各位朋友，大家好，我是王辰，今天我們來討論一下做好保險銷售需要遵循的一個原則，就是“簡單、相信、聽話、照做”。

聽到這四個詞語，許多人馬上會有這樣的反應，這不是要我們盲目服從嗎？如何理解這個問題，關鍵是看我們是“小聰明”還是“大智慧”。

我們今天首先就要給各位講清楚“為什么可以這樣做”的邏輯。

這就涉及到保險行業(yè)一個最大的優(yōu)點，就是多方共贏。幾乎沒有一個別的行業(yè)可以做到這一點。通俗說來，就是“你好，我好，大家好，才是真的好；誰不好，對誰都不好”。

業(yè)務員越是賺錢，就證明他給客戶提供的保障多，也意味著內(nèi)勤的獎金會多，股東可運用資金越多，賺錢的機會越多。客戶如果生病或者死亡，就意味著保險公司要賠錢，業(yè)務員要付出服務成本（送鮮花或者花圈等）。

這又引起另外一個話題，就是買保險到底吉利不吉利的問題。從上面的論述我們可以知道，客戶生病早或者死亡早對保險公司和代理人都沒有好處，健康長壽才是我們的愿望。所以我們出去旅游，就應該遵循一個原則，就是“見山就上，見廟就進，見了神仙就跪，磕頭燒香許愿”。

許什么愿呢？就是“祝愿我們保險公司的客戶身體健康，萬壽無疆”。所有跟保險公司利益相關的人，都應該有這樣的心態(tài)。別的行業(yè)，會有人為客戶祈福嗎？也許吧。

所以說，一個行業(yè)好壞，不是人品決定的，是它的盈利模式?jīng)Q定的，靠別人倒霉賺錢的，一定希望別人倒霉，靠別人幸福賺錢的，一定希望別人幸福。比如說，雖然香煙盒上印著“吸煙有害健康”，但是各個品牌的香煙還在打著廣告希望煙民多抽煙。

我們回到今天的主題，因為代理人和保險公司內(nèi)勤工作人員（包含管理層）的利益是高度一致的，也就是說，代理人業(yè)績越好，賺錢越多，內(nèi)勤的獎金才會越多。所以，內(nèi)勤的所有工作，都是為了幫助、鼓勵代理人賣出去更多的保險，賺更多的錢，主觀上不應該有破壞代理人進步成長的任何動機。

簡單說，代理人和內(nèi)勤絕對是一伙的。這就是我們要“簡單、相信、聽話、照做”的邏輯基礎。

接下來我們解讀一下這四個關鍵詞的含義。

• 簡單，就是我們要聚焦在兩個關鍵點上，即人力和業(yè)績。

其實，保險銷售工作只有一個核心任務，就是找人和培養(yǎng)人，找到好的代理人去服務更多的客戶，目的就是賣出去更多的保險。所謂的簡單，還有一層含義就是人際關系簡單，沒有太多利益可以爭奪，因為是一起做大蛋糕，不是分蛋糕。

我們也不需要刻意巴結上級，因為你的業(yè)績好，就是上級最大的愿望。當然，業(yè)績好了，就目中無人，翹尾巴，不尊重上級，這絕對不是一個優(yōu)秀代理人的表現(xiàn)。

優(yōu)秀的銷售人員，就是要善于哄人高興，你哄高興的人越多，賺錢就會越多。當然，優(yōu)秀的代理人，也是懂得感恩的人，越是學會感恩，人際關系也越簡單。所有的團隊矛盾，幾乎都源于抱怨和算計。

• 相信，這是一切的核心，是我們能不能堅持住的動力源。

我們要相信保險，相信行業(yè)，相信公司，相信自己的能力，相信自己的選擇。懷疑是最大的成本，賣保險最怕忽而信心十足，忽而猶豫不決，這樣就相當于一腳剎車，一腳油門，把一個寶馬開出了拖拉機的速度。

我們要相信在可預見的未來，代理人的存在價值不可能被替代，只要我們專業(yè)，就一定可以勝出。我們要相信，管理是嚴肅的愛，管理才會出效益。我們要相信自律才能出眾，太自由了容易出局。我們要相信，人品決定產(chǎn)品，服務帶動銷售。按照規(guī)律辦事就是神，我們要堅信在這個行業(yè)成功需要遵循的這些規(guī)律和原則。

• 聽話，就是要跟公司、上級、師傅保持高度一致，所謂上下同欲者勝。

總有人不聽話，找理由說要自我經(jīng)營。我要強調(diào)的是，自我經(jīng)營要在公司統(tǒng)一規(guī)劃節(jié)奏范圍內(nèi)，你付出更多，做得更好，標準更高，投入更大。絕對不可以公司往東你往西，公司打狗你罵雞，我說這叫造反。聽話，就是公司往哪里撒錢（投入資源）你就往哪里跑，公司增員你就跟著增員，公司銷售你就好好銷售，這樣才能利益最大化。

• 照做，就是執(zhí)行到位。

保險銷售這份工作，特別強調(diào)經(jīng)驗分享與復制，所以很注重培訓與訓練，我們代理人就要做到有模學模，有樣學樣，學以致用，不要輕易懷疑前輩和成功者的經(jīng)驗，先僵化，再固化，再優(yōu)化。這樣才是進步最快的捷徑。

最后，我們要強調(diào)的是，不能簡單機械地理解這四個關鍵詞組成的原則，而是要有辯證思維。就是在會議上討論營銷工作時，我們要暢所欲言，敢于提出自己不同意見，盡量讓我們的決策更科學合理。

在實踐中如果發(fā)現(xiàn)明顯的不合理的東西，也要積極與相關人員溝通。但是在大方向上，推動業(yè)務的過程中，要永遠遵循這個原則，和公司保持一致。

今天的專題就到這里，謝謝大家。

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【總編：張小瀾】

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