從互聯(lián)網(wǎng)大廠離職后，不想再做打工人的北京90后女生李筱月，想要通過(guò)加盟茶飲店，自己當(dāng)老板。2020年8月，李筱月開起屬于自己的第一家奶茶店。但僅僅三個(gè)月過(guò)后，李筱月就不得不將店鋪轉(zhuǎn)手，僅轉(zhuǎn)讓費(fèi)便虧進(jìn)去了2萬(wàn)元。

成本低且易上手的茶飲店，正吸引越來(lái)越多如李筱月一般的年輕人加盟，但年輕人通過(guò)開奶茶店致富的夢(mèng)想，往往被現(xiàn)實(shí)撞得粉碎。

中研普華在《2021-2025年中國(guó)奶茶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告》中指出，奶茶店的存活率只有20%左右，且大部分新開奶茶店處于虧損狀態(tài)，可持續(xù)經(jīng)營(yíng)超過(guò)一年的奶茶店僅為18.8%。

如今奶茶店越開越密集，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化。缺少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的年輕人，在掏空自己——其實(shí)更多是父母——的錢包支付加盟費(fèi)后，還要面臨高昂的房租成本、人工成本、材料采購(gòu)等，引流推廣、平臺(tái)促銷更是樣樣都需要花錢，最后一算不僅沒(méi)賺到錢，還可能因此背上負(fù)債，最后只能關(guān)門大吉。

李筱月也曾想過(guò)好好經(jīng)營(yíng)一家奶茶店，但首次開店遇挫后，李筱月放棄了“開店守店”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思路，開始有了“不斷開店轉(zhuǎn)店賺轉(zhuǎn)讓費(fèi)”的新想法。在不斷找人高位接盤的經(jīng)營(yíng)模式指導(dǎo)下，在隨后的兩次新茶飲品牌加盟及退出過(guò)程中，李筱月凈賺160萬(wàn)元。

不過(guò)，李筱月也很清楚，自己當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)模式，并不是一種可以持續(xù)的賺錢方式。在新茶飲市場(chǎng)越發(fā)飽和的當(dāng)下，想要找到下一只“下金蛋的雞”，正變得越來(lái)越難。

李筱月不僅需要不斷去找到新的可加盟品牌，還要對(duì)品牌發(fā)展趨勢(shì)，以及進(jìn)入和退出的時(shí)機(jī)等等，判斷到位。“在我加盟茶飲店這幾年的過(guò)程中，看到了太多沒(méi)能全身而退的加盟者，最終只能關(guān)門大吉。”

盡管一著不慎便可能滿盤皆輸，但李筱月暫時(shí)還不想退出這場(chǎng)“擊鼓傳花”的游戲。最近，她剛剛參加完一個(gè)新茶飲品牌的加盟商面試。

以下是李筱月的自述。

很多人可能不理解，新茶飲行業(yè)如此內(nèi)卷，加盟又“十店九虧”，為什么還有這么多人前赴后繼地涌進(jìn)來(lái)？別人我不清楚，但我做的并不是“開店守店”的傳統(tǒng)加盟生意，而是持續(xù)開店、轉(zhuǎn)店，從中賺取轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

然而回想創(chuàng)業(yè)初期，和大多數(shù)年輕人一樣，不想繼續(xù)上班內(nèi)卷的我，只想做一份能養(yǎng)活自己的小生意。成本低且易上手的奶茶店成了我的首選，但因?yàn)闆](méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，我一開始就想加盟一個(gè)知名奶茶品牌。

靠上班攢下的積蓄，我很快通過(guò)了品牌的資質(zhì)審核，但最終卡在了選址上。新茶飲品牌對(duì)店鋪的選址要求普遍較高，選址的重要性不言而喻，甚至能決定一家餐飲店的生死，但對(duì)于我這樣沒(méi)有什么資源的創(chuàng)業(yè)者而言，客流量好的商場(chǎng)基本不敢考慮，因?yàn)樘筒黄?0萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)“公關(guān)費(fèi)”。

于是，我先后提交了七八個(gè)選址位置，卻遲遲沒(méi)能通過(guò)審核。就在選址的過(guò)程中，我留意到了另一個(gè)品牌。這個(gè)大眾耳熟能詳?shù)钠放撇](méi)有開放加盟，而所謂的品牌名也只是一個(gè)品類名，任何人都可以開一家同名的店。

