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11月25日深圳第四輪土拍，熟悉的身影又出現了。

深圳地鐵斥資39.6億元，以最快速度拿下全場體量最大的地塊。

早在一個月前的深圳第三輪土拍，深圳地鐵已經花了60余億元，包攬貨架上近一半的貨量。

這邊廂激情掃貨之時，那邊廂正在苦尋賣房之道。

南寧新房量價齊下滑四個月后，南寧軌道地產想出了“獨一無二”的優惠大禮包：凡在年內成交旗下任一住宅項目的客戶，可享受免費坐地鐵10年的福利。

樓市行情不好，還要通過房地產反哺自己的主業，作為國企的南寧地鐵也低下頭顱，玩起花樣營銷。

國企也要面對去化壓力

多數網友們對年卡優惠不太買賬：噱頭到位了，誠意還不夠足。

南寧地鐵單程票價最高7元，每天往返兩趟14元，假如一個人整年都坐地鐵出行，10年能省5.1萬元左右。

部分樓盤表示，一家最多三口人使用該優惠，10年能省15萬元左右。

前述條件均成立的情況下，以南軌旗下 1.5萬/平的最貴樓盤來算，買下100平的房子，折扣分別是個人97折和家庭88折。

看起來，家庭人口多的要劃算些，可如今節假日樓盤促銷，也能達到這個優惠程度。

網友們這回學精了，“不就是‘小麥大蒜’的營銷噱頭，現在又復刻到了公共交通上嗎？”

在業內看來，這場營銷背后的直接原因，主要有二。

一是現在進入了年末階段，這是房企關鍵的促銷節點。

二是從市場行情來看，南寧今年樓市一直走弱，新房銷售連續4個月下滑，10月新房庫存達到了24.3個月。

去化壓力下， 當地各家開發商都打起了價格戰。

由于軌道地產的國企屬性，不能低于備案價銷售，也不能大量給予“返現”，借地鐵年卡送優惠，既有機會刺激成交，又顯得低調。

“以房養鐵”需求增長

再看南寧軌道地產的營銷文案，上面還寫道：“每一份收入都要反哺軌道建設。”

這也是多數城市地鐵公司地產業務的重心。

眾所周知，地鐵公司單靠賣地鐵票遠不能賺錢，甚至是虧本買賣。城市軌交建設資金主要來源是政府財政資金和間接融資，運營則主要靠財政補貼。

地鐵公司雖然背靠大山，但總不能坐吃山空，于是積極開拓“副業”。

早年香港地鐵“地鐵+物業”的模式傳入大陸，地鐵公司沿線拿地開發，物業享受地鐵帶來的溢價，還能挖掘商業價值（TOD），超額的利潤都歸于地鐵公司。

深圳、武漢、南寧等城市都學了一二。

深圳地鐵是押寶房地產的典型，一手獨立操盤TOD，另一手握著萬科的股權，雙重輸血管道下，一躍成為全國最賺錢的地鐵公司。

地鐵線路并不多的南寧地鐵，營收常年位列全國地鐵公司前十陣營，房地產功不可沒。

2021年年報數據顯示，南寧軌道交通營業收入為33.66億元，商品房和物業服務收入占總收入71%。

但疫情以來，由于中斷運營、原材料上漲等情況影響，全國地鐵經營成本都在上升。

《城市進化論》調研數據表明， 尤其在南寧、寧波、蘭州等地，上半年地鐵的經營成本/營業收入比例超過100%，利潤空間進一步被壓縮。

加上各地財政緊縮，地鐵公司本身獲得的補貼有可能變少。

搞房地產的兒子，此時更需要好好賣房，撐起全家的門面。

上海金融與法律研究院研究員劉遠舉在撰文也提到，地鐵+地產模式并非萬能靈藥，尤其在二三線城市的收益和發展潛力仍待觀察。

“一個大城市，即便不用軌道地產模式，只要事先明確規劃，政府財政仍然可以從地價上漲中受益，然后通過補貼形式支持地鐵發展。”

土拍場上的高光時刻

以往，地鐵公司們多數在自家圈子里秀肌肉。而這一年來，地鐵公司們在地產行業迎來高光時刻。

最突出的戰績是在土拍市場上“掃貨”。

據中指研究院統計，今年前9個月權益拿地金額TOP100的企業中，有8家地鐵公司上榜，拿地總金額為585億元，再創新高。

（地產壹線 圖）

而早在2020年，僅有深圳地鐵一家公司上榜。

一方面，土地市場持續冷清，地方政府希望讓地鐵公司這類國企去托底這項業務，才能保住自家財政。

地塊和出讓條件像是為地鐵公司量身定做，一般都是地鐵上蓋項目，并要求買人須具有地鐵線網建設、運營、管理經驗，或需簽訂地鐵工程保護等建設管理協議。

另一方面，政府不斷調整土地出讓規則，民企競爭減少，對地鐵公司而言也有利好。

觀察全國多地的土拍發現，地鐵公司基本上都以底價拿下土地，這意味著后續的利潤空間在變大，有機會改善自身的現金流。

業內人士認為，地鐵公司自身也有優勢，一是對TOD項目整體開發處理更有經驗。

“地鐵上蓋物業或綜合體，在開發建設過程中有著極高的難度。不僅要考慮與地鐵的有效銜接且兼顧地鐵運營安全，還需要在地上物業在設計和交付使用后考慮減震和降噪。”這些都需要地鐵公司協調解決。

另在資金方面，多數TOD項目涉及資金龐大，開發周期長，現在國資背景的開發商更具有這樣的資金周轉實力。

但單從造房子、賣房子這件事來談，主流房企可能更專業。

部分地鐵公司拿地后，看上了主流房企的操盤運營優勢，便拉來房企組隊開發樓盤。例如，廣州地鐵這一兩年主要就是走聯合開發模式，拿地后引入越秀、新世界、珠江實業等老牌開發商操刀運營項目。

某西北城市的地鐵公司表示，目前公司還是一級開發為主，二級開發為輔，小股份合作參與開發，由合作開發企業操盤，“一是想借此積累開發經驗、二是希望通過主流房企的品牌關注度，擴大自身市場名聲。”