專門研究牛人

何加鹽第 221 次為你加鹽

圖：于東來，截自胖東來紀錄片《問商》

每一家成功的公司，一定有一個非常強大的核心優(yōu)勢，是別的公司很難比得上，也很難學得會的。例如有的公司是技術能力強，有的公司是戰(zhàn)略眼光超前，有的公司是產品體驗極佳，有的公司是營銷能力和銷售能力突出，有的公司是成本控制能做到最低，有的公司是奮斗精神與創(chuàng)新能力超群，有的公司是商業(yè)模式適應了時代的變遷……

但有一家公司，我們看來看去，都不得不承認，它的成功，竟然來自一個人人都有、人人都能學會的品質，那就是：善良。

這家公司，就是位于河南許昌的胖東來。

胖東來的起家是一個小小的煙酒店，后來發(fā)展成為當地最受歡迎的商場。目前僅在河南的許昌和新鄉(xiāng)兩個城市開店。

馬云和雷軍都把胖東來當成學習的榜樣，雷軍甚至稱它為“神一樣的存在”。網上對胖東來最不滿的地方，就是“為什么不來我所在的城市開店”。甚至還有人專門從別的城市移居許昌，就為了離胖東來近一點。

一家商場而已，為什么竟有這么大的魅力？它究竟做了什么？它做的這些，我們能不能學會？

今天，我們順著胖東來超市創(chuàng)始人于東來的成長足跡，來探尋一下中國最神奇公司的成功和幸福奧秘。

1

1966年，于東來出生于河南許昌的一個普通家庭。爸爸是一個文體都很能來一手的人，會演戲，打籃球也打得很好，耳濡目染之下，讓于東來長大后，也很注重生活的情趣。媽媽在毛筆廠、化工廠、水泥廠都工作過，他小時候總是粘著媽媽，很大了都還在喝奶，爸爸媽媽也都寵著他，由他去，這一喝就喝到六歲。

本來，他有個很好的榜樣，哥哥于東明學習好，踏實穩(wěn)重，讀到了高中畢業(yè)。但于東來卻打小就不愛讀書，愛逃學。上學第一天，同學們在教室上課，他把學校的圍墻當成扶梯，爬上去、滑下來。哥哥拿了滿屋子的三好學生獎狀，于東來一次都沒拿到過。學生期間唯一拿過的一張獎狀，是某次數學考試考得不錯。他也曾經有過夢想，長大后要當一個老師，但是這樣的學習成績，顯然無法保障這個夢想的實現(xiàn)，所以不久也就放棄了。

除了學習不好之外，他還特別貪玩。有時偷了爸爸媽媽好不容易攢下的養(yǎng)家糊口錢，去買氣槍，去買照相機。結果有一次，爸爸丟了一大筆錢，雖然這一次不是他偷的，但是由于之前的經歷，爸爸只能懷疑他，于是把他狠揍了一頓。于東來受了委屈，氣得離家出走，跑到隔壁的平頂山，流浪了好幾天才回來。

初中時，于東來從村里的學校轉到市里的三中上學。他對這很不適應。三中在許昌屬于名校，有很多權貴子弟的孩子，同學們都穿得光鮮亮麗，于東來由于家窮，穿得很老土，他總覺得非常自卑，后來反正學習成績也不好，就不想去上學了。于是，初二沒上完，他就輟學了。滿打滿算起來，總共上了不到七年學。

離開學校的時候，于東來才十四歲，總不能躺在家里靠爸媽養(yǎng)活，就不得不出去想辦法賺錢。他那時身材還比較瘦小，只能是去做一些賣冰棒、花生、甘蔗、瓜子之類的小生意。有時運氣好，能撈到一個固定一點的工作，到許昌卷煙廠去扛煙包，120斤的一個煙包，十四歲的于東來扛起來就走，一扛就是一整天。但這種活不是經常有，一年大概也就三個月，過了那個季節(jié)就沒有了。

那個年代賺錢的門路少，于東來碰到任何能賺錢的機會都干。16歲那年，電影《少林寺》風靡全國，于東來就去倒賣電影票，他用一毛五分錢買一堆票，然后在快開場前，三毛錢一張賣出去。這個錢賺起來倒是輕松，但有一個最大的問題，就是會被抓。于東來就被抓過好幾回，保衛(wèi)科的人每次逮住他，都是惡狠狠地扭送到保衛(wèi)室，把他兜里的錢和票一沒收，然后踢幾腳，喝一聲“滾”，于東來就灰溜溜地溜走，轉身回到家弄點錢，又跑到售票處去“進貨”了。

不過，當“黃牛”賺的錢，他自己基本沒有花，都給姐姐了。因為姐姐當時剛結婚，因家庭成分不好而找不到好工作，小兩口每天吃咸菜度日，于東來看不過去，把賺的錢都給了姐姐。

《少林寺》的風潮過去之后，電影票沒得賣了，又只能去做各種小買賣。十幾歲的少年，正是最敏感、最要面子的時候。別的同學在讀書，于東來卻在街上做小買賣，他覺得十分丟人，由于怕被同學看見，他人多的地方不敢去，專挑最偏僻的地方去賣，可想而知，生意怎么能好到哪兒去。一天騎著車子奔波七八十公里，也不過就賺個兩三塊錢，就這樣還高興得不得了。他也舍得花錢，兩毛五一碗的熗鍋面，大人都舍不得吃，他舍得，每天晚上來一碗，吃得呼哧呼哧，香極了。

不過，這個年紀的于東來，還處于十分叛逆的階段。賺了錢雖然自己舍得花，也愿意給姐姐花，卻很少想到要給父母買些什么。不僅如此，對于父親恨鐵不成鋼的管教，于東來十分反感，樣樣對著干。父親覺得他穿喇叭褲不像個樣子，他就把所有褲子都撕爛，悶在家里半個月不出門；父親說他頭發(fā)太長，像個流氓樣，他就跑去理個光頭。

年紀小時，父親還能打得了他，后來他長得比父親還高，父親管也管不了，說了也不聽，常常被他氣得沒辦法。多年以后，于東來良心覺醒，回想起年輕時的往事，悔恨無比，覺得自己就是一個“二蛋”。他想要對父親好一點，但是父親卻已經因為一次車禍而離開了人世。于東來在一篇個人自述的文章里痛苦地寫道：“我再也沒有機會改正我的錯誤，彌補我給爸爸造成的傷害。可憐天下父母心，我是個罪人，請爸爸原諒我，原諒我這個不孝之子。”

盡管于東來對父母如此，父母卻對于東來一片慈愛。見他在街上日日“打流”，也不是個長遠之計，就想著給他找個工作，于是四處托親戚幫忙，他姑聽說陜西西安有個建筑工地在招工，雖然離家是遠了一點，但好歹是一份相對固定一點的工作，于是就找關系把于東來送進去，為此還給工地的領導送了一份重禮——整整兩袋子面。

工地一天的工錢是兩塊五，如果晚上再接著干，還能多五毛錢。于東來就白天黑夜拼了命地干。干了兩個多月，算起來也有差不多兩百塊錢了，他不禁開始憧憬拿了這些錢能買什么。但這時，工地老板跑路了，于東來的工資一分錢都沒有拿到。17歲的于東來，算是知道了人性的險惡與生活的艱辛。雖然恨得牙癢癢，但是又沒有任何辦法，只好回來又接著干沿街叫賣的小生意。

1984年，于東來終于時來運轉，他進入了許昌第二橡膠廠。在那時，一個本來在街上“打流”的小伙子，能夠擺脫“待業(yè)青年”的身份，進一個國營工廠當工人，簡直是祖墳冒青煙了。于東來也非常珍惜這份工作，干活非常賣力，用心鉆研業(yè)務，很快成為車間里的骨干。

