“伙伴數量增長37%，客戶數量增長42%，收入增長56%”，這是今年上半年華為政企業務中國區面向商業市場取得的成績，毫無疑問，這樣的成績表現是相當出色亮眼的。與此同時，華為在海外開展商業市場試點的國家和地區也實現了50%的收入增長。

在第八屆華為全聯接大會期間召開的商業市場峰會上，華為企業BG副總裁、商業與分銷業務總裁陳幫華用“初見成效”含蓄表達了華為在商業市場變革上取得的成績。

華為企業BG副總裁、商業與分銷業務總裁陳幫華

更多伙伴，服務更多的商業市場客戶，帶動業務的更快增長，很明顯，商業市場已成為推動華為政企業務增長的助堆器。而商業市場崛起的背后，離不開內外因兩層關鍵因素推動。

外部：數智化浪潮改變中小企業，提升競爭力

商業市場面向的是廣大的中小企業群體，這一群體是極為龐大的。據統計，全球一共有幾百萬家工業類規上企業和泛政府，覆蓋教育、醫療、制造等千行萬業。在國內，全國就有45萬規上工業企業、52萬所學校、3.3萬家各級醫院等，他們對于數字化轉型有著強烈的意愿，蘊藏著巨大的潛力。為什么這么說？

數字化、智能化浪潮洶涌而來，任何一個企業都不能置身之外，開展數智化轉型是增強市場競爭力的必走之路，從而幫助中小企業提升運營效率、降低成本、提高生產力、增強創新能力。比如：學校的智慧教室，學生可以通過電子平板實現多屏互動、一鍵投屏，讓老師教學更簡單、學生學習更有趣；在智慧醫院，醫生借助AI的醫療影像輔助診斷，可以將診斷效率提升30%；在先進制造，基于AI的工業質檢準確率達到99.9%，可以將質檢效率提升3倍。

所以，華為提出面向商業市場的愿景是：使能中小企業客戶數字化與智能化轉型。當然，回過頭來說，海量中小企業雖有巨大需求，但也存在現實挑戰。商業市場涉及千行萬業，市場分散，大量中小企業在技術和人才儲備方面不足，導致要耕耘好商業市場又不容易。于是我們看到，去年開始，華為便啟動了商業市場的變革，從以上成績看，無疑是成功的。

內部：銷服體系和研發能力重構，賦能伙伴、使能客戶數智化轉型

那么，華為商業市場變革的核心到底是什么？陳幫華表示：“我們圍繞‘以集成商伙伴為中心’，對銷服體系和研發體系進行了能力重構。”

這一能力重構體現在兩大方面：

首先是銷服體系能力重構，打造伙伴Lead的作戰體系。華為圍繞伙伴新建了商業市場銷售與交付的流程；圍繞伙伴的作戰旅程打造了商業伙伴工作臺、商業銷售工作臺、億企飛APP等IT作戰平臺；在中國區地區部和所有代表處、海外所有地區部和部分國家成立了商業銷售組織。

銷服體系能力重構的核心是以伙伴為中心、大力依賴合作伙伴、大力發展合作伙伴，原因如上所述，海量中小企業地域分散，需要更多伙伴貼身服務響應需求，華為則在后堅定賦能。為此，華為也將持續提升銷服體系和研發體系的能力。陳幫華說，在中國區華為將加大商業市場組織下沉，深入到各地市、縣區中去，目標是年底與上萬家商業市場伙伴合作，服務于更多客戶；在海外，華為篩選出了30多個具備條件的國家和地區，將設置商業銷售組織，并配置商業伙伴銷售經理等角色，加快伙伴發展、解決方案適配等工作。

其次是研發體系能力重構，打造商業市場適銷產品和方案。商業市場行業多、需求多，需要打造符合中小企業業務特點的適銷產品，也需要滿足伙伴可服務性的訴求。為此，華為打通了伙伴需求管理通道，圍繞性價比、差異化、可服務性、開放性四個方面持續打造適銷產品和方案。僅在上半年，就上市了80款有競爭力的產品和69個解決方案。這與華為此前提出的今年面向商業市場推出30多個場景化解決方案和60多款新產品的目標，已經超出了一大截，可見華為產品創新和響應市場需求的速度，而這種速度還在繼續。

業務架構、應用架構、數據架構和技術架構在內的4A架構，是企業邁向數字化和智能化的基礎設計。面向商業市場，為場景找技術，華為對此不遺余力。如何持續創新，滿足客戶需求？陳幫華指出了華為的創新方法論：“通過深入洞察客戶的業務架構，了解客戶的戰略、流程和業務，深入理解應用架構和數據架構，最終找到匹配客戶場景需求的技術架構，提供合適的產品和方案。”

基于對醫療、教育、制造、酒店等行業的深入洞察，華為梳理出了16個商業市場的關鍵業務場景。圍繞這些場景，下半年，華為會再推出20多個解決方案，包括醫院數據中心輕量云DCS解決方案、數字病理一體機解決方案、理化生實驗考場解決方案等。同時，針對這些解決方案，發布專屬營銷資料包，打造線上展廳、營銷特裝，支持伙伴自主營銷。

借助適銷產品、IT工具、強大的組織和團隊，解決伙伴在營銷、銷售、服務等各個環節的痛點，支撐好廣大中小企業的數字化和智能化轉型，陳幫華堅信，商業市場大有可為。

面向商業市場，使能中小企業客戶數字化與智能化轉型，實現更多伙伴、更多客戶、更快增長，華為走在了正確的道路上。