各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天要談論的話題是：客戶跟代理人說，我要回家跟老婆商量一下，我要回去跟家人商量一下，那么代理人該怎么辦呢？

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首先，我們必須承認，客戶買保險想跟家人商量一下這是應該的。俗話說“家和萬事興”，家人之間彼此尊重，做一些重大決定彼此商量一下，這都是值得我們去尊重的，我們也鼓勵這樣的行為。

但是我們也不得不承認一個事實，專業的事要找專業的人去做?？床≌掖蠓颍蚬偎菊衣蓭?，其實商量保險怎么買，更重要的是要跟代理人一起討論而不是家人。

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如果客戶跟我們說，要回去跟愛人商量一下。我們應該怎么說呢？

我們就這樣說：“商量是應該的呀！做保險這么大的事情，跟嫂子商量一下是應該的，真羨慕嫂子找了你這樣的老公，凡事都跟她商量著來，這證明你們感情比較好，彼此恩愛。

但我要問一句，嫂子是做什么工作的呀？是做金融的嗎？還是做保險的呀？”如果客戶說不是做保險的，你說：“嫂子既然不是做這個行業的，她也許不太懂保險，畢竟‘隔行如隔山’，所以你回家商量的態度就決定了嫂子最終的結果。

如果你問嫂子買還是不買保險？嫂子一定會說不買；如果你問嫂子買三十萬還是五十萬？嫂子一定會說，買三十萬。因為不了解保險，所以嫂子一定會做出最保守的選擇。

看來還是我沒有給您講清楚，這份保單對您和您的家庭有什么價值的問題，我再來給您講一遍?！蔽覀兙驮俅谓o客戶敘述他所購買的保險利益，逐一確認最后讓客戶簽字，我們就叫做促成。

如果客戶還是要商量，你就問客戶說：“如果我們今天出門發現車胎爆了，你會不會問嫂子車胎要不要修呢？”我相信客戶會說：“這事問她干什么！她哪里懂呢！她又不會修！”所以你就說：“那你問嫂子買不買保險？保險嫂子也不懂，讓她怎么做決定呢？”

另外，我們還可以跟客戶這樣探討說：“如果今天是情人節，在出門之前，您會不會問嫂子說，今天給你買個禮物好不好呀？買束花好不好呀？”

其實你會發現，如果一個男人真想給老婆買花，買情人節的禮物，他一定不會問。其實問的都是不想買的，那么老婆作為自己人也常常會說：“不用買了，早點回來吧?！蹦腥俗詈笫裁炊紱]買，其實最后還是讓女人很失望。

有時候購買一份保險，就是一個男人對家庭的責任，就是給老婆孩子的一份禮物。如果真的要給妻子一個驚喜，我們可以自己做一個決定，我相信許多男人在生活中都可以做許多決定。

所以或許因為客戶不信任保險不相信我們，他的商量也許就是推托之詞，我們要把這個問題搞清楚。

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如果客戶真的要商量，我們就這樣給客戶說：“既然要商量，那我就陪你一起回家跟嫂子商量，她有什么問題，當面問我，我就當面解答，這樣辦事就會比較有效率。”

我們也要跟客戶講清楚一個道理，找老婆商量買不買保險，其實有時候會給老婆壓力。如果她主張買保險吧，就好像是比較看重金錢，也許是期望老公出什么事情。

如果她說不買吧，這些違背她的初衷，因為保險準備的這份金錢，對母親和孩子來講，將來都是十分重要的。所以要買保險，要對家庭負責，卻讓妻子來做決定，其實是一個很不公平的事情。

許多問題就是客戶（男人）到底是否已經堅定要買保險，如果真的要買，我相信他可以做決定。如果他真正尊重妻子，我們真的可以一起達成一致，如何跟老婆商量，這個問題不是大的問題。

今天就講到這里，謝謝大家。

重要提示：

【總編：嚴越】

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