于東來是一線的操作工，負責洗膠、粗碎、細碎、篩選等一整套的工作，19歲的他，操作一個幾噸重的滾子機器，又準確又流利，誤差不超過一毫米。經常是自己干完活，還有余力幫助別人，渾身使不完的勁兒。

由于工作非常出色，于東來很快就被提拔為班長，到21歲時，已經成為管理130多個工人的工段長。他這個工段長當出了水平。在當時，由于工廠的安全生產意識薄弱，管理跟不上，廠里每個月都安全事故不斷，最多的時候一個月出現(xiàn)七十多起燒毀電機的事故。而于東來當工段長之后，全心全意地研究如何抓好管理，帶動手下的班長們和工人們用心工作。結果，整整三個月，他管理的工段沒有出現(xiàn)一起火災事故，而且工作效率也得到了極大的提升。年輕的于東來，得到了廠領導的高度認可和賞識，前途一片光明。

當時，于東來的夢想是成為主管生產的副廠長，這倒不是因為副廠長是大領導，待遇高、威風足，而是，他做夢都想著，我要是當了副廠長，一定要把我們的廠建設得像花園一樣美麗，車間里干干凈凈的，廠里綠樹成蔭，其樂融融！

事業(yè)突飛猛進之時，于東來還收獲了一段美好的愛情。1986年，20歲的于東來在第二橡膠廠遇到一個名叫馬麗的女工。他的心被深深吸引。而馬麗也老是聽人說起“東來”“東來”，她在廠里碰到一個人，老是向她拋媚眼，卻一點都不感到討厭，反而覺得很可愛，聽人說起，才知道，那就是“東來”。

后來，馬麗被分到于東來所在的工段，倆人成為一起干活的同事。于東來當時還沒當工段長，只是個班長，作為老員工，他對馬麗非常照顧，而且經常陪她聊天，陪她看星星，還給她唱《路燈下的小女孩》。馬麗漸漸被于東來打動，倆人走到了一起。在第二橡膠廠的辦公室，在工人文化宮，在許昌的星空下，他們就像兩只快樂的小蜜蜂一樣，瘋狂地吸食著愛情的蜂蜜。

也正是在此期間，于東來從班長升為工段長，并開始向著副廠長的位子攀登。人生的一切，都如此美好！幸福的未來，在向這位曾經的待業(yè)青年招手。

但就在于東來最志滿意得的時候，突然有一天，廠領導換人了。新官上任，原來的干部體系就要調整，一調整，于東來的工段長位置就沒有了，副廠長的夢想也直接泡湯。

于東來想不通，也去找過領導，但是在中國，體制內人事變動的事情，他一個只會埋頭干活的小年輕，哪里搞得懂水有多深呢？自然地，找了也白找，白白受了更多的屈辱和更多的氣而已。

美好的前途說沒就沒，讓于東來深受打擊，他不再好好干活，而是開始混日子。不幸的是，人一旦墮落，就沒有了底，于東來一混日子，就學會了打麻將，染上了賭癮，天天昏天暗地地賭錢，賭輸了就借錢，輸紅了眼就借酒澆愁，然后借更多的錢再賭，賭債越滾越高。

雪上加霜的是，在這種情況下，于東來和馬麗的愛情，遭到了馬麗家人的強烈反對。他們覺得于東來已經無可救藥，堅決勸馬麗和于東來分手，阻止馬麗再和于東來見面。

于東來走到了人生最黑暗的階段。他傷心透頂，以為和馬麗的愛情已經無望，加之事業(yè)前途也早已一片渺茫，又欠了一屁股的債，絕望之下，他吞下整整一瓶安眠藥，試圖結束自己的生命。

后來好不容易被搶救回來，馬麗抱著他哇哇大哭，她告訴他，不論家里怎么反對，她都不會放棄東來。那段時間，馬麗天天守著于東來，家里人叫她回去也不回。

在愛情的救贖之下，于東來終于恢復了活下去的信心，并重新開始感受到生活的美好。笑容回到了他的臉上，談戀愛的情趣也回到了他的身上。例如，他會躲在柜子里，等馬麗進屋時突然蹦出來嚇她一跳，看著馬麗嚇得驚慌失措，嚷嚷著“你這個大壞蛋”，他就“嘿嘿嘿嘿”地笑。為了讓馬麗上下班輕松一點，他花了三個月的工資買了一輛自行車，天天接送馬麗。

于東來的浪子回頭，也讓馬麗的家人最終接受了他。1989年6月，歷經波折的倆人終于步入了婚姻的殿堂。此后一生都相守在一起。

2

也正是在這一年，于東來的哥哥嫂子開了一家煙酒店，由于他們人品厚道，貨真價實，沒想到生意十分紅火，很快就發(fā)展成了許昌人民路上的胖子店。于東來看哥哥的生意這么紅火，也動了心。他離開了二橡膠廠，在許昌的西關也開起了自己的小店鋪。

說是店鋪，其實就是在二橡膠廠家屬院的門口的一個臨時窩棚，一個月租金才幾塊錢，面積才5個平方多一點。于東來心想，我一分錢一分錢地攢，過年前應該能攢夠500塊錢吧？有了錢，我要把小婚房好好再改造一下，讓馬麗住得更舒服些。

為了500塊錢這個夢想，于東來沒日沒夜地干。每天一大早，他就騎著三輪車從東關進貨，拉回西關，再一家一家送貨。許昌的冬天，空氣干燥，風大，冷。于東來的手很快就被凍僵、凍裂，最后麻木到失去知覺。但是一想到能賺錢，他就渾身是勁，一點兒都不覺得累。

憑著嘴巴甜、服務好、東西便宜，于東來干了一個月后，發(fā)現(xiàn)自己竟然賺了3500塊錢！他樂滋滋地給倆人的小屋子鋪上了紅色的地毯，藍色的壁紙，甚至還買了一臺吸塵器！大年三十，別人都在看春晚，他卻一個人在屋子里刷墻，一刷刷到了十一點多，心里頭甜得跟喝了蜜一般。

于東來嘗到了做生意的甜頭，一門心思想著怎樣才能賺更多。正月十六，他碰到了一個好機會，有人找到他，說手里有十件許昌煙，是內部調撥價，可以便宜點出貨給他，每條比于東來平時的進貨價還要便宜兩塊錢。

于東來在心里快速算了一筆賬：一件煙是50條，一條便宜兩塊，等于一件他能多賺100塊，十件就是1000塊啊！天底下居然有這么好的事，他馬上就答應了。由于自己手頭沒有那么多錢，他還立馬跑到哥哥家去借錢。

晚上，他和表弟聊起這筆生意，滿懷興奮。表弟比較持重，說道，哪有這么便宜的事，他這煙，不會是偷來的吧？于東來滿腦子已經全部都是這白得的一千塊錢，根本就容不下別的想法。雖然他也閃過一絲懷疑，覺得這煙可能是別人偷的，但是轉念又一想，一千塊錢呢，哪怕煙是偷的，也值。

第二天，十件煙順利批發(fā)給別人，于東來送完貨，兜里揣著一大把錢，心里美得很！結果，回到店里，還沒進門，就被關進警車帶走了。原來，那十件煙真的是偷的，于東來涉嫌銷贓，被逮進了拘留所。

這是于東來第一次“進去”。失去自由的機會，讓他倍感難熬。家里人也急壞了，趕緊找各種門路疏通關系。馬麗好不容易得到了探視的機會，于東來狼吞虎咽地吃著她送的飯，然后又不顧門外還有警察守著，美美地“嘿咻”了一番，完事后心滿意足地躺著，心里想：這次出去，一定要好好做人，哪怕是當牛做馬，也再不要進來了！

