*本文為「溫度紀」原創內容

趙建峰堅持請我喝茶。會議室的桌上，擺著幾杯透明玻璃杯，里面裝著的茶葉是貴州正安特產——正安白茶，中國國家地理標志認證產品，熱水沖泡后，有春天的清香感。

三個小時前，我已經見過他在貴州正安縣的吉他生產工廠，建筑總面積 15000 平方米，相當于兩個足球場，聘請 80 多人維持三條流水線的正常運轉。剛才，吉他工廠廠長李啟旺向我介紹了工廠生產吉他的原料、原理、流程和市場邏輯。

現在，我和趙建峰坐在會議室里，周圍擺滿了各式各樣的吉他，隨手可拿出來彈奏，唯有一把吉他被鎖在玻璃箱內，我定睛一看售價 119999 元人民幣，瞬間理解了它的處境。

趙建峰是重慶人，家境普通，小時候很調皮，曾被學校拉入黑名單，16 歲參軍當兵，從軍營接觸到吉他，便從此愛上了這個有六根弦的樂器。在部隊服役結束復員后，開始走南闖北，從代理商到自研生產原創型吉他產品，逐步把吉他賣到全世界 20 多個國家，發家致富，成為民營企業老板。

本文作者與趙建峰的合影 溫度紀拍攝

他的個人成長故事和創業經歷，是中國勞工文化變遷和中國經濟發展的縮影。他出生在重慶，啟蒙在新疆，覺醒在深圳，啟航在廣州，扎根在貴州，業務網絡遍布全球。

通過對趙建峰和貴州正安縣的調研與觀察，我發現他們走在一條非常清晰的經濟策略設計的道路上，日本經濟學家赤松要用雁行理論分析他們，而中國經濟學家林毅夫則用新結構經濟學描述他們的發展軌跡與發展模式。

隨著產業轉移、經濟結構調整，趙建峰從物理空間上不斷尋找適合自己的位置，回到距離出生、家庭更近的地方，讓內心獲得更充盈的能量來源，也帶給貴州正安吉他產業園更具原創活力的產業形態。

從個體角度看，趙建峰的改變和軌跡，既有本土性的野蠻生長，也有國際性的恢宏開闊。他與大多數中國民營企業家一樣，在技術資源、資本資金、勞動力資源、自然資源、組織模式等經濟發展要素上學習西方國家，但心理結構上，基本上以流傳千年的中國傳統儒家文化為學習模板。

這屬實是情理之中，意料之外的事情。

01

來路

見到趙建峰算是一種幸運。娜塔莎公司主要分為生產總部和銷售總部，貴州正安負責生產，銷售則被放在重慶。趙建峰既是娜塔莎的創始人、總經理，也是娜塔莎的銷售主管，工廠生產由李啟旺負責，他大多數時間都在重慶。4 月 12 日，他正好帶客戶從重慶到貴州正安的工廠視察，我和他也約在這天見面。

關于趙建峰的故事，我們直接從他的 16 歲講起。那時，他放棄中學學業，決定入伍當兵，過去十多年調皮搗蛋的性格在軍營里被磨礪出堅毅的品格，“不怕困難的精神氣質、精神意志得到很大磨煉，對人生充滿自信。”

軍營的生活是單一的，音樂是趙建峰排憂解難的重要調味劑。自從他的一個班長教會他彈吉他，趙建峰的音樂細胞由此被開發出來，“我聽著聽著就愛上了吉他。”19 歲，他從軍營退伍后，做了很多份工作，但工資都不高，餐廳服務員一個月 300 多塊錢，做保安一個月 600 多塊錢，后來去工廠流水線打螺絲，一天站十幾個小時，腰酸背痛，一個月 800 多塊錢。

趙建峰在這樣的日子里感到麻木。有一天，他自我反省：“我覺得人生如果一直這樣的話，我去做一件自己熱愛的事情，會不會比現在碌碌無為的生活更好？”

