拾象是一家?guī)椭袊陆?jīng)濟企業(yè)家做全球化的資產(chǎn)配置服務(wù)的公司，創(chuàng)辦于互聯(lián)網(wǎng)紅利見底的2019年。三年時間已經(jīng)做到$1B AUM，收集了一籮筐全球知名Portfolio: SpaceX, Epic Games, Discord, ConsenSys, ByteDance, Boss。

海外獨角獸是拾象旗下的公眾號，主要研究海外市場的好公司，幫中國企業(yè)家客戶尋找全球的投資機會。海外獨角獸每年會對外發(fā)布幾十家最領(lǐng)先獨角獸和基金的研究報告，因為“尋找下一個黃金 10 年賽道”就是拾象團隊工作的首要命題。

今年8月，拾象團隊帶著投資配置的視角來到硅谷。在實地拜訪硅谷的頂級 VC 和科技領(lǐng)域一線從業(yè)者之后，感知到關(guān)于下一個10年創(chuàng)業(yè)和投資黃金賽道的答案是：圍繞云、SaaS、數(shù)據(jù)。

拾象團隊認為，對于想要參與全球化的中國創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家來說，美國市場應(yīng)該成為戰(zhàn)略高地，其次才是非美發(fā)達市場、新興市場。站在投資配置的角度，更是必須同時下注中美兩地。

中國企業(yè)全球化也是未來 10 年的重要命題，而鏈接中國成功創(chuàng)業(yè)者與全球新一代華人創(chuàng)業(yè)者、助力他們參與科技大航海和全球化正是拾象團隊的長期愿景。

本文為「拾象硅谷見聞系列」的第二篇，后續(xù)還會推出創(chuàng)業(yè)者視角的硅谷觀察筆記，以及 Fintech 趨勢洞察，感興趣的同學(xué)可以搜索訂閱《海外獨角獸》公眾號。

以下為本文目錄：

01 美國是全球付費能力最強的終端消費市場

02 數(shù)字化依然是黃金賽道

03 為什么硅谷能夠持續(xù)創(chuàng)新？

04 代表未來 10 年的重要趨勢

05 結(jié)語

01.美國是全球付費能力最強的終端消費市場

拿下美國市場是真正成為一家全球化公司的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，對于想要參與全球化的中國創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家來說，如果要打造一家全球化企業(yè)，美國市場應(yīng)該成為全球化戰(zhàn)略的高地，其次才是非美發(fā)達市場、新興市場。而站在投資配置的角度，則必須同時下注中美。

美國企業(yè)和個人付費習(xí)慣都很好

先來看一組數(shù)字對比：美國人均消費支出是中國的 13 倍左右，而北美的軟件總支出也恰好是大中華區(qū)的 13 倍左右。

中美人均消費能力對比

（ 以 2021 年 GDP 數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)）

中美軟件消費能力對比

（Source：Battery）

全球范圍內(nèi)最優(yōu)秀的 SaaS 公司幾乎都來自于美國，拾象在持續(xù)研究追蹤 Global SaaS 的過程中總結(jié)了很多中美 SaaS 發(fā)展差異的因素，最直接、最根本的還是兩地社會富裕程度的不同，這也是我們在這次硅谷實地交流和探訪中最深刻的感受。如果從付費能力做類比，中國 SaaS 企業(yè)面臨的付費環(huán)境幾乎相當(dāng)于國內(nèi) 2000 年左右做消費互聯(lián)網(wǎng)。

美國整個社會都擁有更強的付費意愿和付費能力，企業(yè)和個人付費習(xí)慣都很好。

軟件是美國企業(yè)的消費品，硅谷 101 公路兩側(cè)的廣告牌上幾乎全是 SaaS 公司的廣告。美國軟件是在客戶業(yè)務(wù)流中建設(shè)?速收費站，前期銷售和建設(shè)成本很高，但建成后每年都收 Recurring 年費，是一個“躺賺”的生意。例如， Snowflake 的最大客戶之一 Capital One 每年能夠貢獻接近 5000 萬美元的 ARR，Databricks 現(xiàn)在也積累了多個千萬美元 ARR 級別大客戶，并拿下了銀行等傳統(tǒng)行業(yè)巨頭的訂單，AWS/Azure 公有云廠商更是經(jīng)常簽下上億美元合同。

由于缺少廉價勞動力來執(zhí)行任務(wù)，企業(yè)更愿意通過購買軟件減少人力支出，比如購買費控軟件解決報銷問題，提升工作幸福感、降低財務(wù)部門的總工時。一家 C 輪 200 多人的企業(yè)每年會購買 20-30個 SaaS 工具，每年 SaaS 賬單在 60～120 萬美元。這種 SaaS 采購的思路已經(jīng)成為美國企業(yè)意識和管理細節(jié)的一部分，還將延續(xù)下去。

人員成本太貴也讓企業(yè)放棄內(nèi)部開發(fā)、轉(zhuǎn)向采購成熟產(chǎn)品，例如銀行之所以愿意付千萬美元訂單給 Databricks，是因為如果他們自己開發(fā)的話，招聘 30-50 個人的成本就已經(jīng)超過千萬美元了，并且大概率沒有 Databricks 做得好。

不少 PLG 的產(chǎn)品能夠在幾乎沒融資的情況下就做到了 1 億美元 ARR 也離不開優(yōu)越的付費環(huán)境，例如 Notion、Zapier、Calendly、ClickUp、Scale.ai、Grammarly 等。除了軟件產(chǎn)品之外，Netflix、Disney+ 等在線付費娛樂產(chǎn)品也同樣活得很好。