經過家里努力，于東來關了一段時間后，被取保候審，放了出來。原來的店由于銷贓被關了，他只好到哥哥的店里去打工，幫忙看店。

本來，如果就這樣老老實實地干，也能過好小日子，但不知為何，那段時間于東來的運氣實在是背到了家。有一天，他看店看得好好的，有朋友來借哥哥的摩托車騎。于東來豪爽，大手一揮，說騎走就是了。結果，那朋友騎著摩托撞了人，撞了人本是理虧，結果朋友還上去把人給打了，驚動了派出所，被抓起來。再順藤摸瓜一查，摩托車是于東來借的，于是于東來也一并給逮了。就這樣，僅僅三個月，于東來就“二進拘留所”。

家里又是一番著急上火，好不容易把他再次“撈”出來。于東來覺得自己運氣太差了，還專門去找人算命，但算命先生也沒說個所以然出來，算完之后，于東來更迷茫了。

又回到哥哥店里打了幾個月工之后，于東來還是覺得，一定要自己開店，賺的錢才多，于是就跟哥哥說，我還是想單干。哥哥二話沒說，又是全力支持。于是，于東來在許昌西大街開了一家新店，取名為“瘦子店”。

沒想到，瘦子店的生意好得不得了。于東來招了幾個員工，大家每天從早到晚都忙不過來。當時他和馬麗忙到都沒時間回家，晚上就在店門口打個地鋪對付一晚。蚊子嗡嗡叫就當是音樂，天氣冷就自我安慰說“外面睡覺好涼快”。

就這樣，于東來拼死拼活干了半年，賺了兩三萬塊錢。美好日子再一次在向他招手，但于東來貪心又起來了，有一次為了圖便宜，進貨的時候被人坑了，進了十件紅塔山全是假的，一下子賠了三萬多塊錢，半年多全白干了。

于東來急紅了眼，什么都顧不上了，一門心思只想快點把賠掉的錢再賺回來。他在火車上認識了一個假幣販子，準備跟著他到安徽去販假幣。好在最后條件沒有談攏，不然的話，也許就走上了一條不歸之路，免不了遭受多年的牢獄之災，甚至可能都已經被槍斃了。

假幣沒販成，于東來又找到另一條暴利的路子，就是整車倒賣香煙。大家知道，在中國，煙草是國家專賣，整車倒賣是違法的。但于東來也顧不得了，直接就開干。干了半年，一盤賬，賺了十幾萬，他的野心越來越膨脹，膽子越來越大，后來竟發(fā)展到跨省倒賣。

為了把買賣做大一點，于東來到處借錢，背負著巨債，開始跨省倒煙。跑第一趟，就賺了好幾萬，于是，他馬不停蹄地又去跑第二趟，滿腦子都是一年賺好幾十萬的美好畫面。

但是，正當于東來做著暴富美夢時，法律的鐵拳一拳就把他的所有美夢砸得粉碎。

那一次，他拉著滿滿一車煙從西安回河南，剛一出城，就被逮住了。在有關部門看來，如此大規(guī)模倒賣香煙的，肯定都是窮兇極惡的悍匪，因此抓起來人也毫不客氣，于東來被兩個武警持沖鋒槍架著，耳邊傳來暴喝：不許動！動，就打死你！

這一次，他清晰地感覺到，死亡離他是如此之近，比上次吃了一整瓶安眠藥時還要近。

接下來的審訊，也比他前兩次“進去”要嚴厲得多。審訊室的標語，讓于東來不寒而栗，此后再也沒能忘記：罰就罰你個傾家蕩產，判就判你個永不再犯。

好在他畢竟只是剛剛開始作案，涉案金額也不大，而且認罪態(tài)度良好，沒關多久，就被放了出來。

出來之后，于東來感到無比失落。涉案的煙被沒收，而之前為了進貨而借的錢，還沉甸甸地壓在他的心頭。七七八八算起來，總共欠了接近30萬。更重要的是，他的人生再一次沒有了方向。他能想到的能賺大錢的法子，都寫在了刑法里，一干就是死路一條，他再也不想去嘗試了。而走正道能選擇什么，他完全沒有頭緒。

由于欠錢太多，天天都有人上門討債，自己家沒法待，他只能藏在老丈人家里。那時心里也惶惶不安，只有緊緊地裹在被子里，才有一點安全感。也不敢出門，只有半夜才敢偷偷去上個廁所。后來好一點了能起床了，也不敢出去，每天就縮在屋里，自己跟自己下象棋，甚至還一人分飾四角，自己和自己打升級。整整過來一個多月，才敢走出來。但是欠債的人還是不斷找他，他在許昌待不下去了，只好逃到外面去。歷經艱辛，找了一個工作，在秦嶺的大山里給人護礦。

礦還需要護，說明很值錢，值錢就會有人來偷、來搶，于東來就得用自己的命去保護。可想而知，這個工作有多么危險。而且，秦嶺的深山里，不僅有小偷、土匪，還有老虎、野豬，還有冬天幾個月不化的積雪。他每天晚上生著一堆篝火，聽著噼里啪啦的柴火燃燒聲和遠處野獸的嚎叫，看著深邃湛藍的天空，感覺自己似乎被這個世界完全遺棄了。

但他還有深深的牽掛：在許昌家中，馬麗也在每天晚上看著深邃湛藍的天，思念著在荒郊野地用命在為家賺錢的丈夫。而且此時，他們多了一份共同的責任——馬麗的肚子里，已經有了他們的第一個小寶寶。

新的生命也給了于東來新的希望。他總是有機會就回來看馬麗，盡管在一起的時間是那么短暫，但是依然感受到濃濃的幸福。他想盡一切辦法給馬麗創(chuàng)造浪漫和驚喜，以彌補自己在外賺錢而沒法陪伴孕妻的遺憾。

在礦上干了快兩年，于東來意識到，這根本就是一個沒有任何前途可言的工作，而且還容易出事，讓家里人天天擔驚受怕。再說，欠了債，老躲在外面也不是個事。所以，孩子出生后，于東來離開了礦場，回到了許昌，他決定不再出去，從此就留在許昌，踏踏實實地活。

還是哥哥收留了他，讓他在店里幫忙。于東來的生活，再次安定了下來。1995年，許昌的望月樓有一間店鋪要轉讓，于東來再次起了自己開店的念頭。哥哥借給他1萬塊錢，幫他盤下了這個約40平米的門面，于是3月12日，于東來的望月樓胖子店，正式開業(yè)。

這一次開店，與以往的任何一次開店都不同。在開店之前，他想了很多，很多。回顧以往走過的路，于東來意識到，他之所以遇到那么多挫折和坎坷，歸根到底，不是因為命不好，而是因為自己太急于發(fā)財，太急功近利。抱著這種思想，只要哪里有錢就往哪里去，也不管犯不犯法，道不道德，所以最后出了那么多事，本質上還是咎由自取。

從今往后，他決定，就踏踏實實地開好自己的店，一分一分地掙錢。他再也不要急功近利了，無論任何人跟他說什么地方能賺大錢，無論說得多么好，他都堅決不去，就守好自己的一畝三分地。

3

就這樣，于東來把望月樓胖子店開了起來。基于過去的經驗教訓，他決定用最真誠的心來對待顧客，確保貨品的質量過關，絕不以假冒偽劣產品欺騙顧客，而且價格還低，服務還好。他在店里的墻上最顯眼的位置，掛上了六個字：用真品換真心。他要求自己，不僅說到，而且要百分之百做到。

除此之外，于東來還決定要對員工好。他給員工開出每個月一千多的高工資，并且包吃包住，算起來，員工一年能攢下一萬五，在當時，這些錢能蓋一個房子還有多。他跟員工說，大家鼓足了勁兒，干個三年，攢上五萬塊錢，一萬多蓋個房，一萬多結個婚，還能存兩萬塊錢，哪怕有一天胖子店做不下去，你拿這個錢做個小生意，也夠用了了。

