各位朋友，大家好，我是王辰，我們今天繼續來聊保險。我們今天要談論的話題是：我們必須盡快給所有的未成年客戶的保單進行一次體檢。

為什么要談論這個話題呢？因為最近一個同事問了我一個問題：

一個保險同事7歲的弟弟，在危房處玩耍，墻倒了，不幸離世。雖然買了重大疾病保險，但是只能返還所交保費，沒有得到任何賠償。所以大家都在討論：我們買（賣）的重大疾病保險，保險責任約定18周歲前身故，只是返還所交保費，而沒有保額的賠償，是否合理呢？

首先，我們要知道，為什么有些公司的重大疾病保險，甚至有的終身壽險，在身故責任方面，都約定被保險人在18周歲前身故，只能返還所交保費，而在18周歲以后身故，按照保險金額進行賠付。

原因很簡單，就是因為保監會的相關規定，我們曾經做過一個專題，《》（20170908?超鏈接），主要是為了防止道德風險。

保險公司為了遵循監管部門的相關規定，在產品設計方面就做了相應的細分，就是18周歲前身故返還保費，18周歲后身故按照保險金額進行賠付。

這對滿足未成年客戶的重大疾病保障需求是一個很好的創新，未成年人的重大疾病保險額度可以買到50萬甚至可以更多（一般公司規定前提是父母的保額要超過孩子）。

這個設計對未成年客戶買一些終身壽險也是有價值的，就是年紀越小保費越便宜。

這個設計還有一個好處，就是在核保方面簡單了許多，因為保監會對未成年人的身故保額限制是針對全行業的，也就是一個客戶在各家公司投保的所有有身故責任的保險的累計身故保額不許超過限額。

但是在實務操作中，又很難核實，全部靠客戶的如實告知。如果我們銷售的產品在18周歲前沒有身故保額，就不存在這個問題了。

當然，任何事物都有兩面性，優點也往往意味著缺點。這種設計雖然避免了合規的麻煩，提高了重大疾病的保額，提高了銷量，但是也會造成未成年人保障的不足，甚至是空白。

比如我們今天談論的這個案例，就等于沒有任何保障。從客戶的角度來講，孩子去世了，買了保險，竟然得不到任何賠償，是根本無法接受的。

雖然從法律上來講，保險公司也沒有錯，按照合同來是對的；代理人也沒有錯，客戶當年買的就是重大疾病保險；從原理上也沒有錯，未成年人不承擔對家庭的經濟責任（即養家糊口），所以身故了不需要給家人提供經濟補償。

但是，這樣的悲劇發生在誰的身上，恐怕都無法接受這樣的解釋。客戶認為我畢竟買了保險，交了那么多保費，重大疾病是風險，死亡是更大的風險，保險就是保障，沒有任何賠償只返還保費肯定是不合理。

我們說過，《》（20170912?超鏈接），而是買對了，買全了，買足了才保險。

所以我們需要給客戶規劃全面保障，盡量做到客戶無論發生什么風險，都能得到保險的幫助，這種良好的體驗才會增加客戶對保險的信任。

當然，客戶的保險也不是一次性買足，需要根據具體的情況不斷進行補充（就是我們說的加保）和調整完善（比如更換一些短期產品）。

我們不能指望客戶都很專業（案例中客戶的哥哥還在保險公司工作，也忽略了沒有保障的問題），畢竟隔行如隔山，專業的事情要專業的人去做，何況我們都會有一些思維的誤區，必須吃一塹才能長一智。比如今天談論的案例帶來的啟示，我也是曾經忽略這樣的風險的，所以我們今天再次強調，買保險不能帶來新的風險。

為什么我們今天要呼吁大家馬上給所有的未成年客戶進行一次保單體檢，因為這樣的情況一定很普遍。更為重要的是，相關的規定也發生了變化，我們也應該按照新的規定對客戶的保障進行調整。

2015年，中國保監會印發了《》（?超鏈接），將上調未成年人身故保險金額至50萬元。

根據《通知》規定，對于被保險人不滿10周歲的，身故保額不得超過人民幣20萬元，對于被保險人已滿10周歲但未滿18周歲的，不得超過人民幣50萬元。這個額度比原來一律10萬的限制已經提高了很多，比最早的5萬的限制就更高了。

我們該如何做呢？就是要對所有的客戶進行回訪，告知客戶這個規定，對客戶的所有保單進行體檢，匯總分析。

如果重疾保障足夠，身故保障不足（甚至沒有），我們要用終身壽險把客戶的身故保障盡量補足到限額；

對家庭條件允許，保障不足，進行全面的升級；尤其要注意年齡滿10周歲的客戶，保障可以提高到50萬，我們要廣而告之。

當然，我們所有的業務伙伴需要認真學習。我們要明白，20萬（50萬）的限額，不是簡單地按照保險合同的保額進行計算。

我們要知道，限額真實的含義是未成年人如果身故，父母額外獲的賠償的額度不許超過限額，所謂的額外，就是要扣除自己交的保費及保費帶來的相關增值。因為航空意外和重大自然災害帶來的意外死亡，一般可以斷定不可能是投保人故意的行為，不會帶來道德風險，所以也不算在限額之內。

舉個例子就是：如果一個未成年客戶在各家公司總身故保額為60萬元，12歲身故，如果所有保險合同的現金價值是8萬元，合計所交保費為20萬元，這60萬的身故保險金都是可以得到的。因為實際獲得的額外賠償僅有40萬元。

今天的專題就到這里，謝謝大家。

重要提示：

【總編：嚴越】

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