“我到底喜歡什么呢？”他捫心自問。

正在挑選原始木材準備制作吉他的趙建峰（左一） 圖源娜塔莎

他最終選擇彈吉他。他從工廠辭職，跑到北京找培訓機構學彈吉他。在那里，認識到許多陌生人，聽到許多陌生的事，也學習到許多從未了解過的道理，他們還一起組建了一支樂隊。

一晃三年過去了。2008 年，趙建峰前往深圳討生活，找不到工作，樂隊很難活下來。后來他才知道，自次級房屋信貸危機爆發后，投資者開始對按揭證券的價值失去信心，引發流動性危機，導致全球金融危機大爆發，滿世界都是失業的工人與破碎的工業拼圖。

那年多災多難，5 月 12 日，汶川發生大地震，牽動全國人民的心。趙建峰和樂隊參加了一場募捐演出，很多人在當天共捐出 100 多萬公益金支援汶川。

“我覺得很有意義，但是，樂隊已經活不下去了。”趙建峰說

參加完公益演出，他們當晚喝了一頓大酒，大哭一場，樂隊解散。

第二天，他在一所超市找了一份營業員的工作讓自己活下來，一個月 1200 元工資。他那時在深圳已經成婚，女朋友在肯德基工作也有部分收入，他們住在城中村，每個月房租 600 元，“1200 元足夠讓我活下來了。”

即使每天上班很忙，他還是想彈吉他。有一天，路過街邊看到一所培訓機構的招生電話，他猶豫了很久才撥通機構老板的電話。老板讓他去門店面試，“展廳很大，周圍是練琴房，周圍放滿了二胡、琵琶、古箏、小提琴。”經過了解他才知道，老師不用坐班，有學生，老師就來上班。

老板給他一份前臺的半兼職工作。他欣然接受。漸漸地，他給樂器調音養護，“我覺得也挺好的，至少我還能與吉他為伍，比超市的工作有意思。”

兩個月后，學生越來越多，老師不夠用，經過一番爭取，趙建峰開始教授學生彈吉他的課程。由于琴行在深圳南山科技園，附近有騰訊、甲骨文等大公司，許多員工把孩子帶到琴行找老師教授吉他課程，趙建峰因此得到很多授課機會。半年后，他就忙不過來了，每個月工資 1200 元，授課的課時費是 1800 元，他拿四成，老板拿六成。2009 年 6 月，趙建峰辭掉超市的工作，專門教課，每節課 100 元，他拿 50 元。

“我很珍惜這個機會。”趙建峰說，“我已經每個月能拿一萬多元，我從城中村 600 元看不見光的房子，已經搬到城中村頂樓兩室一廳可以曬太陽的房子中。”

但是，店里的許多吉他質量不是很好，一些吉他品牌也是盜版的。趙建峰建議老板，買一些好一點的吉他過來，保證吉他的音色、手感。可是，老板沒有采納他的建議。

2010 年底，趙建峰把他在琴行的所有課程轉給朋友，從別人那里借了 3 萬多塊錢創辦自己的琴行工作室。“我要用我的標準來提供我的服務，用手感最好、音色最好的吉他，讓他們真正體會到吉他本身的魅力。”趙峰把用 12000 塊錢買吉他，4300 元錢租房子，其他開支 13000 多元，還剩下 5000 多元。

“如果兩個月沒有學生，我就要倒閉。”趙建峰說。

02

產品制勝法則

“我運氣比較好。”趙建峰說，很快就盈利了。

四年后，他創立的琴行工作室成為深圳市，甚至廣東省最大的吉他代理商，曼森、雅依麗、伊斯特曼、拉維斯等品牌都與他有深度合作，深圳市吉他市場的門店銷售大多從他手里拿貨。

正當他站在巔峰時，打擊很快到來。

2016 年，趙建峰去了一趟美國，想要引進更多國際品牌到中國銷售。到美國后，發現很多吉他品牌已經找到更大的貿易公司合作，輪不到趙建峰。而一些新秀品牌成為他的目標，可是這些吉他品牌擔心趙建峰把產品拿回中國進行仿造，合作落空。

“我是一個代理商，根本沒有仿造的想法。”趙建峰回憶說，“我深受打擊。”