至于自己，于東來給自己定了一個“宏偉”的目標：我現(xiàn)在還欠30萬元的賬，每年賺5萬塊錢，大概6年就可以還完，到時候，我就又是一個自由人啦！

于東來吭哧吭哧地干。可是，剛開始的生意卻一般般。那年上半年，許昌市的煙酒生意似乎都在倒退。于東來又特別講究貨品的真，價格要實，利潤率低，所以做起來很吃力。如果是換以前，他肯定是坐不住，又要換一條路，去賺別的快錢了。但現(xiàn)在，他的心定下來，能賺一分就是一分，慢慢來，反正他給了自己6年的時間呢。

沒想到，隨著望月樓胖子店“貨真價實”的名氣越傳越響，到了下半年之后，胖子店的生意驟然好了起來。到中秋節(jié)之后，更是火得不得了。于東來和六名員工忙得腳不沾地。有一次，他搬貨時一腳踩到一個釘子，釘子穿透了鞋底，扎在他的腳板上，血“嘩”地涌了出來。但于東來毫不理會，依然渾身是勁地把那一車貨搬完。新生的希望，已經讓他的心完全沉浸在喜悅之中，感受不到任何的痛了。

到了年底，于東來一盤賬，發(fā)現(xiàn)不僅還掉了接近30萬的欠款，賬上還余了50多萬！

命運就是這樣，當你拼命想要追求某一個東西的時候，怎么也得不到，但是當你踏踏實實過好當下的時候，你之前想要的東西，反而自然而然就來到了你的身邊。

其實現(xiàn)在回頭看，也不奇怪，那個時代“正常的商業(yè)邏輯”，就是能賺到錢就行，只要東西能賣出去，誰還管是真是假呢？但也恰恰是在那種亂象中，如果誰能真正做到“貨真”，并且讓老百姓能相信，那不賺錢都難。

于東來是怎么取信于老百姓的呢？他做了一個專門的“望月樓胖子店”的印戳，凡是他店里賣出去的貨，每一件都蓋上自己的戳。只要是帶這個戳的貨品，顧客可以到任何正規(guī)的檢測機構去檢測，只要檢查出來有假貨，不僅原價退貨，還保證10倍賠償。

當時，許昌當地流行一種“帝豪煙”，有人來胖子店買了之后，懷疑是假貨，于東來二話不說，就會把人帶到許昌卷煙廠，去實地檢驗——煙廠總不會任由別人賣自己的假貨。后來去得多了，煙廠的人都會直接跟來檢測的客人說，你這是胖子店買的嗎？是的話就不用檢測，胖子店沒有假煙。

除了保真之外，于東來的服務也做到了極致。有些老顧客來到店里買東西，如果帶著小孩，他會直接捧一大捧零食給小孩，多到小孩得把衣服撩起來才能兜得住；那年頭治安不好，有小攤主在他這買了煙，在路上被小偷偷了，回來一講，說丟了五條煙，于東來二話不說，直接給人拿十條補上……

可想而知，這一切的一切，在當地人民心中造成多大的震撼。每天早上，胖子店還沒開門，外面拉三輪的、開摩托的、小四輪的、平板車的，就都在那里黑壓壓地等著。甚至平頂山、漯河、南陽等周邊城市的，都有很多人專程跑到他這里來買煙酒。

隨著于東來踏實過日子，善良做生意，用真品換真心，1996年，他又賺了120多萬。

也就是在這一年，于東來和哥哥、表弟大大地露了一把臉，甚至上了中央電視臺。當年正值臺海危機期間，美國航母跑到臺灣海峽耀武揚威，于東來三兄弟覺得中國這樣被欺負，很是氣憤，就懷揣著兩萬塊錢，跑到北京去，想捐款給國家造航母。

三兄弟到了北京，兩眼一抹黑，也不知道捐錢該捐哪里，后來是出租車司機給拉到中央電視臺去，中央電視臺的人介紹了中國航天基金會，這兩萬塊錢才捐出去。

這三兄弟捐了錢，也沒有聲張，回來繼續(xù)做生意。幾個月后，基金會覺得這個事情值得宣傳，又通過央視，輾轉找到他們，專程拍了一期《三兄弟的故事》的電視節(jié)目。節(jié)目在中央電視臺播出后，于東來三人在許昌更有名了，望月樓胖子店每天都擠得人山人海。

1997年，于東來成立了“胖東來煙酒有限公司”，開出了第一家分店，這年，他又賺了180多萬。

轉眼，1998年到來，胖東來的事業(yè)依然蒸蒸日上，一片向好。于東來覺得，日子咋就這么得勁兒，人生咋就這么美好呢！他摩拳擦掌，準備大干一番。

但是，命運在這個時候，又狠狠地扇了他一巴掌。

4

隨著胖東來的業(yè)務紅火，當地一些黑惡勢力如同鯊魚嗅到了血腥一樣撲了上來，要于東來交保護費。于東來雖然善良，但也不是善茬，畢竟年輕時，他什么風浪沒見過？如果是遇到老百姓生活困難，他可能二話不說就把錢拿過去，但是黑惡勢力要收保護費，他就不干。于是，一來二去，就和這些團伙們就杠上了。

有一次，這些人成群結伙，掂著槍來到店里鬧事，于東來聞訊，急忙帶著人趕來，他也不管那些人手里還有家伙，直接就把他們打了一頓。

那時于東來剛30出頭，也是年輕，火氣旺，做事沒有考慮后果。這些人本來橫行慣了的，現(xiàn)在吃了虧，丟了面子，怎么會善罷甘休？晚上，他們買來汽油，一把火就把望月樓胖子店給燒了。

當時，店里剛剛進了一批茅臺、五糧液和一些名貴煙，結果一把火燒個精光，損失了一百多萬。但這還算最輕的損失。最令人痛心的是，店鋪的樓上是望月樓賓館，當天住了不少賓客，火勢從一樓往上燒，賓館也陷入一片火海，有8個人逃離不及，被大火燒死在里面。

于東來得到消息后，陷入了極度的自責。他覺得，做生意的，人家來鬧事，無非花幾個錢，就把事情解決了，我何必非跟人家斗氣？他認為，對這8個人的慘死，他自己有很大的責任。

當時于東來沮喪到甚至開始懷疑自己開這個店、做這些事情，究竟有沒有意義。回想自己的整個人生，前半生一直都不順，好不容易走上正軌，結果又碰到這樣的事。人這樣活著，費心巴拉做這些事情，究竟有什么意思呢？

更加雪上加霜的是，那年不光他自己倒霉，家里也倒霉。哥哥那邊的店子，也由于一個意外情況，損失了一百多萬。他自己給一個朋友做擔保，貸款幾十萬，結果朋友出事了，欠的錢著落在他的名下。這樣一算起來，等于前面幾年賺了三百多萬，全都賠進去了，幾年都白干了。

又一次，他起了尋死的心。世界對他太猙獰了，他簡直失去了再走下去的勇氣。

但也就在此時，命運又向他展開了溫情的另一面。

家人自不必說，不斷地寬慰他，給他愛的溫暖。

員工們也生怕他出事，連續(xù)四十多天的時間，盡管沒有活干，但沒有人回家。他們每天都陪著他，給他打氣。

更難得的是，許昌的老百姓知道胖東來被人燒了，紛紛伸出援手。有人寫信來鼓勵，說“胖東來千萬不能倒”；有人打電話過來安慰，說這是正義和邪惡的斗爭，胖東來要是倒下了，就是邪惡勝利了；有人直接寄來了匯款單；許昌下邊區(qū)縣的農村老百姓，騎著三輪車，裝著家里的農貨，拖家?guī)Э趤砜赐跂|來……

在火災之前，有很多顧客預付了定金但是沒有提貨，也有些顧客手里持有胖東來之前發(fā)的代金券。由于火災把貨品都燒掉了，于東來擔心有些顧客會擔憂他們的這些貨還能不能提，或者代金券還能不能兌現(xiàn)，就讓員工主動給所有這些顧客打電話，給他們的傳呼機發(fā)信息，讓他們都去兌現(xiàn)。但最后發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有人去兌。顧客們說，東來讓俺去結賬，你們都出了這個事，俺咋好意思去呢。

