個人當時所處的困境，讓他不得不做出的那個選擇，恰好對應了時代的風口，成為了正確答案。

作者|隊長

2024年2月25日，娃哈哈集團創(chuàng)始人宗慶后因病去世，享年79歲。

作為中國前首富，知名企業(yè)家，關于他的傳奇人生，時常見諸媒體，有著各色的描寫與渲染，無不展現(xiàn)了一位商業(yè)奇才的魅力，但關于他發(fā)家的真相到底是怎樣的呢？

有一位長者說：“一個人的命運啊，當然要靠自我奮斗，但是也要考慮到歷史的進程。”只有把個人命運和大時代結合起來觀察，才能看到人生的真正軌跡。

1978年，下鄉(xiāng)15年的宗慶后，終于回到杭州城，頂替退休的小學老師母親，被分到上城區(qū)一家校辦工廠做工人。時年他33歲。

這是當時中國的一種就業(yè)制度，本來有條件限定，當老、弱、殘職工退休后，可由子女頂替空出來的崗位。但在1970年代末，大量知青回城，為解決就業(yè)問題，頂班制度大范圍實施。

宗慶后15年的光陰，人生最美好的青春階段，都消耗在鄉(xiāng)下勞動中，而不是學習知識。好不容易獲得一個城市工人的位子，就得盡最大力量守住，這是他之后人生的主題。

在工廠里，宗慶后的工作是供銷員，也就是推銷員。一開始是在紙箱廠，后來又去了其他校辦廠，賣電風扇、電度表等。

年輕時的宗慶后

推銷員工作辛苦，常常需要出差，走街串巷，翻山越嶺，沒什么人愿意干。但是在市場經(jīng)濟（當時叫商品經(jīng)濟）起步階段，推銷員又是最容易發(fā)財致富的人。

因為他們能夠掌握一項重要東西——信息。在銷售產(chǎn)品的過程中，可以和各種人打交道，便于拓展社交面，眼界也會比普通人寬一些。

1980年代中期，城市改革啟動，諸多小企業(yè)在面對市場競爭時，難有抵御之力，瀕臨倒閉。應對的辦法是“承包”，就是把業(yè)務包給能干的人，每年上交一定利潤，剩下的錢就是個人賺的。

這和農(nóng)村的家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制一樣，打破大鍋飯體制，各勞各得，多勞多得，以激發(fā)積極性。

1986年底，杭州市上城區(qū)文教局下屬的校辦企業(yè)經(jīng)銷部因經(jīng)營不善，連年虧損，要承包出去，公開選拔負責人。

常年做推銷員的宗慶后，覺得是個機會，站了出來。這是決定他命運的關鍵選擇。

杭州上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部

分析一下，如果他不出頭，就會和眾多工人一樣，等待廠子徹底倒閉后，成為下崗工人。而要想保住自己的工作和收入，就得往前拼，將效益提起來。

機會，往往是在危機中誕生。抓住機會，才能改變危機。

經(jīng)銷部的業(yè)務是向上城區(qū)的小學批發(fā)文具、紙張、笤帚、掃把等。為了和競爭對手搞產(chǎn)品差異化，宗慶后又代理了冰棍、冷飲，都是學生喜歡的東西。

在廣泛流傳的故事中，宗慶后騎著一輛三輪車，穿行在杭州的大小街頭，給人送貨。

送貨中的宗慶后

可以看出，這時候宗慶后做的是to B生意，學校是主要客戶。其實這個生意不難做，畢竟都是教育系統(tǒng)的，只要你勤快點，態(tài)度好點，和學校搞好關系，不愁銷不出去。

就在這個時候，一家叫“中國保靈”的公司找上門來，讓宗慶后代理銷售產(chǎn)品——一種口服液。

經(jīng)過10年改革，老百姓的生活水平提高，開始從“吃飽”的需求上升到“健康”，并促發(fā)了保健品市場的崛起。這類“營養(yǎng)液”產(chǎn)品，當時正走紅市場，是人們送禮的時髦獲。

