一個成功的操盤手在實地操盤過程中，主宰其成功與否的關鍵環節無外乎由銷售人員選聘，操盤注意事宜，案場管理準則組成，缺一不可。下面僅闡述本人的一點點經驗，以供各位同行參考：

一、銷售人員選聘

選聘要點：嚴格把關，優中選優，利于掌控

1、面試：性格開朗，反應機警、敏銳，能言善辯，剛出校門的學生優先選用；（用時：一星期）

2、初訓考核：選出36條房地產基礎知識進行測評，主要考核銷售人員記憶能力，現學現測，最終以記憶力較強者入選；（用時：1.5天）

3、管理制度學習：讓事先了解項目運營制度，以期更好遵守；（用時：0.5天）

4、銷售流程培訓：

（1）電話接待流程；

（2）來訪客戶接待流程；

（3）電話追蹤；

（4）簽訂買賣合同及注意事項；

（5）有效發掘成交客戶資源，以期做到再成交；

（用時：3天）

5、項目答客百問：

1）、統一口徑（操盤手根據開發商所提供項目基本信息進行匯總，編制）；

2）、靈活運用；

3）、強化記憶；

（用時：2天）

6、銷控記憶：

1）、靈活運用；

2）、強化記憶；

（用時：2天）

7、現場模擬演練：熟練掌握

（用時：6天）

8、技巧培訓：視銷售狀況而定，循序漸進

1）、強化記憶；

2）、靈活運用

二、操盤注意事宜：

1、阻擋式銷售之運用：不急于銷售，先積聚客源，入場第二月開始預約登記，當登記累計一定量時，開始銷售，通過媒體炒作，形成第一波銷售高潮；

2、銷售合理化調控：

（1）房源初次入市不宜大批量面市，最好分三期進行，而且易于操作；

一期：占總房源的30%，優房：劣房=6：4；以求快速于市場中消化，形成市場炒作熱點。

二期：占總房源的40%，優房：劣房=3：7；此時一期房源已消化差不多，在價格上可提價n元/平方米；消費者均有買漲不買跌的心理傾向。

三期：占總房源的30%；此時二期房源已消化差不多，在價格上可提價n元/平方米；由于銷售到該階段時劣房已經基本上銷售殆盡，開發成本已基本收回，所剩優房價格可加快上調頻率，每次均以m元/平方米上調，當房源每消化5%時，便開始上調；促進購買熱潮。

（2）強化銷售人員記憶能力與團隊配合能力；

基于銷售人員充分了解客戶之所需所求，適時有針對性的推介，可令客戶無從選擇，規避看花眼，且具針對性，亦可縮短個體銷售時間，利于有效調劑房源。

·銷售人員必須做到熟記銷控房源后方可上崗；

·案場不設銷控表，銷控均由銷售人員個人牢記于心，做到脫口而出；

·銷售人員在每推介房源時，必須與銷售秘書配合，以確定房源存在與否，同時銷售人員必須做二次確認，有利于規避一房多賣，引起不必要紛爭。

（3）合理調控銷售周期；

應配合銷售目標（即：推盤節拍），做到不溫不火，以利牽制開發商，令開發商有所依賴，易于代理傭金結算。

三、案場管理準則

1、遵章辦事，有制可循；

2、獎懲兼并，調動激情；

3、成單歸屬，明確分配。

對于成單歸屬，明確分配這一環節一直容易令操盤受困擾，也是在操盤過程中最容易引起爭議的一個環節，因此在招聘后的制度培訓中必須體現出來，以期共同遵守，而本人一般采用以第一時間見客人為準，其操作如下：

成交客戶以第一時間在客戶登記表中登記的見客人為準，即使成交過程中有其它銷售人員介入，其他銷售人員均屬友情贊助，不計個人業績，友情贊助者一旦發生爭議，均予以辭退，如果第一見客人不在或在忙的情況下，輪值的銷售人員必須友情接待，一旦輪值銷售人員出現抵制情緒，第一次扣除當月工資的50%，第二次予以辭退。

其原由為：客戶在第一時間見客人的講解后再次臨門，已證明第一時間見客人將工作做到位，否則不會再次吸引客戶再次臨門，如其他銷售人員想將業績占據己有或者從中分食，均屬不道德行為，也可認為惡意剝奪他人勞動成果。同時，成交幾率都是均等的，互相幫助亦可保證自身的勞動成果。

免責聲明:內容僅供讀者參考，不確保準確性，部分文章來源于網絡，版權歸原作者所有，如有侵犯版權請告知我們將立即刪除！

地產銷售精英培訓學習資料大全

↓上下滑動看更多↓

↓部分資料名錄(客服微信wo3gou)

部分干貨資料

尋5萬㎡以上集中商業，可整租、整買或合作開發