一位素不相識的老大娘，專程跑到胖東來公司，無論如何都要見經理。員工把大娘領到于東來面前，大娘拍著于東來的肩膀說：孩兒，你可千萬不能趴下，你要是需要錢，你大伯和俺還有兩萬多塊錢存款呢，都拿來給你用。

于東來的眼淚“唰”地一下涌出來。他說：“娘，您放心，東來一定不會趴下！”

那一瞬間，于東來感到一股無窮的力量。他不是一個人在戰(zhàn)斗，而是有千千萬萬善良的老百姓和他站在一起。就憑著許昌老百姓的這份厚愛，于東來也千萬不能垮下，他一定要重新站起來，把胖東來做得比以前更好！

在那一刻，于東來完成了新生。

如果說在此之前，于東來覺得開店是對自己人生的一個救贖，是對家庭和員工的一種照顧，那么從這以后，于東來領悟到，胖東來已經不是于東來的店，不是老于家的店，也不是員工的店，而是社會的店。把胖東來辦好，不僅是對老百姓深情厚愛的一種回報，也是于東來責無旁貸的重任。有這么好的顧客，有這么好的老百姓，于東來有什么理由，不把胖東來經營好呢？

這年的5月1日，胖東來望月樓店重新開張，許昌老百姓奔走相告，把整個店圍得水泄不通。

6月，于東來把哥哥的店也接了下來，按照自己的方式，重新規(guī)劃管理。

年底，他又接連開出了許扶店、五一店等一批新的連鎖店。

到1999年，于東來開出了許昌第一家大型量販式超市。

也就是這一年，于東來提出了一個石破天驚的想法：我要做一個偉大的人。

5

在人們心中，“我要做偉人”，那必須得是開天辟地式的英雄人物才敢想，才敢說的。你于東來只不過是一個做點小生意的商人而已，有什么資格宣稱，自己要做一個偉大的人？

但于東來就提出來了。很多人認為他瘋了，甚至當面說他就是一個神經病。也有人認為他太狂了，還有人認為無非是作秀。

不過，于東來自己是鐵了心要做偉人。倒不是為了追求什么社會地位和歷史名聲，而是他認為，自己的性格太懦弱了，在遭遇重大困難、面臨重大打擊的時候，他真的會想死。

他認為，這種懦弱，只有用一個偉大的志向，才能夠去征服。只有用“成為偉人”來鞭策自己，他才有足夠的勇氣和動力，去正視自己的懦弱，并戰(zhàn)勝它。

從那時起，于東來開始用偉人的標準來要求自己。當然，其實他發(fā)現(xiàn)，很多事情其實自己早就開始做了，只不過不夠深、不夠多、不夠無私、不夠系統(tǒng)化而已。

他把企業(yè)每年的凈利潤，大部分都分給員工。起初是分出去50%，后來逐步提高到80%，最后又提高到95%。胖東來的員工，成為許昌市乃至河南省同行業(yè)工資最高的，平均而言要比當地同行高出兩三倍。

但當偉人，不是說說而已，會經歷很多的考驗。很快，于東來就經歷了一次心靈的激戰(zhàn)。隨著胖東來業(yè)務的擴張，胖東來員工的工作時間也隨之延長，員工每天工作十幾個小時，吃住又都在店里，于東來管得也嚴格，不讓大家出去。所以，雖然大家工資挺高，但是沒有了自己的時間。

于東來就說，如果誰愿意干半班，可以報名。結果有很多員工都報名了，于東來本來以為大家在胖東來上班，賺很多錢，都是很開心的，應該沒有幾個人愿意上半班，沒想到員工們根本就不是這樣想的，人家情愿只上半天班，少拿點錢。于東來又傷心又生氣，覺得這些孩子真不懂事，公司有這么好的條件，你干嘛不好好的珍惜，多掙點錢替家里能分擔一些？

越想越氣之下，他把這些報名上半班的人全部都開除了。但后來他回過神來，覺得自己這樣也不對，沒有從年輕人的角度想問題，畢竟，他們也需要談戀愛，也需要自己的時間。于是又把其中一部分招回來了。

——這種情緒化地處理事情，以后還會給于東來帶來一次巨大的麻煩，現(xiàn)在且暫時不表。

后來，胖東來由部分半班制逐漸演變成全部半班制。也就說一個員工一天只需要上六個小時班。如此一來，每個人都輕松了，自由了，但拿到手的工資自然就少了。于東來心里覺得不是滋味，為啥讓大家錢越賺越少了呢？為了彌補，于東來這年年底就把公司的總資產盤算了一下，把47%的股份分給了員工。

不僅如此，于東來后來還打破中國超市行業(yè)通行的“全年無休”原則，宣布胖東來超市每周二放假，每年大年三十到年初五放假，讓員工能夠充分休息和陪伴家人。要求員工必須得休帶薪年假，每年不少于20天，后來又延長到30天，他的目標是最終達到60天。

由于胖東來的員工待遇實在是太好。每次胖東來招聘時，其職位的火熱程度，比國家公務員考試的熱門崗位都高。1999年，胖東來開某個分店時，需要招20名員工，結果報名人數有好幾百人，由于當時正是國企改革陣痛時期，下崗工人很多，于東來不忍心，就把錄取名額提高到80個。而且這80個錄取人員，在入職前體檢時，有幾個查出來有病，于東來并沒有宣布他們不符合條件而辭退，而是由公司出錢，幫他們治病，治好病再入職。

以上是對員工。在對待顧客方面，于東來更是在用“做偉人”的標準來要求自己，他的一系列動作，完全顛覆了“正常的商業(yè)邏輯”，聽起來美好得就像神話一樣。但它們居然都落實下來了。最震撼的是四個方面：

第一個方面，早在1999年，他就首開“不滿意，就退貨”的先河。顧客只要是在胖東來買的任何東西，不需要任何理由，就可以直接拿來退貨。要知道，我國是在2014年之后，才從法律層面規(guī)定購買商品可以七天無理由退貨的，于東來早實行了15年，而且條件還要寬泛得多。例如，西瓜吃了一半不滿意可以退，電影看了一半不滿意可以退，甚至有老大娘拿著三年前買的被褥來退，胖東來也二話沒說直接退。

這種服務后來升級到“上門退貨”。如果你買了東西，到家用了覺得不滿意，打個電話，胖東來的人就會上門來把錢退給你。如果買的是水果、食品類，原來的東西白送，錢全部退，還再給你一份新的。最極端的情況是，有顧客買了東西送外省的客人，客人回家后用了覺得不滿意，向胖東來一反饋，胖東來的員工專程跑到外省，找到客人的家，給人退了。

第二個方面，胖東來對售出的物品，不管是衣服還是電器，全部包修。衣服要鎖個邊，縫個扣，或者改個碼，這些是最基本的。最絕的是，不管你是不是在胖東來買的衣服，只要拿過來，胖東來都免費幫你改。

這種服務延伸到電器，不管你在哪里買的電器，只要拿到胖東來，或者給胖東來的人打電話，胖東來就給你免費修。如果是上門修，胖東來員工會在修好電器之后，問你有沒有其他電器需要檢修的，只要需要，他都能給你免費修一遍。

第三個方面，胖東來提供“缺貨物品代購服務”。胖東來的超市有一個專門的本子，是供顧客登記“缺貨物品需求”的，就是說，如果你想要什么產品，在胖東來超市找不到，可以登記在本子上，胖東來會專門為你去進貨，哪怕整個城市只有你一個人需要，而且需要的量只有一件，胖東來也會給你找來。