中國保靈生產(chǎn)的叫“花粉口服液”，一部分面對兒童市場，看中了宗慶后手上的學校資源。對宗慶后來說，代銷熱門產(chǎn)品，有利潤可圖，當然是好事，合作達成。

那時候，兒童生意已成為商業(yè)大賽道。

一方面，高考恢復之后，人才培養(yǎng)受到重視，兒童關乎國家的未來，大有文章可做；一方面，計劃生育后，一家只允許生一個孩子，愿意為其花錢。

八十年代的孩子|秋山亮二 攝

代理一段時間后，宗慶后賺了錢，又投資買了一套設備，為保靈罐裝口服液，即代加工。這樣，他擁有了自己的第一家生產(chǎn)企業(yè)——杭州保靈兒童營養(yǎng)食品廠。

但好景不長，花粉口服液陷入“花粉含激素”爭議，銷量下降，宗慶后的訂單也隨之減少。

設備不能閑著，他便考慮要研發(fā)自己的東西來賣。既然一直做的是學生生意，還得從這個市場入手，但需要更過硬的東西。

當時，中國唯一的一個營養(yǎng)學系，恰好就位于杭州——浙江醫(yī)科大學（今浙江大學醫(yī)學院）。宗慶后找到系主任，說服其合作研發(fā)一款面對兒童的營養(yǎng)液產(chǎn)品。

1988年10月，產(chǎn)品研發(fā)成功，宗慶后從“有獎征名”中選用了“娃哈哈”，一看就是兒童產(chǎn)品。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立。

娃哈哈兒童營養(yǎng)液

在后來的各種報道和講述中，都說宗慶后是在做推銷業(yè)務過程中，發(fā)現(xiàn)了兒童保健品這個商機，果斷投入進去，顯得對商業(yè)特別敏感。

事實上，是保健品找到了他，而他接納了這個機會，一步跟著一步，走上了這條賽道。

更重要的是，這個賽道恰好碰上了當時正興起的兒童營養(yǎng)學。而推動這一事物的，是一位特殊人物——陳云的夫人于若木。

于若木1938年和陳云結婚，建國后曾在國家科學規(guī)劃委員會工作，接收大量科研信息。1980年代離休后，她選擇食品和營養(yǎng)作為自己的研究課題。

陳云于若木夫婦

1983年，她在《紅旗》雜志發(fā)表文章《營養(yǎng)——關系人民體質的大事》，論述營養(yǎng)學的發(fā)展和意義，1984年發(fā)起成立了“中國營養(yǎng)促進會”。

她尤其關心青少年群體的營養(yǎng)健康狀況，擔任了《學校衛(wèi)生》雜志名譽顧問，并在1986年主持舉辦“首屆全國學生營養(yǎng)與課間加餐研討會”，教委、衛(wèi)生部都派人參加，規(guī)格很高。

1989年，“中國學生營養(yǎng)促進會”在中南海懷仁堂成立，于若木任會長。

熟悉歷史的人都知道，1980年代，陳云的地位僅次于鄧公，舉足輕重，而夫人投身營養(yǎng)學事業(yè)，自然也受到媒體極大關注。

于若木（中）和小朋友在一起

在研發(fā)出娃哈哈產(chǎn)品后，宗慶后急需要專家來站臺，告訴消費者他的產(chǎn)品是健康的，沒有副作用的。于是，他請到了于若木。

究竟是怎么聯(lián)系到于若木的，沒有詳細經(jīng)過曝光，但據(jù)說于若木稱贊娃哈哈是“九十年代第一春，首都兒童收到的珍貴禮物”。

中國消費者天性迷信權威，有了這樣重要人物的背書，娃哈哈的品牌名譽便有了保證，再結合電視廣告的轟炸，一舉爆火。

1990年，娃哈哈的銷售收入突破1億元，利潤突破2000萬元。就是放在今天，這個數(shù)字也非常驚艷，要說干什么能達到這個業(yè)績，可能只有直播帶貨了。可宗慶后干的是實業(yè)。