美國市場的優(yōu)先級高于新興市場

拾象團隊整理了部分全球跨國公司分地區(qū)的收入貢獻，發(fā)現(xiàn)美國市場的貢獻幾乎都在 40% 以上，Amazon 的本土業(yè)務(wù)收入甚至達到了 66.83%，其次是歐洲，貢獻了20-30% 的收入，而亞洲平均只占 10-25%。如果按照利潤貢獻比來看，美國地區(qū)用戶的貢獻度同樣也是全球最高。

source：各公司財報公開數(shù)據(jù)

因此，我們可以說，不管是從投資配置的角度，還是從創(chuàng)業(yè)的角度，應(yīng)該更多關(guān)注美國市場而不是新興市場。

過去我們談及出海、國際化都會先去看東南亞、拉丁美洲等新興市場，希望搭載這些地區(qū)的經(jīng)濟高速增長紅利復(fù)刻下一個中國故事，時光機邏輯本身沒有問題，但如果從市場天花板的視角看，參與新興市場的 ROI 并不高。

首先，東南亞等新興經(jīng)濟體并不具備中國以及美國的統(tǒng)一大市場特性，其次，這些新興市場還需很長一段去發(fā)展，印尼整個國家的 GDP 是 1.2 萬億美元，和浙江省 2021 年的 GDP 水平相當(dāng)（73516 億人民幣），印尼人均 GDP 為 4292 美元，接近中國 2010 年的人均水平（4551 美元），企業(yè)付費意愿和能力更是慢于個人，從這個角度來看的話，是否將印尼視作創(chuàng)業(yè)或投資第一站的答案顯而易見。此外，新興市場的政局、政策的不穩(wěn)定性也為投資創(chuàng)業(yè)埋下風(fēng)險。其它新興市場同理。

截止 2021 年東南亞、拉丁美洲代表國家 GDP 水平。Source：World Bank Database、各國統(tǒng)計局公開口徑

過去資本在新興市場上的投入也是一個印證。我們追蹤了多家重注新興市場知名 VC 基金，這些基金 10 年期基金 DPI 至今仍然較低，核心原因是有效退出較少，新興市場過去成功退出主要是Sea、Nubank、Dlocal 等極少數(shù)的項目。

數(shù)字化依然是黃金賽道

雖然都經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)革新，但顯然中美兩地創(chuàng)投市場的走向已經(jīng)發(fā)生變化，數(shù)字化革命被長久地寫入硅谷 VC 和創(chuàng)業(yè)者的基因中。

軟件是硅谷所有頭部基金重倉的板塊，在我們看來，Sequoia US、Insight、BVP、ICONIQ 這些基金本質(zhì)上都是一家軟件基金，這些基金 70%～80% 的 Portfolio 都是軟件公司，并且過去 10 年間都在軟件板塊獲得了超額收益，例如 ICONIQ 在 Procore、Adyen、Datadog、Snowflake、Zoom 等最重要的 SaaS 公司上市時都持有可觀的股份，從 Fund II 開始 NRR 就保持在同 vintage year 的 top 5%。不夸張地講，可能幾乎沒有硅谷 VC 在軟件賽道上虧過大錢。即便 Docker、Palantir、Cloudera 這類公司被大家認為表現(xiàn)沒有特別亮眼，也仍舊讓早期投資者賺得了一定收益、成功退出。

在拾象團隊和硅谷頭部 VC 的交流中，Cloud 還能繼續(xù)投 10 年是一個普遍共識，到今天，Cloud 的滲透率也就 20% 左右。

在如今 3.8 萬億美元的全球 IT 支出規(guī)模下，SaaS 化的比率并不高。按照 AWS、Google Cloud 和微軟這三家公有云廠商云資源總消耗的 run rate 目前只走到了 1600 億美元，如果我們將新興 SaaS 廠商總營收以 2 倍于三大云廠商的收入預(yù)估，那么云相關(guān)部分也只有 4800 億美元，而面對全球3.8萬億美元的全球 IT 支出，現(xiàn)在Cloud Adoption比率只有13%左右。更微觀來看，我們以 Snowflake 為例，Snowflake 2022 財年總客戶數(shù)是 5944 個，收入貢獻大于 100 萬美元的客戶數(shù)是 184 個，我們認為Snowflake滲透率也只走到了5-10%分位。

Source：Battery、Gartener

與此同時，在過去 10 年的數(shù)據(jù)積累基礎(chǔ)上，硅谷的投資人們也開始期待 AI/ML 為 Cloud 和 Data 帶來新一輪變革力量，不僅是投資人，硅谷的大公司們也將 AI/ML 提到了極高的位置，微軟當(dāng)下最擔(dān)心的就是被 AI 顛覆。這次硅谷行也讓拾象團隊對于 AI/ML 的信心進一步加強，我們認為 AI/ML 一定是代表未來 10 年最重要趨勢之一，從投資配置和創(chuàng)業(yè)角度都值得重點關(guān)注。

硅谷對數(shù)字化的信仰和中國當(dāng)下的新能源、智能制造等硬件相關(guān)的投資熱潮形成對比。硬件、制造業(yè)等相對“重”的板塊在硅谷投資一直都很少，The Power Law 中提到，硅谷 VC 偏好“High Risk + Long Term + High Capital Efficiency”產(chǎn)業(yè)，這也能解釋為何硅谷 VC 錯過了 Tesla，以及為何硅谷 VC 幾乎不投制造業(yè)。再看國內(nèi)，因為我們擁有幾十年累積的制造業(yè)資源和認知，這種不可逆的資源壁壘一旦和高端技術(shù)結(jié)合，勢必能進一步拉升中國制造的溢價能力。

