什么樣的思考？

何小鵬：我們最開始做端到端模型的時候，也有非常大的擔憂。但是隨著技術的前進，我們看到端到端模型的巨大價值。

我們都知道大模型上都有不確定因素，最重要的是你怎么去構建你的控制器，比如剎車系統(tǒng)、黑盒的安全系統(tǒng)。

在這個方面，我覺得比較好的是，小鵬在過去的自動駕駛里面做了大量跟安全控制、安全博弈相關的事情，這里面可以繼續(xù)在端到端增加控制能力。第二，我們要建立一個巨大的仿真測試系統(tǒng)來提供幫助。

關于第二個反饋，自動駕駛的大模型和大語言大模型不完全一致，可以認為是在 Transformer 的基礎上去了解整個大模型的邏輯，要自己來書寫，而不是用某一個開源大模型。

當你自己擁有使用大模型的能力，實際上不需要如此大的數(shù)據(jù)變革，比如業(yè)界所說的30個B（billion）或者更大B的模型，在合適的模型里面足夠多的數(shù)據(jù)在預訓練，將來我們也期望加入后訓練的能力去取得最大的價值，現(xiàn)在它已經(jīng)比人來書寫自動駕駛的程序能力有巨大的提高。

Q：MONA首款車型的To B與To C節(jié)奏大概是怎樣？接下來推出的新車，有多少款會是小鵬品牌，有多少是MONA牌？

何小鵬：首先我想說明，我們所有車型的主力客戶全部是To C的，我們不會考慮在 ToB 領域有大范圍的車型，包括MONA。所以MONA在一開始設計的時候，就是以最高顏值去設計的，我們也不認為它在 To B的市場會有一個巨大的滲透率。

從今年三季度之后，我們在不同的季度會有不同的車發(fā)布，有的季度會有比較多的車，有的季度可能是改款車的組合。

MONA會是小鵬的一個系列，我們在下個月會跟市場分享我們在MONA上的一些思考。

Q：MONA系列在To C端的競品模型會有哪些？另外，小鵬有沒有做過這個價格段消費者的調(diào)研？他們對智能化的需求是不是會比20萬元以上的消費者稍微低一點？

何小鵬：這個問題應該是在MONA的發(fā)布會來公布。

我們可以看到，購車用戶實際上需要高顏值的車來滿足需求，如果這輛車比其他車價格低（會是優(yōu)勢）。

我們在以前有一個叫一萬美金的模型，每低一萬美金，大概整個車的銷量會提高1- 2倍，在 20 萬以上的區(qū)間，我們都看到了這樣一個趨勢。如果我們能夠在這上面下降一些額度，我們相信它的規(guī)模需求會非常大，最起碼會是現(xiàn)在的2- 4倍的規(guī)模。

過去為什么在10-20萬區(qū)間，沒有人做出又漂亮、空間又不錯，又有智能的車？是因為他做不到，小鵬跟合作伙伴在四年時間做了很多研發(fā)投入，我覺得到現(xiàn)在我們總算可以開始準備了，這是我們的一個整體思考。

在To C領域里面，我們看到當前有一些友商的車賣得非常多，一個月2萬臺到5萬臺之間，但是實際上我們跟它還是有一個非常大的定位差異，MONA滿足了非常多對于美，對于科技的用戶需求，這在過去是沒有的。

關于智能化的需求，我們也討論、思考了很久。我們會給出不同的智能化分成的版本，去滿足有一部分可能不太需要強智能化的用戶。

我用一個以前我在移動互動網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的案例來分享，移動手機在語音的高端用戶往往不是數(shù)據(jù)流量的高端用戶，反之，打電話比較少的用戶反而是數(shù)據(jù)流量的高端用戶。

所以從我們部分數(shù)據(jù)來看，我認為，實際上在10-20萬這個級別的用戶，更多需要高等級智能駕駛，只是他覺得太貴了。一旦當他獲得高科技的產(chǎn)品，他又買得起，這會是巨大的吸引力。

