各位朋友，大家好，我是王辰，今天我們來聊一聊如何學(xué)習(xí)好保險(xiǎn)產(chǎn)品的話題。

我們代理人的工作就是賣保險(xiǎn)，所以熟悉自己所銷售的產(chǎn)品是對(duì)代理人最基本的素質(zhì)要求。但是許多伙伴跟我反饋說，公司的許多產(chǎn)品都沒有學(xué)習(xí)過，不會(huì)賣。

當(dāng)然這首先是公司培訓(xùn)的問題，是各個(gè)機(jī)構(gòu)該承擔(dān)的責(zé)任。但是我們不得不承認(rèn)，這幾年行業(yè)發(fā)展很快，代理人數(shù)量迅速增加，保費(fèi)規(guī)模快速膨脹，可是代理人的技能并沒有同步提高。

我們的培訓(xùn)工作甚至不如以前扎實(shí)，許多新進(jìn)的業(yè)務(wù)伙伴沒有得到系統(tǒng)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，更談不上陪同和輔導(dǎo)，就跟著大隊(duì)伍一起去參加各種戰(zhàn)役，沖刺業(yè)績。

每次戰(zhàn)役結(jié)束，賺到錢的新人留下，沒開單的就黯然離開。尤其參加開門紅競賽的新人，因?yàn)閹缀醺骷夜径贾鞔騼?chǔ)蓄型保險(xiǎn)（俗稱理財(cái)險(xiǎn)），開單率并不高，許多新人進(jìn)入行業(yè)還沒銷售過健康險(xiǎn)就脫落了。

我們必須明白，保障型保險(xiǎn)，尤其是健康險(xiǎn)，才能幫助新人建立正確的保險(xiǎn)觀念，堅(jiān)定其從業(yè)信心。

所以我一直建議新人上崗后一定要首先學(xué)習(xí)銷售健康險(xiǎn)，鼓勵(lì)新人給自己和家人配置好健康保險(xiǎn)。要想熱賣，先得熱愛；要想賣好，先得自保。并不是因?yàn)楣拘枰獦I(yè)績才逼著新人買自保件，而是因?yàn)椤凹核挥鹗┯谌恕笔卿N售保險(xiǎn)最基本的原則。自己都不喜歡的東西，怎么可以賣給客戶呢？

從心理學(xué)的角度來講，代理人的千言萬語，不如一張自己的保單對(duì)客戶更有說服力。

當(dāng)然，我們也不能消極地等待各家機(jī)構(gòu)提高培訓(xùn)質(zhì)量，簡單地抱怨行業(yè)的各種弊病。俗話說，靠天靠地不如靠自己，所以我們今天在這 里給各位提供自學(xué)的思路。

其實(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的公共條款都差不多，只要認(rèn)真地把重疾、養(yǎng)老（年金）、教育金、住院醫(yī)療、意外傷害（醫(yī)療）等門類的條款逐字逐句通讀幾遍，把不懂的部分劃出來，問明白，再看新產(chǎn)品就簡單多了。

這個(gè)時(shí)間不能省，這個(gè)代價(jià)必須付，看起來是笨方法，卻最有效果，這是成功的必由之路。有人反應(yīng)說條款太生澀，不好看懂，這是因?yàn)槲覀儧]有學(xué)習(xí)好保險(xiǎn)法，因?yàn)楣矖l款的制定都是遵循保險(xiǎn)法的規(guī)定。

作為一個(gè)合格的代理人，必須會(huì)賣以上各個(gè)門類的產(chǎn)品。

• 你得會(huì)賣健康險(xiǎn)，這是最普遍的市場(chǎng)需求，各家公司無論推動(dòng)不推動(dòng)，健康險(xiǎn)都是主打產(chǎn)品，因?yàn)檫@是剛需。

• 你還得會(huì)賣養(yǎng)老險(xiǎn)，這是老齡化社會(huì)給我們帶來的巨大商機(jī)，國家都專門發(fā)文要大力推動(dòng)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)。