當(dāng)時(shí)這家店的老板也在轉(zhuǎn)讓，我看了營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，覺(jué)得還有盈利空間，就花了12萬(wàn)元盤下了這家店。2020年8月，我終于有了一家屬于自己的奶茶店。

還沒(méi)來(lái)得及高興幾天，我就發(fā)現(xiàn)，開茶飲店真的是一個(gè)累活。因?yàn)檫@家店基本等同于自營(yíng)品牌，我需要自己買原材料，自己上外賣，連上新都是在原配方基礎(chǔ)上自己研究出來(lái)的。為了節(jié)省成本，我也經(jīng)常充當(dāng)?shù)陠T，每周末都在店里搖茶，從早上9點(diǎn)站到晚上10點(diǎn)。

剛接手的時(shí)候，因?yàn)槭窍奶欤€能賺到錢，但到了11月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，營(yíng)業(yè)額就開始下滑。這段經(jīng)歷也讓我清醒地認(rèn)識(shí)到，茶飲賽道馬太效應(yīng)很強(qiáng)，只有加盟大品牌才能為門店賦能，這也更堅(jiān)定了我加盟知名品牌的想法。

于是，在我終于通過(guò)了心儀品牌的選址審核后，我立刻將這家店轉(zhuǎn)了出去，轉(zhuǎn)讓費(fèi)僅收回了10萬(wàn)元，3個(gè)月虧了2萬(wàn)元。

當(dāng)我費(fèi)盡力氣把第一家店轉(zhuǎn)出去時(shí)，我已經(jīng)感受到了新茶飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。我隱約覺(jué)得加盟一家店持續(xù)經(jīng)營(yíng)這條路似乎走不通，于是有了“不斷開店轉(zhuǎn)店賺轉(zhuǎn)讓費(fèi)”的想法，而接下來(lái)的經(jīng)歷更加驗(yàn)證了我的這一想法。

2020年11月，我加盟到了心儀的品牌，店鋪位置選在了一家超市的出入口附近，包括加盟費(fèi)、房租和人工成本等，前期我一共投入了60萬(wàn)元。

作為加盟商，我的盈利情況除了與我個(gè)人的運(yùn)營(yíng)水平相關(guān)，也與品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、擴(kuò)張節(jié)奏，以及加盟政策等息息相關(guān)。

我所加盟的這個(gè)品牌的產(chǎn)品菜單更偏向冰品和果汁類產(chǎn)品，所以夏天和冬天的營(yíng)業(yè)額差距很大。夏天的時(shí)候，門店一個(gè)月營(yíng)業(yè)額能做到四五十萬(wàn)元，但到了冬天，保本都成問(wèn)題。

品牌也會(huì)統(tǒng)一在線上平臺(tái)搞直播售券的大額補(bǔ)貼活動(dòng)，這樣的促銷的確能帶來(lái)客流量。杯數(shù)的增加帶來(lái)物料的消耗，對(duì)于品牌而言當(dāng)然是“只賺不賠”，但對(duì)于加盟商而言很有可能是“賠本賺吆喝”。

考慮到產(chǎn)品客單價(jià)本就不高，雖然品牌會(huì)給加盟商一定的補(bǔ)貼，但產(chǎn)品利潤(rùn)還是會(huì)降低一些。另外，我還要考慮人工成本，所以跟總部打了申請(qǐng)，僅工作日可到店核銷，客流量較高的周末不參與促銷活動(dòng)。

更糟糕的是，一年時(shí)間內(nèi)，周邊同一品牌的加盟店從只有我一家店，增加到了4家，并且其他3家店和我的店距離只有大概一公里。

線下還好，因?yàn)槲抑饕揽康氖浅械目土鳎缃裢赓u能點(diǎn)到七八公里以外的商家，所以線上打架很嚴(yán)重。只有我一家店的時(shí)候，我每月線上訂單大概4000到5000單，但另外3家店開起來(lái)之后，我的線上訂單數(shù)量直接少了一半。