在過去，美國能做出 Apple，靠產(chǎn)品、技術(shù)、創(chuàng)新和價值觀構(gòu)成的綜合品牌溢價，中國則更擅長做小米這種模式，主打供應(yīng)鏈和性價比，我們認為接下來 10 年中，中國也會孕育出技術(shù)和品牌雙溢價的產(chǎn)品型公司。

02.為什么硅谷能夠持續(xù)創(chuàng)新？

硅谷為什么能夠擁有如此強勢且持久的創(chuàng)新能力？拾象團隊的核心結(jié)論是，硅谷在人才和資本兩方面都擁有絕佳的資源稟賦。硅谷不僅吸引了全球的創(chuàng)新人才，斯坦福、伯克利等全球領(lǐng)先學(xué)校也在不斷為硅谷輸送人才及前沿研究，并且因為捐贈文化的原因這些學(xué)校的前沿研究也更能在第一天和產(chǎn)業(yè)、商業(yè)相融合。成熟完善的創(chuàng)業(yè)和投資生態(tài)，也讓硅谷成為從創(chuàng)業(yè) idea 到成功退出的烏托邦、面向全球的創(chuàng)新孵化器。

· 百花齊放的風(fēng)投生態(tài)

作為科技創(chuàng)新中的重要參與者，硅谷多元風(fēng)投生態(tài)和不斷涌現(xiàn)的創(chuàng)新在一定程度上互為因果，整體上硅谷的資本供給和市場競爭十分充分，除了 Sequioa、Redpoint、Greylock 等老牌頭部基金外，硅谷當(dāng)?shù)剡€活躍著大量的小型 Fund、Solo GP，并且不斷有新的基金和 GP 涌現(xiàn)。

上世紀(jì) 80 年代，美國的風(fēng)投行業(yè)就已經(jīng)走入規(guī)范有序的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，成熟行業(yè)一定會帶來成熟的人才供給，這是海外的 Solo GP、黑馬基金不斷涌現(xiàn)的基礎(chǔ)條件。

產(chǎn)業(yè)成熟的另外一個特征是分工完善，這一點同樣體現(xiàn)在美國的風(fēng)投領(lǐng)域。硅谷幾乎沒有“全能通吃”型基金。

從投資階段到投資領(lǐng)域，每個細分階段、垂直領(lǐng)域主題都有做得很好的基金，尤其是在早期投資階段。例如我們拜訪的其中一只基金，兩位 GP 是 Airbnb 的早期員工，他們將 Marketplace 作為主要投資方向，在他們看來，Marketplace 的搭建是一種能力，可以被遷移到很多領(lǐng)域。

除了 YC，硅谷還有很多不同投資特色的早期基金，而且這些基金或者通過特定行業(yè)的人脈，或者通過獨特的賦能方式，真的能在第一輪就參與到 Coinbase、Robinhood、Zoom、Flexport 等明星公司中，海外獨角獸曾經(jīng)介紹過的孵化了 Snowflake 的 Sutter Hill 就是一個典型代表。

· 退出環(huán)境好：

從大的出口上，在美國，除了 IPO 之外，以 PE buyout、大公司作為交易方的收并購也是十分重要的退出渠道，且交易頻繁。收并購讓非常多中小軟件公司普遍都能實現(xiàn)退出，不僅為投資者實現(xiàn)了收益回報，也讓創(chuàng)業(yè)者生態(tài)得以動態(tài)循環(huán)起來，在硅谷科技公司的創(chuàng)始團隊和投資人中，多次成功退出的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的身影相當(dāng)普遍。

雖然受到宏觀環(huán)境影響，美國今年的 IPO 數(shù)量相對于 2021 年同期減少了 80%，但并購仍十分活躍，最典型案例就是 Adobe 用 200 億美元買下 Figma ，除了 Adobe 這種上市公司，Notion 在今年也收購了一款日歷工具 Cron，此外 Vista、 Thoma Bravo 等大型 PE buyout 也是收購交易中重要的買方角色。

· 推崇原創(chuàng)：

不投 Copycat，只投原創(chuàng)和最新的東西是硅谷 VC 們的共識。

除了美國的知識保護體系很好、抄襲專利被訴訟成本很高之外，硅谷的 VC 們也都認為自己有種“騎士精神”，在他們的視角中，抄襲首先是不道德的，其次選擇抄襲也是團隊自身能力的負面信號，這樣的環(huán)境既保護了創(chuàng)新、也倒逼了新的創(chuàng)新涌現(xiàn)。

不可否認的是，當(dāng)一個賽道火爆之后，F(xiàn)omo 的情緒同樣存在于硅谷，例如最近的 Generative AI ，但對于創(chuàng)業(yè)者和早期投資人來說，如果他們想要參與，更多地是從整個行業(yè)其他環(huán)節(jié)尋找切入的可能性、“上牌桌”。

此外，這種騎士精神也體現(xiàn)在大公司開放的收并購心態(tài)上。在硅谷，大公司想要發(fā)展某個新業(yè)務(wù)、拓寬某個特定技術(shù)能力，如果內(nèi)部孵化從時間、成本上并不劃算的話，那么收購就會成為第一選擇，甚至有的時候一個收購決定是由某個業(yè)務(wù) VP 來完成的最終決策。

03.代表未來 10 年的重要趨勢

拾象團隊拜訪本地投資人、獨角獸科技公司的一線工程師的同時也想尋找新的趨勢和機會，以下是讓拾象團隊感到興奮、抱有更強信心的幾個重要趨勢：

趨勢 1：Remote 不可逆，將重塑企業(yè)協(xié)同

疫情加速了遠程辦公（Remote Work）以及混合辦公（Hybird Work）的趨勢的廣泛滲透，那么隨著疫情的逐漸結(jié)束、世界各地逐步開放，人們是否會再次回歸辦公室？經(jīng)過硅谷實地探訪后，我們十分確信，Remote 以及 Hybird 這種新型辦公方式是不可逆的，并將徹底顛覆公司和組織的管理方式，帶來一輪新的 SaaS 機遇。