轉念一想，“中國有這么強大的供應鏈和制造能力，為什么一定要看別人的臉色？”趙建峰一回國就創辦了娜塔莎。

所以，娜塔莎的成立，不僅僅是為了商業行為，還有很強的愛國情懷蘊含其中。至于這個帶有俄羅斯風情的名字，與趙建峰早年在新疆地區當兵，受到俄羅斯文化的一些影響有關。更重要的在于，“這個名字很國際化，大大降低別人對名字的記憶門檻，便于品牌走向世界。”

娜塔莎 NATASHA 的品牌 Logo 是小寫字母“n”上生長著一片鮮活的葉子，寓意著木材在脫離土壤后與音樂相結合，以另一種形式獲得新生，為中國吉他產業貢獻自己的一份力量。

趙建峰的執行力很強。2016 年，他設計完成吉他產品，2017 年找到一家代工廠開始制作吉他。一把吉他主要由琴頭、琴頸、共鳴箱三大部分組成，與木吉他不同的是，電吉他的共鳴箱是實心的，我在工廠看到的制琴步驟看似只有幾步，李啟旺說，要制作好一把吉他，實際上要經過 200 多道工序，上萬次摩擦，才能制作出來。

娜塔莎工作人員正在向我介紹制作吉他的原料材質 溫度紀拍攝

吉他按照發音原理的不同，可分為“電吉他”與“木吉他”。它們最大的區別在于發音方式的不同，電吉他發音是依靠整體安裝的拾音器，再通過音箱轉化出來。同時，它的聲音富有張力與激情，通常用于搖滾樂和流行音樂。

遺憾的是，趙建峰沒找到靠譜的工廠，加上他是半路出家，從銷售業進入制造業要付出高昂的成本，從琴行賺到的錢全部虧在了代工廠里。

“代工廠生產的吉他達不到我們想要的品質要求、聲音要求、外觀要求。”娜塔莎工廠廠長李啟旺對我說，兩年間共投入 500 多萬。

趙建峰把沒能賣出去的吉他從代工廠統統拿回來，如今還放在貴州正安娜塔莎的車間里頭，“一直放著，時不時去看一看，警示自己不要再做這種事情了。”

2017 年下半年，他們開始到全國各地尋找做吉他的工匠師傅，到 2018 年 4 月，找到一批工作超過 10 年的制琴師。最初，核心團隊只有 8 個人，到了 2018 年底，團隊發展到 20 多個人。趙建峰決定在廣州花都建廠，組建一條全單生產線，自主制造全彈吉他。

娜塔莎第一款爆品是在 2018 年誕生的。據了解，研發團隊以太陽系為整琴的設計靈感來源，琴頭為太陽系結構總圖，指板 1/3/5/7/9/10/12/15/17 品記排列，按照距離太陽從近到遠的順序：水星、金星、地球月球、火星、木星、土星、天王星、海王星；指板品線將他們分隔開來，代表星體各行其道；吉他音孔則代表宇宙中連光也無法從中逃脫的黑洞。

太陽系入門系列吉他基本解釋圖 圖源娜塔莎

太陽系入門系列吉他專門針對吉他入門者設計，以親民的價格和易學易用的特點為主打，旨在為新手提供高質量的樂器選擇。產品在 2018 年 5 月的廣州國際樂器展一經展出，大受歡迎，趙建峰的工廠每個月接到三四百只訂單，“很忙，工廠就活下來了。”

目前，娜塔莎有五個系列吉他產品，除了太陽系，還有面背單系列、全竹系列、全單系列和大師級音樂會專用定制手工吉他。其中，全竹系列吉他使用中國楠竹為原材料，解決了原材料依靠大量進口的難題。同時，竹子作為中國的象征之一，具有豐富的文化內涵和深遠的象征意義。研發人員把無線傳輸設備、App 交互功能與竹子結合，實現“靜音”功能，既可以調整音量高低，還能實現混響調音，被賦予“智能”的靈魂。