周邊密集開店攤薄了門店利潤(rùn)之余，我的房租成本還在持續(xù)增加。對(duì)于幾乎所有餐飲從業(yè)者而言，房租都是成本支出的大頭。如果租的是商場(chǎng)店，情況相對(duì)會(huì)好一些，因?yàn)樯虉?chǎng)不會(huì)漫天要價(jià)，也不會(huì)漫天漲價(jià)。但如果是從個(gè)人房東那里租，租金基本每年都會(huì)遞增，最少5%。

即便是疫情期間，我所租的商鋪第二年房租依然漲了5%，而我隔壁的商鋪也是同一家老板的，首次租金卻和我前一年的租金持平，每月2萬(wàn)元。

房租還在持續(xù)上漲，但我的單店盈利水平已經(jīng)到了頂點(diǎn)，很難再有大的突破。意識(shí)到這一點(diǎn)后，我在繼續(xù)門店運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，開始找下家接手，并尋找下一只“會(huì)下金蛋的雞”。

店鋪轉(zhuǎn)讓的消息一出，就有很多人聯(lián)系我。2022年3月，我以50萬(wàn)元的價(jià)格把這家店轉(zhuǎn)了出去，在此之前，不到一年的時(shí)間我已經(jīng)收回了本金，一共凈賺60多萬(wàn)元。

賺到錢后，我的膽子也變得大了起來(lái)，在看好下一個(gè)品牌后，直接加盟了兩家店，前期投入一共140萬(wàn)元。

2022年10月，我新加盟的兩個(gè)品牌店同時(shí)開業(yè)，但這次我的運(yùn)氣就沒(méi)那么好了，其中一家開在了一家商場(chǎng)負(fù)一層的高端生鮮超市旁，但很快超市就撤出了，商場(chǎng)也沒(méi)能引進(jìn)其他超市，導(dǎo)致客流量不足，影響了運(yùn)營(yíng)情況；好在另一家店的運(yùn)營(yíng)情況不錯(cuò)，8個(gè)月就回了本。

回本之后我立刻找人接盤，最終兩家店一起打包120萬(wàn)元轉(zhuǎn)了出去，凈賺了100萬(wàn)元。

近期，我剛剛參加完一個(gè)新茶飲品牌的加盟商面試，我此前預(yù)估的前期投入不超過(guò)100萬(wàn)元，但聊完才發(fā)現(xiàn)要150萬(wàn)元起步了。

新茶飲賽道都已經(jīng)卷到加盟商面試了。我最近面試的品牌就要經(jīng)過(guò)初審、一面、二面，審核加盟資質(zhì)包括驗(yàn)資和考核管理經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等。這也讓我夢(mèng)回畢業(yè)前找工作的階段，我甚至提前在社交平臺(tái)上做攻略，并找面試過(guò)的人詢問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。

我之所以如此重視，是因?yàn)橄胍用说倪@個(gè)品牌最近勢(shì)頭很猛，加盟門檻很高。去年12月我就已經(jīng)在線上申請(qǐng)了，審核通過(guò)后，面試時(shí)間排到了1月下旬，我通過(guò)一個(gè)朋友側(cè)面打聽了下，目前京津冀的加盟商都在北京面試，已經(jīng)排了一萬(wàn)多人了。

如今各大新茶飲品牌爭(zhēng)著上市，對(duì)我們這些加盟商而言，其實(shí)弊大于利。上市意味著更大的規(guī)模擴(kuò)張，這就意味著之前發(fā)生在我身上的“一年內(nèi)附近開出3家店”的經(jīng)歷，會(huì)不斷重演，加盟商的利潤(rùn)也會(huì)隨之被攤薄。

對(duì)于殺紅了眼的品牌方而言，不斷擴(kuò)張又是必然的。在我剛剛經(jīng)歷的這次加盟商面試中，面試官問(wèn)的其中一個(gè)問(wèn)題就是“對(duì)品牌方頻繁布店怎么看？”我內(nèi)心怎么想的不重要，想要通過(guò)資質(zhì)審核，就要給出對(duì)方想要的答案：“這樣品牌勢(shì)能才會(huì)越來(lái)越大，我們加盟商才能活得更好”。