我們參訪硅谷的科技公司、投資機構(gòu)辦公區(qū)幾乎都處于空置狀態(tài)，從 Google、 Databricks、Snowflake 這些科技公司、到硅谷銀行這些金融機構(gòu)，并且其中一些表示會考慮退租部分辦公樓。與此同時，很多硅谷科技公司的員工也選擇搬離灣區(qū)，選擇到其他生活成本更低的州，甚至搬離美國。“數(shù)字游民（Digital Nomads）”已經(jīng)成為科技從業(yè)者們的身份標(biāo)簽。在和科技領(lǐng)域從業(yè)者的交流中，很多人都提到，公司是否支持 Remote 已經(jīng)成為他們求職中的重要選擇標(biāo)準(zhǔn)之一。

圖：Databricks 辦公室工作日實拍

根據(jù) Gartner 數(shù)據(jù)，2021 年底，全球有 4.89 億知識工作者（除中國大陸外）采用混合辦公或完全遠程辦公的工作模式，ARK 預(yù)測，這一數(shù)據(jù)將于 2026 年達到 8.32 億，也就是說還有大約 70% 的增長空間。

站在科技企業(yè)管理角度，全球化的人才分布也讓他們能夠從 Day 1 就選擇在不同地區(qū)，典型如印度、東歐、哥倫比亞等地區(qū)，搭建自己的工程師團隊，于是就出現(xiàn)了很多員工和自己的團隊成員甚至從未見過面的現(xiàn)象。

就像云計算永遠地改變了軟件一樣，遠程辦公、混合辦公也將永遠地改變企業(yè)管理形態(tài)。Remote 將徹底改變組織和公司的運作方式，從招聘、跨幣種/轄區(qū)的薪酬支付、協(xié)作，團建，員工培訓(xùn)，協(xié)作管理，都會發(fā)生很大變化，也都需要新的軟件/功能去支持：

1. 全球招聘：海外獨角獸曾分析研究過的 就是全球招聘環(huán)節(jié)的典型代表公司，Deel 解決了跨轄區(qū)和跨幣種的 Payroll，并且只用了 20 個月時間就將 ARR 從 100 萬美元提升至 1 億美元，刷新 SaaS 公司最快增長紀(jì)錄，公司最新的 ARR 已經(jīng)接近 3 億美元。

2. 更沉浸的視頻和協(xié)作軟件：Zoom / Teams 所解決的線上會議是 Remote 場景下最基礎(chǔ)的需求，傳統(tǒng)物理辦公室環(huán)境下中的各個協(xié)作場景都值得被 Remote 化，例如 Miro 就是把硅谷人離不開的白板搬到了線上，Teams 在最近的一次更新中則增加了四款休閑游戲來實現(xiàn)“團建”的目的；

3. 在地支持團隊的云化：Cloud 是企業(yè)數(shù)據(jù)的云化， Remote 則帶動了業(yè)務(wù)的上云，尤其是 GTM 等傳統(tǒng)在地支持團隊。Call-Center 場景就是一個典型案例，企業(yè)的 Call-Center 面向的是企業(yè)內(nèi)線路接通、協(xié)調(diào)以及統(tǒng)一的企業(yè)號碼部署等需求，通過一套軟硬件實現(xiàn)，隨著銷售代表們開始 remote/Hybrid ，辦公也要相對應(yīng)地也要移動化和軟件化，Zoom 的 Zoom Phone 瞄準(zhǔn)的就是這一場景。

趨勢 2：AI/ML 是 Data 的下一個十年

AI/ML 在今年爆發(fā)首先是因為數(shù)據(jù)量的足夠，這是供給端的變化，過去 10 年 Cloud 滲透加速、Data Infra 部署的完善讓企業(yè)數(shù)據(jù)積累的體量、質(zhì)量都達到了可被 AI 運用的狀態(tài)。

從需求端來看的，過去的數(shù)據(jù)分析是對于歷史數(shù)據(jù)的分析，但現(xiàn)在一個比較明顯的需求是大家對于實時的分析甚至預(yù)測的需求也在，即如何動態(tài)地把數(shù)據(jù)和人類層面的實際問題聯(lián)系起來，高效、實時地改善和解決問題。數(shù)據(jù)行業(yè)的挑戰(zhàn)不在于數(shù)據(jù)處理或分析，而在于 last mile， AI/ML 正是數(shù)據(jù)運用的“最后一公里”。

由于 ML 對應(yīng)用場景結(jié)合的要求太高，所以 MLOps 是應(yīng)用端發(fā)展得足夠完善之前最值得布局的環(huán)節(jié)， ML Workflow 中大致包括了數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、模型構(gòu)建、模型部署及運營等環(huán)節(jié)，對應(yīng) Anyscale、Tecton、Hugging Face 等都是 AI/ML 領(lǐng)域典型的“賣鏟子”的公司。

從優(yōu)秀人才的流向上，我們也能感受到硅谷對于 Data 以及 AI/ML 持續(xù)的熱情和期待。Databricks、Anyscale 是我們的訪談中人才最愿意去的公司。在創(chuàng)業(yè)者角度，大公司的 ML 系統(tǒng)負責(zé)人也選擇出來創(chuàng)業(yè)，例如 Tecton 的創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前曾是 Uber 內(nèi)部的機器學(xué)習(xí)平臺 “米開朗基羅（Michelangelo）”負責(zé)人，Databricks 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Ion 又創(chuàng)立了 Anyscale，并吸引了一批 Google Cloud 背景的人才加入。