我認為在2025年，大家會看到這個數(shù)據(jù)的變化。

Q：很多車企都推出了增程車型，帶來較大的增長，小鵬沒有計劃在未來也推出增程車型？

何小鵬：我們在飛行汽車領域里面，會用增程的解決方案，在飛行汽車里面的車是增程的，但是飛行是用純電。如果后面還有相關增程的產(chǎn)品計劃，到時候會分享。

我想補充兩個我們對增程的看法。

第一，混動對于客戶是有真實的需求，我相信在未來一年多時間，混動技術包括增程還會有巨大使用需求。但是我們也調(diào)研了很多用戶，他們在接受混動之后發(fā)現(xiàn)，原來一年只要加幾次油，平常還是會經(jīng)常充電，所以他們開始更多接受純電產(chǎn)品。

所以我們今年會加速超快充、S5超快充的建設，提高用戶的補能體驗。我相信很多混動車主，他們在下一款車很大概率會換成純電，這是我們看到的第一個需求。

第二，從技術角度看來，從增程到純電的跨越難度要遠高過從純電到增程。當前這一代的增程實際上已經(jīng)看到了很多挑戰(zhàn)，例如在全球化上的很多挑戰(zhàn)，中國的汽車是以在城市里面開為主，部分海外國家是城市跟高速都占相當?shù)谋壤?，那么在高速場景，增程當前的體驗是有非常多的問題。

所以換一個角度，對小鵬來說，在增程領域，下一代增程是什么樣的？這是我們更多的思考。

Q：小鵬現(xiàn)有渠道往往是在一個比較好的地點，但是面積相對比較小，但是隨著車型越來越多，小鵬是否需要擴張店面的面積，甚至以犧牲地點作為代價？

何小鵬：我們一直在做渠道上的優(yōu)化，包括我們現(xiàn)在在做渠道下沉，目前我們在覆蓋更多低線城市的渠道，過去小鵬的渠道主要在中高線城市。

第二，我們一定會增加4S綜合店的比例，4S 店能夠?qū)τ诜崭嘬囆陀懈玫闹С?。第三，我們在新開的在商場里面的店，我們還是不會用很大的面積，會用適度的面積，實際上在商場里面不需要把所有車擺進去，就可以達到非常好的引流跟轉(zhuǎn)換。

我們在去年四季度進行的渠道優(yōu)化，今年一二季度正在恢復，而且恢復速度還是不錯的。同時，我們在今年三季度銷售門店數(shù)量預計會增加到600家，為更大范圍的放量做好準備。

Q：小鵬品牌于上周正式進入中國香港市場，最近也進入到其他市場。請問今年小鵬海外市場的布局具體是怎樣的？出海進度是否與預期相符？

顧宏地：今年我們加快了國際業(yè)務發(fā)展的步伐，我們的目標是在超過20個國家推廣小鵬的技術和電車車型。例如，目前在歐洲市場，我們已經(jīng)開始銷售G9和P7車型，并將在本月推出G6的左舵版本。在其他市場，例如東南亞或香港，我們將推出G6的右舵版本，預計在幾個月內(nèi)交付。我們還計劃在今年年底或明年初推出X9的右舵版本。

我們的國際業(yè)務拓展已經(jīng)步入正軌，此前公司給出的銷量指引，以及本季度占總交付量超過10%的比例仍然有效。

Q：小鵬跟大眾的協(xié)議是否具有排他性？小鵬現(xiàn)在有沒有去探索更多類似的合作模式？

Charles Zhang：小鵬與大眾除了在技術方面進行合作，也在供應鏈方面有合作。在這一過程中，我們還發(fā)現(xiàn)了彼此在其他領域更密切合作的機會。我們相信，作為彼此的戰(zhàn)略合作伙伴，我們可以做很多事情。

小鵬與大眾的合作，并不具有排他性，我們對其他戰(zhàn)略合作持開放態(tài)度。小鵬更看重的是，我們?nèi)绾螢楹献骰锇閹韮r值，并為彼此創(chuàng)造價值，而不僅僅是供應商的關系。

我們還沒有看到小鵬的「技術上限」

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