找到商業和技術疊加的最大值

2018年的時候，任正非在華為的戰略研討會上說，華為必須重視產品體驗，以商業需求曲線和技術生長曲線疊加的最大值作為戰略目標，并且隨著時間進行推移，任正非進一步解釋說，華為在探索未來的過程中，跑得快是需要的，但是應該要找到商業需求和技術價值兩個曲線，這兩個曲線疊加的最大值就是華為公司的奮斗目標，這是任正非強調，華為的產品一定要找到商業和技術疊加的最大值。

商業價值最直接的計算方式，就是客戶愿意為滿足需求付出的貨幣規模，簡單的說就是市場前景商業和技術疊加的最大值，就是以最優的性價比充分滿足客戶的需求，幫助客戶實現價值，在這種疊加之下，客戶的需求得到了最好的滿足，客戶付出的成本比較少，企業獲得了比較合理的經濟回報，這就是商業與技術疊加的最大值。

我從以下兩個方面來分享。

第一，客戶對技術先進性的需求是有限的，企業它必須滿足客戶的需求，這是企業生存的前提，也是技術研發的起點，但是一定時期內，客戶對技術進步的需求并非是無止境的，事實上華為在某些產品上已經出現了這種問題。

比如華為做的4G設備是豪華版的，那么這種設備適合于英國、日本等發達國家和地區市場，因為他們需要更高品質的產品，而且愿意為高品質買單，但華為把這些設備賣到非洲，那就賣不好，因為非洲的客戶只需要基本功能，并不需要更豪華的功能，而且非洲很多地方的網絡不好，網速很慢，所以這些高配置的設備，也只能發揮一般配置設備的作用。

出現上述原因，很大程度上是因為華為各個體系都不夠重視客戶體驗，所以在2018年，華為在做組織優劃的時候，就把相關部門改了名，叫首席體驗部門，并且要求公司做戰略規劃，首先是體驗規劃華為的質量，運營部也改名叫做質量運營與體驗部，出現上述問題，更深層次的原因是技術開發偏離了以客戶為中心的原則。

早在2003年五月份，任正非就在華為干部管理培訓班上說，華為發展的宏觀商業模式已經確定了，那就是產品發展的目標是客戶需求導向，企業管理的目標是流程化組織建設。

那為什么不能以技術導向？任正非分析說，因為人力的需求是隨生理和心理的進步而進步，人的生理和心理的進步是緩慢的，因此過去一味的向崇拜宗教一樣的崇拜技術，導致了很多公司全面破產，這就讓人反思了，好的產品到底要考慮什么因素？

第二點，那就是要找到商業需求曲線和技術趨勢曲線重疊的最高波峰點，任正非曾經問華為高層一個問題，說普通手機用戶對圖像欣賞的需求是什么？如果華為公司將來做出比眼睛好的多的鏡頭，而其他公司能做出和眼睛一樣好的鏡頭，那么兩者之間的銷售價格差別有多少？答案是幾乎沒有價格差距，因為普通手機用戶，只需要手機鏡頭如眼睛那樣看得好就可以了，比自己的眼睛功能還好，那是研究人員的需求。

比如說像顯微鏡那樣的功能，但是你要實現比眼睛還好的功能，那就要付出巨大的人力物力去研發，研發付出巨大，但是產品的售價、市場規模又無法與小公司拉開差距，那么華為的商業結果就可能出問題。

所以任正非認為，做一個商業組織，華為要找到商業需求曲線和技術趨勢曲線的重疊最高波峰點，那么兩個曲線疊加的最大值就是華為公司的奮斗目標。

當然這個點，也是隨著技術進步、商業需求變化而變化，所以要看清楚客戶的需求，客戶需要什么就做什么，你賣出去的東西，或者略搶先一點點市場的產品，才是客戶的真正的技術需求，這個上述理念任正非多次強調。

08年的時候，任正非在簽發第六號電文中，又說任何先進的技術、產品、解決方案，只有轉化為客戶的商業成功才能產生價值，在產品投資決策上，華為要堅持客戶需求導向，優先于技術導向，要在深刻理解客戶需求的前提下，對產品和解決方案進行持續創新，這樣華為的產品和解決方案才會有持續的競爭力。