各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要一起來探討的話題是：為什么許多小朋友手機(jī)玩得比許多成年人好？我們借用這個話題來思考，為什么許多人不敢跟客戶談保險？

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我們在生活中都觀察到過一個現(xiàn)象，許多四五歲的小孩子玩智能手機(jī)玩得特別熟練，而許多五六十歲的成年人也拿著智能手機(jī)，但幾乎都玩不明白。

為什么小孩子能玩明白呢？難道一個五六十歲人的智商還不如一個四五歲的小孩嗎？我們當(dāng)然可以說“小孩子無知無畏”，但更重要的是深層次的心理原因的分析，我們今天在這里做一個探討。

曾經(jīng)看過這樣一個故事：在一個小鎮(zhèn)上，有一個賣西瓜的王老漢，任何一只瓜，只要他托在手里掂一掂，就能報出瓜的重量，幾乎絲毫不差。有一天附近寺院的方丈帶著小和尚一起來買瓜，面對他們挑揀出來的幾只瓜，王老漢瞇著眼睛掂了掂就報出了重量。小和尚不信，用秤一稱果真一兩不差，接下來方丈又挑了一只瓜，他告訴王老漢，如果王老漢再能估準(zhǔn)這只瓜，他便將隨身帶著的一錠銀子送給王老漢（那錠銀子足有二兩重）。

王老漢爽快地答應(yīng)了，他小心翼翼地托起瓜，掂了掂，沉思不語，直到旁人一再催促，王老漢才咬著牙說：“這是一斤三兩?！庇贸右环Q，那只瓜卻是一斤五兩。為什么會這樣呢？因為一錠銀子徹底地擾亂了王老漢的心神，從而使他難以發(fā)揮出自己真正的水平。

睿智的莊子把這個現(xiàn)象總結(jié)為“外重者內(nèi)拙”。他舉個例子說：比如在打麻將的時候，如果贏的是撲克、玉米粒兒，是籌碼而不是真正的錢，幾個人的人水平旗鼓相當(dāng)不會有太大的區(qū)別。但是一旦拿現(xiàn)金做賭注的時候，你會發(fā)現(xiàn)這幾個人的水平就會有巨大差異，因為不玩錢的時候，高手不會太認(rèn)真，水平差的也不太緊張。而一旦玩錢了，高手一定特別認(rèn)真，而這些水平差的特別緊張，這樣高手就一直在贏，水平差的就一直在輸。

這些故事告訴我們：一個人越是看重身外之物，越容易迷失自己的內(nèi)心，喪失智慧，這也是理智與情感的矛盾，動了感情就會喪失理智，在乎了就會發(fā)揮失常。

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我們再回到開頭的話題：“四五歲的小孩子為什么手機(jī)玩得好呢？”因為在他們的概念里，沒有價格，手機(jī)無論是幾千幾百的，他們都沒有概念。在他們眼里就是個玩具，他們又很好奇無知無畏，就每個菜單去點，一個一個去試，一個一個去欣賞，慢慢地就搞透了，摸熟了，所以手機(jī)玩得特別好。

而成年人總是忘不了手機(jī)是個貴重物品，這幾千塊錢的東西總是害怕點壞了，最后發(fā)現(xiàn)手機(jī)直到丟失了幾乎還沒用明白?！霸皆诤踉匠鲥e”這樣的案例在生活中比比皆是。比如端一碗水，越怕灑越灑。挑一擔(dān)水老盯著水桶，最后到家就剩一半了。

過去的孩子多，不聽話就踹一腳，孩子打個滾，嘻皮笑臉就跑了，個個長得很結(jié)實；現(xiàn)在的獨(dú)生子女，批評一句就有尋短見的。女同志幫朋友選購衣服很容易做決定，給自己買就猶豫不決，關(guān)鍵太在乎自己的錢。

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我們給別人講道理一套一套的，事情發(fā)生在自己身上，就一萬個想不開，道理也都是一樣的，因為別人的事兒，你不會付出代價和成本，輪到自己就舍不得代價和成本。談戀愛中的女人，智商都會下降，為什么呢？因為太在乎那個臭男人，即使父母不同意，甚至愿意跟父母斷絕關(guān)系，去跟那個人好，結(jié)婚之后發(fā)現(xiàn)完全不對勁，長期被人毆打，這種悲劇也都是這種原因，因為太在乎，而忘記了智慧的選擇。

為什么現(xiàn)實中越是貧窮的人，越是要錢不要命呢？其實都是因為窮人缺錢，所以把錢看的太重要，只有有錢了之后，才能承認(rèn)錢是身外之物。比如遇到搶劫的時候，勇斗歹徒的人都是把錢看得太重，因為他忘了“留得青山在，不怕沒柴燒，生命最寶貴”，就因為包里裝了幾萬塊錢死活不松手，被人捅幾刀都不松，因為他一直在想：“這幾萬塊錢沒了，我可怎么活呀？”可是被人捅死了，還活什么呢？在高速公路上撞了車，許多人下車就理論，看著車的傷痕心疼不已，爭吵，結(jié)果忘了安全，被后來的車又追尾了，造成了災(zāi)難；房子失火的時候，許多人沖進(jìn)去救火，結(jié)果失去了生命都是因為這種在乎。

“想得到，怕失去”是人生所有痛苦的來源。

恐懼感害怕失去，就讓我們失去了所有正常的水準(zhǔn)。保險的魅力就是瞬間轉(zhuǎn)移所有權(quán)，能住的房子是咱的，燒了就是保險公司的；能開的車是咱的，撞了有保險公司賠；能陪伴我們的人是我們的人，一旦死亡了，就歸保險公司，它會給我們一筆錢。好的時候都?xì)w我們用，出險的時候保險公司賠錢，讓我們在災(zāi)難降臨的時候不至于喪失理智，結(jié)果就擁有了正確的選擇。

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在銷售保險的過程中，也是因為這種“想得到、怕失去”的心理，讓我們不會正常發(fā)揮。

其實我前面曾經(jīng)說過“說了對方不一定買，但不說一定不會買”。所以我們的結(jié)論就是“說比不說合適，說錯了也不要怕，因為又死不了人，你也沒什么損失”。

所以只要你把心態(tài)調(diào)好了，我們堅持去跟客戶交流。當(dāng)然這需要大量的學(xué)習(xí)和積累，而不要太魯莽，只要用心，慢慢地就會變熟練變專業(yè)。所以只要放下得失心，大量地去見客戶，去接受拒絕，“吃一塹長一智”，慢慢地都可以變成銷售的高手。

今天借用莊子這個“外重者內(nèi)拙”的理論，多角度給各位分析一下，其實搞銷售，只要你不害怕失敗，不恐懼了，就有機(jī)會成功。

重要提示：

【總編：陳桂芳】

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