在過去相當(dāng)長的時間里，我們似乎還沒有看到任何人準(zhǔn)備挑戰(zhàn) Google、微軟等萬億美元公司，但 AI/ML 讓我們傾向于這件事情即將發(fā)生。

趨勢 3 : 云原生催生新的安全需求

安全（Cyber Security）在美國的發(fā)展歷史并不長，2014 年的 Target 數(shù)據(jù)泄漏事件是美國企業(yè)普遍重視數(shù)據(jù)安全的重要性的開始。

安全的一個特性是隨著大的技術(shù)趨勢、底層框架、攻擊方式的演變而變化。云計算、邊緣計算等技術(shù)的普及重構(gòu)了企業(yè)數(shù)據(jù)流動與計算的環(huán)境時，也為新的攻擊形態(tài)提供了機會，倒逼云時代下安全技術(shù)和安全模式創(chuàng)新出現(xiàn)。

行業(yè)頭部公司收入變化也在印證這一行業(yè)趨勢：以 Palo Alto Networks 為例，其目前大部分業(yè)務(wù)都已經(jīng)向云遷移，在 2020 年時，Palo Alto Networks 傳統(tǒng)的硬件和防火墻收入占比只有大約 30%，其余 70% 則是基于云的產(chǎn)品和安全服務(wù)。

Cloud 只走到了 20% ，相對應(yīng)地，云安全也只走到了行業(yè)前 10-20% 的階段。

因為攻擊方式有很多種，所以安全行業(yè)一般比較割裂和細碎，雖然行業(yè)整體很大，但單個公司很難做大，一些能夠抓住行業(yè)趨勢和框架演變“早期”這個時點的公司是有機會做大。

安全作為企業(yè)一個長期且底層的需求，具有周期性較弱、甚至逆周期的屬性，企業(yè)在安全板塊的預(yù)算并不會受到宏觀環(huán)境變化的影響，安全和 Data、CRM/S&M 共同位居企業(yè) IT Spending 的前三名。

安全的技術(shù)壁壘遠比之前想的要深，也很難抄襲，只知道技術(shù)路線并不代表就可以做出產(chǎn)品。此外，安全領(lǐng)域幾乎看不到開源產(chǎn)品，主要有兩方面原因：

1. 安全是很底層、很關(guān)鍵的東西，一旦開源就喪失了競爭力；

2. 不同安全產(chǎn)品從設(shè)計環(huán)節(jié)開始就對應(yīng)著團隊對架構(gòu)、邏輯的理解，因此即使是同一個技術(shù)路線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之間也存在很大差異，因此很難開源合作。

從人才和技術(shù)積累角度，以色列在安全行業(yè)比較強勢，以 為代表的以色列軍隊為安全行業(yè)培養(yǎng)了大量的人才，他們直接拿著軍用級別的安全技術(shù)來創(chuàng)業(yè)，并且在第一天就將自己的產(chǎn)品面向美國、以及國際市場銷售。

趨勢 4：軟硬件結(jié)合帶來更聰明的“機器人”

雖然軟件投資是硅谷的主流，隨著一些外部因素的變化，機器人也被認為是未來 10-20 年中最值得布局的板塊之一，在和硅谷本地創(chuàng)業(yè)者、投資人的交流中，機器人（Robotics）被提及的頻率越來越高。

SaaS 是面向白領(lǐng)的機器人，機器人是藍領(lǐng)的 SaaS。投資機器人和硅谷 VC 不投硬件、硬科技之間并不沖突。SaaS 是將數(shù)據(jù)工具嵌入到企業(yè)業(yè)務(wù)流程中，減少人力浪費、實現(xiàn)效率提升的企業(yè)管理實踐，是某種程度上，機器人的爆發(fā)也是這一理念的延展。

工廠和零售領(lǐng)域的自動化的趨勢是機器人需求端爆發(fā)的牽引力，背后則是美國極速加劇的勞動力短缺。在 Covid 之前就已經(jīng)開始，美國的勞動力危機已經(jīng)開始：2016 年后收緊的移民政策讓以墨西哥工人為主的外來移民供給遭遇縮減，而在過去，這部分工人是美國制造業(yè)、零售服務(wù)領(lǐng)域的勞動力主力。Covid 之后，由于對自身健康的擔(dān)憂、政府豐厚的補貼讓美國本土的勞動力也傾向于退休而非工作。

過去 2 年美國制造業(yè)就業(yè)人數(shù)變化（單位：千人），Source：美國勞工部

勞動力短缺不斷推高人均時薪，到今年 10 月，美國制造業(yè)的平均時薪已經(jīng)達到了 25 美元。然而與此同時，但企業(yè)即便付出高昂代價也無法招到充足的勞動力。根據(jù)美國勞工部數(shù)據(jù)，在今年 7 月，在制造業(yè)、零售業(yè)以及服務(wù)行業(yè)等傳統(tǒng)人力密集型領(lǐng)域，勞動力短缺率平均為 40% 。

作為受困于人力的的典型行業(yè)，Walmart、Amazon 等零售巨頭已經(jīng)開始積極布局機器人，大約 25% 的零售企業(yè)已經(jīng)在自己的倉儲內(nèi)推行機器人解決方案。