吉他行業非常依賴原材料進口，娜塔莎工廠倉庫分有不同等級，一般倉庫存放著較為粗壯的原料，而精細的倉庫內有空調、濕度傳感設備、濕度傳感設備調節室內溫濕度，里面存放著珍貴的雪松、紅木、桃花心木等來自非洲、北美洲、南美洲的進口木材。每種原材料的氣味不同，材質也不一樣，某塊原材料的價格可達到 30000 元，全世界本身就沒有多少，用一塊就少一塊，價值也會跟著原材料的稀缺性而增加。

為了降低成本，娜塔莎尋求多種替代品，除了竹子，HPL 新型環保材料也是一種。這種材料制作源自中國本土，經過精心挑選和反復測試，采用先進的機床高溫高壓成型技術，制造出具有多種優點的板材。這種板材具有免油漆、防潮、防火、不易變形、開裂、耐氣候性等特點，同時聲音通透明亮，備受贊譽。

使用 HPL 新型材料制作而成的娜塔莎太陽系吉他，在 2020 年上海樂器展上獲得了吉他類別的最新設計新品獎，彰顯了其獨特的創意和品質。此外，這種吉他擁有 20 多項國內外相關專利，充分展示了其技術的領先性和創新性。

03

正安的比較優勢

趙建峰在 2015 年就到過一次貴州正安，印象不是很好，地方偏僻，交通不便，沒有高速，路程坎坷，創業成本高。2017 年，他再次來到正安尋找工廠落地的機會，但還是沒有敲定最終方案。2019 年，趙建峰在花都的工廠已經容納不下 100 多號工人，他把工廠搬到清遠市 5000 平米的廠房。

想要繼續擴張的趙建峰，不得不面對高昂的租金成本和用工成本。此時，貴州正安招商引資部門再次向他拋來橄欖枝，“當年，我們房租一年是 100 萬，正安免三年房租，差不多也是 100 多萬，但這邊的基礎設施已經發生天翻地覆的改變，跟著正安一起發展的話，想象空間很大。”

2020 年，趙建峰把娜塔莎搬到正安，成為跨國制造業在貴州正安吉他產業鏈上的一個重要企業。它帶來了先進的技術、高超的工人、充沛的資本、具有創造力的企業家，承接地——貴州正安正因為擁有許多類似的企業，逐步建立起縣域比較優勢，一個動態的經濟結構變遷形態正在趙建峰身上體現。

正安吉他行業一位從業人員提供給我的一份資料顯示，2013 年，第一家吉他企業“神曲”落地貴州正安，進而，廣州塞維利亞樂器、華成樂器、凱豐樂器等吉他企業紛至沓來。正安吉他產業以“兩頭在外”（“兩頭”指的是：原料進口和產品出口）的獨特形態井噴式發展，在短短 8 年間，經歷了“從無到有”“從有到優”“優中到強”的發展歷程，實現了從單一的代工到擁有專利 268 項、自主品牌 56 個；從單一的生產吉他到與之相配的紙箱、包、旋鈕等，基本形成了閉合的產業鏈。

正安吉他文化產業園C區 溫度紀拍攝

在經濟學界，日本經濟學家赤松要用雁行理論分析類似現象，處于比較劣勢的勞動密集型產業被迫通過企業直接投資，將生產基地轉移到欠發達地區，欠發達地區的經濟因此開始起飛。而中國經濟學家林毅夫則用新結構經濟學，描述他們的發展軌跡與發展模式。

經濟發展需要“有效市場”塑造稀缺性的價格體系，誘導企業按照比較優勢選擇產業、技術，從而形成競爭優勢；靠“有為政府”解決結構變遷過程中必然出現的外部問題和軟硬基礎設施的協調問題。一個國家只有同時用好市場和政府這兩只手，才能實現快速、包容、可持續的增長。

新結構經濟學原本是從國家宏觀出發的經濟學視角，但是這套理論和方法論模型在中華大地上遍地開花，涵蓋了宏觀經濟學、環境經濟學、金融學、創新經濟學、區域經濟學等分支學科，逐漸形成一個完整的學科體系，各個地方也根據自身的要素稟賦（有什么）和比較優勢（做什么），設立工業園或經濟開發區，達成理論之上、方法之下的統一。

