各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要一起來探討的話題是——客戶說：“我很窮，哪里有錢買保險呢？”我們該怎么辦呢？

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其實面對客戶所有的拒絕問題，這是一個最無法解決的問題，如果客戶真的是沒有錢買保險，我們真的就沒有辦法。當然，即使客戶真這樣說，我們也要努力一把。

我們常說“沒有不買保險的客戶，只有太早放棄的業務員”。

所以，首先我們必須判定這個原因是不是真實的，如果客戶真的沒有能力買保險，我們也不必多費口舌，我們不要逼那些真正沒錢買保險的人買保險，即使他買了，將來也交不起續期，這樣對誰都沒有好處，又傷感情。

我們可以用這樣的方法試探準客戶是否真的沒有能力買保險：

比如說：“我冒昧地問您一句，上個星期您是否花了十塊不該花的錢？我說的不該花是指可以省下來的意思。”說完這樣的話，我們就要盯著對方，等著他回答，直到他回答為止。

如果他不說話，我們就補充一句，我的意思是說，不是應該節省而是可以省下來，也就是說可以不花的話。

如果客戶遲遲不回答問題，我們要相信也許是真實的，就要學會放棄。

但我們還是要努力弄清楚他的錢都花在哪里。比如是否打過出租車，是否喝過啤酒等等。大家應該知道，在北京這種大城市，坐地鐵和打車一天的花費就相差幾十塊，甚至上百塊。偶爾有個應酬多喝兩杯，這頓飯也會差幾十塊、上百塊。

其實，人這一輩子，錢一旦拿出來，一百塊錢一旦打開了，一會兒就花完了，我們說“花錢如流水”。

所以其實有時候并不是沒有能力買保險，只是我們的觀念問題、意識問題，就是我們該如何看待錢財，該如何花錢。

各位，難道我們認為買點兒保險就那么不重要嗎？難道認為打的士、喝啤酒、應酬就真的這樣重要嗎？當然我們說的不是不做這些事情，而是說其實總要有個先后的順序。

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我常說“人們總是有時間做他想做的事情，人們總是有錢買他想買的東西”。只要真的想買一個東西，就會想辦法湊到錢；如果我們真的想做一件事情，就會想辦法擠時間去做。

所以這個世界上沒有不重要的問題，只有需要不需要的問題。只要認為重要感覺需要，就一定有錢，一定有時間，這一點我們必須相信。

我有一個真實的故事：

有一次，一個司機小伙子陪我走過一個省，呆了十幾天，我要求他聽我講課，他聽了幾次之后就放棄了。 我說：“為什么不聽了呢？” 他說：“再聽就買了。” 我說：“難道你還覺得不應該買保險嗎？” 他說：“我掙這點錢，哪里有錢買保險？” 我就問他：“掙多少錢？” 他說：“一個月只有三千來塊錢。” 我就逗他說：“你不知道，有個消息公司還沒告訴你們，公司準備裁員或者降薪，特別像你們這些司機師傅，要么接受降薪百分之二十，要么離司，你選擇哪個呢？” 他說：“當然我選擇降薪百分之二十。” 我說：“三千變成兩千四，你能接受嗎？” 他說：“總比沒有工作強，再找工作也不一定能找到更好的。” 我說：“就是一個月少六百塊錢，你也可以生活對嗎？” 他說：“對。” 我說：“其實這樣一年就能少七千二，你知道嗎？” 他說：“知道。” 我說：“你總是說沒錢買保險，其實你一年少賺七千二，你也能接受。人這一輩子就是觀念問題，如果真的想買，也能買個幾十萬的重大疾病保險，其實七千二百塊錢的保費真的可以做到這一點。”

當然，我們還要換一個角度，讓準客戶明白一個道理：

現在連每年花幾千塊錢買保險，都覺得有壓力，那么我們更要思考的是：將來如果有一天身體不好，生病了，要面對幾萬、十幾萬甚至幾十萬醫療費，這個壓力難道不是更大嗎？

所以說保險是一種科學的制度，讓我們在年輕的時候有計劃地每年強制自己儲蓄幾千塊錢，就避免將來要面對幾萬、十幾萬、幾十萬醫療費的壓力。

其實，哪個壓力更容易承擔呢？當然還是現在每年努力逼著自己攢下幾千塊錢，這是最小的壓力，也是最好的選擇。

其實，我們必須面對生活的現實壓力，我們一再說，貴的不是保險，是醫療費；貴的不是保險，是生活費。所以如果我們真的沒錢，就努力賺錢吧！祝愿我們的準客戶早日有錢。

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當然，各位賣保險的伙伴，不能太急功近利，也不能狗眼看人低。

我們現在面對的客戶也許真的沒有錢買保險，但我們要保持跟他們的交往，適度的聯系，鼓勵他們，讓他們有機會賺到錢，有機會幫助他們甚至可以增員他們。

反正要堅信，在中國這個社會，每個人都在進步，每天環境都在變化，任何現在一般的人將來都可能變成富豪。所以我們要永遠發自內心地祝愿我們認識的每一個人越來越好，越來越成功，這對我們有百利而無一害。

我們充滿積極期待著每個人都能成功，這就是做保險正確應有的心態。

今天就講到這里，謝謝大家。

重要提示：

【總編：范國如】

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