如果你不問客戶預算，那他的預算永遠是夠的！

很多銷售在客戶進店時都會做需求分析，其中就包括預算分析，根據預算有針對性地推薦。

其實，銷售先詢問客戶的購買預算是錯的！

如果你問了，客戶可能會擔心預算少了，銷售會“嘲笑”自己；客戶也有可能擔心你知道他的預算后，宰他。

換位思考，你自己去購物的時候，你希望銷售詢問你的購買預算嗎？如果你不希望，為什么還要去詢問自己的客戶呢？

因此，不要去詢問客戶的預算，而是要千方百計地把展廳里面價格最貴的產品優先推薦給他。

01

客戶不喜歡被詢問預算

就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且，他也不會把真正的購買預算告訴你。為什么？如果這個預算是真的，那是不是意味著對方把價格底線暴露給你了？那不就等于直接向你繳械投降了嗎？

也許你會認為，通過詢問客戶的購買預算，可以提前探尋到客戶的價格底線呀。如果真是這樣的話，那么到了后期他們為什么還會跟你在價格上死纏爛打，恨不得把你們公司的利潤全部擠掉？

顯然，你想通過詢問客戶的預算來探尋他的價格底線是行不通的，反倒可能引起客戶的不爽！

02

先推薦高價產品，更有可能成交

人一生的感情中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產品最先推薦給客戶，就相當于在他內心里植入了初戀，當他再看其他次等產品時，內心里總會想起第一個接觸到的家具產品。從心理學分析，就是他被錨定在高價產品上了。在這種心理作用下，他購買高價貨的可能性就比較高。如果客戶確實買不起呢？

那么他就有三種可能行為：

1、找朋友借款買；

2、推遲一段時間，等攢夠錢了再來買；

3、買不起。

前兩種客戶都是你碗里的菜。而買不起，又不想走前面的兩種購買路徑，他就會千方百計地購買和最高價產品最接近的產品，而不會去購買價格最低的。只要他盡力購買自己能力范圍內所能購買的最高價產品，作為銷售的一方也獲勝了。

03

高價產品會消費更多附加產品

俗話說好馬配好鞍，這是一種人人都會有的匹配心理。

04

讓你獲得更大的價格談判空間

誰都喜歡價格優惠，而且是優惠越多越好。所以推薦時，要么選價格最貴的，要么就把產品的銷售價格盡可能往上報，然后再大方地把優惠讓出去，客戶要優惠的心理需求滿足了，銷售該保住的利潤也保住了。

05

購買欲望比客戶預算重要得多

人是一種有感情、會沖動、貪得無厭的動物。這一點在美國心理學家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經做了證明。聰明的銷售會把消費者的購買欲望激發出來，只要他的欲望超出了理智，就會愛慕虛榮，就會沖動，就會任你擺布，最終成為你的囊中之物。

06

不要詢問客戶的預算

不要去詢問客戶的預算，也不要去考慮客戶有沒有錢。

客戶能進到你的店鋪來，他就是帶夠錢來的。一個打算購買5萬元家具的客戶不會到均價50萬的家具店去看；同樣的道理，一個打算購買價格50萬的家具的客戶，也不會到價格5萬以內的去看。你盡管去服務好他，把他的購買欲望充分激發起來就好，他會千方百計去籌錢的。

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