2012 年，貴州正安經濟開發園區升級為省級經濟開發園區后，全園除幾家農特產品加工企業外，基本處于“有巢無鳳”的尷尬境地。正安官方多次帶隊到沿海招商引資，在與在外鄉友的座談中發現，正安在外務工人員從事吉他產業人數眾多，有很大一部分還是企業中層骨干，甚至有一些是企業老總。

于是，貴州正安敏銳捕捉到這一資源優勢，牢牢抓住東部產業轉移機遇，多方籌措資金建設產業園區，出臺優惠政策鼓勵在外鄉友返鄉創業，舉全縣之力、聚全民之智打造“正安·國際吉他產業園”。

目前，正安國際吉他產業園已入駐吉他生產及其配套企業 102 家，年產吉他 200 萬把，產品銷往全球 40 多個國家和地區，是全國乃至全球最集聚、最規范、最大的吉他生產基地，帶動就業近萬人。

正安國際吉他產業園共分為四個區域，正安縣吉他博物館所處的位置是產業園的 C 區，又稱臺灣產業園區。本區域涵蓋吉他生產、物流、電商、培訓、吉他配件超市等多家企業，這里擁有吉他館、手工吉他制作最高水平的張維義大師工作室、亞洲最先進的機械化與智能化的馬氏工廠、全世界尤克里里產值最大的工廠、最早入駐園區規模最大的神曲公司。

正安縣擁有一個專門的電子商務物流園區。中午時分，我看到一群穿著紅色衣服的婦女在廠房樓下漫步，談談心，聊聊天，工廠不繁忙的時候，她們在這里找到心靈的慰藉。瀝青路上停放著許多小轎車、貨車和三輪車，唯有電瓶車最多。這是附近居民的代步工具，早上早早騎車來上班；中午或許在園區內吃自帶的飯菜，或許在食堂吃大鍋飯，或許回家吃午飯；到了下午六點，準點騎車下班，轟鳴熱鬧的工業園區又回到寂靜的夜晚。

正安縣電子商務物流配送中心大樓 溫度紀拍攝

我沿著瀝青路步行走到一棟褐紅色的四層建筑墻外，突然聽到嘰嘰喳喳的聲音，俯下身，定睛一看一個塑料籠子，原來是一群黃色毛茸茸的雞仔，雞籠旁邊是一輛巨大的韻達快遞貨車。這預示著它們即將登上一趟前途未卜的貨運之旅。

建筑一樓的正面，貼滿了 12 張快遞公司的招牌，有順豐速運、百世快運、德邦快遞、韻達、國通快遞、申通快遞、中通快遞，等等。招牌下放滿了各種大件貨物，卸貨口站著忙碌的中年卸貨工人，而他們的小孩兒就在身邊玩耍打鬧。

配送中心大樓對面正好是一棟工人宿舍樓，宿舍陽臺上掛著沒有風干透的衣裳和臘肉，炒菜的鍋旁邊是一株看不清的綠色植物。此時，我眼前工作與家庭的場面，構成了一幅獨特的工業社會圖景。

那些在香港、上海或美國上市的物流公司的毛細血管，就是在這一瞬間觸達肌理的。工人來自天南海北，因為吉他匯聚正安，攜帶著各自不同的人生經歷，到此追求幸福與明天。

04

趙建峰的心力

李啟旺和趙建峰是在 2018 年經人介紹相識的，二人的成長經歷很相似。李啟旺上學時，偶然接觸吉他，深深愛上，自學成才。高中畢業后，他就沒有上學了，從老家到佛山的一個琴行工作，深入了解吉他相關的技術、演出和教學，寫歌、唱歌、彈吉他，實打實的技術型人才。

2010 年，過膩了顛沛流離的演出生活，轉而進入吉他生產行業，由于對吉他產品的了解和積累，在生產制造領域迅速成長，選材、切割、修整、上漆、裝配……200多道工序全部學了一遍。