• 教育金保險(xiǎn)也是個(gè)大眾產(chǎn)品，做父母的最容易給孩子買保險(xiǎn)，如果客戶提出需求，我們不能不懂。

• 意外傷害和住院醫(yī)療保險(xiǎn)，這是最常用的附加險(xiǎn)，是不可缺少的組合，雖然簡單，如果遇到認(rèn)真的客戶，問你問題，你也需要會(huì)解答。

• 如果你學(xué)會(huì)賣高額的終身壽險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，你就走進(jìn)了高端市場(chǎng)。

未來的市場(chǎng)，一定是專業(yè)人士的天下，沒有專業(yè)，必然被淘汰。

所謂的專業(yè)，就是“需求導(dǎo)向，量身定做”，不是賣我們的產(chǎn)品，而是幫助客戶組合他需要的解決方案。要想專業(yè)組合產(chǎn)品，就需要我們的產(chǎn)品知識(shí)過關(guān)。

當(dāng)你一次性把自家的產(chǎn)品學(xué)習(xí)明白之后，再出新產(chǎn)品，學(xué)起來就簡單多了，你只需要通讀，找出和以前不一樣的地方重點(diǎn)學(xué)習(xí)就可以，其余的都是格式條款，基本沒什么變化。

現(xiàn)在的市場(chǎng)競爭越來越激烈，同業(yè)之間比較產(chǎn)品也很正常。

如果客戶咨詢你別人家的產(chǎn)品，你也要有能力快速看明白。怎么看呢？看重點(diǎn)：保險(xiǎn)責(zé)任，除外責(zé)任，繳費(fèi)期選擇，投保年齡范圍，費(fèi)率，有無減額交清，保單貸款比例等。

怎么比較呢？首先是要同等條件做出案例，進(jìn)行FABE分析，就是特點(diǎn)（區(qū)別）、優(yōu)勢(shì)（相對(duì)于對(duì)方）、利益（對(duì)客戶的好處）和證據(jù)（真實(shí)的投保案例）。

當(dāng)我們的保險(xiǎn)知識(shí)過關(guān)了以后，我們就可以簡單記住四句口訣：

• 交多少（保費(fèi)，按年齡查費(fèi)率），

• 領(lǐng)多少（保額，各種條件下的各種利益，比如生存年金、身故金、退保金等），

• 出什么事給多少（具體到每一條保險(xiǎn)責(zé)任，也可以說是保障范圍），

• 什么事不給（除外責(zé)任）。

這四點(diǎn)也是客戶關(guān)心重點(diǎn)。

最容易搞懂產(chǎn)品的方法，就是用自己及家人舉例子做計(jì)劃書，找出買的理由和不買的理由，推己及人，你就會(huì)知道客戶會(huì)不會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品。 當(dāng)你喜歡買的時(shí)候，客戶提出對(duì)產(chǎn)品的拒絕問題，你就會(huì)坦然答復(fù)，因?yàn)槟阋欢ㄓ薪邮艿睦碛伞?/p>

最后提三個(gè)問題供大家思考，如果你答不對(duì)，就重新好好看看條款，不要想當(dāng)然。

1. 購買保險(xiǎn)兩年后自殺，能得到理賠嗎？（壽險(xiǎn)可以，其余的不可以）

2. 客戶參加高風(fēng)險(xiǎn)體育運(yùn)動(dòng)，比如登山、攀巖、蹦極，出現(xiàn)死亡事故，能得到理賠嗎？（壽險(xiǎn)可以，意外險(xiǎn)不可以，專門為這些運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)的例外）

3. 客戶購買意外保險(xiǎn)，購買時(shí)是一類職業(yè)，后來職業(yè)類別增加到四類，沒有及時(shí)保全變更，出現(xiàn)了意外事故，會(huì)賠付嗎？怎么賠付？（按照比例賠付，比如10萬保額，一類職業(yè)交費(fèi)200元，四類職業(yè)交費(fèi)300元，那么賠付保額的三分之二）。

今天的專題就到這里，謝謝大家。

重要提示：

【總編：裴曉芳】

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