各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起探討的話題是：客戶擔心將來交不起保費怎么辦呢？

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這是一個很現實的問題，因為我們的許多保單都選擇長期交費，十幾年、二三十年甚至終身交費的也都可能有，所以我們必須對客戶做一個詳盡的解釋，讓他明白保險設計的基本原則，如果真的遭遇交不起保費的情況，該如何處理。

我們在購買保險的時候，基本的原則是：保障型的保險交費期長一點好，因為只有這樣才能實現保險以小搏大的初衷。儲蓄型的保險，如果是大額的，交費期短一點好，這樣客戶的交費壓力會小一些，風險也就相對小一點。如果小額的儲蓄型保險是為了養成固定的、強制性的儲蓄習慣，交費也是可以長一點的。

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可是如果選擇了長期交費，客戶就會擔心：某一年萬一交不上保費怎么辦？

當然，保險行業歷史悠久，經驗豐富，這些情況都遇到過，所以在保單設計過程中就有了“寬限期、復效、減額交清”的條款。但是對客戶來講，這些概念都是比較專業的術語。

不能簡單地跟客戶講，說：“不要擔心，有寬限期六十天，兩年之內可以復效，還可以當初選擇減額交清。”這些東西，這樣的說法都屬于無效表達，不能解決客戶的擔心，我們要學會用有效表達，用客戶聽得懂的話去講保險。

我們應該這樣跟客戶說： “您的擔心很有道理，不過保險公司歷史比較悠久，經驗比較豐富，您擔心的情況，歷史上也都遇到過，所以條款設計里面就有六十天的寬限期。也就是說，萬一哪一年交不上保費，保險公司會給六十天時間準備錢，這六十天之內什么都不受影響，只要我們把錢交齊了，一切都正常。

如果還交不起錢，保險公司會給兩年時間準備錢，這兩年時間的保單效力暫時掛起來，就是保單效力中止，只要我們把錢湊齊了，還可以一切恢復正常。”

如果客戶說：“那我還交不起呢？”您就說：“如果我們當年就選擇把十萬變成五萬，不用再繳保費了也是可以的，這就叫做減額交清。”

再次強調：不要給客戶講專業術語，要通俗易懂地告訴他這些方法。

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在現實當中，許多業務伙伴都很可愛，在賣保險的時候不斷地跟客戶講“風險無處不在，人人都有風險”。

但客戶一旦買了保險，我們就變成了“算命”的。客戶說：“我萬一有一天交不上保費怎么辦呢？”我們就跟客戶打氣說：“像您這么優秀，怎么可能連幾千塊錢交不上呢？不可能的！”

其實這些說法嚴重地違背了我們當初宣傳保險的概念。風險真的無處不在！一文錢難倒英雄漢，誰都有手頭不湊巧的時候，秦瓊還賣過馬呢！所以我們必須承認可能會有這種風險，但是好在保險比較科學，這個問題基本得到了一個比較完整的解決。

但是，如果真的發生了這樣的情況，客戶有一天真的陷入一種經濟的困境，不但過了六十天，過了兩年，過了所有的期限都交不起保費，這個時候該怎么辦呢？

其實我們必須明白，在交費的時候，享受了保險的保障，這份保險并沒有傷害我們。我們即使有一天交不起保費，保單失效了，這個損失對我們來講就是損失了一部分現金，就是保費和現金價值的差額。但是，我們應該安慰自己說，我們畢竟在保險公司還攢了十幾年的保費，攢了一筆現金價值。

如果一個人連續兩年零六十天以上的時間都交不起幾千塊錢的保費，如果他的保單有了幾萬塊錢的現金價值，這對他來講也許是一筆救命錢，這就是保單的另外一個價值。

我們必須接受這樣一個觀念：承擔一定的壓力對人生是有幫助的。

古人說：“自古多易必多難。”如果年輕的時候不承擔任何壓力，將來的生活也許會變得越來越艱難。年輕的時候承擔一點壓力，堅持不斷地學習，增長自己的技能，增長自己的本事，學會多賺錢，這對我們來講有百利而無一害。

所以買足夠的保險，避免在風險面前失去一切希望，而我們承擔點交費的壓力，讓自己不斷地成長和進步，這對我們來講基本沒有壞處。

今天就講到這里，謝謝大家。

重要提示：

【總編：嚴越】

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