那時，趙建峰想要開發一款原創吉他，經人介紹了解，“趙總也是一個對吉他比較狂熱的人”。他們一拍即合，組成搭檔。

2020 年，李啟旺決定跟隨趙建峰從南部沿海地區前往西南山區，開啟新的創業征程。與此同時，李啟旺把家里的所有人都接到貴州正安，住在工廠旁邊的員工宿舍，李啟旺夫妻二人在工廠上班，他的父母幫他照看孩子。在他的觀念中，家庭極為重要，“夫妻倆分開的話，就覺得這婚姻和家庭沒有意義。”

娜塔莎共有 80 多名員工，工廠的 60 多號員工以貴州正安本地人居多。在過去很長一段時間里，由于中國沿海經濟發展，內陸城市經濟發展落后，他們不得不離開家鄉前往沿海通過務工獲得經濟收入，孩子和老人都留守老家。

工人正在流水線上制作吉他 溫度紀拍攝

貴州正安盛傳“三百娘子軍”的故事。1987 年，正安縣組織 300 娘子軍南下廣東番禺務工，開啟了貴州貧困山區向經濟發達地區有組織輸送農村富余勞動力的先河。時過境遷，隨著產業轉移，逐漸出現“南人北往”的反向勞工潮流，越來越多的人回到勞動力輸出地工作。

2023 年，趙建峰又去了一次美國參加北美最大的樂器展覽會。不過，這次他把娜塔莎的自研吉他也帶去了。

登上那片土地前，趙建峰想，“看看他們拿到我們的琴什么表情”。真的展示出來后，“很多人喜歡我們的產品，他們沒有任何芥蒂，只要音色好、外觀有吸引力，他們就會買。”

如今，娜塔莎的運營模式已經涵蓋線上與線下兩個渠道，天貓、京東、得物、抖音都開設直營店，直接向消費者銷售吉他；線下采用實體體驗店和經銷商網絡兩種方式，在全國布局了 300 多家娜塔莎吉他經銷商，國際布局上，在 20 多個國家也有經銷商。此外，娜塔莎還通過舉辦音樂會、邀請知名藝術家表演吉他演奏、與高校合作等文化推廣方式來提升品牌形象。

通過考察一個企業家的學習方式，往往能識別出他對環境的適應能力。趙建峰創業這些年，最艱難的時刻是從 2020 年到 2023 年。海外產品銷售停滯，國內市場疲軟，他只能帶著產研團隊在工廠內研發產品。更為考驗的是，他該如何面對自己的內心世界與外部變化。

那段時間，他向上生長的方式是通過閱讀哲思類書籍，深耕自己的內心世界。從稻盛和夫到王陽明，從管理哲學到陽明心學，他的內心變得富足起來，“想要改變這個世界，首先要把自己處理好，再去處理外部世界的時候，才會很順。”

軍旅生活也讓他的內心得到極大富養。每天參與訓練，每天十公里，每天面對復雜的環境，每天要鍛煉自己。“身體拉到一個極限過后，對整個人的靈魂也有一定幫助。”趙建峰十分懷念軍旅生涯，退伍后，無數次夢見自己重回部隊。

復員后的第 20 年，他開著車，帶著孩子回到那片曾經守衛過的土地，熱淚盈眶。

回想一路走來，熱愛是很重要的，心里想的真正是用戶，才能走得更長久。“到目前，公司依舊沒有盈利，但我們依然往里面投錢，堅定不移，只要用戶覺得你幫助了他，你就永遠死不掉。”

一代人有一代人的情分，一代人有一代人的使命。趙建峰見識過吉他行業的金字塔與參差，做娜塔莎有很深的民族情結，“我們這代人有機會發展，若不努力，永遠會被國際品牌吊打，無法走向更高維度，我們做的事情不差。”

“人都是一輩子，我們終究都會塵歸塵、土歸土，在入土的那一瞬間，回想起自己的這一生，是否做了什么有意思的事情，對行業、對團隊、對伙伴有幫助的事情。”趙建峰說，“我把這些想得很清楚。”

撰寫 I 石燦