在許昌廣為流傳的一件事情是，有一位老師，母親生了重病，醫(yī)生開的藥方上寫著，要用4兩蕎麥面作為藥引。這位老師跑遍整個許昌城，都沒買到。后來有人說，你可以去胖東來試試，他就去了胖東來，結果胖東來也沒有。工作人員拿出一個本子說，您可以在這里登記一下，老師一看，是一個“缺貨需求登記本”，他抱著半信半疑的態(tài)度登記了，想著這個本子估計沒人看吧？就算有，估計買下來也得十天半個月吧。

沒想到，第二天，胖東來的人就把蕎麥面送家里去了。原來，胖東來的店長每天都會看這個本子，對每一條需求都會想方設法滿足。看到老師的這個需求后，他們馬上派業(yè)務員去全城找蕎麥面，但是在市區(qū)怎么都找不到，后來想，得到村里去才能買到蕎麥，果然買到了。

但是還得另找地方加工啊，4兩蕎麥面的生意太小，磨粉的地方不值當專門開一次機，不愿意給加工，于是就買了8斤蕎麥，磨成4斤蕎麥面，冒著大雨給送老師家里去了，而且死活都不收錢，說是“大娘生病，這是我們該做的，一點蕎麥面還收什么錢”。

第四個方面，對于胖東來任何做得不好的地方，歡迎任何人提意見，只要提一條，就獎勵現(xiàn)金，剛開始獎100元，后來增加到500元。例如，有人在貨架上看到商品價格是4.8元，拿到收銀臺一掃，發(fā)現(xiàn)是5元，那么只要到售后服務處一說，不僅商品免單，而且馬上能獲得500元的現(xiàn)金獎勵。如果是買了東西拎回家了，覺得胖東來有哪個地方沒做好，打電話過去建議，胖東來的人會立馬把500元現(xiàn)金送到顧客家里。

可能有人會想，如果有喜歡占便宜的人，每天光給胖東來提意見，不就能獲得很多的獎勵？但實際上，人心都是肉長的，這樣薅羊毛的人，很少很少。胖東來實行投訴獎勵政策后，到了年終，于東來看實施報告，發(fā)現(xiàn)顧客投訴獎一年才發(fā)出去7萬多塊錢，馬上發(fā)了脾氣：怎么這么少？太少了，要想方設法鼓勵顧客投訴，爭取明年發(fā)出去二三十萬。

至于其他方面的各種服務，就更不用說了。如果你在胖東來超市不小心打碎了東西，哪怕幾千塊一瓶的茅臺酒，售貨員第一時間也是關注你有沒有受傷，然后會安慰你不用擔心，不用賠，然后迅速把碎片和殘酒清理干凈，如果是小孩子闖的禍，他們還會拿糖果餅干撫慰小孩；

如果你是騎摩托車或者自行車來購物，中途下雨了，等你買完東西出去，會發(fā)現(xiàn)你的車已經被罩起來了，一點都沒有淋到雨，如果你沒有傘，他們還給發(fā)便攜式雨衣；

如果你打電話到店里問有沒有某一件貨，店里說有，但是你去了之后已經賣完了，那你不僅可以免費擁有一件更好的同類產品，而且還能得到特別的禮物……

我們不免會疑惑，胖東來這樣干，不是虧死了嗎？哪里還能賺到錢？事實是，胖東來越是這樣干，賺的錢就越多。2000年，胖東來的利潤達到了1000多萬。而這些錢，于東來大部分都分給了員工。

主動吃虧，反而最后賺得更多，其原理很簡單：于東來待人如此真心，許昌人民也用真心回報他。胖東來的超市成為許昌人最喜歡的購物場所，人們情愿繞遠路都要到他這里來買東西。有人做菜時發(fā)現(xiàn)沒醬油了，會專程花9塊錢打車，到胖東來超市買一瓶3塊錢的醬油；有一對七旬老夫婦，家里的百年老石榴樹結了罕見的“并蒂果”，他們舍不得吃，專門用花籃盛了送到胖東來，上面的紅紙寫著“愛心永存”；有人在外地有別的發(fā)展機會，猶豫要不要離開許昌，最后決定留下，原因是“外地沒有胖東來”。

那幾年，于東來一門心思想著，既然老百姓想要來胖東來上班，我就要多招人；既然老百姓想要到胖東來購物，我就要多開店。他不僅在許昌開了越來越多的胖東來分店，還希望能把店開到全省，開到全國，甚至開到全世界，以服務更多的消費者。

2005年，胖東來第一次走出許昌，在河南新鄉(xiāng)開了“新鄉(xiāng)胖東來百貨”。當時新鄉(xiāng)早就已經有了沃爾瑪、丹尼斯、世紀聯(lián)華等大型超市，在如此激烈競爭環(huán)境下，新鄉(xiāng)胖東來一開業(yè)，就成為了最受新鄉(xiāng)市民歡迎的大型商超。

到2011年，胖東來已經擁有了30多家門店，員工8000多人，年銷售額60多億，而且其坪效和人效遠超全國所有零售企業(yè)，處于遙不可及的位置。

按說，于東來應該為公司的發(fā)展壯大感到驕傲。畢竟，他解決了那么多人的就業(yè)，服務了那么多的民眾，這完全是按照他之前的夢想在前行啊。

但是，此時的于東來卻又陷入到新的矛盾中去。急速擴張的人員和營業(yè)規(guī)模，帶來了巨大的管理和運營壓力，讓他感覺到力不從心。以前公司300多人時，他每個人都叫得出名字，都能聊得上話，后來公司增長到幾千人，大部分人他都不認識。

而且他能夠明顯感覺到，員工的幸福指數在下降，服務水平也遠遠達不到他心目中想要的標準。盡管胖東來比起同行來說，服務水準早已一騎絕塵，但是在于東來看來，如果滿分是100分的話，胖東來連5分都達不到。

他為此感到非常痛苦，甚至開始懷疑，自己開這么多店，到底是對還是不對？要不要關掉其中一些？他想：雖然我有心招更多的員工，服務更多的顧客，但是我的能力有限啊，憑著這有限的能力，我沒辦法讓員工們感到幸福，也沒辦法讓顧客們感到滿意，如果做不到這兩樣，這個店開它干嘛呢？至于說到賺錢，我賺的錢早就已經遠遠超過維持自己和家人生活的水平了，再多的錢也沒有任何意義。反而因為店面運營中出現(xiàn)的種種不如人意的事情，讓我自己感覺到生活失去了很多快樂。開店如果成為一件破壞快樂生活的事，那就完全失去了意義了。

但問題是，如果店關了，第一是那些員工就失去了這么好的工作機會，只能去找別的工作，他們就沒有這么好的待遇了；第二是顧客就失去了這么好的購物場所，只能去別的商店，就享受不到這么好的服務了。這兩點也是于東來不愿意看到的。

這兩方面的念頭，一直在于東來心里拉鋸，讓他無比糾結。每當看到員工或顧客因為胖東來的存在而幸福，他就覺得開店好；但看到員工和顧客有任何的不幸福，他就覺得還是關掉好。

6

當于東來內心的矛盾積累到極端的時候，發(fā)生了一件事情，讓于東來不得不痛下決心——馬麗和他，都得了重病。

先是于東來得過一次肺病，當時曾被認為是治不了了，用他的話說是“判了死刑”，但后來奇跡般地活過來。接著，馬麗被查出乳腺癌，而且已經到了比較嚴重的階段，不得不接受開刀手術和化療。這還不算完，就在馬麗痛苦地接受化療的時候，于東來又被查出得了一堆重病：潰瘍性結腸炎、肝癌早期、胃癌癥早期、心臟冠狀堵塞堵塞95%。

