各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要一起來探討的話題是：客戶拒絕買保險的一系列理由。我們前面做過許多專題，今天在這里做一個匯總。

第一個客戶常常拒絕我們的理由是“保險是騙人的”。

在我最近發布的公眾號里面，網易新聞客戶端也作了轉載。我看到下面的留言，許多人還是在罵“保險是騙人的”。

其實這句話本身就有問題，保險只是個工具，是個“死東西”，“死東西”怎么能騙到活人呢？所以騙人的永遠都是人。毋庸諱言，保險行業也有壞人，胡說八道欺騙客戶的一定有，但是這不能證明保險本身不好。

保險本身是有用的、有價值的，我們買不買保險，關鍵看自己需要不需要，而不能用我們的好惡來做最終的選擇。其實，人品不好的人，干哪個行業都騙人，這跟行業無關。

我們發現，銀行也有壞人，我們照樣會把錢存銀行；學校有壞人，我們照樣送孩子去上學；醫院有壞人，我們生病還是往醫院跑。在這三個問題上我們都很理智，但一輪到保險，許多人就陷入情緒化。

因為個別人騙人就否定一個行業，“一葉障目，不見森林”，我們因噎廢食，就開始決定不買保險，這種情緒化最后傷害的還是自己。因為如果出險了，損失誰來承擔呢？其實還是自己承擔一切。

至于保險的合法性和安全性，有點常識的人都可以理解，整個行業有《保險法》規范，由中國銀行保險監督管理委員會（原中國保險監督管理委員會）負責監督管理，銀保監會下設有消費者權益保護局，設有專門的投訴電話12378。

每一張長期保單都要經過電話回訪，每張保單都有十天的猶豫期，在猶豫期內全額退保不受一點損失。這些都可以充分地證明保險本身沒有問題。保險行業的管理，或許有一些問題，但這不能否定保險的價值和意義。那怎么辦呢？

我們要找個專業的人買保險，或者自己學一點保險知識，也避免簡單地上當受騙。至于有人說“保險是騙人的”心理成因，我們以后會做一個專題，給各位做一些解答。今天只在這里提示各位一下，這個說法本身會影響我們做正確的決策。

在推銷保險過程中，還有個常見的拒絕理由就是“我有社保，不需要再買保險了”。

這個我們做過一系列的專題，做過專門的論述《》。

我們剛剛做過一個專題，成為一個熱門就是《》。但我們今天在這里簡單地強調“社保是基礎，商業保險是支柱”，他們之間沒有絕對的矛盾和沖突，買商業保險就是把銀行一部分不著急花的錢，轉存到保險公司，讓我們在關鍵時刻一定有一筆應急的錢。

有段話說得好，保險就是讓我們做到“在春風得意時布好局，才會在四面楚歌時有條路；有錢時錢不值錢，沒錢時人不值錢；要想讓人永遠都值錢，必須學會讓不值錢的錢變成值錢的錢”。

其實購買商業保險就是為了達到這個目的，把現在不著急用的錢，轉存到保險公司；把平時不太喝的水，變成將來沙漠里的一滴水，這就是保險的價值。

一句話講清什么是保險，“保險是保證在未來不可知的日子里，有一筆可知的金錢”，把不確定變成確定，我們就變得安全許多。如果實在不能接受，想不明白，就是“我們生病的時候，醫療費社保都給報銷了，保險公司再給一筆錢，我們要還是不要呢”？

其實社保也是給我們錢，商業保險也是給我們錢，沒有人嫌錢多，所以說多多益善。只要不構成生活的壓力，其實多買點保險，也就當多存錢了，而且關鍵時刻保險還可以以小博大，可以發揮它的杠桿效應，瞬間變成幾倍、十幾倍、甚至幾十倍。

第三個常見的拒絕理由是“我沒有錢買保險”。

如果實在真的沒有錢，也只能過一天算一天，走到哪里算哪里。但許多時候，說這種話的人大部分是因為觀念問題。

我們都應該記得小時候家里雖然困難，父母為了鼓勵我們上學，常常說一句話：“只要你能念，能考上，爸媽一定會供你，砸鍋賣鐵也會供你?！边@就表明我們的父母認為學習很重要，上學很重要，所以就發狠要供我們上學，沒錢也要想辦法。

其實買不買保險也是這樣一個理由，如果你真的認為保險很重要，關鍵時刻是救命的錢，我相信我們稍微節約一點，調整一下我們的預算，其實許多人多少都能買得起一部分保險。所以買不買保險，關鍵看需要不需要，重要不重要，和我們有沒有錢，有沒有時間，不是完全直接相關的。

第四個拒絕我們的理由是“我不相信中國的保險公司”。

有人言必稱國外的保險、香港的保險，其實許多說這種話的人，自己也不一定出過國（旅游不算）。

我們說香港的保險、國外的保險當然可以買，如果我們真的搞懂了買它的理由，其實是可以的。如果買保險的目的是建立海外資產，去移民香港、移民國外，將來會定居，那都是沒有問題的。

但如果我們買海外保險的理由是“因為回報率高、理賠好、保費便宜”，我覺得這只是一個簡單的計算方法，如果加上未來可能發生的交通費、各種費用，其實也不一定便宜。

購買保險的目的就是為了把不確定變確定，我們把我們的一部分資產轉移到國外（海外），其實憑空增加了許多不確定性，比如法律、利率、匯率等等。

有人說外國的保險公司比較講信用，這句話其實從某種意義來講并不成立，雖然國內有許多誠信問題，但是如果我們真的了解了保險公司的理賠數據，我相信你不會有這樣的想法。

其實如果我們關注一個新聞，在2016年12月11日，中國應該自動獲得市場經濟的國家地位，但是歐、美、日集體否決了中國的市場經濟國家地位。這就證明，他們簽了合同也不一定守信用，關鍵看對誰有利。

這一點其實我們只要睜開眼睛，這個世界上真正的規則就是“弱肉強食”，而不是簡單地用法律、公平、信譽來解決問題。只有國家強大了才是對我們最好的保護。

當然說“中國的保險公司不可靠”的人，其實許多也都是一個借口，一種拒絕的理由而已，不想跟我們代理人繼續談保險。因為你可以發現他們每天上銀行存錢從不懷疑；上醫院治病也不懷疑；吃飯也不懷疑安全性。一說到保險就開始懷疑中國的公司，其實他一直相信周圍的一切都正常，但就是害怕保險，恐懼保險才說了這樣一些話。

第五個常見的拒絕理由是“買保險不吉利”。

我個人認為這個問題，只能用“呵呵”來回答。為什么呢？如果真的買保險能把人買病買死的話，我覺得我們就沒有必要抵制薩德、抵制樂天了，直接把相關的人員買上保險，這個問題就徹底解決了。

所以其實說“保險不吉利的”這些人自己都不信，而我們許多業務伙伴卻相信了，給自己找一個很難回答的問題。

在銷售保險過程中，不需要技巧，也不需要太高的專業，太高的文化，其實只要我們真的把保險的價值與意義搞清楚了。

我說過保險其實很簡單，就是換個地方存一筆錢；保險的本質也是錢，買保險是存錢不是花錢。只要把這個問題解釋清楚了，保險很容易被客戶接受。

今天給各位做一個簡單的匯總，給各位提個醒，讓我們一起來思考這些問題該怎么解決。

重要提示：

【總編：陳桂芳】

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