背景：

現(xiàn)有老客王先生在前幾天入場(chǎng)，了解項(xiàng)目后比較認(rèn)可，置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)天想立即逼單。

客戶表示女朋友未曾到項(xiàng)目了解，客戶表示要帶女朋友看過(guò)之后方能決定。

2天后客戶自己帶著女朋友進(jìn)場(chǎng)了解，且自行給女朋友介紹。

女朋友沒(méi)有表示出很喜歡的感覺(jué)，但是由于現(xiàn)場(chǎng)客戶較多氛圍較好，王先生確實(shí)挺喜歡項(xiàng)目，然后跟置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)：“我們資金有點(diǎn)緊張估計(jì)要2個(gè)月后才能湊齊首付款，如果你能幫我們申請(qǐng)下來(lái)就定了?！?/p>

由于公司從未批過(guò)2個(gè)月的延期，置業(yè)顧問(wèn)逐去找經(jīng)理申請(qǐng)，經(jīng)理要求再次跟客戶落實(shí)是否申請(qǐng)下來(lái)就交定金?

但是置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為，客戶自己提出要定房的要求應(yīng)該不會(huì)是假就沒(méi)有去再次跟客戶落實(shí)。

結(jié)果申請(qǐng)下來(lái)了，客戶猶豫，遲遲不交定金，最終客戶沒(méi)有認(rèn)購(gòu)就走了......

如何能成功的進(jìn)行逼單？是我們一直探索的課題。在長(zhǎng)期的實(shí)踐過(guò)程中總結(jié)了如下幾個(gè)基本技巧。

一、就座的技巧：

在接待客戶過(guò)程中引導(dǎo)客戶選擇良好的位置入座也是起到推波助瀾的作用，一般遵循以下幾個(gè)基本原則：

1、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)選擇入座面朝售樓部門口或銷售前臺(tái)的座位（作用：A、置業(yè)顧問(wèn)可以很好的觀察門口客戶入場(chǎng)情況，B、觀察前臺(tái)情況C、方便與同事之間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)SP）

2、如一組客戶為情侶或夫妻應(yīng)靠近同性入座（特別是女置業(yè)顧問(wèn)接待時(shí)更要注意靠近同性入座）

3、一組客戶人員較多的情況下，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)選擇靠近話語(yǔ)權(quán)最大者入座

4、如一組客戶部分人員已多次來(lái)訪，應(yīng)選擇靠近首次進(jìn)場(chǎng)且有話語(yǔ)權(quán)者入座

二、摸清客戶的話語(yǔ)權(quán)：

在逼定過(guò)程中應(yīng)先了解一組客戶中每個(gè)客戶對(duì)購(gòu)房的話語(yǔ)權(quán)，這是至關(guān)重要的。

如果弄不清楚客戶群中能拍板的人物，說(shuō)再多都是廢話。

摸清客戶話語(yǔ)權(quán)有以下幾種常用方法：

1、了解誰(shuí)才是真正的出資人

2、了解出資人群里中，各出資比例

3、了解誰(shuí)是房屋真正使用者

4、了解誰(shuí)是家庭主導(dǎo)者

根據(jù)話語(yǔ)權(quán)的比例就可以清楚公關(guān)的對(duì)象，分清公關(guān)人物的主次。

三、識(shí)別客戶真實(shí)度：

在逼定客戶的過(guò)程中應(yīng)多次詢問(wèn)客戶是否帶足錢交定金，是否可以馬上下定金？或者其他假設(shè)問(wèn)題，套出客戶的真實(shí)程度。

四、客戶提出申請(qǐng)時(shí)，如何把握，讓客戶感覺(jué)申請(qǐng)來(lái)之不易：

開始應(yīng)馬上拒絕，從來(lái)沒(méi)有這么優(yōu)惠/延期這么長(zhǎng)時(shí)間……，（表現(xiàn)出為難的樣子）再次探客戶是否真心喜歡看上的房子？

確定樓層，是否帶夠錢？如果客戶非常堅(jiān)定的要求置業(yè)顧問(wèn)去幫忙申請(qǐng)，也要跟其表態(tài)我只能幫你申請(qǐng)看看，能不能申請(qǐng)下來(lái)，不一定，以前都是得不到這樣的條件的。

“現(xiàn)也是跟你聊得比較開心，也是有緣，反正就當(dāng)交個(gè)朋友……”

在同意幫客戶申請(qǐng)前應(yīng)解決完客戶所有的疑慮，可以詢問(wèn)客戶是否還有其他不清楚或者不明白的地方？是否還有其他未解決的問(wèn)題。

再次詢問(wèn)客戶是否帶足定金，是否幫申請(qǐng)下來(lái)就能馬上刷卡？

如果申請(qǐng)下來(lái)不交錢定房，置業(yè)顧問(wèn)會(huì)受到罰款，也會(huì)被通報(bào)批評(píng)就，跟亂報(bào)案一樣。

申請(qǐng)下來(lái)后不應(yīng)太快的告訴客戶，即使領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)同意申請(qǐng)，也應(yīng)去跟客戶交代：“需等一下，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)還要跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，等電話”。

五、申請(qǐng)成功后答復(fù)客戶的話術(shù)技巧及行動(dòng)：

答復(fù)客戶的話術(shù)：應(yīng)找理由告知客戶非常幸運(yùn)，正好是活動(dòng)期、優(yōu)惠期、領(lǐng)導(dǎo)喜事……客戶是幸運(yùn)兒！

答復(fù)客戶的行動(dòng)：告訴客戶申請(qǐng)下來(lái)的同時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即引導(dǎo)客戶到財(cái)務(wù)室交錢。（避免給客戶時(shí)間猶豫）

禁忌：

1、嚴(yán)禁答復(fù)客戶申請(qǐng)時(shí)還詢問(wèn)客戶還有什么問(wèn)題？

2、嚴(yán)禁置業(yè)顧問(wèn)入座答復(fù)客戶申請(qǐng)

3、嚴(yán)禁給客戶長(zhǎng)時(shí)間交談商量的機(jī)會(huì)

六、當(dāng)客戶出現(xiàn)猶豫時(shí)如何與同事配合造勢(shì)逼定：

1、逼定客戶，出現(xiàn)猶豫時(shí)，同事之間直接去抄寫價(jià)格法

2、假裝詢問(wèn)同事客戶過(guò)來(lái)需要多長(zhǎng)時(shí)間？或到哪里了？……

3、利用財(cái)務(wù)外出或下班逼定法

4、約客戶同一時(shí)間到場(chǎng)，集中接待法

七、其他輔助方法：

1、給客戶上甜食（糖果、水果、甜口味的飲料）

2、給客戶上糕點(diǎn)（餅干、蛋糕）

3、幫客戶叫外賣（午餐）

4、冬天上溫飲（咖啡、飲料）

5、客戶孩子哭鬧時(shí)，想辦法讓客戶孩子安靜下來(lái)（玩具、零食）

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