軟硬件之間的融合更加深入也讓機器人領(lǐng)域在今天重新贏得關(guān)注的變化。相對于硬件產(chǎn)品的研發(fā)，基于機器人硬件平臺實現(xiàn)軟件集成、邊緣計算讓機器人正變得更加智能，可加載的能力和完成的任務(wù)越來越多樣。由于中國具備全球最好的電子制造產(chǎn)業(yè)鏈，同時擁有一批高質(zhì)量工程師，我們認為機器人的機遇完全有可能被中國先一步搶占、走向全球。

趨勢 5：Fintech 人才旋渦和基礎(chǔ)設(shè)施完善帶來新一輪投資機會

Fintech 的概念已經(jīng)在國內(nèi)的創(chuàng)投語境中消失了，但在硅谷仍在持續(xù)。Fintech 在美國市場從 2015 年以來逐漸變成一個可以被單獨投資的板塊：LSVP、Redpoint、Bain Capital 等綜合基金有專門的合伙人專注于這個方向的投資，a16z 在 2018 年搭建了單獨的 Fintech 組。

在經(jīng)歷了銀行的 IT 供應(yīng)商、金融服務(wù)（ P2P Lending 和 Marketplace Lending）兩個階段后，美國的 Fintech 投資已經(jīng)進入第 3 個階段，F(xiàn)intech 基金很少投美國本土的消費者金融服務(wù) Fintech 公司，Venture-Backed 的 Fintech 非常深入地跟軟件結(jié)合，讓非 Fintech 公司更容易成為 Fintech 公司、直接面向消費者的金融服務(wù)生意更容易被搭建。

此外，F(xiàn)intech 也分叉為 2 個方向：一個是沿著傳統(tǒng)的銀行保險證券基礎(chǔ)繼續(xù)優(yōu)化創(chuàng)新，而另一條線是則是和 Crypto 互相融合，構(gòu)建一套新的金融和信用的交易體系。

總體上，我們對 Fintech 在美國未來 10 年的投資和發(fā)展抱有強烈的信心：

首先是退出被驗證。如果在近期看二級市場的 Fintech 公司的話會感覺“股價跌了不少”是這些公司的一個共性，這是因為其中有將近 50% 是在 2021 年的高點上市，所以在今年宏觀環(huán)境發(fā)生變化之后，整個 Fintech Index 下跌是預(yù)期之中的事情。但 2021 年更重要的意義在于，29 家主流 Fintech 公司上市是對 Fintech 板塊退出的驗證，包括 Nubank、dLocal、Coinbase、Robinhood、Wise、Robinhood 這些品類開創(chuàng)者。

2021 及最近 5 年另外一個讓人興奮的點在于人才的流入。過去 Fintech 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者構(gòu)成中，除了“天才型”創(chuàng)業(yè)者之外，比較主流的就是傳統(tǒng)的金融機構(gòu)背景的人才，隨著 2021 年 Fintech 公司的上市退出，則會出現(xiàn)的一批真正的 Fintech 原生背景的創(chuàng)業(yè)者，人才質(zhì)量的上升也拉高了我們對這個領(lǐng)域的信心。

基礎(chǔ)設(shè)施層的變化同樣值得關(guān)注，包括兩方面，第一是搭建和提供金融服務(wù)可以很快從外部采購 SaaS，降低了成本，第二是更底層基礎(chǔ)設(shè)施的改變，比如 FedNow，會帶來創(chuàng)業(yè)機會，比如更實時的支付意味著更多的欺詐；

而就 Fintech 本身，在和主流科技公司的工程師交流后，以下 5 個趨勢則讓我們感到興奮：

1. Remote&全球化：跨轄區(qū)、多幣種、一人多份工作等新形態(tài)的工作模式一定會帶來新的基礎(chǔ)設(shè)施和前端玩家，比如拉美版的 Brex 叫 Jeeves 也是獨角獸了，其實服務(wù)的不是拉美本土客戶，主流客戶是美國公司“出海”；

2. Modern Aggregator 以及管理外部 SaaS 的基礎(chǔ)設(shè)施；

3. 合規(guī)&反欺詐：這些都是 CS 課上不會教的東西，現(xiàn)在上一波創(chuàng)始人開始越來越多地給新創(chuàng)始人布道這些東西的重要性；

4. 垂直行業(yè) SaaS/Marketplace+Fintech：嵌入式金融以及垂直商戶 SaaS 的機會，本質(zhì)上是軟件，但是 Usage-based pricing，收交易費，對應(yīng)基礎(chǔ)設(shè)施是 20 億美元的 Unit

5. 新興市場的金融服務(wù)：過去最成功的 Nubank、Chipper Cash 都是灣區(qū)人才回國創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在美國 VC 仍然是押注這個畫像的人才

站在拾象的角度，我們認為現(xiàn)階段成長期公司估值偏高，可以再等 3-6 個月業(yè)績兌現(xiàn)或者公司主動調(diào)整估值獲取 runway，如果要參與投資，相對于成長期，早期可能是更好的選擇：種子輪估值議價權(quán)更好，考慮到去年上市的公司中有人才離開，早期階段優(yōu)質(zhì)供給增加。

總體上，美國的 Fintech 投資是個小圈子，綜合型基金之外幾個核心的早期 GP 關(guān)注的地域和領(lǐng)域不同，bet 他們可以建設(shè)一個相對完整的 fund portfolio 和市場情報體系。Fintech 下面有太多子版塊，比如 Healthcare Fintech、Proptech、Insurtech 等，都需要本地 know-how，和頂級的 GP 和創(chuàng)始人保持交流，從他們的視角看核心問題。

趨勢 6：垂直領(lǐng)域 SaaS

雖然美國整體 SaaS 的成熟度很高，但具體到一些領(lǐng)域，尤其是非科技行業(yè)，SaaS 的滲透率還很低，例如餐飲 SaaS Toast 在 2021 年在全美餐廳的滲透率只有 6%，這使得 Vertical SaaS 投資也成為了一個專門的主題和趨勢。