兒童營養(yǎng)液大賣

在那個保健品黃金時代，宗慶后選對了賽道，選對了產(chǎn)品，選對了營銷，迅速成功了。

1991年8月，娃哈哈兼并了有幾十年歷史的國企“杭州罐頭食品廠”，創(chuàng)造了“小魚吃大魚”的經(jīng)典案例。當時，娃哈哈有固定工人159名，而罐頭廠工人2200多名。

快速發(fā)展的娃哈哈，需要人工和場地，如果自己找地找人，費時又費力。宗慶后看中了罐頭廠6萬多平米的場地，通過兼并，實現(xiàn)了企業(yè)的擴產(chǎn)。

拿生產(chǎn)效率來說，同樣一條營養(yǎng)液生產(chǎn)線，兼并前杭州罐頭廠的工作時間是90天，兼并后是28天，這就是民營企業(yè)的優(yōu)勢。

1991年10月6日，娃哈哈食品集團公司正式成立，位列中國效益最好企業(yè)500強。

娃哈哈集團成立

1992年元旦，娃哈哈推出“果奶飲料”，挑戰(zhàn)乳酸飲料行業(yè)老大“樂百氏”地位，雙方大搞營銷戰(zhàn)。娃哈哈果奶也超越口服液，成為集團第一大單品。

其實這也是一個重要產(chǎn)品轉向：保健品的功能太玄乎，可以掙熱錢，但不利于長期效應，主打飲料，就要安全很多。

1996年，娃哈哈又推出兒童飲料AD鈣奶，僅用一年時間便生產(chǎn)10.7億瓶，也是延續(xù)至今的大單品，幾代人的童年記憶。

娃哈哈經(jīng)典產(chǎn)品

在銷售娃哈哈的過程中，宗慶后在全國建立起一個龐大又細密的銷售網(wǎng)絡，且主攻二三級市場，也就是廣大的城鄉(xiāng)地區(qū)，雖然消費水平低，但人口占優(yōu)勢。

畢竟，在當知青的15年間，宗慶后讀的最多的書便是《毛澤東選集》。事實證明，“農(nóng)村包圍城市”是在中國進行商戰(zhàn)的必殺技。

有了這張網(wǎng)絡，娃哈哈再去賣八寶粥、礦泉水、童裝，就簡單多了，能夠迅速鋪貨。

1998年，娃哈哈挑戰(zhàn)可口可樂和百事可樂，推出非常可樂，要比另外兩種可樂甜一些，而價格便宜五毛，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者覺得更值，還以為非常可樂是正牌，可口可樂是雜牌。

宗慶后與非常可樂

同樣的模式，段永平當年做“步步高”也是如此，才有了后來vivo、OPPO手機的市占率。段永平的弟子黃崢創(chuàng)建拼多多，也再次證明此路可通。

后來的故事已不用贅述，只不過是在1后面加多少0的問題。對于企業(yè)家來說，他發(fā)家最初階段的背景、選擇、戰(zhàn)術才最關鍵，最有意思。

在今天，一個人35歲，就要被判定為職場死亡期了，而宗慶后42歲時才開始真正創(chuàng)業(yè)。為什么他能成為那個“天選之子”？

就是個人當時所處的困境，讓他不得不做出的那個選擇，恰好對應了時代的風口，成為了正確答案。

在這個條件基礎上，一個人不畏辛勞的努力，持之以恒的意志力，才是影響事業(yè)的要素。

而當他邁出的那一步，取得一定成績后，也會給本人極大的自信，形成一定的決策氣場。

至于宗慶后成功后，媒體報道他每天工作10小時以上，常年穿布鞋，個人花銷一年不到5萬……這些品質其實與成功無關，對他來說，享受的不是物質，而是做事本身。

他做了，他成了，他也不敢停下，不想停下……直到終點。

沒有遺憾，他留下了屬于自己的軌跡。