大家好，我是創始人萬叔。

昨天的文章，《沒關系的，都一樣》發了幾次，都沒發出來，放知識星球備份去了。

有打賞7次的老讀者問，萬叔做商業咨詢，到底是干啥的。

行，那就來個案例，講一講到底干啥。

這周商業問答放在星球里，公眾號復盤一個有意思的咨詢項目。

已經隱去了具體的企業和相關信息。

以下是正文。

客戶是一家城投公司，過去也是做城市開發建設的。

但最近這幾年投資驟減，各地方城投公司負債嚴重，所以在國務院國資委的引領下，開啟了由建設到運營的轉型。

按照國資委加兩類公司的體系化設計。轉型后的國有資本投資公司成為產業投資和運營的主體機構。

你可以很清晰的感受到，做土木工程建設和做產業運營完全是兩回事，是不同的技能樹。

所以在運營的過程中就產生了很多問題。

比如這家企業，旗下有一個養殖企業合資公司兩年虧損了1.4個億，對本不富裕的城投公司來說，雪上加霜。

希望萬叔去為發展把把脈，能不能把這家公司重新帶回正軌，不要成為集團的拖累。

項目組在調研的時候，調研了合資公司的民營股東方，和國有資本持股方。

留下了幾十頁數萬字的記錄。

提交上來內部討論的診斷報告說，主要是因為成本控制豬周期，外部環境的原因導致虧損，未來如果環境轉好，有幾率盈利。

萬叔問項目經理，你是怎么得出這個結論的？

項目經理翻了幾段訪談記錄，又找出豬周期的研究文件。對萬叔說，客戶講的和我們查到的資料，是可以對應的。

萬叔問，有對標嗎？生豬行業的上市公司，他們這幾年的利潤率和這家公司對比來看怎么樣？

經理說，有做的。

拿出了牧原股份，溫氏、正邦、新希望生豬板塊等幾家企業的營收利潤數據。說這個虧損，屬于正常范圍之內。

萬叔問，這個牧原股份為什么沒虧？

經理說，這個比較有意思。因為他們做的是種豬。

而種豬這一端的供貨價，一直都比較穩定。

萬叔問，那合資不能做種豬嗎？

項目經理說，這個我沒細問，但是他們的種豬基本都是買的，他們主要負責肥育和銷售這個環節。

萬叔說，你把整個生豬養殖的產業鏈，給我詳細畫出來。然后我們一起去找客戶。

作為項目總監，萬叔在這里，是用了一個提問的技巧的。

咨詢最講究的是邏輯，而邏輯分為橫向邏輯和縱向邏輯。

簡單來說，一件事的原因進行質詢，主要有兩個提問方法。

對橫向邏輯進行質詢，常用的問題是：僅僅是這樣嗎？

對縱向邏輯質詢，常用的問題是：真的是這樣嗎？

萬叔對項目經理的質疑，就是，養豬企業虧損，虧損僅僅是由于豬周期嗎？

很明顯，豬周期，對于生豬養殖業，上下游影響是不一樣的。

畫出來以后，項目經理也發現了問題。

上游成本一定，下游價格受到豬周期的影響而大幅波動。

作為國有企業，參與到了激烈的波動劇烈的養殖環節，而不是以資源為基礎，做旱澇保收的資源方。

這是不符合，國有企業和國有資本調性的。

而從他們的銷售采購記錄來看，更有意思的是，他們的種豬，居然大部分采購自民營股東的公司。

在養殖環節，也有向民營股東交付的技術服務費。

我勒個去，萬叔一拍大腿。

這合著是，把風險全都轉嫁給了國有企業啊！

萬叔帶著項目組又奔赴了養殖場，做進一步的補充訪談，以及對周邊的情況進行了了解。

據周邊的人說，之前這家企業是自己全流程養豬，最后肥育后銷往各地市場。

后來豬周期下行虧的可能也比較嚴重，所以引入了國有資本。

但民營股東，雞賊就雞賊在，只把其中的一部分拿出來和產投進行合資。

種豬、技術，這些賺錢的部分，都留在民營公司。

這種商業結構，任何一個民營股東來運作，都會想盡辦法把利潤弄走。

這真是內行騙外行，國企吃了信息差的虧。

當然這個事情里還有更復雜的一面，按下不表。

作為一個經濟欠發達地區，商業結構不完善，造成國有企業虧損，其實也沒多大辦法。

萬叔記得，理論上是可以套上國有資產流失的帽子的。但嚴格意義上來說，并不是國有資產流失，而是經營性虧損。

尤其是如果這幫人不干了，國資很難補齊相應的人才。

所以方案可以設計的很完美，但每次落地要考慮實際情況，往往都有遺憾。

所以從商業結構上，萬叔提出的觀點是，如果你早來找我們設計，每年應該是1,000萬左右的營收，凈利潤為正。

作為國有資本，以及土地和基礎設施的所有者。應該賺取的是資源使用的收益。

當然這個錢可能不多，聽起來不如自己養豬的流水大，沒那么性感。

但卻可以避免現在這樣的損失。

在此情況下，項目組提出了包括改變商業結構、對賭股轉債在內的三種策略，主打一個基于不信任的防守動作。

可能很難在目前的情況下扭虧為盈，但可以及時止損，避免遭到更大的傷害。

因為民營企業在當地也有較大的影響力，所以這個事情最后以資產清算，嚴重虧損，破產清算收尾。

但后來再做其他業務投資的時候，幾乎每一種合作模式里，都有我們提出方案的影子。

從開發建設負債融資，到通過資產運營產生現金流。

資產方和運營方之間的博弈，不像很多外行人想的那么簡單。

沒有甲方乙方的說法，沒有天然強勢的一方。

對業務認知不足的那一方，在博弈中，大概率就會要吃虧。