圖：Bessemer 2022 云行業(yè)報告

拾象在硅谷拜訪的一位 SaaS 投資人就曾主導(dǎo)投資了 12 家 Vertical SaaS 的投資，并且這 12 家公司都通過上市或被并購實現(xiàn)了退出，而他新創(chuàng)立的早期基金也以 Vertical SaaS 作為核心投資主題，因為Vertical SaaS 屬于 Sequoia 等大型基金的布局盲區(qū)，對于新基金、早期投資而言可以形成錯位競爭。

垂直行業(yè) SaaS 之所以值得關(guān)注，除了滲透率還存在很大天花板之外，另外一個重要因素還在于商業(yè)模式創(chuàng)新。相較于 Horizontal SaaS，Vertical SaaS 的領(lǐng)域內(nèi)頭部公司有極大可能做到 30% 甚至 40% 的滲透率，這種絕對控制權(quán)使得 SaaS 產(chǎn)品可以向上下游延伸，通過疊加支付、供應(yīng)鏈金融解決方案等模塊來獲得訂閱費用之外的收入，拓寬潛在市場規(guī)模、提高用戶留存率、增加客戶平均合同價值。

Vertical SaaS 的邏輯在美國市場被成功驗證的背后其實是美國產(chǎn)業(yè)分工成熟、計算機軟件使用習(xí)慣普及度足夠深的社會大背景，各領(lǐng)域的勞動力短缺和不斷上漲的勞動力成本更是 SaaS 普及的催化劑，這也恰恰和國內(nèi)市場形成了明顯對比。

中國在互聯(lián)網(wǎng)時代之前幾乎沒有數(shù)字化的概念和工作習(xí)慣，互聯(lián)網(wǎng)摧枯拉朽式地從 C 端反推了 B 端的數(shù)字化升級，所以很多 Vertical SaaS 的事情最后都變成了互聯(lián)網(wǎng)大平臺的業(yè)務(wù)范疇，例如 Toast 在中國就很難獨立出現(xiàn)，因為被美團借著外賣訂單系統(tǒng)嵌入給做了。

趨勢 7：從 PLG 到 SLP ，SaaS 企業(yè)“跨越鴻溝”

產(chǎn)品驅(qū)動型增長（PLG）是新一代 SaaS 軟件公司在早期獲得增長的利器，更快的用戶反饋以及更強的用戶忠誠度讓 Stripe、Loom、Notion、Figma、Canva 等產(chǎn)品在早期就獲得了壯觀的用戶增長飛輪。

PLG 一度被認為是對 SLG (銷售驅(qū)動增長 Sales-led growth) 的顛覆，實際上 SaaS 軟件公司如果要跨越 1 億美元 ARR 鴻溝，將 PLG 和 SLG 相結(jié)合是一個更加合理的選擇。

生產(chǎn)力軟件公司喜歡講 Low Floor& High Ceilling，Low Floor 代表用戶進入門檻低，High Celling 則是指產(chǎn)品的天花板很高。PLG 核心是早期起量快，增速快，而 SLG 核心是主要的買單方是企業(yè)客戶，因而天花板高。如果以要實現(xiàn) Low Floor&High Ceilling，同時結(jié)合 PLG 和 SLG 是最理想的。

不少依靠 PLG 增長的產(chǎn)品在發(fā)展到一定階段后也都會在將拓展企業(yè)客戶作為增長重點，例如 Notion、Airtable、ClickUp 等公司的重點策略都是把產(chǎn)品功能和銷售團隊變得更適用于企業(yè)級別的客戶（年付費10萬美元以上）。在 SaaStr 2022 上，我們也看到了不少開始 PLG 產(chǎn)品的身影，例如 Notion、 Grammarly、Calendly 等，Calendly 甚至將自己的 Slogan 升級為了 More Meeting, More Revenue.

SaaStr2022 現(xiàn)場

PLG 能力強的公司都普遍存在一個弱點，即面向企業(yè)級客戶的銷售團隊不夠強。在和 ClickUp 的 GTM 負責(zé)人交流中，對方提到：PLG 能力強的公司銷售更像是一個客服角色，這些公司缺少能深度轉(zhuǎn)化大客戶、可以“打單”的鐵血銷售，但 PLG 仍然有一個很大的優(yōu)勢，即當(dāng)銷售去和客戶接觸時，公司上下至少對產(chǎn)品都有一個很好的印象，從而讓產(chǎn)品銷售流程變得相當(dāng)輕松。

優(yōu)秀的銷售能摸清客戶公司中的決策關(guān)鍵人都有誰、哪些關(guān)鍵崗位發(fā)生了人事變化，Top 級的銷售在 Pitch 客戶時給出的產(chǎn)品方案可以媲美麥肯錫等咨詢機構(gòu)，甚至在一些案例中，優(yōu)秀的銷售有能力將“只想買幾個 Seats ”的意向訂單轉(zhuǎn)化成直接購買上千個付費 Seats。在硅谷，IT 分析軟件 AppDynamics 以“銷售黃埔軍校”著稱。

拾象關(guān)注到的一些有趣的公司：

除了大的趨勢，拾象也了解接觸到了一些硅谷科技公司，這些公司在硅谷實現(xiàn)和當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)者、投資人以及工程師群體中的交流訪談中被多次提及，這些公司也能夠讓我們從更微觀的視角地感受硅谷、以及硅谷正在發(fā)生什么：

