大家好，我是創始人萬叔。

昨天的文章《商業結構不對，虧損1.4個億》里面，講了一個因為商業模式沒有設計好，導致持續虧損的案例。

項目組澄清并重新設計了商業模式，解決了問題。

有讀者看完以后問，這事情不是明擺著的嗎？他們為什么還要請咨詢公司？

這里有個認知誤差，就是你以為的，不一定是你以為的。

幾年前，萬叔做顧問內部培訓的時候，做過這么一個章節，改改發上來。

以下是正文。

第一個原因，是你找不到真問題。

大部分人的提問，都會從自我訴求出發。

說人話就是，直接問，怎么辦？

比如，我被裁員了，應該怎么辦？

我孩子不聽話，我該怎么辦？

如何確定行業未來的前景？

遇到問題，手足無措，找人問辦法和思路，這是人的本能。

客戶找萬叔的團隊去，本身也是基于這么一個假設，我下屬的一個企業連續巨額虧損，我該怎么辦？

這時候，一般人會怎么回答？

快速在腦海里搜索，有沒有見過、或者聽說過，同類事情，然后回憶一下他們是怎么做的，給出建議。

比如說，你不要慌啊~任正非當年也是因為被裁員了，所以才創立華為。

喬布斯被趕出了蘋果，最后還不是回來了？

這種思考方式，到最后就演變為以形補形，以及各種約定俗成的話語體系。

比如：感冒吃了雞，神仙都難醫。

再比如：當官不為民作主，不如回家賣紅薯。

這些都是很簡單的，狀態+行為，俗稱該什么時候做什么事。

類似于感冒了，叫你多喝熱水，是信息差層面的解決方案，大概能解決80%的問題。

但作為一個高段位的咨詢顧問，你會發現，真實的問題，往往不是第一反應的問題。

比如昨天復盤的故事，如果在訪談調研階段，合資公司的和你說，主要是因為豬周期的原因。

你一聽，好像有道理，就寫一份報告，豬周期影響了收益，給出的結論就是，等周期回暖，就會開始賺錢了。

有沒有這樣的顧問？有，還很多。

但萬叔的職業生涯里，總是不斷告誡自己和小伙伴，遏制住自己脫口而出的回答欲，把思考帶入第二個階段。

第二個階段，通過把怎么辦，變成為什么，去尋找真正的問題。

一般有兩種情況，第一種是探究目的，第二種是尋找原因。

對于探究目的型的，一般需要明確目的，重新界定問題。

打個比方，有人問，如何確定行業未來的前景？

你可以反問，為什么要確定行業未來的前景？

答：因為我對自己的未來感到迷茫。

你就明白了，你真正要解決的，不是教他如何確定行業未來前景的方法論，而是如何解決他自己未來的迷茫感。

通過這樣的重新界定問題范圍，你找到了真問題，這是第一種。

第二種是，尋找原因型。

把孩子不聽話，轉化成，孩子為什么不聽話？

孩子不聽話，是現狀，咨詢顧問要做的，是分析深層次的原因。

有可能，你聽到的是，孩子不聽話，是因為他心理壓力大，開始自暴自棄了……

這時候你大罵肯定是沒用的，需要疏導。

只有找到了“病因”，才能深刻地給出針對性的“藥方”，而不是根據你的經驗，打一頓先試試看。

很多人聽到這里，已經頭暈了。如果還能堅持下去，你已經超過了95%的普通人。

但就算明白了上面的邏輯，現實情況，也不會這么簡單。

你還會面臨，信息缺失、沒有基準、故意誤導、因果錯位四大天王的試煉。

什么是信息缺失？

昨天的文章里，有人留言，說萬叔你怎么什么行業都懂？

我回復說，并不是一開始就都懂，是因為做咨詢必須了解業務，所以深入項目、深入業務，去理解內涵，才知道對不對。

比如你想做商業訪談，學程前。

你去采訪一個95后，他上來就跟你說，他一年能賺2個億。

如果是你，會怎么提問？

萬叔會問，那你，一年交多少稅呢？

所有的信息，都不是單獨存在的，而是在一個系統里，相互依存。

咨詢顧問思維最有價值的地方，就是用一張邏輯的網，去拷問上面的每一個節點。

拿昨天的案例來說，萬叔通過橫向邏輯、縱向邏輯拷問的方式，逼出了一張生豬產業鏈的全景圖。

在這張全景圖上，你可以找到所有問題，對照著，就容易看出客戶沒有提問，想隱瞞，但事實存在的問題。

第二是沒有基準。

人幾乎都沒有單獨建立認知的能力，需要通過對比得出感受。

你有兩個孩子，你給一個買了新衣服，他一路上開心得不得了。

結果回到家，媽媽給另外一個，買了個更好看的，這個娃哇的一下就會哭出聲來。

幸福、痛苦都是比較出來的。

所以，很多人對事物的判斷，來自于信息提供方的感受，而不是真實的數據帶來的回饋。

比如拼多多僅退款的政策出來，商家那邊一片罵聲，甚至有一些商家做出了過激的舉動。

如果你是決策者，頂不住壓力，這個策略可能就要取消了。

但黃錚不是，他只看數據，發現各項指標是向好的，那些家伙只是鬧的兇，真正用腳投票的不多。

所以做商業的時候，我們所有支撐結論的重要數據，不能單獨出現。

一定要有對標比較！

比如和行業中的標桿企業對標，和平均值\中位數對標，和要求的上下限對標，和過去/未來期望對標等。

這樣的數據才有說服力。

篇幅有限，今天就先講到這里。

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對了，第300篇的S級文章，周末加班寫出來了，想看的話，點個星標，確保推送到你這里。

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如果沒興趣，咱也不勉強，后續就放星球了。

之前說過的，我們是共同在塑造創始人筆記的內容取向。

明天見。