背景：

現有老客王先生在前幾天入場，了解項目后比較認可，置業顧問當天想立即逼單。

客戶表示女朋友未曾到項目了解，客戶表示要帶女朋友看過之后方能決定。

2天后客戶自己帶著女朋友進場了解，且自行給女朋友介紹。

女朋友沒有表示出很喜歡的感覺，但是由于現場客戶較多氛圍較好，王先生確實挺喜歡項目，然后跟置業顧問說：“我們資金有點緊張估計要2個月后才能湊齊首付款，如果你能幫我們申請下來就定了?！?/p>

由于公司從未批過2個月的延期，置業顧問逐去找經理申請，經理要求再次跟客戶落實是否申請下來就交定金?

但是置業顧問認為，客戶自己提出要定房的要求應該不會是假就沒有去再次跟客戶落實。

結果申請下來了，客戶猶豫，遲遲不交定金，最終客戶沒有認購就走了......

如何能成功的進行逼單？是我們一直探索的課題。在長期的實踐過程中總結了如下幾個基本技巧。

一、就座的技巧：

在接待客戶過程中引導客戶選擇良好的位置入座也是起到推波助瀾的作用，一般遵循以下幾個基本原則：

1、置業顧問應選擇入座面朝售樓部門口或銷售前臺的座位（作用：A、置業顧問可以很好的觀察門口客戶入場情況，B、觀察前臺情況C、方便與同事之間進行現場SP）

2、如一組客戶為情侶或夫妻應靠近同性入座（特別是女置業顧問接待時更要注意靠近同性入座）

3、一組客戶人員較多的情況下，置業顧問應選擇靠近話語權最大者入座

4、如一組客戶部分人員已多次來訪，應選擇靠近首次進場且有話語權者入座

二、摸清客戶的話語權：

在逼定過程中應先了解一組客戶中每個客戶對購房的話語權，這是至關重要的。

如果弄不清楚客戶群中能拍板的人物，說再多都是廢話。

摸清客戶話語權有以下幾種常用方法：

1、了解誰才是真正的出資人

2、了解出資人群里中，各出資比例

3、了解誰是房屋真正使用者

4、了解誰是家庭主導者

根據話語權的比例就可以清楚公關的對象，分清公關人物的主次。

三、識別客戶真實度：

在逼定客戶的過程中應多次詢問客戶是否帶足錢交定金，是否可以馬上下定金？或者其他假設問題，套出客戶的真實程度。

四、客戶提出申請時，如何把握，讓客戶感覺申請來之不易：

開始應馬上拒絕，從來沒有這么優惠/延期這么長時間……，（表現出為難的樣子）再次探客戶是否真心喜歡看上的房子？

確定樓層，是否帶夠錢？如果客戶非常堅定的要求置業顧問去幫忙申請，也要跟其表態我只能幫你申請看看，能不能申請下來，不一定，以前都是得不到這樣的條件的。

“現也是跟你聊得比較開心，也是有緣，反正就當交個朋友……”

在同意幫客戶申請前應解決完客戶所有的疑慮，可以詢問客戶是否還有其他不清楚或者不明白的地方？是否還有其他未解決的問題。

再次詢問客戶是否帶足定金，是否幫申請下來就能馬上刷卡？

如果申請下來不交錢定房，置業顧問會受到罰款，也會被通報批評就，跟亂報案一樣。

申請下來后不應太快的告訴客戶，即使領導已經同意申請，也應去跟客戶交代：“需等一下，因為領導還要跟領導申請，等電話”。

五、申請成功后答復客戶的話術技巧及行動：

答復客戶的話術：應找理由告知客戶非常幸運，正好是活動期、優惠期、領導喜事……客戶是幸運兒！

答復客戶的行動：告訴客戶申請下來的同時置業顧問應立即引導客戶到財務室交錢。（避免給客戶時間猶豫）

禁忌：

1、嚴禁答復客戶申請時還詢問客戶還有什么問題？

2、嚴禁置業顧問入座答復客戶申請

3、嚴禁給客戶長時間交談商量的機會

六、當客戶出現猶豫時如何與同事配合造勢逼定：

1、逼定客戶，出現猶豫時，同事之間直接去抄寫價格法

2、假裝詢問同事客戶過來需要多長時間？或到哪里了？……

3、利用財務外出或下班逼定法

4、約客戶同一時間到場，集中接待法

七、其他輔助方法：

1、給客戶上甜食（糖果、水果、甜口味的飲料）

2、給客戶上糕點（餅干、蛋糕）

3、幫客戶叫外賣（午餐）

4、冬天上溫飲（咖啡、飲料）

5、客戶孩子哭鬧時，想辦法讓客戶孩子安靜下來（玩具、零食）

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