· ML 大趨勢下的平臺級機會：

Databricks、Anyscale、Tecton、Hugging Face 是我們認為最有可能抓住 AI/ML 大趨勢中平臺級機會的公司，在拾象內(nèi)部的 Watchlist 中位于相當(dāng)靠前的位置。

未來整個 AI/ML 生態(tài)成熟，數(shù)據(jù)量最大、使用頻次最高的可能是 inference 環(huán)節(jié)，real-time online training，inference 也是 Hugging Face 重要的商業(yè)化方式，Tecton 有基于客戶原生數(shù)據(jù)的 feature 的留存。Anyscale 是這些公司中最值得關(guān)注的一個，Anyscale 是分布式 ML 的基礎(chǔ)設(shè)施，不僅業(yè)務(wù)所處的位置很好，團隊也十分亮眼，Anyscale 是 Databricks 聯(lián)合創(chuàng)始人 Ion 再度孵化創(chuàng)立的新項目，Ion 作為硅谷明星創(chuàng)始人也獲得了很多頭部機構(gòu)的支持。

· Bootstrapped SaaS：

Bootstrapped 是海外 SaaS 公司成長路徑中的一種重要的發(fā)展路徑，bootstrapped 意味著公司在其早期不依賴外部投資、只依靠自有資金進行增長和發(fā)展，美國很多 SaaS 公司能不依靠外部融資就可以實現(xiàn) 1 億美元 ARR 就是通過 bootstapped 的方式獲得了增長，比如 API 聚合器 Zapier、日程管理工具 Calendly 、云端管理工具Cloudinary 、寫作工具 Grammarly 、以及項目管理產(chǎn)品 ClickUp 等。

Bootstrapped 的發(fā)展模式能夠成立離不開兩個重要因素，用戶付費意愿足夠高、產(chǎn)品足夠好。前者無需再贅述，硅谷的創(chuàng)業(yè)者十分擅長需求洞察和產(chǎn)品定義，例如 Figma 在自己的前 4 年就一直在打磨好產(chǎn)品，PMF 完成后在第 5 年從零做到 4 億美元ARR。

· Remote 原生的辦公協(xié)同：

Remote 賽道的代表公司除了 Deel，從招聘、跨幣種/轄區(qū)的薪酬支付、協(xié)作，團建，員工培訓(xùn)，協(xié)作管理，都會發(fā)生很大變化，也都需要新的軟件/功能去支持，所以將白板協(xié)同搬到了線上 Miro 、HR 管理 SaaS Rippling，以及面向銷售人員的 Gong 等都在拆分原來物理辦公室內(nèi)的協(xié)同。

· 零售數(shù)字化也在加速

美國的零售產(chǎn)業(yè)和零售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達在一定程度上阻礙了電商在美國高速滲透，不過最近的幾年疫情以及消費者代際遷也在推動美國電商領(lǐng)域的變化， Faire 和 Whatnot 是很具有代表性的兩家公司。

Faire 可以類比為國內(nèi)的 1688，但不同于 1688 鏈接工廠和淘寶 C 店， Faire 在做的是將中小型品牌和精品小店這類線下零售商形成對接，是對貿(mào)易展的線上化。美國線下批發(fā)貿(mào)易（Wholesale）交易規(guī)模在1.5 萬億美元/年，F(xiàn)aire 在做的正是將這 1.5 萬億美元的成交場景搬到線上。Faire 的最新估值為 124 億美元，對應(yīng)為去年 10x 的GMV，F(xiàn)aire 超預(yù)期的業(yè)績兌現(xiàn)為它帶來了高溢價的估值，有疫情催化的因素，但也說明即便在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域，美國的中小企業(yè)主對于數(shù)字化的接受度仍相當(dāng)高。

中國的直播電商業(yè)態(tài)在美國也有落地，除了 TikTok ，不少創(chuàng)業(yè)公司也在做。卡牌交易平臺 Whatnot 就將直播帶貨疊加到了平臺上， GMV 迅速增長，拾象了解到的數(shù)據(jù)，Whatnot 目前已經(jīng)累積了 10 萬活躍買家，客單價 35 美元，Whatnot 被認為一定程度上驗證了直播電商在美國市場的可行性，因而受到很多關(guān)注。

05.結(jié)語

以上是拾象團隊基于在硅谷兩個月的訪談基礎(chǔ)上的整理研究，硅谷是軟件創(chuàng)業(yè)和投資的原點，所以本文的觀察和討論主要集中在軟件相關(guān)生態(tài)。由于 Healthcare、Biotech 以及先進科技創(chuàng)新更加集中在波士頓等東岸地區(qū)，本篇未能涉及，但拾象團隊同樣關(guān)注這些新興板塊正在發(fā)生什么，并希望能夠在未來持續(xù)的國際化探索中將我們的觀察研究帶給大家。

關(guān)于未來 10 年的黃金賽道在哪里、如何參與代表未來最重要的趨勢，拾象認為，“創(chuàng)新”是一個經(jīng)典但不陳舊的答案，在外部宏觀環(huán)境動蕩的當(dāng)下，我們依然要相信技術(shù)創(chuàng)新是社會發(fā)展最強的源動力，不只是硅谷，我們對中國企業(yè)全球化同樣抱有超高的期待與信心，接下來 10 年中，中國制造業(yè)認知和供應(yīng)鏈資源會孕育出技術(shù)和品牌雙溢價的產(chǎn)品型公司，我們相信這一趨勢已經(jīng)在悄然發(fā)生。

特別感謝

在硅谷期間，拾象團隊有幸和當(dāng)?shù)毓こ處煛?chuàng)業(yè)者以及投資人學(xué)習(xí)交流，感謝拾象硅谷朋友們的分享和啟發(fā)，本篇文章的誕生離不開他們的支持。