不是說(shuō)品牌擴(kuò)張就一定會(huì)傷害到加盟商的利益，而是有個(gè)“度”的問(wèn)題，或者說(shuō)一定會(huì)經(jīng)歷一段時(shí)間的陣痛，但作為加盟商，要看自己是否有陪跑的能力。

比如單一城市的加盟店，如果品牌勢(shì)能不足，在0-50家進(jìn)去的時(shí)候需要一段時(shí)間“養(yǎng)店”，但在50-100家的時(shí)候，可能進(jìn)去就直接能賺到錢，但在超過(guò)100家的時(shí)候，利潤(rùn)可能就會(huì)因?yàn)殚_店密集被稀釋。不過(guò)如果資金能支撐住繼續(xù)陪跑，等到品牌干掉對(duì)手，贏家通吃的時(shí)候，還會(huì)賺上一波。

但很多中小加盟商并不具備這樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，尤其是新茶飲賽道，新品牌層出不窮、產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌護(hù)城河低，誰(shuí)又敢保證自己一定能跟對(duì)“大哥”，等到一統(tǒng)江湖的那一天。

我也正是因?yàn)榭辞辶诉@一點(diǎn)，才選擇了“快進(jìn)快出”的開店方式。但我也明白行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇下，品牌越來(lái)越集中，我這種賺錢模式持續(xù)不了多久。

我需要不斷去找新的品牌，除了自身的選址和運(yùn)營(yíng)能力，更重要的是對(duì)品牌發(fā)展趨勢(shì)的判斷，以及進(jìn)入和退出的時(shí)機(jī)把握。在我加盟的這幾年的過(guò)程中，看到了太多沒(méi)能“全身而退”的加盟者，最終只能關(guān)門大吉。

隨著我對(duì)市場(chǎng)和品牌越來(lái)越了解，我發(fā)現(xiàn)能滿足我條件的品牌越來(lái)越少。而我能選出來(lái)的，其他人也看得到，這就是我最近看好的品牌要排上半個(gè)月才能面試的原因之一。但好的品牌，加盟費(fèi)也同樣水漲船高，啟動(dòng)費(fèi)用都要150萬(wàn)元的話，能接盤的人會(huì)少很多。

與此同時(shí)，品牌對(duì)加盟商的“收割”也越來(lái)越重。大部分新茶飲品牌的加盟費(fèi)都在35萬(wàn)元左右，其中包括品牌使用費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、首次物料費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)等。以前的運(yùn)營(yíng)費(fèi)是每年1萬(wàn)元左右，現(xiàn)在基本全都變成了提點(diǎn)的方式，每個(gè)月要提走單店?duì)I業(yè)額的1%-2%，以單店每月營(yíng)業(yè)額平均30萬(wàn)-40萬(wàn)元來(lái)計(jì)算，每年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)就增加到了4萬(wàn)-5萬(wàn)元。

除此之外，裝修費(fèi)用也越來(lái)越貴。我之前加盟的品牌，裝修費(fèi)基本上每平方米2000元左右，最新洽談的品牌每平方米裝修費(fèi)用在5000元-7000元之間。面試的時(shí)候，招商人員還問(wèn)我“對(duì)設(shè)備的裝修和迭代怎么看？”。

還能怎么看？就是花錢唄，而且還不是一筆小數(shù)目，動(dòng)輒20萬(wàn)元起步。裝修迭代也基本上是所有品牌加盟商都要面臨的問(wèn)題，我加盟的第一個(gè)品牌到期后，也有專人來(lái)審核店內(nèi)裝修和設(shè)備情況，只是當(dāng)時(shí)因?yàn)闋顩r不錯(cuò)就沒(méi)讓換，但此后是每年一考核，如果趕上總部統(tǒng)一換風(fēng)格，就必須換了。

另外，以前的加盟合同大都以三年為有效期進(jìn)行簽訂，但現(xiàn)在的合同期越來(lái)越短，有的品牌一年就要重新簽訂一次。如果加盟商沒(méi)有通過(guò)品牌的考核，品牌就不會(huì)續(xù)簽，你前期的投入也就打了水漂。

換句話說(shuō)，如今品牌給到加盟商的保障越來(lái)越少，收割花樣卻越來(lái)越多，我也越來(lái)越難找到“接盤俠”了。

（文中李筱月為化名）

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