當時檢查完身體，醫(yī)生直接說：你不能再動了，你這個病說死馬上就會死。

于東來也被嚇住了，他連家都沒回——不愿意給正在病痛中的馬麗增加壓力——直接買機票上北京，動了心臟手術。好在手術很成功，他把命給救了回來。

但即使命暫時救回來了，肝癌和胃癌的問題，還是要解決，所以，他心里背上了兩座沉甸甸的大山。回到家之后，于東來和馬麗抱頭痛哭。這一重大打擊讓他重新開始懷疑人生：我們這樣拼死拼活，為了大家的幸福，結果自己落得重病纏身，這究竟是為了什么呀！

在這種情況下，于東來對“個人幸福”與“為人造福”的關系有了新的感悟：雖然我想為別人創(chuàng)造幸福，但前提是自己要先幸福。人只有先讓自己快樂，才能讓別人快樂。如果自己都不快樂，怎么可能給別人帶來快樂呢？一份事業(yè)，如果給自己帶來的不是快樂，而是糾結和痛苦，最終因為種種負面情緒，把自己身體都搞垮了，那有什么意義呢？

于是，于東來終于下定決心：大面積關店！從2012年開始，于東來陸陸續(xù)續(xù)把許昌市區(qū)的很多門店都關掉了。到2013年，他甚至宣布，要把新鄉(xiāng)的兩家店全部關掉——要知道，那是新鄉(xiāng)最大、最受歡迎的兩個商業(yè)綜合體，每一個的年營收，都有十幾個億。后來甚至是開了很多年的許昌勞動路店，都要關掉。

但是，關店所引起的反響，遠遠超出了他之前的預期。

因關店而解聘的員工，如同走丟了的孩子一樣彷徨失措。而顧客也惋惜“咋就關了呢？以后去哪買東西啊”。

媒體也開始報道說，胖東來倒閉啦，情懷死啦，說于東來的經營哲學被證明是靠不住的。

這些都讓于東來感到極度不舒服，但也還在忍受范圍之內。后來發(fā)生了他最不能容忍的事情：許昌有多名員工，因為離職補償的問題，到公司鬧，到市政府上訪。當地媒體首次用極度負面的態(tài)度，來報道胖東來，質疑于東來。

讓于東來徹底傷透心的是：這些員工，有些是已經跟了于東來五六年，甚至是十幾年的。而對于這件事，于東來在公司內部也沒有能夠得到其他員工足夠的支持與理解，這讓他一下子完全受不了了。

于東來覺得無比委屈、憤怒、不甘。他心想，我對員工如此掏心掏肺，而員工卻這么對我，這么多年對大家好，難道換來的就是這樣的背叛嗎？再加上當時他正生著重病，每天大把大把地吃藥，早就已經千瘡百孔的腸胃，在藥物的刺激下，疼得讓于東來每天都沒有安寧的時刻。

在情緒激動之下，于東來宣布，許昌胖東來全部關掉，不干了。他還在微博上控訴：

“當我需要正義的理解的聲音的時候，許昌的幾千名員工，你們的影子哪去了，你們覺得所有的得到都是應該的，都己成了習慣，惋惜的不是不理解的人，而是付出了所有的愛，承擔了不應該承擔的，你如果把企業(yè)當成暫時的家也會站出來哼一聲，說一聲公道話，可悲的人們…只知道得到愛，拿什么讓我愛你們!”

“傷透了！數千員工沒人站在我這一旁。半生經商，只落得夫妻二人重病在身，樓起樓落噩夢一場。”

“……我不再是你們的成員，也不要再對我有什么要求……”

很顯然，這是一個感情豐富的人，在最脆弱無助的時候，向這個世界、向他在乎的人，發(fā)出的心底最深的、包含血與淚的吶喊。

好在，世界終究沒有虧待一個善良的人。

胖東來的員工打出橫幅：“公司是船，我在船上，大哥加油”；有女員工接受媒體采訪時，流著淚說：“我知道東來哥承受了很大壓力，最后還落得身體有病。在每個員工的心中，你像家長，更像娘家人”；新鄉(xiāng)市的市長、副市長也都出面真情挽留，說胖東來為新鄉(xiāng)做出了巨大的貢獻，希望胖東來留在新鄉(xiāng)。

從四面八方涌過來的溫暖關懷，讓于東來重新具有了力量。而且他本意也不是要全部關停，只不過是當時一時傷透心，控制不住而已。回過神來的于東來，宣布新鄉(xiāng)和許昌兩地主要的胖東來店都不關了，會繼續(xù)運營下去，把胖東來打造為值得市民依賴的幸福家園。

當新鄉(xiāng)店重新開張時，胖東來沒有做任何的宣傳，但是消息不脛而走，憋了太久的群眾從四面八方蜂擁而來，附近的道路全部都堵車，商場門一開，店里很快就變得比春運期間的廣州火車站還要擠，不到一個小時，由于人實在太多，政府和于東來都害怕引發(fā)安全事故，決定暫停營業(yè)。于東來下樓走到門口，費盡九牛二虎之力，親手關上了商場的大門。但群眾們流連在門外，久久不愿離去。

“關店又開店”的事件，以及疾病本身引起的反思，讓于東來又重新有了很多感悟，那就是，胖東來對他究竟意味著什么，對員工、對社會究竟意味著什么？

于東來意識到：胖東來首先是要創(chuàng)造幸福。讓自己幸福，讓員工幸福，讓顧客幸福。胖東來不僅僅是一家超市，一個企業(yè)，更是一所學校。在這所學校里，他和胖東來人領悟愛，學會愛，傳播愛。胖東來要做的，不是賣商品，而是傳播幸福生活的文化。于東來這個人，不是商人，而是思想家、哲學家、詩人，“愛的傳道者”。

7

從那起，于東來開始有意識地“傳道”。雖然當他意識到自己這個新的身份的時候，回想起來，發(fā)現(xiàn)自己早就在做這件事了，但是如此清晰地認識到自己的使命，如此系統(tǒng)化地總結自己的理念，如此強烈地想要把自己對生命與幸福真諦的領悟傳遞給大家，這是第一次。

他開始深入研習全世界各種宗教、哲學，考察英國、澳大利亞、北歐等他認為幸福程度比較高的地方，看人們都是怎么生活和工作的。他把這些感悟，寫成文字，讓全公司的人看，也一遍一遍地在公司各種會議上講，并且不斷參加各種行業(yè)聚會，組織培訓班，給大家講他對人生、事業(yè)、愛情等的理念。

此后，胖東來基本上沒有再擴張，在這個一切都以“做大做強”為目標的浮躁時代，于東來想方設法控制胖東來的規(guī)模和增長速度。從2013年的營收70億，到2022年，胖東來的營收還是70億。不是胖東來發(fā)展不起來，隨便開幾家分店，很容易就過百億，但這不是于東來追求的。

別的公司提出的戰(zhàn)略目標，都是幾年之內要增長多少，而于東來提出的是：“許昌超市五年內不允許超過三十億的銷售規(guī)模、十年內不允許超出四十億的銷售規(guī)模！新鄉(xiāng)超市十年內不允許超過二十億的銷售規(guī)模！其他部門和門店五年內不允許超出20％左右的銷售水平！”

比起規(guī)模和利潤，他更在乎的是：每一位員工是不是真正熱愛這份工作，在工作中感受到快樂；每一位顧客是不是都能夠因為胖東來的服務而感受到幸福。

為了“傳道”，于東來把所有公司的內部管理手冊、操作規(guī)程、培訓資料、文化理念文檔，全部都放到了公司的官網上。其中不僅包括員工手冊、人事流程、財務管理等制度化文件，還包括在任何別的公司都是秘而不宣的操作標準流程，如怎么理貨、怎么加工豬肉、怎么做好迎賓或保潔等等，甚至還包括指導員工如何幸福生活，怎樣處理家庭關系，怎樣裝修等的文件。等于是于東來在手把手地教一個創(chuàng)業(yè)者或者想要學習胖東來的企業(yè)家怎么做好。

