各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要來探討的話題是：客戶覺得保險費太貴了，自己不想買，該怎么辦呢？

其實我們要理解客戶的心情，我們前面說過，客戶不買保險的原因只有三句話。

第一句，就是沒有把保險當成錢；

第二句，就是不知道保險是救命錢；

第三句，不知道買保險是存錢不是花錢。

如果我們跟一個客戶朋友探討，在銀行存錢，存多好還是存少好呢？我相信，任何人都會覺得存得越多越好，因為我們都覺得銀行里的錢是自己的錢。這就恰恰證明了，許多客戶都認為，買保險是把錢花掉了，一去不返，而事實上買保險也是存錢，關鍵時刻還有一個放大的機會。

從人性的角度來看，所有人都希望物美價廉，性價比高一點，但是真的有物美價廉的東西嗎？其實“一分錢一分貨”才是硬道理，比如這幾年買汽車越來越便宜，你會發現，如果你真的比較一下，車便宜了一定有便宜的原因，許多車的質量真就不如以前那么結實。當然電子系統會越來越好，因為電子設備越來越便宜了。所以貴的其實不是保費，而是我們的生活費，比如醫療費越來越貴，生活費也越來越貴，這都是因為物價上漲或者是通貨膨脹造成的。

所以我們就得買更多的住院醫療保險，更多的重大疾病保險，更多的養老保險。我們一再強調“保險是生活的必需品，不是選擇品，不能可有可無”。因為人生將來必須面對的許多情況，需要花很多錢，所以需要做積極的準備，而保險這種方式，我們已經充分證明了，是最好最科學的一種儲備未來醫療費、養老金的一個方法。

其實關于貴不貴的話題，我們在現實生活中也都有感悟。房子是越來越貴，但是嫌貴有用嗎？我們沒有選擇，只有努力提高自己的收入。對沒有錢的人來講，房子絕對是貴的；但是對有錢人來講，許多人買房子像買白菜一樣，這樣的人也有。其實我們可以抱怨，可以指責，可以怨天尤人，但解決問題的方法就是提高自己賺錢的能力，而不是指望別人降價。

從表面來看，不同的保險產品，價格也是有巨大差異的。我們前面曾經說過，保險產品的定價是和它的保障范圍、風險發生的概率有關系的。

意外傷害保險的價格是最低的（航空意外是特別低的），這是因為意外造成的死亡和殘疾的概率是比較低的，所以費用就比較低。

其次就是定期壽險的價格比意外傷害貴，但也是比較便宜的，保障的期限越短就越便宜，越年輕就越便宜。因為保障期限短，出險的概率就低，越年輕的人死亡的概率也低，所以它就便宜。

再其次，相對于重大疾病保險，終身壽險的價格會便宜點，因為它只有一個責任就是身故之后才會給保額。重大疾病保險貴一些，是因為它生存給付，生存給付肯定要比死亡給付提前若干時間。也就是說，保險公司運用我們資金的時間比較短，賺錢的機會少，所以反過來收費就會貴一點。

當然還有個比較貴的產品就是養老保險，因為養老保險是一定要給付的，還要給一定的利息，一般保本是基礎，然后還要加上相應的額外給付，所以保險公司的收費就會貴許多，那么隨著預期壽命的延長，養老保險還會變得更貴一些。

所以跟客戶朋友溝通保險費貴的話題，首先我們要強調“買保險是存錢，不是花錢”，這筆錢是為我們自己做準備的。

在風險管理方面，用保險的方式存錢，更科學，因為能有杠桿的作用。其次，我們要跟客戶探討的話題是，貴的不是保險費，是生活費、醫療費。

更重要的是，解決貴的問題最好的方法是提高賺錢的能力，而不應該是不買保險。因為大家都知道，我們現在都覺得交保費貴，將來面對醫療費的時候那就更貴了，這是沒有選擇的選擇。

其實關于保險費貴不貴的話題，原一平有個很經典的案例。

他跟客戶介紹了一種保險之后，客戶嫌貴，他就笑著說：“那是因為我的錯，沒有理解您的需求，我們還有個產品，價格特別便宜，但是這個產品跟我剛才給您介紹的產品有一點點區別，剛才介紹的產品，每年三百六十五天都是保護您的，而這個產品叫二十九天保險，就是說每個月只保護二十九天，其余的一天到兩天是不保的。有一點麻煩，我每個月都會來找您一次，讓您確認一下，哪兩天不保您？這樣呢，它的價格就會便宜許多，只有剛才價格的三分之一左右。”

說到這里，客戶都會笑著說：“怎么可能呢？我哪里知道哪兩天有用，我哪敢去隨便選擇！”原一平笑著說：“所以貴有貴的道理。其實一把雨傘，如果漏雨就不值錢，能遮住雨的才值錢。其實買東西看的是到底需要不需要，在價格方面，我們可以研究但不要太糾結。

今天就到這里，謝謝大家。

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【總編：張小瀾】

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