做置業顧問最怕的不是客戶說“太貴了”，嫌貨才是買貨人。而是你投資了大量的時間和精力，打電話，做講解，看戶型，看樣板間，算價格，算貸款....，做完后，你問他，覺得怎么樣？

他說，我回去考慮考慮，碰到這種問題怎么辦？

錯誤的回答：

1、好的，那這邊我就先不打擾您了，您后續有需要都可以隨時聯系我。（不會再找你）

2、好吧，那你先忙，等你考慮好了我們再約。（沒挖出問題根源）

我們回顧下，你這樣跟客戶聊，客戶有回你電話的有幾個？

最后談成的有多少？

客戶真的是在考慮嗎？

客戶在考慮什么？

客戶還要考慮多久？

如果你信了，以為客戶回去會考慮，等著客戶來回復，那你就等著母豬會上樹！

而且，這種回答，有個壞處，會讓客戶覺得你對產品的信心不夠，會讓客戶更加猶豫，舉棋不定，你自己也很煎熬疲憊！

那如何做才是正確的，結合客戶說考慮考慮的三個階段，給大家對應的三套話術：

第一種：

首次談，客戶說考慮下

某某先生/女士，我能理解您的想法，您是第一次接觸/了解我們的產品（或者說咱們是第一次合作），考慮是完全正常的。同時我想了解下，您主要對哪些還不太解，需要考慮的？

問出客戶考慮后面的真相，客戶說，沒聽過你們公司，你就可以接著講介紹公司，如果擔心產品，你就可以塑造產品的價值。

說完后，再用第一節課教的程流去做，直到走完客戶抗拒的流程，最后成交。

需要提醒的是，很多人首次面談有一個錯誤認知：

第一次怎么可能成交，肯定會要考慮。

所以客戶一說考慮時，心里就想，果然跟我想的一樣。但他們沒有發現，其實絕大多數的購?決定都是第一次做的，越到后面成交的概率越小！（除了金額巨大的采購）所以，思維不要設限，第一次能成交就成交，成交不了，下次再成交！

這個階段的回答要點：不要怕被拒絕，敢于問客戶在考慮什么。不要怕客戶說不需要，問出直相，不論客戶要不要，你都有收獲。

就算不需要，你也省了下次再跟進的時間，但萬一需要成交了呢？

第二種：

第二次，客戶還說再考慮下

如果第二次能見面，客戶說考慮下，這種情況一般是：

1、你的產品能滿足他的需求

2、客戶覺得價格太貴了，在故意拖你，讓你主動降價；

3、客戶有兩家以上產品可選，在“貨比三家”，舉棋不定，沒有最后下決定。

心理分析：這個階段客戶的考慮，主要的是考慮他已經知道的信息，此時，客戶對你的產品和對手的產品了解是有限的，或者說是一知半解不完全的。

你肯定不能客戶獨自去思考這些問題，利用好這個時機，強調自家產品的優勢，并促進客戶做決定。

我們知道，人們在做購買決定時，除去品牌因素，無非關心的就是三個：品質，價格，和服務。

因此，可以直接問：某某先生，你現在還有哪些顧慮？是擔心產品的品質，我們的服務，還是覺得價格太貴了呢？

客戶這時就會告訴你：價格比別人貴，怕買虧了；沒聽過你的品牌，擔心品質，想等活動再買，可以占到便宜.

當客戶說出自己內心的糾結顧慮時，這個時候一定斬釘截鐵地告訴客戶：

1、關于品質，我們產品是同價位，品質最好的

2、關于價格，是同品質中價格最低的，同時目前的價格也是最優惠的

3、關于品牌，告訴客戶自己的公司歷史，客戶見證等等

然后繼續走流程，按成交五步法的步驟直到成交。

這個階段的回答要點：銷售是信心的傳遞，你必須體現你對產品的高度自信，去影響他做決定！

第三種：

談了三次的，還說要考慮的

到這個階段還考慮的，其實很多，己不是產品的問題，而是客戶性格的問題，是人性的弱點。

我們分析下：人都習慣拖延，哪怕立即行動對自己有好處！

比方說，對我個人，明知鍛煉可以強身，但下我下了無數次的決心，要鍛煉身體，可現在依然沒有行動，你們有有木有？

對于企業客戶也是一樣，知道產品也不錯，也能幫助企業，但就是拖著。前怕狼，后怕虎。

對于他們來說，主導做作決定的主要因素不是購買的好處，而是怕萬一作出“失誤”的決策去承擔責任。這種心理反爾影響他們做出正確決策。

對于這種的顧客，我們就可以采用“強勢成交法”

可以這樣說：某某先生，有時候拖延比不做決定甚至做錯決定，還要浪費一個人／一家公司的時間和金錢。

我們聊了這么久，產品這么好，但是卻沒有解決你的問題，就是因為你還沒有決定。如果今天你還沒決定，你的問題依然還在，如果決定了，問題徹底解決（把你能幫他解決的核心問題說出來）！很明顯，定下來才是正確的決定嘛。

這個階段的回答要點：集中火力攻客戶最大的痛點，告訴他，再不解決，問題會更嚴重。記住，人們不解決小問題，只解決大問題。強勢成交！與其這樣久拖不決，不如干脆直接，要么成交，要么放掉！

套路話術參考：（多些真誠，少套路）

某某先生，既然您說要考慮一下，相信您是有興趣的，對嗎？”說完后，千萬記住，別說話，等他回答！給客戶留足反應的時間，因為這個反應往往能引導客戶走向你的話題軌道，為你的下一句話做準備。

客戶一般會說：當然，但我還是想考慮。

這個時候你要說：那我可以認為您是在認真考慮我們的產品，是嗎？

這個時候，他只能說是“是的”，不能就是打自己的臉了

好了，只要他沒說不需要，我們就可以促成他。就可以接著這樣說，不好意思，XX先生，是不是我剛才沒有講解清楚，才讓你想繼續考慮的？如果是這樣，我再重新跟你講下...

客戶如果還說，你講的都很好，我還是要考慮下。你就說：XX先生/你說的考慮下不是在委婉地拒絕我吧！客戶一般會回答：不是的，我會考慮的。

這時候，你就直接問他，可以說：即然這樣，你是在考慮什么呢？

引導他說出真正的原因。這種追到底式的提問，有些客戶不太習慣。所以要特別注意說話的語氣，謹慎使用。

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