一波又一波的企業(yè)來到胖東來學習考察。于東來毫不藏私，把公司所有做得好的地方，一一展現(xiàn)給大家。

胖東來的理念和做法，傳播到很多公司，很多地方。但是當這些公司學到了其中一些之后，發(fā)現(xiàn)，胖東來又遠遠地走在前面，它做的事情，甚至都超越了人們能夠想象到的正常商業(yè)邏輯的極限：

胖東來把所有的商品采購價都公開。每一份商品，都明明白白地寫上，進貨價多少，費用多少，利潤率多少。

胖東來公開了所有供應商的名錄和聯(lián)系電話，如果你看好某樣商品，想直接和供應商對接，那你就直接對接。

胖東來要求員工每天只工作6小時，下班后不允許接工作電話，如果接了就要處罰，最嚴重的甚至開除。

胖東來給旗下的藥店劃定了利潤率紅線，不允許多賺錢，有的店長就因為所管理的店利潤率超過紅線，被于東來開除了。

疫情期間，在很多公司、商販趁機對某些緊缺物資漲價牟利的時候，胖東來的做法是：所有胖東來的店，蔬菜全部按照成本價銷售。

這些聽起來完全像是一個神話，但它卻實實在在地發(fā)生了。它讓世人看到，一家企業(yè)如果善良起來，能善良到什么地步。而且，這種善良，能擁有多么大的力量。

盡管70億元的營收，在中國的中大型企業(yè)里，實在算不上什么，但是胖東來卻在中國享受著遠超其規(guī)模體量的名氣和聲譽。

無數人專程跑到許昌，不為別的，就為逛逛胖東來，甚至還有人為了能經常逛胖東來，把家從外地搬到了許昌；無數的企業(yè)跑去學習胖東來，其中不乏馬云、雷軍這樣的知名企業(yè)家，他們認為胖東來是“神一般的存在”；在胖東來的官微和知乎關于胖東來的問答里，網友對胖東來最多的“投訴”是，為什么不來我的城市開店？

有人說：于東來一個人改變了一座城。當我們細細思量這句話時，發(fā)現(xiàn)說得如此貼切。

因為于東來的存在，許昌和新鄉(xiāng)的零售服務業(yè)水平成為全國的天花板，不僅胖東來自己的服務成了標桿，其他的商城也不得不跟進，否則和胖東來差距太大，就更沒有人去了。許昌人和新鄉(xiāng)人到外地逛商場，就是覺得和老家沒法比。

因為于東來的存在，許昌和新鄉(xiāng)的零售業(yè)平均工資大大提高。很簡單，胖東來的平均工資是同行的兩到三倍，一家零售企業(yè)，如果工資和胖東來差別太大，也不會有人去。

因為于東來的存在，許昌和新鄉(xiāng)人民的道德水平也非常之高。在胖東來的影響下，不僅開店的人要講誠信，講善良，顧客也不愿意占便宜，薅羊毛，誠以待人、樂于助人，成為兩個城市人民的基本底色。

因為于東來的存在，許昌和新鄉(xiāng)人民的幸福指數也大大提升。且不說胖東來的近萬名員工及他們的家庭因為胖東來而感受到的幸福，也不說老百姓逛胖東來感受到的幸福，以及在向外地人說起時的驕傲，就說如果我們所在的城市能有胖東來這樣的超市存在，想想都是一件非常幸福的事。

做企業(yè)做到這個份上，我們稱胖東來為“神一樣的企業(yè)”，成于東來為“神一樣的企業(yè)家”，有什么過分的呢？

8

縱觀于東來的一生，他的成長之路，經歷了三次重大的頓悟。

第一次轉變，是幾次坐牢，讓他領悟到急功近利沒有好下場，一定要踏踏做事，真誠做人。從此，他決定做一個善良的人。

第二次轉變，是一場大火，讓他領悟到做企業(yè)最大的意義不是為自己，而是為社會。從此，他決定做一個偉大的人。

第三次轉變，是幾場大病，讓他領悟到人要先讓自己幸福，才能讓別人幸福，一個優(yōu)秀企業(yè)家的使命不是賺錢，而是傳播幸福之道。從此，他決定做一個自由而充滿愛的人。

正是這三次頓悟，讓他一個曾經迷途的浪子，一個經歷過無數挫折的倒霉的人，最終成為了一個清晰地知道自己人生使命，一個無比幸福的人。

我希望，于東來這樣的企業(yè)家，在中國越來越多。

更希望，你和我，也能成為于東來這樣的人。

畢竟，雖然李彥宏的技術我們學不會，馬云的戰(zhàn)略眼光和說服能力我們學不會，馬化騰的產品能力我們學不會，任正非的創(chuàng)新能力和戰(zhàn)斗意志我們學不會，但于東來的善良，我們總能學得會吧？

主要參考資料：

【1】心向陽光：我的經歷，于東來，胖東來官網

【2】心向陽光：我的微博，于東來，胖東來官網

【3】心向陽光：我的愛情（漫畫），馬麗，胖東來官網

【4】視頻《問商》，胖東來影視中心

【5】視頻《榜樣的力量——于東來講話》，胖東來影視中心

【6】電視節(jié)目《非常人生之于東來其人》，胖東來影視中心

【7】電視節(jié)目《非常人生之胖東來印象》，胖東來影視中心

【8】電視節(jié)目《歷經風雨見彩虹》，胖東來影視中心

【9】電視節(jié)目《三兄弟的故事》，胖東來影視中心

【10】《覺醒胖東來》，劉楊，中國廣播影視出版社

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寫作手記：花了一個月時間研究于東來，寫成這篇文章。整個過程一直處于心情高度激蕩的狀態(tài)中。不僅為于東來的經歷所牽動，也為他實踐善良，實踐與傳播“自由·愛”理念的過程所感動。

偉大的企業(yè)家有多種，其中絕大多數是我們遙不可及的。但是于東來所做的事情，是人人生來就會的，無非就是喚醒我們心中本真的愛與善良而已。我們此前做不到，是因為我們有太多顧慮，太多欲望。如果放下那些，回歸本真，也許，我們更容易找到生命的意義和幸福的真諦，命運也會回報我們更多。

我創(chuàng)業(yè)以來，一直想要找到一個我能百分之百信仰他、追隨他、學習他的企業(yè)家，但一直沒有找到。有的是太難了我學不來，有的是理念跟我想要的不吻合。而深入了解過于東來的一切之后，我欣喜地發(fā)現(xiàn)，這不就是我一直在尋找的榜樣嗎？

這些天，我一邊寫作這篇文章，一邊在思索，于東來所做的事情，我能不能做到？我們做手猶香，能不能如于東來做胖東來那樣，無條件地善良？無條件地對員工好，對合伙人好，對顧客好？

其實是可以做到的！前提是，我們要克服內心的貪念、懦弱，代之以善良、勇敢。這或許很難，很難，或許我們會因此而經歷很多考驗，很多磨難。但它一定是值得我們去走的一條路，也許也是我們唯一應該走的一條路。

我也希望能像于東來一樣，做一個偉大的人。不是因為我覺得自己的能力或品德可以做到偉大，而是，像于東來一樣，我性格中有很多貪婪、懦弱，憑我自己的力量，我只會被它們征服，但如果以偉人來要求自己，我或許就能戰(zhàn)勝它們。

希望十年之后，人們也能夠說，何加鹽是一位“愛的傳道者”，手猶香是一所研究和傳播幸福理念的學校。

我們會向著這個方向努力，也期望能與志同道合的朋友一起，沿著于東來已經走通的道路，走下去。

如果你也對走這樣的道路感興趣，歡迎成為手猶香合伙人。

聯(lián)系方式（由于聯(lián)系的人太多，請務必在加微信時，寫上你的“姓名+城市+從事行業(yè)”，否則可能會被自動略過）：

1. Matong-Aric0502，真哥。

2. sishzg，胖子。